Distaccarsi dal risultato: come riconquistare il tuo freddo richiamo Mojo

Sei in ritardo sulla quota e hai bisogno che la riunione sia prenotata ieri.

È una storia comune per i DSP.

Ma vieni abbattuto di nuovo e vuoi arrenderti.

Hai perso interesse a colpire il telefono. Dove vai da qui?

Le vendite SaaS sono un gioco mentale più che altro.

La soluzione è qualcosa che potresti non aspettarti.

La psicologia è sempre stata una parte cruciale delle vendite.

Analizzeremo il segreto per una mentalità di vendita vincente.

Cominciamo…

Staccare dal risultato

Sì, ogni DSP vuole prenotare un incontro. È il risultato che tutti vogliono.

Tuttavia, questo istinto può essere controproducente.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development presso Sales Impact Academy , spiega:

“La maggior parte delle persone sta cercando di pianificare una riunione. Sono concentrati sul risultato, piuttosto che su ciò che dice il loro potenziale cliente. Quando dico distaccarsi dal risultato, quello che intendo è...

“Attaccati al processo di porre le domande giuste. Sii premuroso e ascolta attivamente. Non lo farai se sei attaccato all'esito della prenotazione di un incontro.

Il distacco non significa che non ti interessi, si tratta di liberare le aspettative.

Possiamo avere un risultato desiderato e anche permettere che sia quello che sarà.

Morgan spiega:

“La maggior parte delle persone vuole essere vista e vuole sentirsi ascoltata. Se sei presente e fai le domande giuste, cambia la direzione della conversazione. Avrai un grande impatto. Sarai in grado di scoprire cose che la maggior parte delle persone non conosce perché la maggior parte delle persone non adotta quell'approccio".

Un sì ​​non è l'unico risultato positivo...

In realtà c'è un altro grande risultato e non è necessariamente un incontro.

È qualcosa chiamato completamento.

Un completamento è una chiamata che arriva alla persona giusta. Non ha lo scopo di generare un incontro, ma di scoprire se puoi impegnarti in ulteriori contatti.

Non tutti sono sul mercato per acquistare quando si effettua una chiamata.

Dai un'occhiata alla piramide degli acquirenti di Chet Holmes:

Queste sono le 2 statistiche davvero importanti:

• Solo il 3% del tuo mercato sta acquistando ora.
• Il 6-7% del tuo mercato sta pensando di acquistare ed è aperto ad esso.

Gli altri o non ci stanno pensando, non pensano di essere interessati o sanno di non essere interessati.

Cosa significa questo?

Significa che quando si chiama a freddo , hai circa il 10% di possibilità di parlare con qualcuno che è pronto per l'acquisto.

E se quel 10% è tutto ciò che ti interessa, allora stai perdendo un'enorme opportunità...

E sta uccidendo il tuo mojo.

Liberati! Non pensare che ogni singola conversazione debba sfociare in una riunione.

Non è un fallimento né un'opportunità persa; tutto ciò che devi fare è riformulare il numero di risultati che stai cercando.

Ci sono 4 diversi percorsi che una chiamata a freddo può percorrere. È importante sapere quali sono in modo da poterti adattare. Sono:

sì

Questo è un incontro. Forse il 10% del tuo mercato se stai colpendo duramente tutti nel tuo mercato.

No

Si tratta di circa il 60% del mercato. Quelli che non pensano di essere interessati o sanno di non essere interessati. Questo è un vero risultato sul mercato!

Non adesso

Con questa fetta di mercato, è tutta una questione di tempismo. Non pensano di essere interessati, sanno di non essere interessati o non ci stanno davvero pensando. C'è una probabilità del 90% di ottenere qualcuno in quell'intervallo.

Come gestire il "non ora"

Spesso con "non ora", non stanno dicendo che non sono interessati. Semplicemente non è il momento giusto.

Ci sono 2 tipi di "non ora":

• Con una data dichiarata
• Senza una data stabilita

Ecco cosa fare con queste risposte:

Se ottieni una data stabilita, la regola pratica è tagliarla a metà. Se qualcuno ti dice di chiamare il prossimo trimestre, chiama tra 6 settimane. Questo perché le cose cambiano così velocemente negli affari.

Se non hai un appuntamento, questa è una cosa da istinto. Potresti ritenere opportuno contattare il prossimo mese, quindi ricomincia a chiamare tra 2 settimane.

Non me

Questa è in realtà una risposta utile. Quindi la persona con cui stai parlando non è adatta, ma potrebbe conoscere qualcuno che è...

Congratulazioni, sei un passo più vicino a una conversazione pertinente!

Come gestire il "non me"

Trova la persona giusta con cui dovresti parlare. Devi porre più domande: concentrati su come ottenere un referral internamente.

Ryan Reisert , esperto in materia di cognizione, ci ha detto:

“Perdiamo opportunità perché ci concentriamo solo su quella che è probabile che accada solo il 10% delle volte. La realtà è che tutti e quattro i risultati sono ottimi risultati di una conversazione fredda".

Morgan ha spiegato ulteriormente:

“Potresti essere rifiutato a titolo definitivo o riattaccato. Molti DSP si bloccano dopo un "non io" o "non ora", ma non sono vicoli ciechi".

Sii sempre curioso

Essere curiosi è fondamentale se si vuole staccare dal risultato. Il tuo intento modella la direzione della chiamata.

Josh Braun , fondatore di Josh Braun Sales, ha spiegato:

“Se partecipi a una chiamata a freddo e pensi: 'il mio lavoro è parlare con le persone delle cose', persuaderai, proporrai e supererai. Ma se il tuo intento è scoprire, finisci per lasciar andare le aspettative".

Conosci il tuo "perché"

Le metriche e le quote delle chiamate possono uccidere la tua atmosfera. Potresti persino perdere interesse a effettuare chiamate.

La chiave è avere una visione più ampia di ciò a cui si collegano quei numeri. Pensa a come si lega alla tua vita e alla tua storia.

Morgan ci ha detto:

“È importante pensare a quale sarà il tuo obiettivo più profondo. Non la metrica delle chiamate, non ciò che il tuo manager ti sta dicendo di fare, ma avere una visione del significato di quei numeri".

Essere iper-concentrati sulle metriche e sulle quote delle chiamate può portare a un "respiro della commissione".

Quando ciò accade, è ovvio che stai cercando di convincere le persone ad acquistare.

Secondo Josh Braun:

“Quando le persone sentono la pressione delle vendite, si allontanano. Parlare alle persone delle cose non funziona a causa di questa pressione. Questo è chiamato effetto di ritorno di fiamma”.

“Invece, devi staccarti dal risultato. Quando riduci la pressione, i potenziali clienti sentono di potersi fidare di te. Sentono che non hai l'ulteriore motivo per ottenere l'incontro. Il vero obiettivo dovrebbe essere quello di arrivare alla verità dietro ogni conversazione con un potenziale cliente".

Stai mettendo sotto pressione i tuoi potenziali clienti?

Josh Braun esplora l'argomento in modo più dettagliato

Rompere la mentalità da "determinatore di appuntamenti".

C'è molto di più nel ruolo SDR oltre alla prenotazione di riunioni.

Morgan spiega:

“Molti DSP si considerano regolatori di appuntamenti. Quello che devi capire è che ti stai preparando per un'abilità molto chiave per il futuro della tua carriera. Stai anche preparando una pipeline per l'organizzazione".

“Senza pipeline, nessuno viene assunto. Nessuno chiude nulla".

È importante che i DSP siano in grado di rispondere alle domande e raccontare una storia. Scoprono i bisogni e svolgono un ruolo nel nutrimento.

Un team di vendita di successo non è composto da DSP "taglia e incolla".

Ryan Reisert dà la sua opinione:

“I rappresentanti di vendita prosperano quando hanno il potere di usare la loro creatività. Rafforzandolo con la conoscenza del mercato e del prodotto. Indovina un po': anche gli acquirenti hanno personalità diverse".

Siamo in un'epoca in cui le persone si sentono come spammate da SDR.

Rilevanza e personalizzazione sono uscite dalla finestra. Le riunioni hanno la priorità rispetto alla fornitura di valore reale.

Questo è rotto.

La verità è che abbiamo bisogno di un modello più incentrato sull'acquirente. Le ripetizioni dovrebbero concentrarsi sulla fornitura di valore, non sul lancio del prodotto fuori dal cancello.

Anche in questo caso, l'obiettivo di una chiamata a freddo non è prenotare riunioni . Serve per avere una conversazione e passare alla successiva interazione programmata.

Non personalizzare il rifiuto

Vendere in uscita significa inevitabilmente vivere nel mondo del rifiuto. Sviluppare la resilienza fa parte del lavoro!

Anche con una tecnica di chiamata a freddo del cassetto superiore, il tuo prodotto non sarà sempre la soluzione giusta. Oppure avrebbero potuto essere bombardati con sensibilizzazione quel giorno. Quindi come gestisci questo?

Morgan ci ha detto:

“Ogni volta che vieni rifiutato, devi ricordare che questa persona ti dimenticherà in cinque secondi. Dovresti andare avanti con sicurezza sapendo che non è personale e ti dimenticheranno”.

Il tuo prossimo potenziale cliente potrebbe essere pronto per una demo, quindi è fondamentale tenere sotto controllo le tue emozioni.

Mantieni una mentalità stabile

È facile farsi prendere dagli alti e bassi del lavoro. A volte sarai pompato e poi all'improvviso tutti si nascondono le tue chiamate.

Come bilanciate la vostra energia come DSP?

Fidarsi del processo è importante. È come andare in palestra: alcuni giorni dovrai trascinarti dentro, altri è facile. Ma se ti presenti a lungo termine, otterrai risultati.

Il consiglio di Morgan è:

“Mantieni una mentalità stabile. Energia troppo bassa e non sei entusiasta di ciò di cui stai parlando. Troppo acceso, sei troppo per alcune persone.

"Usa una strategia e non farti deragliare da un risultato positivo o negativo."

Riguadagna il tuo freddo mojo con il cognismo

Morgan in parole povere:

"Se so che mi connetterò, farò più chiamate".

“La maggior parte delle persone non effettua chiamate perché si lamenta di non poter mettersi di fronte a qualcuno per una chiamata diretta. Psicologicamente, sei più sicuro di andare a fare quelle chiamate. È frustrante e crea attrito quando non riesci a connetterti".

I dati di chiamata diretta del cognismo aiutano gli SDR a connettersi con i potenziali clienti; avere conversazioni reali più velocemente.