Demand Gen vs Lead Gen: qual è la differenza?

Demand gen vs lead gen suona come la battaglia delle generazioni. Ma le due strategie di marketing dovrebbero essere le migliori amiche. Possono lavorare in armonia sequenziale per prima attrarre e poi coltivare i tuoi contatti e, infine, concludere l'affare.

È logico, quindi, che demand gen e lead gen siano abbastanza diversi anche se i due termini sono talvolta usati in modo intercambiabile.

Quindi, qual è esattamente la differenza tra demand gen e lead gen?

Immagina, se vuoi, un concerto rock. Demand gen è la band che porta le persone attraverso la porta. Lead gen è la persona dietro il banco del merchandising che vende roba e raccoglie e-mail. Sarebbe uno spreco avere tutti quei fan allo show e non avere i loro dettagli; senza la band che suona, non ci sarebbero e-mail da raccogliere.

Quindi ecco la ripartizione:

Cos'è la generazione della domanda?

Le campagne di Demand gen consistono in qualsiasi tipo di campagna di marketing progettata per attirare i clienti. Esistono molti modi per generare domanda, tra cui pubblicità, webinar, marketing basato su account ed eventi. Tuttavia, il più popolare è il contenuto creato per intrattenere e/o informare il tuo cliente ideale (profilo cliente ideale o ICP) su un argomento per lui interessante. Qualunque sia il tipo di generazione della domanda, i potenziali clienti vengono da te.

Cos'è la generazione di piombo?

Lead gen , d'altra parte, è qualsiasi campagna in cui coltivi o coltivi lead o quelle persone o rappresentanti dell'azienda che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. L'interesse potrebbe essere casuale come una visita in loco o potrebbero bussare alla tua porta gridando "prendi i miei soldi!"

Quali contenuti dovresti creare per la tua campagna B2B?

Al centro della domanda e della lead gen c'è il contenuto B2B. Questa volontà tende quasi sempre al pratico e all'utile, in genere un "come fare per". (Se risolvere i problemi del mondo reale dei clienti sembra infinitamente più soddisfacente che distrarli, allora sei nel posto giusto.)

Il contenuto dovrebbe dettagliare in che modo i clienti possono affrontare gli stessi problemi del tuo prodotto o servizio, oppure potrebbe aiutarli con una questione correlata . Ad esempio, un produttore di fotocamere potrebbe commissionare contenuti su tecniche di messa a fuoco morbida, illuminazione o utilizzo di Photoshop.

Se sai come saldare un diodo in un circuito stampato, potresti essere l'azienda giusta da cui acquistare i componenti. I tuoi acquirenti sono proprio come te. Coinvolgili con un argomento che consenta la loro decisione di acquisto e molto presto potrebbero esaminare i prodotti o servizi aggiuntivi offerti dalla tua azienda

Vuoi di più sul marketing B2B per i produttori? Non perdere la nostra guida in 7 passaggi sul marketing dei contenuti per i produttori.

Per quanto riguarda il formato dei contenuti, i primi tre per i marketer B2B sono: il proprio sito web (90%); blog (76%) e newsletter via e-mail (69%).

Sono disponibili altri media; video, webinar e podcast sono più lavoro da creare, ma anche molto efficaci per gli acquirenti.

Più aiuti i tuoi potenziali acquirenti, più aumenterai la consapevolezza del tuo marchio come fonte di esperienza e creerai fiducia nella tua organizzazione.

Come funziona esattamente la generazione di piombo?

Laddove i lead arrivano a causa del contenuto, come descritto sopra, i tuoi potenziali clienti potrebbero consegnare i dettagli tramite un modulo e-mail in cambio dell'accesso a informazioni utili come un white paper. Oppure potrebbero essere interessati a offerte, offerte o eventi, scegliendo di aggiungere la loro e-mail a un elenco di newsletter o a un abbonamento a un blog.

L'obiettivo è trasformare le persone in clienti mostrando loro in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze, rende loro la vita più facile o fa risparmiare loro denaro.

Il primo passo è identificare chi è il tuo mercato di riferimento o il tuo acquirente ideale: di che tipo di lead hai bisogno? Potresti guardare l'età, il sesso, la posizione o definire il loro settore e posizione. Hubspot ha un quiz Make my Persona che può aiutare.

Successivamente, dovresti sviluppare il tuo cosiddetto "magnete guida", come descritto sopra. Qualunque sia il tipo di contenuto, deve aggiungere valore in modo che i potenziali clienti siano felici di consegnare i loro dettagli. Quando ti dicono di più su di loro, dovresti avere un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che aiuta a segmentare automaticamente quei contatti. Salesforce e HubSpot sono scelte popolari ma esistono sistemi CRM per ogni dimensione e settore.

Non tutti i lead sono creati uguali. Qualcuno che visita il tuo blog per saperne di più sulle svalutazioni delle tasse di beneficenza non è utile – qualificato, valutato – come la persona interessata ad acquistare il tuo software di contabilità. Dovresti dare la priorità a quest'ultimo. Le persone normalmente qualificano i lead su 100 ponderando le varie interazioni con i contenuti, i social media, l'apertura di newsletter e altre attività di ricerca di informazioni.

Puoi anche utilizzare contenuti interattivi come calcolatrici, quiz, valutazioni, ecc. per raccogliere informazioni sui lead. Questo ti aiuterà a ottenere un punteggio migliore e a qualificare i lead. Inoltre, ti consente di misurare il livello di interesse, reattività e coinvolgimento che un particolare lead mostra nel tuo prodotto/servizio. Puoi quindi concentrarti maggiormente sui lead che hanno una maggiore probabilità di conversione in clienti paganti.

Vuoi saperne di più sul punteggio dei lead? Da non perdere: la guida del marketing esperto al punteggio di piombo HubSpot).

Successivamente, i lead qualificati devono essere contattati (un "tocco") tramite canali di marketing come le e-mail. webinar e annunci in base alla loro categorizzazione. Questi canali dovrebbero ovviamente essere collegati al tuo CRM. Un motore di analisi ti aiuterà a capire dove perdi lead e cosa sta funzionando.

Esempio di generazione della domanda e generazione di lead

Salesforce è un esperto sia della domanda che della generazione di lead. Il loro blog 360 copre tutti i tipi di argomenti di vendita e marketing, non solo relativi ai sistemi CRM, inclusi la creazione del marchio e il coinvolgimento dei dipendenti. I visitatori del sito possono leggerli senza fornire dettagli.

Tuttavia, l'azienda svolge anche ricerche approfondite come i loro rapporti di tutto rispetto. Per leggerli, i potenziali contatti devono qualificarsi con posizione, nome, indirizzo e-mail e titolo di lavoro. I lettori fanno clic sul pulsante "ottieni il rapporto" e vengono aggiunti a Salesforce di Salesforce.

Quando escono i rapporti, Salesforce li collegherà ai social media, li pubblicizzerà su altre pagine e informerà i lead precedenti.

Il reparto marketing potrebbe, quindi, reindirizzare (tramite un cookie) i visitatori che leggono blog su argomenti simili ma non hanno scaricato il rapporto completo. Oppure potrebbero pubblicare annunci sui social media incoraggiando ulteriori download di rapporti e consegnando i dettagli di contatto.

Strategia di marketing B2B: il marketing funnel

Dagli anni '90, gli esperti di marketing si sono affidati sempre più all'idea di un imbuto di marketing, distillando i contatti dal primo punto di contatto alla consegna del denaro.

Ci sono molte iterazioni diverse e talvolta piuttosto complesse di questo imbuto, ma quella di base consiste in una consapevolezza, considerazione e decisione.

Nella fase di sensibilizzazione , i clienti si interessano alla tua azienda, prodotto o servizio attraverso un annuncio o una menzione sui social media. O forse ti hanno raggiunto tramite SEO. Dovresti quindi continuare ad attirarli e ottenere i loro dettagli, iniziare a offrire loro sconti e/o inserirli nella tua mailing list della newsletter.

Dopo questo viene la considerazione . Ciò significa che i clienti stanno facendo acquisti tra te e i tuoi concorrenti. Vendili delicatamente sui vantaggi del tuo prodotto nelle tue e-mail e assicurati che abbiano più contenuti da leggere per creare fiducia. Possono essere utili anche schede prodotto e brochure. Ne abbiamo scritto qui: Content Marketing per il centro della canalizzazione .

Infine, la decisione , si spera a tuo favore. Il tuo sito dovrebbe avere molte testimonianze positive e/o recensioni in modo che sappiano che stanno facendo la scelta giusta. La tua offerta ha davvero bisogno di distinguersi, quindi la copia esperta è obbligatoria.

Altri passaggi successivi includono assicurarsi che ordinare o acquistare effettivamente il tuo prodotto o servizio sia il più rapido e semplice possibile e incoraggiare la fedeltà o la fidelizzazione continua dei tuoi clienti.

Conclusione

Demand gen e lead gen sono solo la punta dell'iceberg quando si tratta di strategie di marketing B2B. Entrambi i concetti devono trovarsi al centro di una solida strategia di marketing che sia completamente studiata e mirata, creata e gestita con competenza, e accuratamente misurata e adattata. L'intera operazione deve essere gestita con attenzione, soprattutto perché il marketing è un costo che deve fornire il ROI o ridurre il budget.

Qui a PMG, adottiamo un approccio rigoroso per aiutarti a sviluppare e gestire la tua strategia di marketing. Valuteremo il tuo sito, inclusi i contenuti; co-creare e concordare una strategia di crescita; ricerca il tuo pubblico; formare un team di esperti; creare contenuti che raccolgono lead qualificati; e, in definitiva, aiuta la tua azienda a chiudere più lead.

Per contestualizzare, dai un'occhiata ai nostri contenuti, Pro e Contro di un'agenzia di Content Marketing B2B . Oppure, contattaci semplicemente in qualsiasi momento con domande o idee su come possiamo sfruttare alcune idee menzionate qui.