Trova i decisori aziendali in un'azienda per la prospezione

L'offerta più interessante continuerà a fallire se proponi la persona sbagliata. O se la persona a cui proponi ha poca influenza sul budget.

In altre parole, il mancato riconoscimento di chi può prendere decisioni di bilancio e di chi no è destinato a sprecare tempo e risorse del team di vendita.

In questo articolo condivideremo le migliori pratiche su come trovare, identificare e presentare i veri decisori in un'azienda. Ciò ti garantisce di contattare prima gli acquirenti influenti e di non scoprirli in seguito.

Ecco 6 modi per trovare i decisori chiave di un’azienda:  

1. Utilizza l'intelligenza delle vendite

Le piattaforme di sales intelligence possono salvare il tuo team di vendita da giorni in cui perseguitava il potenziale cliente sbagliato. I loro filtri aziendali avanzati, come dimensioni dell'azienda, entrate, struttura aziendale, ubicazione, settore e trigger di eventi (finanziamenti, assunzioni, ecc.), ti consentono di creare elenchi di account adatti al tuo profilo cliente ideale.

Successivamente, puoi utilizzare i filtri relativi ai contatti per trovare i potenziali clienti responsabili delle decisioni aziendali in un'azienda. Con Cognism Prospector puoi restringere la ricerca includendo o escludendo vari criteri o parole chiave.

Il filtro Seniority di Cognismo è il modo migliore per trovare i decisori primari. Cognism Prospector utilizza un modello di intelligenza artificiale per analizzare le relazioni tra i titoli professionali nel nostro set di dati per prevedere i livelli di anzianità. Di conseguenza, puoi filtrare i potenziali clienti con responsabilità decisionale in ruoli di leadership esecutiva.

Quindi ottenere i loro dettagli di contatto ( numeri di cellulare verificati, chiamate dirette e indirizzi e-mail B2B) ed esportarli nel tuo CRM è un gioco da ragazzi.

Abbiamo intervistato   George Elsey , analista delle operazioni di vendita presso Slalom, sulla sua esperienza nell'utilizzo del cognismo per identificare i decisori aziendali:

2. Ricerca il sito web dell'azienda

Invece di eseguire ricerche manuali sui siti Web delle aziende, puoi utilizzare l' estensione Cognism Chrome per visualizzare informazioni chiave su account e lead, come decisori chiave, dettagli aziendali e stack tecnologico, senza uscire dal browser.

La nostra estensione ti aiuta anche a chiudere accordi di vendita multithread attingendo ai colleghi del tuo potenziale cliente per trovare altre parti interessate.

È un modo rapido e accurato per reperire informazioni sui decisori aziendali. L'alternativa è guardare le pagine Chi siamo e Leadership dell'azienda sul sito Web dell'azienda e ricercare manualmente le sue dimensioni per valutare il numero di probabili decisori.

3. Ricerca LinkedIn

Puoi anche consultare il LinkedIn della tua azienda target per determinare chi è più probabile che prenda decisioni aziendali in quell'organizzazione. Effettua una ricerca sulle dimensioni generali dell'azienda per valutare il numero di probabili decisori.

Sfoglia manualmente i titoli di lavoro rilevanti per individuare i potenziali decisori. Ma non fare eccessivo affidamento sui titoli di lavoro poiché le responsabilità nel ruolo possono variare ampiamente in base alle dimensioni dell'azienda e alla struttura del team.

Ad esempio, il ruolo di vicepresidente del marketing appare molto diverso in una startup con 30 persone e in una grande azienda con 5.000 persone.

Puoi unirti agli stessi gruppi del tuo potenziale cliente o utilizzare la tua rete per saperne di più sull'organizzazione a cui ti rivolgi.

4. Tieni traccia dei fattori scatenanti del cambiamento di lavoro

Puoi tenere traccia del cambiamento del titolo professionale e degli eventi di nuova assunzione per sapere immediatamente quando un nuovo dirigente viene nominato in una posizione decisionale in un'organizzazione. Significa che puoi iniziare a costruire relazioni con loro fin dal primo giorno, prima dei tuoi concorrenti.

Questi stakeholder probabilmente decideranno dove spendere il 70% del loro budget entro i primi 100 giorni in quel ruolo. Quindi prima li chiami, meglio è.

Cognismo e altri importanti database di contatti B2B che aggiornano i propri dati ti consentono di tenere traccia di vari eventi di vendita, trigger di marketing e dati tecnografici per un maggiore contesto.

5. Dati sull'intento

Un altro buon modo per trovare decisori aziendali è fare affidamento sui dati sulle intenzioni , soprattutto se non stai monitorando i fattori scatenanti delle vendite come un cambio di lavoro. Gli strumenti di dati sugli intenti monitorano i contenuti online consumati dalle persone che lavorano in un'organizzazione e la loro attività di coinvolgimento sui social media. L’obiettivo è quello di fornire informazioni sul loro livello di intenti.

Ti consente di identificare quali persone stanno ricercando attivamente i tuoi prodotti o servizi. Questa intuizione consente al tuo team di vendita di chiamare quella persona e qualificarla.

Consideriamo un decisore che inizia un nuovo ruolo...

Innanzitutto, controllano come funziona l’organizzazione e quali processi devono essere migliorati. Successivamente, mentre effettuano le loro ricerche, ad esempio, di quale software ha bisogno l'azienda, i fornitori di dati intendono raccogliere i dati in background. Prima che i dati vengano forniti ai rappresentanti di vendita, il decisore probabilmente ha già deciso quali strumenti hanno bisogno.

Ecco perché tenere traccia dei fattori scatenanti delle vendite è un modo migliore per identificare le principali parti interessate di un'azienda rispetto a fare affidamento solo sui dati sulle intenzioni. Cognismo collabora con Bombora per assicurarti di avere accesso a entrambe le fonti.

Abbiamo intervistato   Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead presso Devo, sulla sua esperienza nel combinare il database Cognism con i dati sulle intenzioni per identificare i decisori degli acquisti:

6. Arricchisci la tua lista di potenziali clienti

Nessun elenco di potenziali clienti è perfetto al primo tentativo. Dopo aver costruito la prima bozza del tuo elenco di potenziali decisori in un'azienda, dedica un po' di tempo all'arricchimento dei lead. Ciò può far risparmiare al tuo team di vendita B2B ore sprecate componendo numeri sbagliati, parlando con la persona sbagliata o persino inviando e-mail a indirizzi e-mail obsoleti.

Analizza attentamente l'elenco dei tuoi potenziali clienti per eliminare eventuali informazioni imprecise, come:

• Verifica tutti i dati inviati dai moduli di iscrizione interni
• Controlla nomi, indirizzi email e numeri di telefono

FAQ

Cosa è essenziale prima di cercare i decisori aziendali?

Prima di iniziare a cercare decisori, è importante creare un profilo cliente ideale dettagliato. È una descrizione semi-fittizia del tuo pubblico B2B target basata sui clienti attuali e su ricerche di mercato pertinenti. Questo passaggio è essenziale quando si tratta di affari con decisori, poiché vendere a un rappresentante nordamericano è molto diverso dal presentare a un CMO.

Il generatore di elenchi ICP di Cognism accelera il processo poiché trova i giusti decisori e i loro dettagli di contatto in base ai domini dei tuoi account di destinazione.

Chi sono i decisori di un’azienda?

I decisori chiave di un'azienda sono gli individui che hanno il potere di prendere decisioni strategiche di acquisto, ad esempio cosa acquistare e a quale prezzo. Nelle organizzazioni B2B, solitamente ricoprono posizioni di livello C e le loro decisioni influiscono sul modo in cui operano i loro dipartimenti.

Quanti decisori ci sono in un’azienda?

Il gruppo di acquisto medio per una soluzione business-to-business complessa (B2B) coinvolge da sei a dieci decisori, non solo uno. Capire a chi stai vendendo, compresi i loro punti critici e le loro esigenze, ti fa risparmiare tempo ed energia.

Scopri come vendere a più decisori e titolari di budget .

Perché è importante raggiungere direttamente il comitato acquisti B2B?

Quando identifichi i decisori chiave nel mondo degli affari, semplifichi in modo significativo il tuo processo di vendita. Questo perché ti rivolgi solo a persone che possono prendere decisioni di acquisto.

Quali domande qualificanti porre ai decisori?

Anche con il titolo appropriato e le qualità ideali del profilo cliente, non tutti i lead con cui parli saranno coloro che prendono le decisioni per la loro azienda.

È qui che entrano in gioco le domande qualificanti poiché aiutano a:

• Ciò che un lead deve sapere su una soluzione
• Come identificare il potenziale cliente adatto da contattare per effettuare una vendita.

Diverse domande qualificanti possono consentire ai team di vendita di individuare i decisori aziendali, come ad esempio:

• Chi è l'utente finale di questo prodotto?
• Oltre a te, chi altro sarà coinvolto in questa decisione?
• Sei l'unico decisore o c'è un comitato coinvolto?
• Qual è il tipico processo di acquisto di un prodotto di questa categoria?
• A parte il tuo dipartimento, quali altri dipartimenti utilizzerebbero regolarmente il prodotto?
• A chi potrei spiegare questa soluzione e che possa avere voce in capitolo nella decisione finale di acquisto?

5 suggerimenti per il pitching dei decisori

Con un elenco selezionato di potenziali decisori, puoi finalmente iniziare a presentare. Ora che hai lavorato per identificare e trovare le persone giuste, vuoi che il tuo approccio risplenda.

Considera questi quattro suggerimenti per proporre ai decisori di un'azienda, sia che tu stia chiamando a freddo o inviando e-mail a freddo.

1. Impara il più possibile

La ricerca sulla presentazione non dovrebbe fermarsi una volta individuati i decisori dell'azienda. Dovresti invece sforzarti di imparare il più possibile sull'azienda che presenterai per creare una proposta che sia iper-personalizzata in base alle loro esigenze specifiche.

Ad esempio, apprendere che un'azienda ha recentemente completato una fusione internazionale o ha ricevuto un round di finanziamento può e dovrebbe influenzare la tua presentazione.

2. Sfruttare il gatekeeper

La maggior parte dei decisori sono sorvegliati da guardiani, soprattutto nelle grandi aziende. I gatekeeper sono i dipendenti che si frappongono tra i team di vendita e i decisori. Queste persone possono assumere molte forme, da un assistente o un segretario a un manager junior. Prenditi il ​​tempo per fare amicizia con il gatekeeper e porre loro la tua domanda qualificante per creare la presentazione perfetta per il loro capo.

3. Individuare le connessioni reciproche

I tuoi potenziali clienti probabilmente ricevono dozzine se non centinaia di proposte ogni trimestre. Un metodo per interrompere le chiacchiere è utilizzare le connessioni reciproche per avviare una conversazione organica.

Dalle connessioni condivise su reti professionali come LinkedIn ai clienti attuali che condividono la storia educativa o professionale con un potenziale cliente, sfrutta le connessioni reciproche a tuo vantaggio.

4. Automatizza le cose noiose

Come venditore, dovresti dedicare il tuo tempo a parlare con i principali decisori. C’è molto lavoro amministrativo da fare per arrivare a questo punto.

Ad esempio, molte attività su Linkedin possono essere automatizzate senza sacrificare la qualità, come esportare elenchi di lead nel tuo CRM o pianificare aggiornamenti di stato o messaggi di sensibilizzazione iniziali.

Ecco come utilizzare la visualizzazione dell'estensione Linkedin Chrome di Cognism ed esportare elenchi di lead.

5. Guidare con valore

Con tonnellate di proposte che intasano le caselle di posta elettronica e i messaggi vocali dei decisori , è sempre saggio condurre una presentazione di valore. Carica anticipatamente la tua presentazione con la tua proposta di vendita unica per acquisire il buy-in il prima possibile.

Ad esempio, se ti rivolgi ai decisori chiave che hanno appena iniziato un nuovo ruolo, puoi utilizzare questo flusso di lavoro automatizzato di Cognism per inviare contenuti pertinenti per aiutarli nei primi 90 giorni nel nuovo ruolo tramite e-mail in uscita e annunci Linkedin.

Scopri come SaaSLeads ha prenotato l'80% di demo in più con i dati sui lead B2B di Cognism e la funzionalità di automazione della posta elettronica.

Per non parlare del fatto che, con alcuni gruppi di acquisto costituiti da più decisori o più , guidare con valore consente di affrontare numerose domande o preoccupazioni degli acquirenti contemporaneamente.

Punti chiave

Una presentazione senza che i decisori chiave ne siano a conoscenza è una presentazione senza scopo.

Quando si tratta di trovare e identificare i decisori in un’azienda, la chiave è fare prima la ricerca. Solo un'ora di preparazione può salvare il tuo team di vendita da ore di presentazioni mal indirizzate.

Invece di ricercare manualmente i decisori dell'azienda, puoi identificare i giusti potenziali clienti in base ai profili dei tuoi clienti ideali con la piattaforma di sales intelligence Cognism.

Ti forniamo numeri di cellulare accurati ed e-mail B2B dei decisori con cui desideri fare affari a livello globale e locale.