Strategia di sconto 101: scontare o non scontare?

Sapevi che offrire sconti è una delle strategie di prezzo più popolari utilizzate dal 99% dei rivenditori?

E la pandemia non ha smorzato la popolarità dei codici sconto. Il 60% degli acquirenti statunitensi afferma che gli sconti sono diventati un fattore ancora più importante nelle loro decisioni di acquisto dall'inizio della pandemia.

Se utilizzate correttamente, le strategie di sconto possono aiutarti a:

• Aumenta l'acquisizione di clienti
• Migliora il valore del carrello
• Aumenta i tassi di fidelizzazione
• Ottieni slancio per il lancio di nuovi prodotti
• Migliore traccia dell'attribuzione
• Porta molti altri vantaggi

In effetti, gli sconti personalizzati influiscono sul 52% delle decisioni che i consumatori prendono quando è il momento di premere il pulsante "acquista".

Esaminiamo innanzitutto perché i prezzi scontati funzionano così bene.

Ci sono molteplici fattori psicologici che spiegano perché le strategie di sconto sui prezzi sono così efficaci.

Quindi impariamo di più su di loro!

1. Rendi gli acquirenti più intelligenti

Quando i clienti ottengono un "ottimo affare", tendono a celebrare di essere stati intraprendenti e intelligenti: è quasi come battere il sistema. Quindi, coloro che hanno ottenuto un enorme sconto su un prodotto o servizio si sentiranno più intelligenti di altri che hanno pagato l'intero importo.

2. Ancorare il valore

Molti esperti di marketing hanno familiarità con il concetto di bias di ancoraggio . Per utilizzare questo pregiudizio, i marketer possono "ancorare" il prezzo originale più alto come vero valore del prodotto. Quindi, quando il prezzo scende, i consumatori percepiranno il prodotto come più prezioso di quello che dice l'adesivo.

3. Rendi felici gli acquirenti

Studi scientifici hanno dimostrato che le persone che hanno utilizzato un buono sconto di $ 10 hanno sperimentato un aumento del 38% dei livelli di ossitocina ed erano dell'11% più felici di coloro che hanno pagato il prezzo intero.

Quindi questa potrebbe essere una spiegazione del motivo per cui il 59% degli acquirenti online cerca sconti prima di effettuare acquisti online. Può anche essere il motivo per cui il 64% degli acquirenti si rifiuta di effettuare acquisti fino a quando non ottiene uno sconto.

Tuttavia, i prezzi scontati non sono solo sole e arcobaleni.

Per creare la migliore strategia di prezzo di sconto possibile per il tuo marchio, devi essere consapevole dei potenziali svantaggi dell'utilizzo degli sconti.

Diamo un'occhiata a questi potenziali pericoli.

1. Redditività ridotta

I margini di profitto più piccoli sono gli "effetti collaterali" più evidenti dello sconto.

Dovresti concentrarti sulla massimizzazione delle entrate complessive aumentando le vendite attraverso lo sconto? O dovresti provare ad aumentare il margine di profitto di ogni vendita?

Questa è una domanda difficile su cui molti economisti hanno discusso.

2. Condizionamento classico

Il condizionamento classico è quando gli acquirenti possono riconoscere uno schema e dipendere da un risultato affidabile. Ciò significa che se offri codici sconto troppo frequentemente, i tuoi clienti possono abituarsi e aspettare di acquistare da te fino a quando non c'è uno sconto.

Gli sconti continui potrebbero finire per sembrare che il tuo negozio abbia una vendita di "fine attività" da anni. Potresti perdere credibilità e i tuoi clienti non sentiranno alcun senso di urgenza nel rispondere alle tue offerte a tempo limitato (poiché sanno che un'altra arriverà presto).

3. Immagine del marchio danneggiata

Le persone acquistano prodotti di lusso perché sono di alta qualità (o almeno, sono percepiti come di alta qualità). E il prezzo ha un impatto diretto sul valore percepito del tuo prodotto. Ad esempio, una borsa da $ 399 può sembrare "inferiore" a un prodotto simile che costa $ 600.

Gli sconti possono abbassare la qualità percepita dei tuoi beni (sebbene, come discusso in precedenza, possono anche migliorare il valore percepito). Ecco perché alcuni marchi di stilisti (come Hermes e Louis Vuitton) non sono mai in vendita.

4. Scontato eccessivo

Il principio microeconomico dell'elasticità del prezzo afferma che quando il prezzo di un prodotto scende, la domanda aumenta. Questo è il motivo per cui lo sconto può portare a vendite più elevate: c'è più domanda per il prodotto a prezzo inferiore.

Tuttavia, questo è vero solo fino a un certo punto.

Una volta che lo sconto diventa troppo grande, non ci sarà alcun ulteriore aumento della domanda (cioè la domanda per il tuo prodotto si stabilizzerà).

I quattro pericoli discussi sopra non significano che dovresti evitare di offrire sconti, ma è importante gestire questi rischi con una strategia di sconto intelligente.

Qui, discuteremo 10 tipi di sconti e come possono avvantaggiare il tuo negozio. Questo ti aiuterà a scegliere la strategia di sconto più appropriata per la tua attività.

1. Sconto per la prima volta

Offrire uno sconto generico (come il 10% di sconto) ai nuovi clienti è il tipo di sconto più popolare.

Puoi richiedere ai nuovi visitatori di iscriversi al tuo elenco di newsletter per accedere allo sconto. Una volta che si convertono e si iscrivono, ottieni con successo un nuovo lead e un potenziale cliente.

Gli esperti di marketing di solito visualizzano gli sconti per i clienti per la prima volta in un popup di benvenuto, ma mostrare l'offerta anche agli utenti che abbandonano il carrello può rafforzare il messaggio.

Scopri come The Oodie utilizza un popup di benvenuto per promuovere lo sconto per i nuovi clienti.

2. Sconti promozionali

Simili al primo tipo, anche questi sono sconti generici ("sconto del 20%" o "sconto del 50%) che motivano i clienti ad acquistare ora. L'unica differenza è che possono essere utilizzati anche dai clienti abituali.

Gli sconti promozionali sono disponibili per un periodo di tempo limitato e di solito sono legati a un evento stagionale come San Valentino o il Black Friday . Questo aiuta ad aumentare il senso di urgenza e incoraggia i visitatori ad acquistare ora (e ad approfittare dello sconto) piuttosto che dopo (pagando il prezzo intero).

L'esempio seguente mostra come Obvi ha promosso lo sconto del Black Friday agli utenti che hanno abbandonato il sito.

Hai anche la possibilità di limitare gli sconti promozionali a specifici segmenti di utenti (es. 10% di sconto per utenti VIP) o solo per alcune linee di prodotti (es. 10% di sconto su tutta la maglieria).

3. Sconto sulla quantità

Gli sconti sulla quantità legano il livello di sconto all'importo che un cliente acquista. In effetti, è una riduzione di prezzo per gli acquirenti all'ingrosso.

Questo tipo di sconto incoraggia i clienti ad acquistare di più e aumenta il tuo AOV (valore medio dell'ordine).

Ecco un esempio da Indigo Living:

Ed ecco un altro esempio da Beloved Shirts:

4. Acquistane uno, ottieni uno sconto del XX% (BOGO)

Questo tipo di sconto incoraggia le persone ad acquistare più articoli come due dello stesso articolo o due articoli qualsiasi .

A volte, il secondo articolo è gratuito, ma è più comune che un'offerta BOGO offra il secondo articolo a un prezzo ridotto. Ad esempio, "Compra uno, ottieni metà di sconto" è un affare molto comune.

La ricerca indica che il 77% delle persone sceglierebbe uno sconto BOGO invece di uno sconto percentuale generico.

Ecco un paio di esempi:

5. Sconti basati sulla fedeltà

Sconti fedeltà sono offerti ai clienti abituali. Questo di solito fa parte di un "programma fedeltà" in cui i clienti possono raccogliere punti e premi da ogni acquisto.

Un altro approccio agli sconti basati sulla fedeltà consiste nell'offrire uno sconto subito dopo l'acquisto. Questo motiva i clienti a tornare nel tuo negozio.

Ecco un esempio dal programma fedeltà di Urban Outfitters . Offrono uno sconto di £ 5 dopo che i clienti raggiungono i 100 punti.

6. Omaggi gratuiti con l'acquisto

Invece di offrire uno sconto monetario, puoi addolcire l'affare offrendo ai clienti un regalo gratuito di valore inferiore se acquistano il tuo prodotto principale.

Nell'esempio seguente, Blendjet ha offerto ai propri clienti 3 "JetPack" gratuiti quando hanno acquistato un BlendJet.

Puoi anche consentire ai clienti di scegliere il loro regalo tra più opzioni, come nell'esempio seguente.

7. Vendite lampo

Le vendite flash durano solo per un breve periodo di tempo, da 24 ore a pochi giorni. Le vendite di breve durata funzionano bene perché i clienti sentono l'urgenza di agire ora.

Secondo le statistiche , questo tipo di sconto genera in media un aumento del 35% dei tassi di transazione.

LOFT promuove la loro vendita flash in questo modo:

8. Sconti sulla spedizione gratuita

I clienti adorano quando i negozi online riducono (o addirittura eliminano) i costi di spedizione.

L'esecuzione di una "Svendita di spedizione gratuita" si pone di fronte a uno dei motivi principali dell'abbandono del carrello: i costi di spedizione imprevisti .

E puoi persino aumentare il valore medio dell'ordine aggiungendo una soglia di "importo minimo di acquisto".

Dai un'occhiata a come il popup qui sotto promuove uno sconto sulla spedizione gratuita:

9. Comprane uno, regalane uno

Un "compra uno, regala uno" è quando le aziende donano lo stesso articolo che hai acquistato a una persona bisognosa.

Queste offerte creano PR positive e hanno un impatto sociale positivo.

L'offerta "compra uno, regala uno" di Warby Parker sugli occhiali è un perfetto esempio di questo tipo di sconto.

Un altro modo comune per fornire valore sociale ad ogni acquisto sono le campagne di piantumazione di alberi, come nell'esempio seguente.

10. Raggruppamento

Uno sconto pacchetto copre una serie di articoli che si adattano insieme. Acquistarli tutti in una volta è più economico che acquistarli separatamente.

Ad esempio, un pacco di rasoi, crema da barba e dopobarba ha molto senso, dal momento che hai bisogno di tutti questi articoli per la cura dei peli del viso.

Ecco un esempio da Kylie Skin:

Ora che abbiamo visto i tipi di sconti più popolari, vediamo come puoi far funzionare ancora meglio i tuoi sconti.

Ecco alcuni consigli pratici per migliorare i tuoi risultati di vendita.

1. Rendi speciali i tuoi sconti

È importante che i tuoi sconti sembrino un'occasione speciale, anche se non lo sono.

Ciò significa che devi sempre avere una ragione. Che sia la fine dell'estate, che stai risparmiando sui tuoi rifornimenti o che sia il compleanno del tuo cane... assicurati sempre di annunciare PERCHE' stai facendo sconti.

2. Avere una scadenza

Le scadenze aiutano ad aumentare la persuasività della tua offerta di sconto aumentando l'urgenza e la paura di perdere (FOMO). L'aggiunta di un timer per il conto alla rovescia può motivare gli acquirenti a prendere una decisione prima (anche immediatamente).

Un'altra versione di questo stesso principio è vincolare la fine degli sconti a eventi stagionali come il Black Friday e il Natale.

Il popup sottostante promuove un omaggio che termina ad Halloween.

Gli sconti di durata extra breve riguardano la scarsità e il tempo che ticchetta.

Sono efficaci nel generare vittorie a breve termine con metriche come aumento del traffico, tassi di conversione ed entrate.

Puoi anche utilizzare sconti di durata extra breve per fermare gli abbandoni del carrello. Il popup in basso ha anche un timer per il conto alla rovescia, che è un ottimo esempio di offerta a tempo limitato.

3. Importo fisso vs percentuale

La regola del 100 afferma che gli acquirenti rispondono meglio agli sconti percentuali (ad es. "20% di sconto") per articoli inferiori a $ 100 e preferiscono vedere valori assoluti (ad es. "Risparmia $ 20") quando gli articoli superano i $ 100.

Quindi i punti di prezzo dei tuoi prodotti e il valore medio del carrello ti diranno se offrire sconti percentuali o sconti in valore assoluto.

Ma se hai dei dubbi, puoi testare A/B entrambe le versioni come ha fatto BootCuffsSocks:

4. Codici coupon randomizzati

I clienti sono abituati a fissare codici coupon come "10OFF". E dà loro l'impressione che il codice coupon funzionerà ancora tra mesi.

D'altra parte, un codice randomizzato (come "AX6S7") è temporaneo e più facile da perdere. Questo aiuta ad aumentare il senso di urgenza.

Puoi anche utilizzare codici coupon casuali per tenere traccia del fatto che le persone li abbiano utilizzati o meno. E se non l'hanno fatto, sai a chi inviare e-mail di follow-up.

Ecco come impostare codici coupon generati automaticamente con OptiMonk:

5. Differenziare all'interno dei segmenti

Devi differenziare i visitatori in base alle loro sorgenti di traffico perché si trovano in diverse fasi di consapevolezza del percorso del cliente.

Ad esempio, se un visitatore proviene da una ricerca su Google con l'intento di acquistare, non dovresti offrire loro uno sconto enorme perché è già interessato all'acquisto dei tuoi prodotti.

Ma qualcuno che arriva da Facebook o Instagram è probabilmente solo curioso e si guarda intorno. Probabilmente dovrai offrire loro uno sconto maggiore per convincerli a comprare.

6. Riscatto automatico del coupon

OptiMonk ha una funzione di riscatto automatico che applica automaticamente i codici coupon dei tuoi visitatori alla cassa. In questo modo, i clienti non dimenticheranno i loro coupon e potranno godersi lo sconto allettante nella schermata di pagamento.

Ecco come configurarlo:

7. Continua a ricordare agli utenti

È sempre una buona idea tenere d'occhio lo sconto di un potenziale cliente durante l'intero percorso di acquisto.

Non vuoi mai che i tuoi clienti siano confusi sul fatto che il prezzo che stanno guardando sia il prezzo originale o quello scontato.

L'uso di una barra adesiva di follow-up è un metodo infallibile per ricordare ai tuoi visitatori che c'è uno sconto che li aspetta alla cassa.

Ecco un altro esempio che include anche un conto alla rovescia:

8. Gamify i tuoi sconti

La gamification offre agli acquirenti la possibilità di vincere uno sconto invece di ottenere semplicemente uno sconto. Ciò aumenterà il tuo tasso di conversione perché è divertente per i tuoi visitatori.

Con una ruota portafortuna, ad esempio, puoi mostrare più opzioni di sconto (dal 5% al ​​50% di sconto). I tuoi visitatori probabilmente vorranno tentare la fortuna una volta che vedranno lo sconto massimo. Tuttavia, se non ottengono uno sconto del 50%, saranno comunque felici di vincere uno sconto minore.

Il prezzo di un giro è l'inserimento dei loro indirizzi e-mail, quindi gli sconti gamified sono anche un'ottima soluzione per aiutarti a far crescere la tua lista.

(Suggerimento extra: con OptiMonk, la possibilità di vincere ogni sconto dipende solo da te.)

9. Fai guadagnare ai tuoi clienti

I clienti apprezzeranno particolarmente gli sconti che hanno guadagnato.

Ad esempio, quando offri uno sconto in cambio di feedback, i clienti sentiranno che la ricompensa è un "grazie" per qualcosa di carino che hanno fatto. È un ottimo modo per incoraggiare i nuovi clienti a diventare clienti fedeli.

Ecco un altro esempio di come fai in modo che i tuoi clienti guadagnino le tue offerte speciali:

10. Personalizza in base alla fonte di traffico

Puoi personalizzare i tuoi sconti in base alle sorgenti di traffico in modo che la tua offerta sia più esclusiva. Gli studi affermano che gli sconti personalizzati aumentano i ricavi del 5%–15%.

Dai un'occhiata a questo esempio, in cui un marchio di e-commerce offre uno sconto del 20% ai visitatori provenienti dal sito Web di Forbes.

11. Sconti basati su influencer

Se lavori con influencer, puoi personalizzare i tuoi sconti in base a chi ha indirizzato un visitatore al tuo sito web. Puoi persino aggiungere un'immagine di quell'influencer per renderlo più personale.

Scopri come Blendjet lo fa:

12. Riduci gradualmente i tuoi sconti

Avviare una promozione con uno sconto più alto e abbassare gradualmente il livello di sconto aumenta davvero il senso di urgenza perché non vogliono perdere le migliori offerte. Stai effettivamente creando una gara per risparmiare più soldi tra i tuoi clienti.

Il marchio di surf Rusty ha utilizzato questo tipo di vendita per una promozione di un giorno in tutto il sito . Ha offerto 10 coupon per il 50% di sconto, 20 coupon per il 40%, 30 coupon per il 30% di sconto e 50 coupon per il 20%.

Ora vediamo cosa puoi fare se non vuoi offrire troppi sconti.

1. Offrire incentivi non monetari per i visitatori a bassa intenzione

È meglio non convincere i tuoi visitatori ad acquistare con uno sconto se stanno ancora decidendo se vogliono acquistare i tuoi prodotti o meno.

Piuttosto, dovresti cercare di aiutarli nella loro ricerca per trovare una soluzione al loro problema.

In questo modo, i clienti non si sentiranno spinti ad acquistare un prodotto con cui non hanno familiarità. Saranno felici di ricevere risorse educative come un ebook o la possibilità di fare un quiz poiché questi li aiutano a saperne di più sulle potenziali soluzioni.

Se un cliente è interessato a saperne di più, può iscriversi alla tua lista di email marketing. E proprio così, hai un vantaggio molto prezioso che puoi coltivare.

Ecco alcuni ottimi esempi:

L'ottimizzazione del valore del cliente (CVO) ti aiuterà a creare il messaggio perfetto per ogni fase del percorso del cliente e a massimizzare il valore della vita di tutti i tuoi clienti costruendo con loro relazioni durature. Leggi la nostra guida per saperne di più sul CVO.

2. Evidenzia la tua proposta di valore

Cosa differenzia il tuo marchio? Mettendo da parte il prezzo, perché acquistare da te è la scelta migliore?

La risposta a queste domande dovrebbe essere in primo piano e al centro dei tuoi messaggi di sconto.

Se i tuoi concorrenti usano tattiche lowball, non devi abbassare automaticamente anche i tuoi prezzi. Invece, potresti sostenere che "un prezzo più basso non significa sempre il miglior valore".

Dai un'occhiata a questi esempi popup in cui evidenziano chiaramente le loro proposte di valore:

3. Utilizzare i messaggi di "quantità limitata".

Sebbene gli sconti a tempo limitato siano il metodo più comune per attivare FOMO, ci sono altre opzioni.

Puoi anche evidenziare che hai solo quantità limitate di un prodotto rimanente, il che crea la percezione che i tuoi prodotti siano molto richiesti.

BestBuy promuove inoltre che il "Deal of the Day" abbia solo quantità limitate:

4. Offrire garanzie di rimborso

Tutte le attività di e-commerce affrontano lo stesso problema: i clienti non possono vedere e toccare i prodotti. Questa è una delle più grandi barriere nello spazio dell'e-commerce.

Una garanzia di rimborso è un ottimo modo per risolvere questo problema poiché offre ai potenziali clienti la possibilità di provare il prodotto con rischi minimi o nulli. Inoltre, i tuoi acquirenti vedranno che credi veramente nella qualità dei tuoi prodotti.

Per sapere se i tuoi sconti sono davvero efficaci, devi raccogliere i dati giusti.

Il primo passo è facile se hai un negozio Shopify. Nei tuoi rapporti sulle vendite, sarai in grado di vedere quanti clienti hanno utilizzato il tuo coupon e quanti soldi hanno speso.

Ma questi rapporti non ti diranno cosa sarebbe successo se non avessi offerto lo sconto in primo luogo. Quanti di questi clienti avrebbero comunque effettuato un acquisto? Il modo migliore per rispondere a questa domanda è utilizzare il " test A/B a livello di negozio ".

Il test A/B a livello di negozio funziona suddividendo i visitatori in sottogruppi dal momento in cui arrivano al tuo sito web. Ad esempio, puoi offrire sconti a un sottogruppo e nessuno all'altro. Questo ti dà la possibilità di confrontare la performance dei tuoi sconti con i tuoi prezzi normali.

Consulta questo articolo per scoprire come impostare il test A/B a livello di negozio .

È un eufemismo dire che gli sconti sono importanti per l'e-commerce. Ma ciò non significa che tu possa offrire enormi sconti percentuali, volenti o nolenti.

Sconti eccessivi possono danneggiare i marchi. Ma puoi evitarlo con una chiara strategia di prezzo. La chiave è offrire il giusto tipo di sconti al momento giusto. Usa le migliori pratiche che hai imparato oggi per ottimizzare i tuoi risultati.

Tutti i suggerimenti menzionati in questo articolo possono essere eseguiti con i popup OptiMonk. Puoi creare un account OptiMonk gratuito qui in pochi minuti e provare le tue nuove strategie di sconto.