Vendite SaaS nel 2023: colloquio con Dominic Klingberg

Pubblicato: 2023-04-17

Nel mondo delle vendite SaaS, il panorama è in continua evoluzione, con nuove tecnologie e mutevoli condizioni economiche che hanno un impatto significativo sulle strategie impiegate dai team di vendita.

Per ottenere informazioni sullo stato attuale delle vendite SaaS e su cosa potrebbe riservare il futuro, abbiamo incontrato Dominic Klingberg, Regional Sales Lead presso Pleo, un fornitore leader di software per la gestione delle spese per le aziende.

Chi è Dominic Klingberg?

Dominic Klingberg è il responsabile delle vendite regionali di Pleo, un software di gestione delle spese aziendali unicorno in Europa con una valutazione di 4,7 miliardi di dollari. È un sales coach e si è laureato alla Pavillion Frontline Sales Manager School, insegnando metodologie come MEDDIC, BANTR e SPICED. Conduce anche il podcast "Sales & Pepper Interviews", esplorando il mondo delle vendite e degli affari.

In questa intervista per CRM Lab di NetHunt CRM, Dominic condivide i suoi pensieri su una serie di argomenti di vendita SaaS, tra cui l'impatto della recessione economica sulle vendite SaaS, l'ascesa dell'IA e come sta cambiando il gioco e le migliori pratiche per creare un'efficace strategia di vendita SaaS. Discute anche dell'importanza di scegliere il giusto modello di vendita per un'azienda SaaS e condivide le sue intuizioni sui migliori canali per l'acquisizione dei clienti.

Per coloro che cercano di migliorare i propri tassi di conversione, Dominic offre anche suggerimenti per convertire gli utenti di prova in clienti paganti, garantendo al contempo che l'azienda non risulti troppo invasiva. Infine, fa luce sul processo di onboarding di Pleo, fornendo preziose informazioni ad altre aziende SaaS che cercano di migliorare la loro esperienza del cliente.

— Com'è cambiato il panorama delle vendite SaaS negli ultimi anni? Quali sono le tue previsioni riguardo al futuro delle vendite SaaS?

La prima cosa importante da menzionare è la rapida crescita di numerose startup negli ultimi 3-4 anni, dovuta e nonostante la pandemia. La necessità per le aziende di digitalizzare le proprie operazioni ha dato origine alla rapida espansione di varie società SaaS che si rivolgono a nicchie diverse.

Nel dinamico mondo dei venture capitalist (VC), i round di finanziamento sono stati a dir poco sbalorditivi! Le startup hanno insaccato una quantità enorme di denaro, che, se confrontata con le loro entrate, sembra quasi surreale. L'obiettivo principale era la rapida crescita, indipendentemente dal costo!

Tuttavia, avanziamo rapidamente fino ad oggi e vediamo un drammatico cambiamento nello scenario. Ora, il ronzio è tutto sull'efficienza dei costi e le aziende non lasciano nulla di intentato per stringere i cordoni della borsa.

Nell'ultimo anno, c'è stato un aumento del numero di licenziamenti, con molte grandi aziende tecnologiche che hanno annunciato il licenziamento di centinaia e migliaia di dipendenti.

Ma non si tratta solo di licenziamenti. Un altro indicatore è il numero di aziende che stanno attualmente attraversando un blocco delle assunzioni, aziende che hanno sospeso il processo di assunzione.

Per mantenere la testa fuori dall'acqua, le aziende stanno tenendo d'occhio le loro spese e identificando le aree in cui stanno emorragia di denaro. L'obiettivo è costruire un'azienda sostenibile con tassi di combustione inferiori, il che può significare l'eliminazione di unità aziendali che sono un drenaggio per le finanze e il ripensamento delle strategie per aumentare l'efficienza.

Questo è il più grande cambiamento che vediamo nel settore in questi giorni.

— Diresti che la vendita alle imprese è diventata più difficile per questo motivo? Come hai appena detto, le aziende stanno cercando disperatamente di ottimizzare i loro costi. Non significherebbe che stanno diventando più avari nell'acquistare nuovi prodotti?

Beh, è un po' un miscuglio, davvero.

Da un lato, c'è un'alta probabilità che alcune startup falliscano nei prossimi 24 mesi poiché finiscono i soldi e non riescono a garantire ulteriori investimenti dai VC.

Ma ecco il punto: il grano sarà presto separato dalla pula, con le buone aziende che continueranno a crescere e quelle meno buone che chiuderanno i negozi.

Ovviamente, se sei un'azienda SaaS che offre strumenti o funzionalità che sono solo una cosa "piacevole da avere", allora le persone potrebbero non essere disposte a sborsare i loro sudati guadagni per questo.

Tuttavia, se il tuo strumento è progettato per aiutare le aziende a diventare più efficienti o risparmiare denaro, allora sarà molto richiesto, anche durante una recessione.

La mia previsione è che se riesci ad avere il polso di ciò di cui le aziende hanno veramente bisogno, non dovresti avere problemi ad aumentare le tue vendite nei prossimi due anni.

— Hai già sentito l'impatto della recessione economica? Hai modificato i tuoi processi di vendita per adeguarli alla situazione attuale?

Sì, assolutamente!

Pleo ha registrato una crescita significativa dopo aver ricevuto il nostro finanziamento di serie C, con il numero dei nostri dipendenti che è salito alle stelle da 200 a circa 1000 in un solo anno. Assumevamo circa 100 nuove assunzioni ogni mese, quindi ogni volta sembrava di essere praticamente una nuova azienda!

Tuttavia, a settembre e ottobre 2022, abbiamo dovuto prendere alcune decisioni difficili e licenziare circa il 15% della nostra forza lavoro.

Anche se questo non ha influito sulla nostra organizzazione di vendita, ci ha fatto modificare la nostra strategia. Vogliamo ancora crescere, ma dobbiamo farlo in modo più efficiente.

Anche se il nostro prodotto è piuttosto a prova di recessione (la nostra piattaforma aiuta le aziende a ottenere trasparenza e controllo sulle proprie spese, il che è più importante che mai), abbiamo comunque dovuto adattare il modo in cui comunichiamo con potenziali clienti e lead.

Uno dei cambiamenti più importanti che abbiamo apportato è stato il rinnovamento del nostro approccio di sensibilizzazione e della proposta di valore, adattandoli alle realtà attuali.

È importante riconoscere la situazione attuale e rimanere pertinenti. Non perdere il contatto!

— Potresti farmi un esempio specifico di come hai cambiato la formulazione dei messaggi nella tua sequenza di sensibilizzazione?

In passato, l'obiettivo era offrire funzionalità interessanti e rendere più facile la spesa per le persone. Ma ora la conversazione si è spostata sul risparmio sui costi e sul raggiungimento di una maggiore trasparenza e controllo sulle spese.

È un cambiamento di mentalità di cui le aziende SaaS devono tenere conto, oggi, si tratta meno di offrire qualcosa di appariscente e più di fornire una soluzione che aiuti le aziende a rimanere a galla e gestire il proprio flusso di cassa.

— E la rivoluzione dell'IA? In che modo l'ascesa di ChatGPT e delle alternative ha cambiato per te il gioco delle vendite SaaS?

Questo è uno dei miei argomenti preferiti in questo momento! Di recente ho pubblicato un nuovo episodio del mio podcast in cui ho intervistato Thibaut Souyris. Ha condiviso alcune preziose informazioni su come utilizza ChatGPT nei suoi processi di vendita. Nello specifico, ha parlato del suo utilizzo di ChatGPT nella sensibilizzazione e di come lo aiuta a prenotare più riunioni con l'aiuto dell'intelligenza artificiale.

Se guardi LinkedIn, vedrai che le persone stanno diventando costantemente veri adepti di ChatGPT; è ovunque!

Lo uso personalmente ogni giorno per trarre ispirazione e risparmiare tempo nelle attività amministrative. È incredibilmente utile e senza dubbio cambierà il nostro modo di lavorare. Per chiunque lavori nelle vendite, e in particolare nelle vendite SaaS, è essenziale dare un'occhiata più da vicino a ChatGPT. Se non lo usi, qualcun altro lo farà e prenoteranno più riunioni di te, rubando potenzialmente le tue opportunità di vendita.

Tuttavia, è importante ricordare che non puoi semplicemente fare una semplice domanda e aspettarti una risposta dettagliata. Per ottenere le informazioni di cui hai bisogno, devi imparare a usarle correttamente e fornire suggerimenti specifici e dettagliati. Se investi tempo per padroneggiarlo ora, nei prossimi mesi sarai un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Ma ricorda, ChatGPT è solo un esempio delle aziende di tecnologia AI che incorporano nei loro processi. Penso che presto vedremo molta concorrenza in quello spazio. È un momento entusiasmante per far parte di questo settore!

- Quindi, in sostanza, dici che ci sono più opportunità per i venditori SaaS quando si tratta di utilizzare l'IA rispetto alle minacce, giusto? So che una buona parte dei professionisti delle vendite SaaS è un po' preoccupata per il rapido progresso di questa tecnologia poiché teme che li sostituirà completamente sul lavoro. Personalmente non ci credo, ma voi cosa ne pensate?

Sono con te su questo. Quando facciamo un passo indietro e guardiamo a 100 anni fa, le strade erano debolmente illuminate da candele e la gente andava in giro per accenderle. Ma ora abbiamo l'elettricità per rallegrare le nostre notti.

Allo stesso modo, con ChatGPT, si tratta di automatizzare le attività banali e liberare le tue capacità intellettuali per attività più importanti. Non vuoi perdere tempo con cose che non richiedono molta riflessione.

Ovviamente, non vuoi copiare alla cieca tutto ciò che ChatGPT genera. Dovrai rivedere attentamente e apportare le modifiche necessarie per assicurarti che si adatti allo scopo previsto. Ma può sicuramente aiutarti a trovare nuove idee e semplificare il tuo flusso di lavoro.

I contenuti generati dall'intelligenza artificiale non renderanno obsoleti i venditori SaaS. Cambierà semplicemente le attività su cui devono concentrarsi. Ricorda, un decennio fa, i venditori bussavano alle porte e facevano chiamate. Oggi stanno utilizzando i social media per la sensibilizzazione.

Si tratta di adattarsi al panorama in evoluzione e stare al passo con i tempi.

— Hai menzionato cose più complesse che non possono (ancora) essere delegate all'IA. Progettare una strategia per le vendite è uno di questi. Per favore, condividi alcune best practice per creare un'efficace strategia di vendita SaaS che risuoni con i tuoi potenziali clienti.

Non esiste una soluzione valida per tutti. Dipende dalla tua attività:

Qual è il tuo modello di business?
Qual è la dimensione media del tuo affare?
Come sono i tuoi contratti?
Quanto è allineato con la tua strategia aziendale?

Quindi, non posso darti un quadro specifico. Tuttavia, posso darti un consiglio che funziona per me!

Puoi ancora provare l'IA. Chiedigli di agire come consulente aziendale, come esperto responsabile delle vendite. Descrivi in dettaglio le sfide che devi affrontare e ottieni lo strumento per suggerire alcune soluzioni. Potrebbero essere basilari, ma potrebbero anche essere qualcosa che non hai considerato. Quindi vale la pena provarci.

Ad esempio, ecco cosa fa il mio team...

Se hai un ICP e devi trovare, diciamo, 50 potenziali clienti che soddisfano i seguenti criteri, un'azienda tecnologica in Germania con 50-100 dipendenti, puoi semplicemente chiedere a ChatGPT di generare un elenco di tali società. Normalmente utilizzeresti strumenti di prospezione, ma con lo strumento AI puoi farlo da solo.

Lo stesso vale per la strategia. Ovviamente non puoi chiedere al bot di darti una strategia già pronta, ma puoi elencare le tue sfide e chiedergli cosa farebbe se fosse uno specialista.

— Che ne dici di scegliere il giusto modello di vendita per un'azienda SaaS? Dal momento che quasi tutti i mercati sono ormai saturi, credete che sia attualmente possibile aumentare le vendite utilizzando solo le vendite inbound?

Non c'è una semplice risposta "sì" o "no" a questa domanda; l'approccio che adotterai dipenderà dalla natura del tuo prodotto.

Ad esempio, in Pleo, abbiamo suddiviso il nostro team di vendita in due sotto-team: uno che si concentra sui lead delle PMI e un altro che lavora con i clienti di fascia media.

Per i lead delle PMI, un approccio guidato dal prodotto può spesso avere successo, con le vendite inbound sufficienti. Tuttavia, gli affari di fascia media tendono ad essere più guidati dalle vendite, richiedendo una strategia in uscita più solida e più tocchi.

Se gestisci un'azienda con prezzi bassi, l'adozione di un approccio basato sulle vendite potrebbe non essere redditizio e un approccio basato sul prodotto potrebbe essere più adatto.

In definitiva, la tua strategia di vendita dovrebbe allinearsi con la tua strategia Go-To-Market.

— In base alla tua esperienza, quali sono i migliori canali per l'acquisizione di clienti al momento? Cosa funziona meglio per te?

Come con molti altri elementi della strategia di vendita SaaS, non esiste un miglior canale di acquisizione clienti che funzioni altrettanto bene per ogni azienda SaaS.

Per trovare quello più adatto alla tua attività, devi comunicare con i tuoi ICP e chiedere loro dove possono essere raggiunti. Devi avere una solida comprensione di dove i tuoi clienti trascorrono il loro tempo, quando e dove sono più suscettibili alle vendite e agli sforzi di marketing e hanno l'intenzione di acquisto più importante.

Ma quando contatti più persone per questo, ti renderai presto conto che clienti diversi preferiscono cose diverse. Alcuni sono più affezionati all'idea di ricevere chiamate a freddo, mentre altri preferirebbero di gran lunga ricevere una nota vocale di LinkedIn, un video o una buona vecchia e-mail fredda. Ecco perché è particolarmente importante non dire mai "no" a provare cose diverse e sottoporle tutte a test A/B.

Il mio miglior consiglio è fare il maggior uso possibile dei tuoi dati CRM. Esamina ogni fase della tua sequenza di sensibilizzazione e identifica i canali con i tassi di conversione più elevati.

— Come molte altre aziende SaaS, offri prove gratuite ai clienti. Quali sono i tuoi migliori consigli per convertire gli utenti di prova in clienti paganti?

Prima di tutto, dovresti creare una pipeline separata all'interno del tuo sistema CRM specifica per gli utenti di prova. I loro progressi lungo la canalizzazione sarebbero determinati dal modo in cui interagiscono con il tuo prodotto, come la frequenza degli accessi, il numero di azioni intraprese e la quantità di funzionalità testate.

Per ottimizzare ulteriormente il tuo approccio alla vendita, prendi in considerazione l'implementazione di un sistema di punteggio in cui i punti vengono assegnati agli utenti di prova gratuita in base ai dati delle loro attività. Quando un utente dimostra un alto livello di coinvolgimento e mostra un forte potenziale per diventare un cliente pagante, puoi contattarlo in modo proattivo e promuovere un piano Premium che offre maggiori vantaggi.

Se invece un utente non è stato molto attivo, può valere la pena contattarlo per informarsi su eventuali problemi riscontrati e fornire ulteriori informazioni su come impostare e utilizzare al meglio il prodotto.

— Come ti assicuri di non sembrare un po' uno stalker quando lo fai? Alla fine della giornata, potrebbe essere un po' inquietante quando un rappresentante dell'azienda ti contatta affermando di sapere cosa hai fatto con il loro prodotto.

Riguarda la formulazione del tuo raggio d'azione. Evita di sembrare condiscendente o eccessivamente invadente e concentrati invece sull'aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi aziendali.

️“Qual è il tuo obiettivo con il nostro prodotto?Cosa stai cercando di ottenere con l'aiuto di X?Ho notato che non usi X, Y e Z ma possono essere estremamente utili per qualcuno con obiettivi come i tuoi.Vorresti programmare una chiamata veloce e io ti darò un rapido onboarding e ti aiuterò a ottenere il massimo dal prodotto?"

Potresti essere sorpreso dal modo in cui i clienti rispondono positivamente a questo livello di attenzione personalizzata.

Molti, infatti, apprezzeranno la tua disponibilità ad assisterli e a sfruttare al massimo il prodotto. Nel frenetico mondo degli affari di oggi, le persone non hanno sempre il tempo di capire da sole nuovi prodotti o servizi, quindi il tuo raggio d'azione può essere una risorsa preziosa.

— E com'è il tuo processo di onboarding?

Facciamo un po' di tutto. Abbiamo una sequenza di e-mail di onboarding che ogni cliente riceve una volta registrato nel prodotto, offriamo l'onboarding gamificato nel prodotto e conduciamo chiamate con nuovi clienti per mostrarglielo.

Con i clienti più piccoli, cerchiamo di automatizzare il più possibile il processo di onboarding, dando più peso alle sequenze di onboarding automatizzate e riducendo al minimo l'interazione umana.

Quando otteniamo un cliente di fascia media più grande e di maggior valore, forniamo loro un account manager personale responsabile di tutte le attività di onboarding.

Indipendentemente dalle dimensioni del cliente che hai acquisito, è importante garantire che i tuoi responsabili del successo dei clienti e i responsabili delle vendite lavorino in modo collaborativo e che tutti i loro sforzi siano ben allineati.