Come migliorare l'alfabetizzazione digitale e tecnologica nei team di vendita

I moderni team di vendita dispongono di molta più tecnologia a portata di mano rispetto a dieci anni fa. Ciò significa che l'asticella per comprendere e utilizzare la tecnologia è molto più alta.

Questi strumenti possono rendere l'outbound molto più semplice. Ad esempio, automatizzando le noiose attività di amministrazione e filtrando le informazioni di contatto corrette.

Ma se la tua squadra non è a suo agio nell'usare il tuo stack tecnologico, potrebbe avere l'effetto opposto e rallentarli.

Il modo migliore per il tuo team di vendita B2B di avere successo nel proprio ruolo è incoraggiare l'alfabetizzazione digitale e tecnologica attraverso la formazione.

Abbiamo parlato con Rachel Goldstone, Commercial SDR Manager di Cognism e con l'esperto di vendite Ryan Reisert, per scoprire cosa puoi fare per aiutare i tuoi team a ottenere il massimo dalla loro tecnologia.

Cosa significa essere digitalmente e tecnologicamente alfabetizzati?

L'alfabetizzazione digitale si riferisce alla capacità di qualcuno di utilizzare le tecnologie digitali per comunicare e accedere alle informazioni.

A seconda di quando sei cresciuto, alcuni di noi hanno imparato queste abilità dall'infanzia in poi. I millennial e la generazione Z sono cresciuti usando i computer a scuola e avendo la tecnologia a casa. Ad esempio, telefoni cellulari e dispositivi intelligenti come Alexa di Amazon. Mentre la generazione X e i baby boomer hanno avuto meno accesso alla tecnologia crescendo.

Poiché la nostra esposizione alla tecnologia è diversa, ci può essere una vasta gamma di abilità all'interno della forza lavoro.

Molti lavori richiedono ai propri dipendenti di comprendere e utilizzare la tecnologia come parte fondamentale del loro ruolo. Ad esempio e-mail o Slack per la comunicazione, Asana per la gestione dei progetti e altro ancora.

Lo stesso vale per i team di vendita, sebbene i livelli di sofisticazione tecnologica varieranno da azienda a azienda. Alti livelli di alfabetizzazione digitale sono spesso necessari nelle aziende tecnologicamente più avanzate.

C'è anche molta responsabilità che deriva dall'uso delle tecnologie sul posto di lavoro. Ad esempio la sicurezza informatica.

È compito di un datore di lavoro garantire che i propri dipendenti siano in grado di utilizzare il proprio stack tecnologico, ma siano anche in grado di utilizzarlo in sicurezza.

La tecnologia nel processo di vendita

Può sembrare che la tecnologia sia ovunque. Ma nonostante ciò, c'è ancora un'ampia parte del mercato che non è molto esperta di tecnologia.

Ryan spiega:

"Ci sono alcune società multimilionarie quotate in borsa con enormi organizzazioni di vendita che stanno ancora lavorando da un foglio di calcolo Excel che passano in giro."

“Ora, per le aziende che lavorano nella tecnologia, probabilmente penserai che non avere un CRM sia ridicolo. Ma alcune aziende non hanno mai adottato la tecnologia disponibile".

Come suggerisce Ryan, a seconda del settore in cui lavorano le aziende, possono utilizzare più o meno tecnologia. Anche la cultura aziendale e le dimensioni del budget sono fattori chiave.

A causa di questa disparità tra le organizzazioni di vendita. Può significare che alcune persone che si trasferiscono in un nuovo posto di lavoro potrebbero avere lacune di competenze maggiori rispetto ad altre.

Per esempio:

Ma questo non vuol dire che più tecnologia sia meglio.

Sì, la tecnologia può accelerare i processi e alleviare le persone da determinati compiti.

Ma non puoi avere la tecnologia fine a se stessa. Deve funzionare effettivamente nell'ecosistema, il che spesso può diventare piuttosto complicato.

Tom Andrews, esperto di Rev Tech afferma:

"Negli ultimi 5-10 anni, le aziende hanno acquistato un intero carico di nuove tecnologie... ma le hanno sviluppate e implementate piuttosto male, non integrandole correttamente."

"Il che significa che nelle organizzazioni si è accumulato molto 'debito tecnologico'".

“Niente funziona come dovrebbe. E questo causa molta frustrazione”.

"Quindi ci sono molte aziende che complicano eccessivamente i loro processi o forniscono tutta questa formazione quando in realtà, tutto ciò che devono fare è eliminare le cose e risolvere i problemi fondamentali con la tecnologia".

Assicurati che il tuo stack tecnologico sia il più integrato e ottimizzato possibile. Questa è metà della battaglia quando cerchi di assicurarti che il tuo team di vendita stia utilizzando la piattaforma in modo efficiente.

Ryan dice:

“A volte è meglio riportare le cose all'essenziale. Il tecnico dovrebbe lavorare per il rappresentante, non il rappresentante che deve lavorare per utilizzare la tecnologia.

"Disponi di dati affidabili in modo da avere i tuoi elenchi di persone da chiamare, all'interno di un CRM che li tiene organizzati con una sorta di sistema di coinvolgimento che allevia l'amministrazione che fa perdere tempo."

Caso di studio del cognitismo

Per mostrare come puoi migliorare l'alfabetizzazione digitale e tecnologica all'interno dei tuoi team di vendita, utilizzeremo Cognism come esempio.

Innanzitutto, ecco una panoramica del nostro stack tecnologico:

• Sensibilizzazione
• Salesforce - il nostro CRM
• Cognism - per i dati di contatto, duh
• Chili Piper - il nostro sistema di prenotazione
• Outlook - per la posta elettronica
• Scratchpad - per prendere appunti
• Gong - per registrare e riascoltare le chiamate

La cosa bella di questo elenco è che si integrano bene insieme. È uno stack tecnologico piuttosto semplice, che crea un'esperienza utente fluida tra le piattaforme.

Ma ciò non significa che i nuovi membri del team sapranno immediatamente cosa fare.

Alcuni potrebbero aver utilizzato queste piattaforme in ruoli precedenti, ma non nella stessa configurazione.

Altri avranno utilizzato versioni simili delle piattaforme, ma non questa specifica.

E infine, per i nuovi assunti, questo potrebbe essere il loro primo ruolo di vendita e sono completamente nuovi alla tecnologia.

Rachele dice:

“La maggior parte delle persone ha già utilizzato la posta elettronica, il che è fantastico, ma spesso è tutto qui. Quindi dobbiamo ricominciare da zero quando insegniamo alle persone a utilizzare le piattaforme”.

“Piattaforme come Chili Piper sono semplici. Ma in generale, la tecnologia più difficile con cui mettersi al passo è Outreach e Salesforce".

Come puoi immaginare, apprendere tutti questi nuovi sistemi e imparare a fare chiamate a freddo in un nuovo ambiente di lavoro è molto da accettare!

Quindi Rachel e gli altri manager SDR tendono a irrompere con delicatezza.

Rachele dice:

“Iniziamo con le basi, come: 'questo è il modo in cui aggiungi qualcuno in una sequenza'. C'è già così tanto da imparare nella prima settimana che meno è meglio".

“Se vai troppo in profondità troppo in fretta, le persone si fanno prendere dal panico e si stressano. Quindi, invece, lo stratifichiamo lentamente.

Quindi quanto tempo ci vuole per mettere le persone al corrente?

Beh, ognuno impara al proprio ritmo, quindi alcune persone lo imparano più velocemente di altri.

Ma Rachel dice che ci vuole circa un mese prima che i nuovi SDR si sentano abbastanza a loro agio nell'usare le piattaforme richieste.

Il lavoro però non finisce qui.

C'è un programma di formazione continua contenente due sessioni di formazione obbligatoria a settimana.

Le sessioni di formazione includono cose come:

• Come usare Scratchpad
• Come filtrare i rapporti
• Come convertire i lead in contatti
• Come creare ticket operativi
• Come identificare le persone in Outreach che sono contattabili su un cellulare
• Come cambiare le sequenze

Alcune delle sessioni di formazione sono dimostrative, mentre altre sono più interattive.

Ad esempio, Rachel ha organizzato una caccia al tesoro per nuovi DSP:

“Dici loro di filtrare un determinato elenco e quindi trovare informazioni specifiche su un contatto. È solo un modo migliore per coinvolgere le persone. Perché a volte puoi dire alle persone di staccarsi durante le sessioni di allenamento.

Rachele aggiunge:

“Ci concentriamo molto di più sul lato tecnico amministrativo delle cose rispetto a prima. Questo perché ci siamo resi conto che era qualcosa che stava davvero ostacolando il progresso delle persone".

"Se non sei in grado di utilizzare correttamente la tecnologia, come trovare contatti per una sequenza, allora non importa quanto sei bravo a chiamare a freddo perché probabilmente stai chiamando le persone sbagliate."

Un'altra recente sessione di formazione tenuta dai responsabili SDR commerciali di Cognism si è concentrata sulla scrittura di e-mail di follow-up personalizzate e orientate al valore.

Ciò includeva insegnare agli SDR come utilizzare le informazioni apprese durante una chiamata a freddo, combinate con ciò che possono trovare online su un contatto specifico, per creare un'e-mail di follow-up incisiva e orientata al valore.

Tuttavia, mentre le sessioni di formazione sono importanti e insegnano agli SDR abilità vitali, Rachel ritiene che non ci sia alcun sostituto per "rimanere bloccati".

Rachele dice:

“È davvero importante che le persone lo sperimentino da sole. Non vogliamo essere teorici, vogliamo essere pratici. Riceviamo persone che chiamano nella loro prima settimana in modo che tutti possano iniziare a utilizzare la tecnologia.

Ha senso. Puoi insegnare a qualcuno le regole degli scacchi ma non ti sentirai a tuo agio a giocare finché non ti sarai esercitato.

Rachele aggiunge:

"Ci assicuriamo di essere presenti per rispondere a qualsiasi domanda dei nostri SDR mentre prendono confidenza con le piattaforme".

Un altro elemento cruciale in questo processo risiede nell'abilitazione alla vendita. Rachel ha un elenco di controllo delle attività per l'abilitazione alle vendite da eseguire con i nuovi SDR per assicurarsi che siano impostati correttamente sulle piattaforme.

Ad esempio, i rappresentanti possono aggiungere un numero di cellulare a Outreach in modo che sembri che stiano chiamando da un cellulare. O in alcuni casi, aggiungendo prefissi per assomigliare a un numero che chiama dal tuo paese o stato.

Ciò generalmente migliora i tassi di risposta perché è più probabile che le persone rispondano a un numero di cellulare sconosciuto o al prefisso locale piuttosto che a una chiamata da un'azienda.

È un piccolo cambiamento che potrebbe essere facilmente trascurato, ma può migliorare le prestazioni di un SDR nel tempo.

L'ultima parola

Mettere al corrente i nuovi principianti può sembrare complicato. Soprattutto perché le aziende adottano sempre più tecnologie di sales intelligence.

Ma non deve essere doloroso.

La tecnologia ha lo scopo di semplificare la vita ai venditori!, Fintanto che vengono implementati, insegnati e aggiornati pensando all'utente.

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