Successo del marketing del Dollar Shave Club: dal video virale all'azienda da miliardi di dollari

Lanciato nel 2012, il servizio di rasoi in abbonamento di Dollar Shave Club ha rapidamente sconvolto l'industria dei prodotti per la toelettatura maschile. Il loro video di lancio innovativo, le forti campagne di marketing dei contenuti e il modello di business diretto al consumatore hanno consentito a Dollar Shave Club di conquistare un'ampia quota di mercato in pochi anni. Hanno avuto un tale successo che Unilever ha acquistato la società con un'acquisizione in contanti da un miliardo di dollari.

Ma come è successo tutto?

Michael Dubin, fondatore del Dollar Shave Club, era stanco di pagare troppo ogni mese per i rasoi, per non parlare dell'inconveniente di andare sempre al negozio a prenderli. Ed è esattamente ciò che ha acceso la sua grande idea: perché non inviare rasoi di alta qualità ai consumatori a un canone mensile basso?

Per portare la sua idea là fuori, ha creato un video virale per presentare il Dollar Shave Club al mondo. Il team di marketing del Dollar Shave Club ha seguito quel successo iniziale con alcune grandi strategie nel corso degli anni.

Diamo un'occhiata più da vicino al piano di marketing che il Dollar Shave Club ha usato per diventare un'azienda da miliardi di dollari!

Tutto è iniziato con il famoso video del Dollar Shave Club:

Il video mostra Michael che cammina in un magazzino e spiega le idee principali alla base del Dollar Shave Club. È un video davvero divertente, con un tono informale che parla al pubblico di destinazione comunicando chiaramente i problemi che risolve ei vantaggi del prodotto. La frase più memorabile: "le nostre lame sono fottutamente fantastiche".

Sebbene la realizzazione del video sia costata solo $ 4.500 e abbia impiegato solo un giorno per girare, è diventato virale e ha stabilito il marchio Dollar Shave Club in un colpo solo.

Quando è stato lanciato il 6 marzo 2012, il sito Web DSC è andato in crash quasi immediatamente. Il giorno successivo, quando è stato ripristinato, hanno avuto 12.000 nuovi abbonati per il loro servizio di rasoio in abbonamento da $ 1 al mese.

In pochi giorni, 3 milioni di persone avevano guardato. Il video ha accumulato 4,75 milioni di visualizzazioni nei primi 3 mesi e ha oltre 27 milioni di visualizzazioni fino ad oggi.

Il video è stato una parte enorme del successo di DSC, ma ovviamente un grande video non è sufficiente per ottenere una valutazione di un miliardo di dollari. Quindi cos'altro ha fatto il Dollar Shave Club per ottenere una crescita massiccia?

Diamo un'occhiata!

L'idea di un'azienda di rasoi in abbonamento è venuta al CEO Michael Dubin quando ha pensato alla spiacevole esperienza di acquistare rasoi. Erano troppo costosi, erano nascosti nei negozi dietro custodie chiuse e dovevi riacquistarli costantemente.

Così iniziò con un piano per spedire rasoi di alta qualità a casa dei clienti per un dollaro al mese. La proposta di valore era semplice: una rasatura economica con attrezzature di qualità e la comodità di rasoi consegnati a domicilio.

La prima spedizione includerebbe un rasoio di marca o un set che costa tra i 3 e i 9 dollari (a seconda della qualità del rasoio), oltre al primo set di lame in acciaio inossidabile. Quindi, più lame sarebbero semplicemente mostrate ogni mese, proprio al momento giusto.

Questo modello di business ha permesso di fornire rasoi più economici per i consumatori, poiché concorrenti come Gillette hanno dovuto affrontare i costi più elevati della distribuzione al dettaglio.

Offrire un modello di abbonamento nel loro spazio è stata una strategia intelligente che ha permesso a Dollar Shave Club di conquistare più di un terzo del mercato dei rasoi.

Un modello di abbonamento è incredibilmente conveniente per i consumatori, aiutandoli a evitare viaggi in negozio ed eliminando la necessità di riordinare i loro prodotti ogni mese. È un ottimo modello per i marchi diretti al consumatore che vogliono dare la priorità alla fedeltà e al valore del cliente a vita. Manterrai più clienti offrendo abbonamenti, il che significa che non devi conquistarne costantemente di nuovi.

Dollar Shave Club ha stabilito la sua spiritosa voce del marchio nel primo video, e non è finita qui. Hanno continuato a creare contenuti umoristici, anche dopo l'acquisizione di Unilever.

“Siamo abbastanza fortunati che Unilever si prenda la briga di lasciarci soli in termini di come l'hanno posizionata. Ovviamente stiamo facendo qualcosa di giusto, è così bello avere quella fiducia che viene da loro per continuare a fare quello che abbiamo fatto, dato che abbiamo avuto un certo successo. Ci stanno permettendo di fare le nostre cose", ha affermato Matt Knapp , direttore creativo esecutivo del marchio.

Sebbene nessun altro video sia diventato virale come il primo, sono rimasti coerenti con i loro messaggi. Dollar Shave Club cerca sempre di far ridere il suo pubblico di destinazione mentre comunica i vantaggi del prodotto.

Scopri com'è facile farsi un'idea della loro identità di marca guardando solo un paio degli altri loro video su Youtube:

Il loro video marketing utilizza una combinazione di assurdità e persone normali con corpi imperfetti. Fanno emergere l'umorismo in aspetti riconoscibili della vita quotidiana.

E usano la stessa voce del marchio su Instagram:

O nei loro annunci Facebook:

Oltre ai loro contenuti video, Dollar Shave Club fa un ottimo lavoro nel marketing dei contenuti e nella SEO.

Hanno un blog chiamato " Dollaro Shave Club Original Content " , che copre tutto ciò che i potenziali clienti potrebbero cercare.

Guardando Ahrefs, puoi vedere che il loro blog attira tonnellate di traffico di ricerca.

Noterai anche che la loro voce spiritosa e senza BS si riflette nei contenuti che pubblicano.

Si classificano per oltre 80.000 parole chiave distribuite lungo tutto il funnel di vendita. Quello include:

• fondo dell'imbuto ("dollar shave club" e "dollar shave club razors")
• metà dell'imbuto ("burro da barba")
• parte superiore dell'imbuto ("esfolia prima o dopo la rasatura")

Nei loro articoli, quando possibile, si collegano a pagine di prodotti e categorie.

Hanno anche un banner "Shameless Plug" che funge da CTA per tutti i loro articoli. È un altro esempio perfetto di contenuto efficace coerente con l'identità del marchio.

Per stare al passo con le tendenze, nel 2020 hanno anche lanciato un podcast chiamato "I Learned A Thing In The Bathroom". L'espediente è che insegnano agli ascoltatori un argomento intrigante nel tempo necessario per radersi.

Il sito web del Dollar Shave Club ha due ingredienti principali che lo rendono eccezionale:

1. È divertente, e
2. Aiuta gli utenti a trovare i prodotti perfetti.

Cominciamo con il secondo.

Il sito Web di Dollar Shave Club promuove pesantemente il loro quiz, che aiuta i clienti a trovare le giuste soluzioni di rasatura per loro. È promosso con due (!) CTA above the fold sulla loro home page.

Promettono che completare il loro quiz li aiuterà a "personalizzare una scatola di prodotti solo per te!"

Devi rispondere ad alcune semplici domande, come quella qui sotto:

Quindi otterrai il tuo pacchetto di prodotti personalizzato:

Una volta ricevuti i consigli sui prodotti, puoi aggiungerli immediatamente al carrello o personalizzare il tuo pacchetto.

Un quiz come questo rappresenta molto valore per i clienti di Dollar Shave Club perché aiuta a restringere l'inventario ampio e potenzialmente confuso. Un consumatore potrebbe non conoscere la differenza tra "Crema post rasatura" e "Rugiada post rasatura", ma il quiz consiglia quella giusta per ogni individuo.

(Puoi creare un quiz semplicemente con un modello di popup conversazionale di OptiMonk.)

Ci sono anche pagine di confronto che aiutano i clienti a scegliere i prodotti giusti. Scopri con quanta chiarezza confrontano i loro prodotti, vantaggi, prezzi e altri fattori rilevanti.

Dollar Shave Club evidenzia anche chiaramente tutti i vantaggi dei loro prodotti e servizi sul loro sito web.

Andando avanti, diamo un'occhiata a come rendono divertente il loro sito web.

Il loro pacchetto "Relationship Saver" ne è un ottimo esempio:

È giocoso, spiritoso e funziona. Infondendo il sito Web con elementi come questo, l'intera esperienza diventa più divertente.

Dai un'occhiata alla sezione "Scorri ancora? Prova questo pulsante”. È un altro ottimo esempio dell'abilità del Dollar Shave Club di mantenere le cose leggere e divertenti:

Sebbene il Dollar Shave Club abbia avuto un enorme successo online, l'anno scorso hanno deciso di passare alla vendita al dettaglio. Hanno raggiunto un punto critico quando hanno sentito di non poter più far crescere la loro base di clienti online. Dopotutto, molte persone preferiscono ancora afferrare i rasoi nei negozi di mattoni e malta.

Nel 2021, i prodotti del marchio sono arrivati ​​sugli scaffali di Target e Walmart.

"Siamo pronti per la crescita omnicanale nel 2021... spero che saremo in grado, nel prossimo anno o due, di rivolgere le nostre armi verso l'omnicanale internazionale", ha affermato Michael Dubin poco prima di uscire dal Dollar Shave Club .

Molti marchi se la cavano online facendo quello che fanno tutti gli altri. Ma non è mai stato il caso di Dollar Shave Club, che si è concentrato sul raccontare storie a modo loro fin dal primo giorno. Pochi marchi sono stati in grado di ottenere tanto quanto Dollar Shave Club in così poco tempo, soprattutto perché cercano di conquistare quote di mercato attraverso tattiche che non sono coerenti con la loro identità.

Perché non imparare dal successo di Dollar Shave Club ed evidenziare le capacità uniche del tuo marchio e dei tuoi prodotti, piuttosto che seguire il mainstream?

Cosa ne pensi della strada verso il successo del Dollar Shave Club? Conosci altre aziende che hanno raggiunto una rapida crescita pur rimanendo fedeli alla propria identità?

Fateci sapere nei commenti!

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