Dark Social Sales: cosa significa per il tuo team?

Sociale oscuro. Abbiamo discusso in precedenza di come la sua natura non tracciabile causi preoccupazioni per l'attribuzione di marketing.

Conosciuto anche come dark funnel, dark social è un termine spesso discusso tra i professionisti del marketing. Ma che impatto hanno i dark social sulle vendite?

Dopotutto, il dark social può avere un impatto diretto sulla reputazione di un'azienda. Una volta offuscato, diventa molto più difficile per i venditori portare a termine i loro affari.

È nell'interesse dei venditori capire cosa viene condiviso e discusso nella canalizzazione oscura. E come influisce sulla loro traiettoria di vendita.

Quindi abbiamo pensato di fare un altro approfondimento sull'argomento, questa volta concentrandoci su:

• Dark social per le vendite. Cosa devono sapere i venditori?
• Come sfruttare al meglio le vendite dark social a tuo vantaggio.

Abbiamo parlato con l'appassionato di vendite, Ryan Reisert, per scoprire i suoi pensieri. Continua a scorrere per saperne di più!

Riepilogo veloce: cos'è il dark social?

Considera questo scenario.

Sei un grande buongustaio. Ti piace uscire in nuovi posti dove mangiare e scoprire nuovi ristoranti. Quindi, per trovare i posti migliori, ti iscrivi ai forum online dove si discutono gli ultimi e migliori ristoranti della tua zona.

I tuoi amici sanno quanto ami provare nuovi posti e spesso ti chiedono consigli.

Anche alcuni dei tuoi colleghi di lavoro condividono la tua ossessione per il cibo. Quindi spesso ti mandano messaggi sui nuovi prodotti alimentari sui tuoi social.

Tutte queste interazioni influenzano le tue decisioni su dove mangiare dopo. Quali posti provare e, soprattutto, quali posti evitare.

Questo è un social oscuro. Sono le conversazioni che si svolgono a porte chiuse.

E non si applica solo all'industria alimentare o al B2C. Le persone condividono le loro esperienze con le aziende nelle loro conversazioni online private. Dopotutto, non vorrai che i tuoi amici o colleghi si perdano un ottimo prodotto aziendale. Proprio come non vorresti che si perdessero un ottimo caffè. La gente parla!

I team di marketing non possono tenere traccia di queste conversazioni. Ma hanno un grande impatto sulle aziende e sulle persone con cui scegli di lavorare.

Ryan spiega perché è essenziale comprendere le vendite dark social.

"Proprio come nel B2C, è probabile che le persone [che lavorano] nel B2B non si fidino semplicemente di ciò che le aziende dicono loro."

“Faranno le proprie ricerche. Verranno coinvolti in conversazioni sui social media al di fuori dell'ambiente controllato.

“Potresti non sapere che sta succedendo, ma sta succedendo. Social network, comunità sociali private, forum come Reddit e DM. Ed è spesso anonimo. Chiunque può nascondersi dietro un avatar.”

"Le persone potrebbero scoprire il tuo marchio attraverso i social oscuri senza che tu lo sappia o non abbia alcun controllo su ciò che apprendono."

Dark social sales: qual è l'impatto?

Non è uno scherzo: è enorme.

Non puoi semplicemente dire ai potenziali clienti quello che vuoi che sentano e non aspettarti che raccolgano altre informazioni altrove.

Pensaci:

Puoi gridare a gran voce che hai una percentuale di successo del 95%. Ma se il tuo potenziale cliente sente da un collega che il tuo prodotto o servizio non funziona. Ebbene, allora le tue promesse non hanno senso per loro.

Ryan spiega:

"Quello che dici sarà probabilmente verificato, rendendo l'onestà e la trasparenza vitali se vuoi mantenere una parvenza di fiducia."

È fondamentale fornire ai potenziali clienti una rappresentazione realistica di ciò che sperimenteranno. Perché se rimangono delusi, potrebbe verificarsi un effetto domino di feedback negativi online.

Ancora una volta, ripensa al nostro esempio di buongustaio. Alcune persone lasciano mance in qualsiasi barattolo moderno che un ristorante potrebbe avere e poi scrivono una recensione positiva dopo la visita.

Ma siamo reali:

La maggior parte delle persone lascia una recensione quando ha avuto un'esperienza negativa anziché positiva.

Le recensioni negative online di clienti scontenti possono avere un impatto notevole sulla tua reputazione. Rende molto più difficile convincere le persone a lavorare con te. E ciò si traduce in perdite di entrate.

Ryan dice:

“Non importa quante vendite realizzi inizialmente; se il tuo cliente non è soddisfatto della sua esperienza, la tua futura reputazione è a rischio, e questo ha molto più valore."

Suggerimenti per le vendite social oscure

Il panorama delle vendite B2B sta cambiando; devi prestare attenzione, altrimenti rimarrai indietro.

Adatta le tue strategie per tenere il passo (e idealmente stare al passo!) con la concorrenza e mantenere il successo.

Ryan ha condiviso i suoi migliori consigli su cosa dovrebbero fare i venditori in risposta al dark social.

1. Partecipa

Come SDR, qual è il modo più semplice per essere consapevole, comprendere e influenzare le conversazioni sui dark social?

È semplice: lasciati coinvolgere!

Sì, non puoi farne parte tutti … non puoi interrompere le chat private di WhatsApp tra decisori.

Ma puoi ascoltare il tipo di conversazioni che avvengono sui social media.

Ecco cosa fare:

• Iscriviti a community che discutono argomenti rilevanti.
• Scopri o cerca dove vengono discussi gli argomenti.
• Rivedi le conversazioni in corso e capisci cosa significano.
• Scopri i tipi di problemi che le persone stanno riscontrando e le domande che pongono. In questo modo, puoi istruirti su come rispondere al meglio.

Ryan entra più nel dettaglio:

"Se fai parte delle comunità, coinvolto in discussioni regolari, quando emerge un argomento rilevante per la tua organizzazione, le persone già riconoscono che hai una reputazione precedente per essere coinvolto e parlare apertamente."

Ciò che è ancora meglio è se riesci ad affermarti come esperto in un determinato argomento. Renditi la persona a cui chiedere informazioni sul tuo argomento specifico.

Ryan dice:

“Trova una nicchia in cui puoi diventare una persona a cui rivolgersi. Crea contenuti attorno ad esso e avvia conversazioni attorno ad esso. Diventa la persona che pubblica post su questo argomento.

“Rispondi alle domande in modo intelligente, fornisci risorse e sii un aggregatore di informazioni”.

"Risparmia loro un'enorme quantità di tempo nella ricerca di tutto questo da soli, così verranno invece da te per informazioni."

2. Sii selettivo

Potrebbe sembrare controintuitivo, ma promettiamo che a lungo termine è meglio. Non è necessario trasformare in clienti tutti coloro che sono disposti a lavorare con te.

Se non sono adatti al tuo prodotto o servizio, il risultato negativo potrebbe cancellare qualsiasi aspetto positivo derivante dalla firma di un accordo.

Ryan spiega più in dettaglio:

«Se sei in forma, posso aiutarti. Se non lo sei, non prenderò i tuoi soldi."

"Preferisco avere la reputazione di respingere i clienti perché non sono adatti piuttosto che qualcuno dica: 'hanno preso i miei soldi e non ho visto risultati'."

"Perché è meglio mostrare integrità ed essere selettivi piuttosto che essere accaparratori di denaro e non fornire abbastanza valore."

"E se offende le persone che non erano pronte a eseguire o che non si adattavano al mio ICP , allora non erano comunque i clienti che volevo."

"È più probabile che attiri le persone che desidero."

Essere selettivi con i tuoi potenziali clienti fin dall'inizio garantisce che avranno la migliore esperienza possibile con il tuo prodotto.

Ciò significherà una migliore reputazione del marchio per te e più vendite!

3. Dare priorità all'abilitazione

Vendere a qualcuno il tuo prodotto o servizio è solo metà dell'opera; devi aiutarli anche a imparare a usarlo correttamente.

Ryan spiega perché:

"Se non rendi il tuo sistema estremamente semplice da usare e da comprendere, o non offri ai tuoi clienti una sessione di formazione approfondita su come usarlo, allora ti daranno la colpa se non riescono a farlo funzionare."

“Anche se sono loro che non utilizzano correttamente il tuo prodotto o servizio, non importa. Se non funziona, è colpa tua nelle loro menti.

Ad esempio, potresti:

• Tieni sessioni di formazione online, dal vivo o su richiesta. Questo mostra ai tuoi clienti come utilizzare al meglio le funzionalità.
• Fornisci ai tuoi clienti uno spazio comunitario per discutere le migliori pratiche o gli usi di diverse funzionalità.
• Tieni traccia del coinvolgimento dei clienti con il tuo prodotto, servizio o funzionalità specifiche per scoprire dove potrebbero esserci lacune nella conoscenza.

4. Eliminare le cattive pratiche di vendita

Ryan ritiene che le aziende con cattive pratiche di vendita saranno quelle che non trarranno beneficio dalle vendite dark social.

Se la tua azienda vende in eccesso o in difetto il suo prodotto o servizio. O peggio, bloccando le persone in un abbonamento in cui saranno solo infelici, i clienti condivideranno quell'esperienza sui dark social.

Lui dice:

"Perché continuare a prendere soldi da persone che non sono soddisfatte del tuo prodotto o servizio?"

"Saranno solo più scontenti e si sentiranno più propensi a dire alle persone di non lavorare con te."

Il classico esempio di ciò nel B2C è entrare in una palestra che rende impossibile andarsene.

È improbabile che un cliente insoddisfatto voglia firmare nuovamente un contratto una volta giunto al termine del rinnovo. Perché dovrebbero rischiare un'altra volta se non fossero soddisfatti la prima volta?

E certamente non ti daranno nemmeno segnalazioni positive a nuovi clienti.

Ecco perché nell'era dei dark social è necessario abbandonare le cattive pratiche di vendita.

Ryan spiega:

“[Strumenti come] contratti, abbonamenti, rinnovi automatici, sono stati tutti usati e abusati. È uno squallido affare. E non continuerai a farla franca con i dark social.

"Ma se hai una solida reputazione di marca e fornisci un prodotto o un servizio di qualità, non hai bisogno di vincolare le persone per farle tornare."

5. Invia follow-up a lungo termine

Sappiamo tutti la verità:

È molto più difficile convincere le persone a condividere esperienze positive che quelle negative.

Ciò significa che costruire una banca di feedback e recensioni positivi è più importante che mai. Questo funge da prova sociale che il tuo prodotto fa quello che dice sulla scatola.

Ryan ci dice che questo potrebbe significare contattare le persone con cui non lavori più, a seconda del tuo prodotto o servizio.

"Ho contattato un vecchio cliente dopo che avevamo smesso di lavorare con loro, solo per vedere come se la passavano."

"Alla fine, stavano andando molto bene e stavano ancora raccogliendo i frutti di aver lavorato con noi, mesi dopo che non ci pagavano più."

"Così ho chiesto loro se erano disposti a fornirci una testimonianza, e sono stati più che felici di farlo."

"La maggior parte delle persone non contatterebbe i clienti che non li pagano più, ma vale la pena fare uno sforzo in più."

Premi play per ascoltare Ryan parlare di vendite social oscure con Carl Ferreira, direttore delle vendite presso Refine Labs! ️

Vendite social oscure: punti chiave

Per ricapitolare, ecco i cinque passaggi che Ryan ti suggerisce di seguire per mettere a punto la tua oscura strategia di vendita sui social:

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