6 strategie comprovate di targeting dei clienti per potenziare la tua pipeline

Stai cercando un modo rapido per aggiungere potenziali clienti di alta qualità alla tua pipeline?

Una strategia di targeting del cliente è la soluzione migliore.

Restringendo un segmento del tuo pubblico e proponendogli un'offerta altamente pertinente, puoi trasformare rapidamente anche gli sconosciuti più remoti in potenziali acquirenti curiosi.

In questo articolo imparerai sei delle migliori strategie di targeting dei clienti, oltre ad alcuni suggerimenti per trovare il partner di targeting dei clienti giusto per te

Che cos'è il targeting del cliente?

Il targeting dei clienti implica raggiungere una parte del tuo elenco clienti per incentivare le vendite, spesso attraverso metodi come direct mailing ed e-mail. Questi clienti di solito hanno qualcosa in comune: dimensioni dell'azienda, data dell'ultimo acquisto, ubicazione o livello di prodotto.

Per illustrare, diamo un'occhiata a un esempio semplicistico:

Un rapido esempio di targeting del cliente

Immagina una società di software immobiliare che desidera aumentare le vendite di un prodotto appena rilasciato che aiuta i gestori di proprietà a gestire i traslochi dei residenti.

Potrebbero inviare via e-mail la promozione a tutto il loro pubblico e concludere la giornata. Ma ciò non sarebbe strategico e rappresenterebbe uno spreco di risorse. I tassi di risposta sarebbero probabilmente deludenti.

Farebbero meglio a compilare un elenco delle aziende che trarranno il massimo valore dallo strumento e poi a raggiungerle con una campagna outbound strategica.

Potrebbero analizzare e analizzare i dati del proprio account CRM per creare un elenco di società di gestione residenziale ed escludere i clienti commerciali e al dettaglio che non troverebbero alcun utilizzo per lo strumento.

Meglio ancora, potrebbero restringere ulteriormente l’elenco con i dati tecnografici per escludere gli account con software di trasloco degli inquilini.

Dopo aver creato un elenco di potenziali clienti, potrebbero creare una sequenza di e-mail in sei parti che soddisfi le esigenze dei gestori residenziali e inviarla nell'arco di diverse settimane, facendo in modo che gli SDR effettuino chiamate ai contatti principali sui conti.

Questo approccio porterà a tassi di conversione molto più elevati rispetto al metodo spray-and-pray ed eviterà anche di far perdere tempo ai team di vendita: non dovranno parlare con persone che non compreranno mai la soluzione.

Sfide e vantaggi del targeting del cliente

Come ogni potente strategia di vendita, il targeting dei clienti comporta sfide e vantaggi.

Le principali sfide del targeting del cliente

Potresti non avere i dati giusti

Non puoi valutarne l'idoneità se non disponi dei dati B2B necessari. Ad esempio, se non conosci le entrate di un'azienda ma sai che desideri rivolgerti ad acquirenti con entrate elevate, per procedere avrai bisogno di più dati sulle vendite.

I tuoi criteri di targeting potrebbero essere disattivati

A volte, la tua idea di quali qualità rendano i clienti altamente qualificati è leggermente sbagliata, quindi finisci per prendere di mira molti acquirenti apatici dando per scontato che siano la coppia perfetta.

Potresti scegliere come target un segmento di clienti troppo piccolo

Sebbene la specificità sia importante, non vuoi restringere il tuo approccio al targeting al punto che l'elenco dei potenziali clienti sia troppo piccolo per avere un impatto serio sui numeri delle entrate, anche se tutti hanno acquistato la soluzione (il che è improbabile).

Principali vantaggi del targeting del cliente:

Risparmia tempo e denaro

L'esecuzione di una campagna di vendita o di marketing mirata migliora i tassi di conversione, indipendentemente dal canale utilizzato, e questo significa meno ore e dollari spesi per risultati migliori.

Aumenta il morale del team di vendita

Quando si sceglie un target strategico, una percentuale maggiore di conversazioni di vendita avviene con acquirenti interessati e, pertanto, i rappresentanti realizzano più vendite e si sentono meglio riguardo al proprio lavoro. E questo aumento del morale porta a un’elevata fidelizzazione e a una migliore produttività.

Coltivare forti relazioni con i clienti

Raggiungere i tuoi clienti con campagne iper-targetizzate (pensa ad ABM) li fa sentire come se capissi le loro esigenze. Anche se i clienti scelgono di non acquistare, apprezzeranno comunque il raggio d'azione personalizzato e si sentiranno più vicini al tuo marchio.

Migliorare il valore della pipeline

Una pipeline piena di acquirenti adatti è preziosa e le campagne di targeting dei clienti rendono questo lo status quo.

6 strategie di targeting dei clienti per potenziali clienti di alta qualità

Esaminiamo le sei strategie di targeting dei clienti che puoi utilizzare per riempire la tua pipeline di potenziali clienti di alta qualità, dall'upselling basato sugli acquisti passati allo sfruttamento degli shock e degli eventi del settore.

1. Scopri cosa sta cercando il tuo pubblico su Google

La ricerca per parole chiave può essere un ottimo modo per identificare nuovi segmenti di clienti.

Con strumenti come Ahrefs, puoi trovare rapidamente le domande che i tuoi clienti pongono nella ricerca Google e quindi puoi aiutare quel pubblico producendo contenuti che rispondano alla domanda.

Ad esempio, un'azienda CRM potrebbe scoprire che molte persone sono alla ricerca dei "migliori CRM facili da usare".

Supponendo di disporre di uno strumento di ricerca aziendale, l'azienda potrebbe rivolgersi a questo segmento di clienti producendo contenuti di blog che rispondano a questa domanda, ad esempio un elenco di cinque CRM facili da usare, con il loro al primo posto.

La società CRM potrebbe quindi creare un lead magnet che faccia appello ai profili dei clienti target, inserirlo nei post del blog e acquisire le informazioni di contatto.

Un’altra idea è che l’azienda invii email fredde concentrandosi su quanto sia semplice implementare e utilizzare il proprio strumento, convertendo così questo pubblico segmentato in clienti paganti.

Suggerimento professionale: alcuni partner di targeting dei clienti, come Cognismo , ti fornisce dati sulle intenzioni dei lead che ti consentono di sapere quali account stanno cercando online soluzioni come la tua. Ciò ti consente di identificare e indirizzare rapidamente i lead affamati.

2. Lavora con influencer nel tuo settore

Collaborare con influencer B2B è un modo fantastico per raggiungere nuovi clienti.

Di solito, questi influencer aiutano i loro follower a fare qualcosa di specifico, che si tratti di far crescere un business online o addestrare cani.

Se la tua soluzione può aiutare queste persone a raggiungere questo obiettivo, allora l'influencer dovrebbe essere felice di consigliare il tuo prodotto o servizio al suo pubblico al giusto prezzo, ovviamente (se sei curioso, ecco una guida su come farlo) costi di marketing dell’influencer ).

Dato che lavori nel B2B, probabilmente vorrai che il tuo team di marketing collabori con influencer su canali più business-friendly, come LinkedIn o YouTube, in altre parole, piattaforme in cui i professionisti apprendono nuovi prodotti e servizi.

Prendi in considerazione la possibilità di lavorare con micro-influencer se desideri utilizzare una strategia di influencer iper-mirata riducendo i costi.

Hanno un seguito più piccolo e di nicchia, quindi fanno pagare meno ma spesso hanno follower più dedicati interessati a una cosa specifica.

Supponiamo che la tua strategia di targeting preveda la vendita di servizi di coaching sulle vendite a nuovi rappresentanti di vendita SaaS.

Se trovassi un influencer che ha creato contenuti specifici per queste persone, la tua offerta probabilmente risuonerebbe con tutto il loro pubblico e potresti facilmente prenotare alcuni nuovi incontri sul calendario del tuo team di vendita.

3. Coinvolgere nuovamente gli abbandoni del ciclo di vendita nella fase avanzata

I potenziali clienti che sono riusciti a entrare in profondità nel processo di vendita ma non sono riusciti a raggiungere il traguardo sono eccellenti per le campagne di targeting dei clienti.

Nel tuo CRM, filtra semplicemente per gli account che sono stati chiusi/persi nelle fasi successive.

Quindi, contattali per coinvolgerli nuovamente.

Il modo migliore per farlo è con una telefonata.

Dato che hanno già familiarità con il tuo marchio, probabilmente risponderanno e intraprenderanno una conversazione con te.

Una telefonata ti consente di capire rapidamente perché non hanno acquistato la tua soluzione, una risposta che ti aiuterà a convincerli a rivalutarla.

A volte, durante la conversazione, scoprirai che la persona non ha acquistato per un motivo che ora non ha senso.

Ad esempio, forse hanno avuto un problema con il modello di prezzo, ma da allora hai cambiato il modello in qualcosa con cui possono lavorare.

O forse al momento dell'indagine hanno deciso di affidarsi a un concorrente di cui ormai sono stufi.

Non si sa mai!

Questi "quasi clienti" sono ottimi per una strategia di targeting di marketing perché sono a portata di mano e già riscaldati. Quindi, crea un elenco per il remarketing e chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita di riavviare la conversazione.

4. Upsell basato su un acquisto passato

L'acquisto una tantum di un cliente dice molto sui suoi interessi.

Se un cliente ha acquistato un audit SEO da un'agenzia di marketing digitale, sta ovviamente cercando di migliorare il posizionamento del proprio sito web su Google.

Un team di vendita intelligente sfrutterà questa intuizione per vendere più prodotti che li aiutino a raggiungere questo obiettivo, preferibilmente prodotti a prezzo più alto che generano maggiori entrate rispetto all'originale.

Hai già la loro fiducia. Ora è il momento di capitalizzarlo.

Questa strategia di targeting dell'account è nota nelle vendite come upsell.

In questo esempio, l'upselling potrebbe essere costituito da servizi di scrittura di contenuti continuativi.

Considera se hai un prodotto o un servizio che si abbina bene con un altro.

Quindi, istruisci i clienti sulla soluzione tramite campagne e-mail, chiamate di vendita o altre strategie di promozione mirate.

Questo è un modo semplice per riempire rapidamente la pipeline di vendita, soprattutto se hai clienti soddisfatti.

5. Ripristinare le relazioni obsolete con i clienti

Di tanto in tanto, raggiungi il segmento dei tuoi clienti che sembra probabile che abbandoneranno.

Ciò potrebbe non potenziare la tua pipeline, ma ti impedirà di perdere entrate.

Per identificare e raggiungere questi clienti, monitora i seguenti indicatori:

• Frequenti lamentele sul servizio o sul prezzo.
• Basso utilizzo del prodotto.
• Meno coinvolgimento via email.
• Interruzione della comunicazione.

Spesso puoi prevenire l'abbandono semplicemente ricordando a questi clienti il ​​valore che stai offrendo loro.

Le persone si abituano ai vantaggi di una soluzione quando la utilizzano da molto tempo.

A meno che tu non sia un sentimentale, l'auto che possiedi da cinque anni raramente è bella come quella che hai appena comprato.

A volte, un promemoria sotto forma di storia di successo di un cliente o un'istantanea dei progressi del cliente può riportarlo nel fandom.

Anche se non utilizzi un modello di entrate ricorrenti, contattare i clienti passati con cui non parli da un po' è comunque una buona idea.

Considera la possibilità di creare un elenco di clienti con cui non hai interagito negli ultimi sei mesi e di contattarli per vedere come stanno e se hanno bisogno di aiuto per gli obiettivi per cui inizialmente avevano bisogno della tua attività.

6. Crea una campagna tempestiva per gli account in un settore specifico

A volte, un cambiamento nel settore dei tuoi clienti renderà la tua soluzione più preziosa per loro.

O è perché si è aperta una nuova opportunità e la tua azienda li aiuta a coglierla, oppure è sorto un nuovo problema e la tua soluzione li aiuta ad adattarsi.

Approfitta di questo. Rivolgiti alle aziende interessate dal cambiamento e promuovi loro la tua soluzione.

Ad esempio, quando si vende un software di monitoraggio della conformità (uno strumento che aiuta i proprietari di edifici di New York a tenere traccia delle violazioni difficili da individuare sui loro edifici), è possibile eseguire campagne di sensibilizzazione rivolte ai clienti ogni volta che New York crea una nuova legge o politica, rendendo le mancanze di conformità ancora più costose. .

Ottieni il più mirato possibile.

Se la legge riguarda le caldaie ad acqua, prendi di mira le aziende con molte grandi caldaie (edifici commerciali) e colpiscile da tutte le angolazioni (post di blog educativi sulla legge, e-mail affettuose, telefonate, ecc.) per spargere la voce.

Come ulteriore vantaggio di questa strategia di targeting dei clienti, diventi anche un vero risolutore di problemi e un esperto del settore.

Dimostra alla tua base di clienti che presti attenzione e che gli guardi le spalle.

Come trovare il partner giusto per il targeting dei clienti

Il targeting dei clienti è molto più semplice quando hai un partner che fornisce dati accurati sui tuoi clienti, contatti e account.

Dopotutto, devi comprendere il tuo pubblico per segmentarlo, indirizzarlo e impressionarlo.

Ecco alcune funzionalità da cercare quando si trova il partner giusto per il targeting dei clienti:

• Creazione di elenchi personalizzati: ciò ti consentirà di creare rapidamente elenchi mirati utilizzando vari filtri come dimensioni dell'azienda, entrate, posizione e altro ancora.

• Dati tecnologici: segmentare e coinvolgere i clienti in base alla tecnologia che utilizzano può essere un ottimo modo per attirare la loro attenzione.

• Dati sull'intento: alcuni strumenti (come Cognismo) ti dicono quando i lead stanno cercando soluzioni simili alla tua, così puoi battere il ferro finché è caldo.

• Dati accurati: dati errati porteranno a campagne con target errati e tassi di successo inferiori. Trova uno strumento che aggiorni frequentemente i dati e sia noto per la sua accuratezza.

• Integrazioni: trova uno strumento che si integri con il tuo attuale stack tecnologico di vendita, i dati CRM e gli strumenti di coinvolgimento delle vendite per raggiungere facilmente i clienti che hai aggiunto al tuo elenco target.

Esempi di targeting dei clienti di successo

Di seguito sono riportati due esempi di aziende che centrano il targeting dei clienti che possono fungere da modelli per le tue strategie di targeting.

CoPilot AI

CoPilot AI è uno strumento di sensibilizzazione alle vendite basato sull'intelligenza artificiale.

Pubblica annunci YouTube iper-mirati a liberi professionisti, BDR, allenatori e altri uomini d'affari che si occupano di sensibilizzazione a freddo su LinkedIn.

Rapidamente, l'annuncio menziona un problema prevalente che il suo pubblico target sperimenta spesso - non ricevere abbastanza riunioni dalla fredda sensibilizzazione di LinkedIn - e poi spiega come lo strumento AI può aiutarli a risolvere questo problema.

Poiché l'annuncio è un video di qualcuno che condivide la propria storia di successo con lo strumento di vendita, risulta autentico e riconoscibile per i clienti target.

Marketing basato sui dati

Data Driven Marketing chiede un sondaggio in cambio di un report gratuito su come vendere e promuovere corsi online.

In quel sondaggio, potrebbero scoprire che sei ancora un principiante nel settore e non hai un elenco di posta elettronica abbastanza grande per lavorare con loro.

Armati di queste informazioni, ti aggiungeranno a una campagna di promozione piena di articoli e video utili relativi ai problemi che i blogger principianti di solito affrontano. In questo modo, quando avrai una lista e-mail abbastanza grande, sarai felice di iscriverti di nuovo con loro.

Eccone uno:

Hanno segmentato strategicamente la loro lista e-mail in vari segmenti in base al livello di esperienza del lead, che apprendono dal sondaggio e probabilmente da altri strumenti di dati B2B che utilizzano.

Quindi, inviano a ciascun segmento contenuti diversi utilizzando una campagna di drip campaign automatizzata. Dopotutto, sono specialisti di email marketing.

Qualunque cosa accada dietro le quinte, la loro strategia di targeting dei clienti funziona: all'interno ci sono sempre consigli utili.

Prendi in considerazione anche il targeting basato sulla fase di crescita del cliente.

Se, ad esempio, vendessi tecnologia di vendita, potresti creare una campagna per un team di vendita inferiore a cinque persone, una per gruppi da sei a quindici e un'altra per team di vendita di grandi dimensioni.

Questo può essere un ottimo modo per garantire che tutti ricevano contenuti utili e che i tuoi lead rimangano al caldo per una sensibilizzazione più mirata.

Alimenta la tua strategia di targeting di marketing con più ispirazione: dai un'occhiata alle principali campagne e-mail di Cognism .

Rivolgiti ai clienti giusti con Cognismo

Una strategia efficace di targeting dei clienti si basa su dati accurati sui clienti.

Senza di esso, non hai le informazioni necessarie per segmentare correttamente il tuo pubblico.

Stai lavorando nell'oscurità.

O, più probabilmente, trascorri ore curvo sulla scrivania esplorando siti Web aziendali e profili LinkedIn per raccogliere manualmente i dati e aggiungerli a un file Excel quando potresti raggiungere un elenco mirato precostruito.

Quindi, procurati un fornitore di dati che renda il targeting un gioco da ragazzi.

Grazie al suo accurato database B2B e ai numerosi filtri, Cognism ti aiuta a creare elenchi di account altamente mirati in modo che il tuo obiettivo principale siano le vendite e il marketing, non la ricerca aziendale!

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