Come sviluppare la tua strategia di crescita per le startup

La cosa più comune che le persone fanno quando hanno bisogno di sviluppare una strategia di crescita di avvio per la loro azienda è fare una ricerca su Google per vedere come altre aziende famose nel loro settore sono state in grado di ottenere centinaia, migliaia o addirittura milioni di utenti.

Ad esempio, se sei nel settore del turismo, in particolare nel settore dell'alloggio, potresti pensare che la cosa ideale da fare sarebbe analizzare e poi copiare come Airbnb è diventato il gigante che è oggi.

Per la maggior parte, lo hanno fatto utilizzando la strategia di offrire i loro servizi di alloggio non tradizionali, in particolare durante eventi di massa come la Convenzione Nazionale Democratica del 2008 a Denver, che ha saturato il numero di camere che gli hotel della città potevano offrire. In questo modo, Airbnb è stata la soluzione ideale per alcuni visitatori.

Tuttavia, le tattiche che hanno utilizzato per far crescere la propria azienda non sono sicuramente compatibili con la tua iniziativa imprenditoriale per diversi motivi: il contesto attuale non è lo stesso, il servizio offerto dalla tua azienda non è esattamente lo stesso, oppure la loro strategia era già consolidata, senza lasciare spazio a concorrenti per entrare a un prezzo ragionevole (è quello che è successo con Google AdWords, che era un'ottima strategia di crescita per un gran numero di aziende fino a diventare non più redditizia).

Per quanto possa essere giustificato, l'obiettivo è non copiare le tattiche degli altri (cioè le specifiche di ciò che l'azienda ha fatto per raggiungere la propria crescita).

Al contrario, quello che dovresti fare è imparare a capire meglio come hanno raggiunto il successo per progettare la tua strategia di crescita della startup che ti permetterà di aumentare il tuo numero di clienti.

La tua startup è pronta per la crescita?

È importante non saltare mai questa domanda o darla per scontata. Per far crescere la tua attività, devi prima raggiungere Product/Market Fit, in caso contrario, non sei pronto per la crescita e potresti segnare un destino condannato per il tuo progetto.

Ma come fai a sapere se hai raggiunto Product/Market Fit? Ci sono 3 modi per scoprirlo da solo:

1) Se hai già utenti, non importa quanti pochi, se il tuo prodotto scomparisse per qualche motivo, sarebbero davvero molto arrabbiati con te?

2) Inoltre, i tuoi attuali clienti per la tua piattaforma sono stati ottenuti dalla crescita organica (dal passaparola)?

3) Dei nuovi utenti che trovano e utilizzano il tuo servizio, vedrai che la grande maggioranza di loro (circa il 70%) smetterà di usarlo entro i primi giorni/settimane. Questo è generalmente normale e non dovrebbe causare molte preoccupazioni fintanto che l'altro 30% utilizza il tuo servizio per diversi mesi o anni. È allora che puoi presumere di essere sulla strada giusta.

Fai attenzione, una volta osservato questo in tua compagnia, dovresti sederti e sgranocchiare i numeri. Cioè, devi rispondere alla seguente domanda: è economicamente conveniente investire, ad esempio negli annunci online, per attirare 10 nuovi utenti di cui solo 3 continueranno a utilizzare e pagare per il tuo servizio nel lungo periodo? Nello specifico, se ti costa 10 Dollari portare 10 nuovi utenti, puoi recuperare i 10 Dollari con i 3 clienti che continueranno ad utilizzare il tuo servizio?

Se puoi rispondere sì ai 3 punti sopra menzionati, puoi essere certo di aver ottenuto Product/Market Fit.

Sarò di nuovo chiaro: non considerare di far crescere la tua azienda se non hai raggiunto Product/Market Fit. Basta guardare cosa è successo a Homejoy, che ha raccolto 38 milioni di Dollari da investire in crescita, quando in realtà non aveva ancora raggiunto il Product/Market Fit.

Una raccomandazione: la ricerca del prodotto/mercato adatto può richiedere mesi o addirittura anni, ma ti assicuro che è il primo e più importante passo che dovresti fare come fondatore della tua impresa.

Nella nostra azienda ci abbiamo messo 1 anno e 7 mesi, ma è stato il miglior investimento che potessimo fare. Questa prima fase non è “una corsa per vedere chi arriva prima”, è più come una maratona in cui vince chi continua a correre (insistere e provare) senza arrendersi e prima o poi raggiunge la meta .

La domanda a portata di mano: qual è la strada da percorrere per pianificare la propria strategia di crescita di startup?

Per progettare la tua strategia di crescita per la tua startup, ti invito a rispondere a ciascuna delle seguenti domande, implementandole una alla volta nella tua azienda, imparandole, modificandole e implementandole nuovamente (c'è una costante interazione per per ottenere risultati sempre migliori), è un processo, non solo un'azione una tantum.

1) Come si ottengono i primi utenti?

a) Passaparola : Paul Graham, fondatore di YCombinator, ci insegna “Fare qualcosa che la gente vuole”, affermando che la chiave di ogni azienda sta nel creare un prodotto che piaccia davvero alle persone e soprattutto: di cui hanno bisogno . In questo modo il passaparola sarà il tuo unico alleato nei primi giorni e settimane, anche mesi, per il tuo nuovo progetto sullo sviluppo di una strategia di crescita per startup.

Non c'è niente che un budget, risorse economiche, o anche un'infinità di articoli sulla stampa sulla tua azienda possano fare per posizionare il tuo prodotto, se non hai qualcosa che i tuoi primi utenti vogliono condividere con gli altri. Non dobbiamo andare lontano per un esempio di questo: Google ha storicamente investito $ 0 nel marketing.

Mentre Microsoft, d'altra parte, ha cercato di aumentare Bing investendo $ 11 miliardi, sì avete letto bene, 11.000.000.000 di dollari e ha fallito. La crescita organica prodotta dal passaparola è sicuramente il tuo punto di partenza.

b) Pubblicità a pagamento : un altro metodo è investire in Google AdWords (per trovare persone che hanno bisogno esattamente di ciò per cui il tuo prodotto fornisce una soluzione), Facebook Ads (con in mente un pubblico specifico con un interesse generale che si adatta alla tua segmentazione; ad esempio Persone di età compresa tra i 20 e i 25 anni che vivono a Seattle, o studenti universitari maschi, ecc.), reti affiliate, ecc.

Questa è una buona opzione purché sia ​​un investimento minimo e controllato all'inizio. L'obiettivo qui è studiare il comportamento dei tuoi primi utenti e imparare da loro per continuare a migliorare la tua strategia di crescita della startup.

Per aumentare la tua pubblicità a pagamento, devi prima determinare il tuo LTV (noto anche come CLV) . In altre parole, quanto guadagna la tua azienda per ogni nuovo cliente ottenuto.

Da LTV potrai aumentare il tuo investimento in pubblicità a pagamento, a condizione che il costo sia inferiore al ritorno sull'investimento, motivo per cui è molto importante che tu conosca prima questo valore.

Una quantità di tempo suggerita che dovrebbe essere necessaria per calcolare l'LTV per la tua nuova startup è da 3 a 4 mesi al massimo; se la tua azienda ha già una storia, dai 6 agli 8 mesi circa; e se è ben stabilito, 12 mesi.

c) SEO : questa strategia potrebbe essere la migliore per la tua azienda, soprattutto se stai facendo tutto con le tue risorse (bootstrapped) in quanto richiede non un investimento di capitale, ma il tuo tempo e le tue energie.

Forse questo è lo svantaggio più grande, ci vuole tempo, non viene fatto da un giorno all'altro e potrebbero volerci mesi prima di vedere i risultati.

Una buona strategia potrebbe essere quella di investire piccole somme in pubblicità a pagamento per ottenere i tuoi primi utenti a breve termine mentre continui a lavorare sulla SEO, che può darti risultati a medio e lungo termine.

Per imparare la SEO, ti consiglio di guardare i tutorial di Whiteboard Friday di MOZ che sono molto utili.

2) Come si possono convertire questi utenti in clienti?

Una volta che hai attratto nuovi utenti sul tuo sito web utilizzando i punti sopra menzionati, è tempo di convertirli in clienti.

a) Progetta la tua Landing Page : La prima cosa che dovresti fare è sviluppare una landing page che sia ottimizzata, in modo che la seguente domanda riceva una risposta istantanea, in modo chiaro e semplice: Qual è il vantaggio che guadagnerò se utilizzo questo servizio?

Dovremmo rispondere a questa domanda offrendo un'offerta di valore irresistibile all'utente. Un esempio è Shopify, dove in un'unica piattaforma troverai assolutamente tutto ciò di cui hai bisogno per lanciare il tuo negozio online lo stesso giorno.

Oppure Treehouse, che dispone di un software educativo online con il quale le persone possono cambiare immediatamente il proprio percorso professionale imparando a programmare online.

b) Ottimizza il tuo tunnel di conversione : una volta che l'utente è curioso della tua offerta grazie alla tua landing page, è il momento di attivare il proprio account. Questo processo dovrebbe essere analizzato e aggiornato giorno dopo giorno, dal form in cui gli utenti inseriscono i propri dati personali a quello in cui vengono richiesti i dati della carta di credito (ove necessario).

Qui, l'obiettivo è fornire semplicità, meno passaggi l'utente deve fare, meglio è. Questo processo di attivazione non riguarda solo l'ottenimento delle informazioni dell'utente; si tratta anche di spiegare come utilizzare il servizio per la prima volta.

Non lasciare mai l'utente da solo a capire da solo come funziona il tuo software. Uno, che secondo me lo fa molto bene, è Canva. In 23 secondi, ti accompagnano passo dopo passo attraverso il processo di onboarding per essere in grado di realizzare il tuo design. È tua responsabilità istruire l'utente su come utilizzare il tuo prodotto.

Quando chiedi all'utente di compilare alcuni campi nel modulo di attivazione, spiegagli il motivo. Se devono inserire i dati della loro carta di credito, dite loro esattamente perché, quale importo verrà addebitato, se possono annullare in qualsiasi momento lo desiderano, quali misure di sicurezza sono in atto per archiviare le loro informazioni e qualsiasi informazione che può aiutare a rimuovere ogni barriera di dubbio nella mente dell'utente al fine di concludere la vendita.

Assicurati anche di mostrare al cliente a che punto si trova nel processo di onboarding, in modo che sappia in quale fase si trova e quanti ne rimangono fino al termine.

Ad esempio, Progressive ha 5 passaggi per richiedere la tua assicurazione auto. Come si può vedere nell'immagine seguente, il primo passo è fornire i dati iniziali come nome e indirizzo, poi le informazioni sul veicolo, poi quelle del conducente e così via.

Lungo tutto il percorso, i tuoi utenti devono sapere esattamente dove si trovano nel processo e quanto tempo ci vorrà ancora prima di raggiungere l'obiettivo desiderato.

Consigli:

• Esegui più test A/B che puoi. Per fare ciò, è necessario eseguire misurazioni prima e dopo ogni modifica per vedere se la modifica deve essere mantenuta o meno.

• Inizia con i miglioramenti più semplici (che richiedono meno tempo e che forniscono i miglioramenti più rapidi per l'utente), non con i più complessi. Alla fine, quando avrai risolto tutti i problemi più semplici, ti rimarranno solo quelli più complicati e dispendiosi in termini di tempo. Ad esempio, se la tua pagina si carica lentamente, cambia semplicemente il server, che ti impiegherà solo un'ora, e proprio così, problema risolto in modo semplice ma con ripercussioni molto positive. Se il tuo client ha problemi ad accedere al tuo sistema, crea un processo più semplice come utilizzare l'autenticazione fornita da Facebook.

3) Come si possono trattenere i clienti e trasformarli in clienti ricorrenti?

Dovresti capire che fidelizzare i tuoi clienti è una parte enorme della strategia di crescita della tua startup ed è la chiave per ottenere successo per la tua impresa nel lungo periodo. In termini generali, conservazione è sinonimo di notifiche.

Una notifica è un'e-mail, un messaggio di testo o un push a un telefono cellulare che invii per informarli di qualcosa di nuovo nel tuo servizio, un miglioramento, un'offerta, ecc.

Facebook è uno che ha utilizzato questo e continua a utilizzare le notifiche con enorme successo; dall'invio di e-mail su eventuali aggiornamenti sul tuo profilo alle notifiche in tempo reale sul cellulare per consentirti di accedere nuovamente e massimizzare l'utilizzo del servizio minuto per minuto.

Purtroppo non tutti siamo Facebook, ed essendo tale, ti consiglio di fare prima delle prove manuali e non automatiche. Inizia poco a poco, perché prima devi assicurarti che ciò che stai inviando al tuo cliente (ad esempio un'e-mail) ha buone percentuali di apertura per evitare di essere penalizzato dal tuo IP.

Sebbene sia importante che il tuo cliente continui a utilizzare il tuo servizio il più frequentemente possibile, dovresti imparare esattamente cosa interessa ai tuoi clienti e cosa è di massimo utilità/valore per loro in ogni notifica che invii, perché in caso contrario, si fermeranno leggendoli e ti contrassegnerà persino come spam.

Ad esempio, Stripe mi invia notifiche sui guadagni di ogni giorno, il che mi fa utilizzare quotidianamente la loro applicazione per vedere le ultime transazioni, il che è sicuramente un modo efficiente per mantenermi costantemente come cliente.

4) Come si possono ottenere più clienti?

Se hai clienti che amano e utilizzano frequentemente il tuo servizio, cosa puoi fare per aiutare, facilitare e rafforzare la crescita che deriva dal passaparola?

Per questo puoi lavorare in un sistema di riferimento. Credo che il famoso esempio di Dropbox chiarisca questo punto. Offrono a te, così come alla persona che hai invitato a utilizzare il loro software, spazio di archiviazione aggiuntivo nel cloud.

Anche se ogni startup è un mondo a sé stante, cerca di trovare una strategia di riferimento che possa essere adattata ai tuoi servizi specifici. Questo è un metodo di crescita, che se attuato correttamente, può portarti al successo che sognavi e alla necessaria separazione tra te e la tua concorrenza.

Un altro esempio, più vecchio ma ugualmente riuscito, è quello di PayPal, che ti dava letteralmente soldi per ogni persona che portavi sul suo sistema:

E infine, un esempio molto attuale è UBER, dove con ogni amico che utilizza il loro servizio grazie alla tua presentazione, sia a te che a loro viene assegnato un credito che può essere utilizzato per viaggiare.

Conclusione:

La sfida di trovare nuovi clienti per aiutare la tua startup a crescere è la cosa più importante su cui dovresti concentrarti come fondatore. Una volta che hai raggiunto l'adattamento del prodotto/mercato, questa dovrebbe rimanere sempre la tua priorità numero uno.

Se non riesci a implementare la giusta strategia di crescita delle startup per una crescita esponenziale, la tua concorrenza lo farà. La chiave sta nella prova, nell'errore, nella ripetizione e nell'essere creativi nella ricerca di nuovi modi per crescere. Devi avere perseveranza e costanza fino a quando non avrai finalmente raggiunto i risultati desiderati.

Redattore: Direttore Marketing di EMT Cristian Rennella. Professore all'Universidad Nacional Argentina. Specialista nello sviluppo di programmi educativi in ​​tecnologia per i paesi dell'America Latina.