Strategie basate sui dati: utilizzo dell'analisi su lead B2B di alta qualità

In Le vendite B2B , il raggiungimento e il coinvolgimento dei decisori chiave sono essenziali. Aumenta significativamente la chiusura delle trattative e le conversioni dei lead.

Ecco perché il targeting di lead di alta qualità è una priorità assoluta per le aziende B2B. Trovando i giusti decisori, le aziende si posizionano per avere successo nelle vendite B2B.

Le strategie basate sui dati svolgono un ruolo enorme nell’identificazione di lead di alta qualità. Una ricerca condotta da McKinsey & Company mostra che le strategie di vendita B2B basate sui dati hanno portato a risultati impressionanti, tra cui una crescita superiore al mercato e aumenti significativi dell’EBITDA (15-25%).

Evidenzia il ruolo di grande impatto delle strategie basate sui dati nel guidare la crescita del business B2B e le prestazioni finanziarie.

Questo articolo esplorerà le strategie basate sui dati per Lead generation B2B , i loro vantaggi e come implementarli.

Strategie basate sui dati nel B2B

Le strategie basate sui dati riguardano l’utilizzo dei dati per prendere decisioni intelligenti di marketing digitale .

Quando si tratta di lead generation, queste strategie utilizzano strumenti di analisi per identificare e dare priorità ai lead che hanno maggiori possibilità di convertirsi in clienti preziosi.

Ecco alcune strategie comunemente utilizzate nell’analisi dei dati B2B:

• Firmografia
• Titolo professionale e analisi del ruolo
• Cronologia degli acquisti e modelli di acquisto
• Tendenze ed eventi specifici del settore
• Analisi dei dati sulle intenzioni

• Firmografia

Mentre la demografia è un’analisi dei consumatori, la firmografia implica l’analisi di caratteristiche come l’industria, le dimensioni dell’azienda, l’ubicazione e le entrate per indirizzare specifici lead B2B.

Fonte

Ad esempio, una società di software può rivolgersi ad aziende sanitarie più piccole in regioni specifiche e adattare il proprio approccio per soddisfare le loro esigenze specifiche.

• Titolo professionale e analisi del ruolo

L'analisi dei dati relativi al titolo professionale consente alle aziende di farlo identificare i decisori all’interno delle aziende target, dando priorità ai loro sforzi e personalizzando i messaggi per attrarre le persone con autorità d’acquisto.

Fonte

Ad esempio, una piattaforma di automazione del marketing può rivolgersi specificamente ai lead con titoli professionali come "direttore marketing" o "responsabile marketing", poiché svolgono un ruolo fondamentale nell'acquisto di software di marketing.

• Cronologia degli acquisti e modelli di acquisto

Quando le aziende comprendono gli acquisti e le preferenze passati di un lead, le aiutano a personalizzare il loro approccio di vendita per soddisfare esigenze specifiche e aumentare le possibilità di ottenere contratti di valore.

Prendiamo come esempio un fornitore di apparecchiature per ufficio. Possono identificare le aziende che effettuano regolarmente grandi acquisti all'ingrosso e sapere quando di solito avvengono.

In questo modo possono concentrarsi su questi lead e offrire soluzioni personalizzate che soddisfino le loro esigenze.

• Tendenze ed eventi specifici del settore

Rimanere aggiornati con le ultime tendenze del settore aiuta le aziende a diventare partner preziosi. Consente loro di fornire soluzioni personalizzate che affrontano sfide specifiche del settore.

Ad esempio, una piattaforma di e-commerce potrebbe rivolgersi alle aziende che hanno difficoltà a fidelizzare i clienti online.

Possono offrire soluzioni personalizzate come programmi fedeltà per contribuire a migliorare il coinvolgimento dei clienti e i tassi di fidelizzazione.

• Analisi dei dati sulle intenzioni

Le aziende possono migliorare le loro possibilità di conversione sfruttare i dati sulle intenzioni per fornire messaggi pertinenti.

Ad esempio, una società di software CRM potrebbe analizzare i dati sulle intenzioni per indirizzare i lead che ricercano attivamente soluzioni CRM. Questo approccio garantisce che i messaggi dell'azienda siano in linea con le esigenze specifiche di questi lead.

Queste strategie basate sui dati consentono alle aziende B2B di indirizzare i lead e ottenere risultati di vendita migliori con precisione.

Passaggi chiave per l'implementazione di una strategia basata sui dati

Per implementare in modo efficace strategie basate sui dati per la lead generation, segui questi passaggi chiave:

1. Definisci i tuoi obiettivi
2. Raccogli i dati rilevanti
3. Analizzare e segmentare
4. Identifica lead di alta qualità
5. Personalizza le tue campagne di marketing
6. Monitorare e regolare continuamente

Passaggio 1: Definisci i tuoi obiettivi

Definisci chiaramente i tuoi obiettivi di lead generation. Ad esempio, potresti mirare ad attrarre lead dal settore sanitario che sono decisori nelle rispettive organizzazioni.

I tuoi obiettivi di conversione potrebbero includere un aumento percentuale specifico dei tassi di conversione del marketing lead-to-customer.

Passaggio 2: raccogliere i dati rilevanti

Raccogli e organizza dati rilevanti da varie fonti come Sistemi CRM , piattaforme di marketing, sondaggi e analisi di siti Web.

Ad esempio, puoi raccogliere dati demografici, modelli di comportamento online e cronologia degli acquisti passati di potenziali lead.

Passaggio 3: analizzare e segmentare

Utilizza strumenti di analisi dei dati per analizzare i dati raccolti e scoprire modelli e tendenze.

Ad esempio, puoi segmentare i lead in base alla posizione lavorativa, alle dimensioni dell'azienda o alla posizione geografica. Ti consente di creare campagne di marketing mirate su misura per ciascun segmento.

Passaggio 4: identificare lead di alta qualità

Sulla base dell'analisi dei dati e segmentazione , individuare i lead con il più alto potenziale di conversione.

Cerca caratteristiche o comportamenti comuni che indichino un forte adattamento al tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, potresti identificare lead precedentemente interessati a offerte simili.

Passaggio 5: personalizza le tue campagne di marketing

Crea campagne di marketing personalizzate che rispondono direttamente alle esigenze specifiche e ai punti critici dei tuoi lead di alta qualità.

Ad esempio, puoi personalizzare i messaggi, le offerte e gli inviti all'azione in modo che siano in sintonia con ciascun segmento e forniscano soluzioni pertinenti alle relative sfide.

Esempi di personalizzazione

Passaggio 6: monitorare e regolare continuamente

Monitora regolarmente le prestazioni delle tue campagne di marketing e apporta le modifiche necessarie.

Analizza parametri chiave come tassi di conversione, livelli di coinvolgimento e ritorno sull'investimento.

Ad esempio, puoi ottimizzare le tue campagne in base a approfondimenti in tempo reale per migliorare i risultati e massimizzare i tuoi sforzi di lead generation.

Conclusione

Le strategie basate sui dati forniscono alle aziende B2B un potente approccio per identificare e indirizzare lead di alta qualità.

Sfruttando gli strumenti di analisi, ottieni preziose informazioni sul comportamento, le preferenze e le esigenze del tuo pubblico target.

Questa comprensione ti consente di ottimizzare i tuoi sforzi di lead generation, migliorare la qualità dei lead, migliorare il targeting e favorire la crescita dei ricavi.

Biografia dell'autore:

Soren Rosenmeier è un Senior Partner e CEO internazionale di Right People Group e Onsiter.com , con oltre 12 anni di esperienza nel settore del reclutamento e dell'IT. Puoi seguirlo su LinkedIn .