I 12 migliori parametri di generazione della domanda da monitorare nel 2024

I parametri di generazione della domanda si concentrano sulle prime fasi del percorso dell'acquirente. Misurano la capacità dei tuoi sforzi di generare consapevolezza e interesse per il tuo prodotto o servizio.

Nel mondo del marketing B2B, misurare i KPI di generazione della domanda è fondamentale per implementare strategie precise e basate sui dati che attraggono, coinvolgono e convertono il pubblico target in clienti fedeli.

Comprendere le complessità della generazione della domanda può essere complesso, ma la vera sfida sta nel misurarne l’efficacia.

Per aiutarti a convertire potenziali clienti potenziali in partner commerciali a lungo termine, stiamo approfondendo i parametri critici che possono creare o distruggere i tuoi sforzi di generazione della domanda.

Iniziamo

1. Lead qualificati per il marketing (MQL)

I lead qualificati per il marketing (MQL) sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per le offerte di un'azienda attraverso attività di marketing.

Ciò potrebbe includere:

• Download di un white paper su un argomento di settore rilevante.
• Partecipare a un webinar su una nuova funzionalità del prodotto.
• Richiesta di una demo del software dell'azienda.
• Iscrizione per una prova gratuita.

Queste azioni indicano che gli MQL sono più coinvolti rispetto ai lead non qualificati, che potrebbero semplicemente essersi imbattuti nel sito Web di un'azienda tramite una ricerca generale o aver fornito informazioni minime, come un indirizzo e-mail.

Ad esempio:

Un'azienda di e-commerce che vende abbigliamento sportivo potrebbe prendere in considerazione qualcuno che scarica la guida su "Scegliere le scarpe da corsa giuste" come MQL, poiché questo download dimostra un interesse specifico per una categoria di prodotto e una potenziale esigenza che l'abbigliamento sportivo dell'azienda può soddisfare.

Coltivando questi MQL con contenuti pertinenti e un raggio d'azione personalizzato, le aziende possono aumentare le loro possibilità di convertirli in clienti paganti. Gli MQL sono una metrica cruciale per la generazione della domanda in tutto il funnel DG: ti aiutano a capire quanto efficacemente i tuoi sforzi di marketing attirano potenziali clienti.

2. Lead qualificati per le vendite (SQL)

I lead qualificati per le vendite (SQL) sono i biglietti d'oro della lead generation, che rappresentano una metrica vitale del funnel di generazione della domanda.

Si tratta di un sottoinsieme di MQL che i team di marketing e vendita hanno ulteriormente controllato.

Questi lead qualificati sono gli obiettivi principali per la sensibilizzazione delle vendite. Hanno espresso un forte interesse per il prodotto o il servizio e le loro esigenze e il loro budget si allineano bene con le offerte dell'azienda.

Le aziende spesso identificano gli SQL durante la fase MQL. Gli SQL in genere interagiscono a un livello maggiore rispetto agli MQL, fornendo informazioni più dettagliate come dimensioni dell'azienda, intervallo di budget e sequenza temporale per una decisione di acquisto.

Vuoi un esempio?

Immagina che un MQL per un'azienda di software CRM scarichi un caso di studio su come un'azienda simile ha migliorato la propria efficienza di vendita. Supponiamo che questo MQL pianifichi una demo ed esprima una chiara necessità di migliorare la propria pipeline di vendita entro il prossimo trimestre. In tal caso, potrebbe qualificarsi come SQL.

3. Costo per lead (CPL)

Il costo per lead (CPL) è un KPI e una metrica di generazione della domanda che misura la spesa totale in marketing e pubblicità divisa per il numero di nuovi lead generati.

Ti aiuta a comprendere l'efficienza dei loro sforzi di lead generation .

Supponiamo che un'azienda spenda $ 10.000 per una campagna pubblicitaria sui social media che genera 200 contatti qualificati. Il loro CPL sarebbe di $ 50 per lead. È auspicabile un CPL basso, ma è essenziale considerare anche la qualità dei lead.

I lead costosi e di alta qualità che si convertono in vendite a un tasso più elevato potrebbero avere più valore rispetto ai lead più economici che hanno meno probabilità di conversione.

4. Costo per acquisizione (CPA)

Il costo per acquisizione (CPA) va oltre rispetto al CPL. Questo è uno dei parametri di generazione della domanda B2B più mirati. Considera il costo di acquisizione di un lead e i costi associati alla conversione di quel lead in un cliente pagante.

Ciò potrebbe includere gli stipendi del team di vendita, strumenti di automazione del marketing per coltivare lead o costi di prova gratuiti.

Se la tua azienda ha un CPL di $ 20 ma un CPA di $ 100, significa che la tua azienda è brava a generare lead a un costo relativamente basso e sono necessari investimenti aggiuntivi per convertire tali lead in clienti paganti.

5. Valore della vita del cliente (CLV)

Il Customer Lifetime Value (CLV) stima il ricavo totale che un'azienda può aspettarsi di generare da un singolo cliente durante il suo rapporto con un'azienda.

Ciò tiene conto di fattori come:

• Valore medio di acquisto (quanto un cliente spende in media per transazione).
• Frequenza di riacquisto (quanto spesso un cliente effettua acquisti ripetuti).
• Tasso di abbandono dei clienti (la percentuale di clienti che smettono di fare affari con l'azienda in un periodo specifico).

Un CLV elevato è un KPI chiave per la generazione della domanda che mostra un modello di business sano.

Ad esempio, un servizio in abbonamento con un CLV elevato potrebbe concentrarsi su strategie di fidelizzazione dei clienti per mantenere i clienti esistenti felici e abbonati più a lungo.

6. Costo per acquisizione (CAC)

Il costo per acquisizione (CAC), un altro termine per CPA, è una metrica di marketing per la generazione della domanda che ti aiuta a capire quanto spendi per acquisire un nuovo cliente.

Conoscere il tuo CAC ti consente di impostare budget di marketing e strategie di prezzo adeguati.

Pensa a un'azienda che vende mobili fatti a mano con un valore medio della vita del cliente di $ 1.000. Se il loro CAC è di $ 200, sanno che possono spendere proficuamente fino a $ 200 in attività di marketing e vendite per acquisire un nuovo cliente.

Ciò consentirebbe loro di recuperare i costi di acquisizione del cliente entro il primo acquisto.

7. Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ritorno sull'investimento (ROI) è una metrica delle prestazioni utilizzata per valutare l'efficacia di una specifica campagna o iniziativa di marketing .

Misura l'utile o la perdita netta generata dall'investimento, espressa in percentuale. Un ROI positivo indica che la campagna genera un ritorno sul denaro speso.

Se spendi $ 5.000 per una campagna Google Ads che genera $ 20.000 in vendite, il tuo ROI sarebbe del 300% ((entrate - costo)/costo * 100). Il ROI può essere un KPI utile per confrontare l'efficacia di diverse campagne di marketing e allocare le risorse di conseguenza.

8. Attivazioni e iscrizioni

Le attivazioni e le iscrizioni sono metriche di marketing per la generazione della domanda che tengono traccia del numero di utenti che hanno creato account o attivato le prove gratuite.

Indicano un livello di interesse di base per un prodotto o servizio e indicano che gli utenti sono disposti a investire tempo o sforzi per esplorare ulteriormente.

Sebbene non tutte le attivazioni si trasformino in clienti paganti, sono un indicatore importante delle potenziali vendite.

Ecco un esempio:

Un servizio di streaming musicale potrebbe registrare un aumento delle attivazioni durante una promozione di prova gratuita. Ciò segnalerebbe una campagna di marketing di successo e fornirebbe un pool di utenti che potrebbero diventare abbonati paganti.

9. Tasso di chiusura per canale

Il tasso di chiusura per canale esamina l'efficacia di diversi canali di marketing e vendita. Lo fa misurando la percentuale di lead provenienti da ciascun canale che si converte in clienti paganti.

Ad esempio, potresti confrontare il tasso di chiusura dei lead generati dalla pubblicità sui social media con quello dell'email marketing.

I social media potrebbero fornire un volume maggiore di lead, ma l’email marketing potrebbe avere un tasso di chiusura più elevato perché i lead sono più qualificati e coltivati.

Questa metrica di generazione della domanda aiuta le aziende a identificare quali canali offrono lead di altissima qualità. Quindi, possono ottimizzare di conseguenza i loro sforzi di marketing.

Immagina un'azienda che scopre che i lead derivanti dai webinar hanno un tasso di chiusura costantemente elevato rispetto ad altri canali. Potrebbero investire più risorse nella creazione di webinar di alta qualità per la lead generation .

10. Pipeline di marketing

La pipeline proveniente dal marketing si riferisce alle entrate potenziali totali derivanti dai lead generati dalle attività di marketing nella pipeline di vendita.

È una metrica importante per comprendere il contributo del marketing al processo di vendita complessivo. Una pipeline sana basata sul marketing indica un forte flusso di lead che il team di vendita può convertire in clienti.

Per esempio:

Un team di marketing potrebbe fissare l'obiettivo di generare $ 100.000 in pipeline provenienti dal marketing per il prossimo trimestre. Ciò fornirebbe al team di vendita un obiettivo specifico di potenziali entrate su cui lavorare.

11. Dimensione media dell'operazione

La dimensione media dell'operazione riflette l'importo tipico delle entrate generate da una singola transazione del cliente. Aiuta le aziende a prevedere le entrate future, a fissare obiettivi di vendita e a comprendere il comportamento di acquisto dei clienti.

Quando imposti i KPI per la generazione della domanda, ricorda che le aziende possono avere dimensioni medie di affari diverse per varie linee di prodotti o segmenti di clienti.

Ad esempio, potresti avere una dimensione media dell'offerta inferiore per il piano di abbonamento di base del tuo strumento rispetto al piano di livello aziendale con più funzionalità.

12. Contributo alle entrate totali

Il contributo alle entrate totali indica la parte delle entrate complessive di un'azienda proveniente da una fonte specifica, ad esempio un particolare canale di marketing, linea di prodotti o segmento di clienti.

Analizzando il contributo al fatturato totale, puoi ottenere informazioni dettagliate su quali aree determinano la maggiore crescita, consentendoti di prendere decisioni strategiche più informate.

Ecco un esempio del mondo reale:

Se la tua azienda vede una nuova linea di prodotti contribuire in modo significativo alle entrate totali, puoi investire più risorse nel marketing e nella promozione.

Metriche di generazione della domanda: punti chiave

Se vuoi comprendere l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing B2B , monitorare le metriche del funnel di generazione della domanda è un must!

Il monitoraggio di parametri quali attivazioni, tasso di chiusura per canale, pipeline di marketing, dimensione media delle trattative e contributo alle entrate totali aiuta a valutare le prestazioni, identificare le aree di miglioramento e prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare le strategie di generazione della domanda.

Le aziende dovrebbero stabilire obiettivi e traguardi specifici per questi parametri, monitorare e analizzare regolarmente le proprie prestazioni e apportare le modifiche necessarie per favorire il successo.

Ad esempio, se un'azienda rileva che un particolare canale di marketing fornisce costantemente lead di alta qualità con un tasso di chiusura elevato, potrebbe allocare più risorse a quel canale.

D'altra parte, se una particolare linea di prodotti non contribuisce in modo significativo al ricavo totale, l'azienda può decidere di rivalutare la propria strategia di marketing per quel prodotto.

I parametri di generazione della domanda sono più che semplici numeri; guidano le tue strategie verso il successo sostenibile. Monitorando e analizzando diligentemente questi parametri chiave, ottieni informazioni preziose su ciò che risuona con il tuo pubblico target B2B , dove le tue campagne eccellono e dove c'è spazio per miglioramenti.

Il manuale della generazione della domanda di Cognismo

Alimenta la tua pipeline e osserva l'impennata dei parametri di generazione della domanda con il Demand Gen Playbook di Cognism.

Avrai accesso a:

Otto moduli video che ti illustrano il nostro collaudato framework DG. Lo stesso framework che ci ha aiutato a generare oltre il 55% di nuovi affari dal 2021!

Ed è tutto GRATIS!

Fare clic sul banner per iniziare