Non dimenticare l'acquirente: un nuovo modello per lo sviluppo delle vendite

Il tuo potenziale cliente sa molto di più sul tuo prodotto di quanto potresti pensare.

Ma dove stanno parlando di te?

I siti di recensioni e le community sono la punta dell'iceberg. L'influenza del dark social è enorme.

La maggior parte dei clienti ricerca un prodotto online prima dell'acquisto. Se non credessero che il tuo prodotto sia buono, non parlerebbero con te.

Sono interessati al valore che il tuo prodotto porterà loro. Vogliono sapere come puoi risolvere i loro punti deboli.

L'obiettivo dovrebbe essere un'esperienza dell'acquirente senza sforzo.

Dobbiamo bruciare le tattiche tradizionali. Quindi integra le vendite e il marketing B2B .

L'acquirente deve essere al centro della metodologia.

Cominciamo…

Cosa significa essere incentrati sull'acquirente

In primo luogo, è importante capire cosa comporta la centralità dell'acquirente. Ryan Reisert , esperto in materia di cognismo, ha recentemente incontrato Shabri Lakhani , fondatore e CEO di SalesWorks, per esplorare l'argomento.

Shabri ha detto a Ryan:

“La centralità dell'acquirente consiste nel fornire valore educando un cliente su come qualcosa lo aiuterà. È importante perché vediamo sempre più il desiderio che le relazioni acquirente-venditore siano costruite sulla fiducia e sulla credibilità”.

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Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development presso Sales Impact Academy , ha aggiunto:

“La centralità dell'acquirente si riduce a 2 cose: rilevanza e personalizzazione. La rilevanza è quali problemi stai risolvendo per quel ruolo, senza fare ricerca. La personalizzazione è fare ricerche sull'azienda e sul potenziale cliente".

Se sei un leader delle vendite SaaS , probabilmente questo suonerà ovvio. Perché non mettere l'acquirente al primo posto?

Il problema è che i leader sono sottoposti a forti pressioni per creare una rapida crescita e allo stesso tempo diventa una sfida consegnare il pezzo dell'acquirente.

I DSP hanno quote ambiziose da raggiungere!

Come alimenta l'organizzazione nel suo insieme

I DSP stanno inviando spam ai potenziali clienti ed è un vero problema. Molti di loro non aggiungono valore o hanno conversazioni significative.

Non è nemmeno colpa loro. Non sono incentivati ​​a mettere l'acquirente al centro.

Anche il marketing non aiuta; sono costruiti per generare MQL, non per la domanda.

Questi MQL vengono passati alle vendite. E ora i DSP stanno cercando contatti disinteressati.

Sfortunatamente, sono stati impostati per fallire.

La verità è che il marketing ha un numero limitato di canali per raggiungere un pubblico. È qui che le linee si confondono.

Una chiamata di vendita in uscita non è solo per la prenotazione di riunioni; può essere utilizzato solo per rendere qualcuno consapevole di un prodotto!

Nelson Gilliat , fondatore di Buyer Centric Revenue, ha spiegato:

“Lo sviluppo delle vendite ottiene le informazioni di contatto in 2 modi. Uno è un acquisto di lista, in cui si acquistano le informazioni di contatto. L'altro modo è dove il marketing crea contenuti controllati, per le informazioni di contatto. Quindi ottengono un raggio d'azione dello sviluppo delle vendite".

"Gran parte di ciò che il marketing sta combattendo è dover creare contenuti controllati per generare MQL per lo sviluppo delle vendite".

Ryan ci ha detto:

“La maggior parte dei team di vendita e lead generation non consente alla funzione SDR di mettere l'acquirente al primo posto. Non si tratta dei canali e di come distribuisci il messaggio. È più questione di intenti".

“Stai mettendo l'acquirente nella posizione giusta per capire chi sei e come puoi aiutarlo? Non può essere fatto tutto al telefono e non può essere fatto tramite un annuncio. Devi utilizzare un approccio multicanale in cui coinvolgi determinati acquirenti in determinate aree del loro percorso".

Ascolta il dibattito tra Nelson e Ryan qui

Anche la cultura aziendale conta. La creazione di molti team di vendita impedisce loro di mettere l'acquirente al primo posto. Questo è in realtà al di fuori delle mani dell'SDR.

David Bentham , Direttore dello sviluppo delle vendite di Cognism, ci ha detto:

“È facile per i DSP dimenticarsi dell'acquirente. Si concentrano su obiettivi e incontri, ma non tutte le responsabilità ricade su di loro”.

“I manager possono rendere i DSP più incentrati sull'acquirente, allineando i loro obiettivi con quelli del potenziale cliente. Forse aggiungere un elemento di compensazione. In modo che si concentrino su un percorso del cliente che si tradurrà in entrate in seguito".

Morgan ci ha detto:

“Dobbiamo passare a diventare più umani e riconoscibili. Si tratta di diventare un venditore migliore, non solo un fissatore di appuntamenti. Sì, devi fissare degli appuntamenti. Ma come vengono impostati? Sono riunioni di qualità?"

“Dovremmo celebrare i DSP per l'impostazione di buoni incontri. Dovrebbe essere riconosciuto dai leader. Voglio che i DSP fissino riunioni perché sanno che stanno sviluppando le loro capacità come venditori".

I parametri e i guardrail sono fondamentali. Anche se devi capire quali sono i clienti che si adattano.

Morgan ha spiegato ulteriormente:

“La maggior parte delle aziende che sono seed round o Series A non sono ancora sicure di quale sia la loro misura. Potrebbero programmare quante più riunioni possibili per capirlo rapidamente. Da lì puoi decidere i criteri di qualificazione”.

“Come con qualsiasi attività commerciale, potresti avere un'idea di cosa pensi che sia. Ma non lo sai finché non hai conversazioni con i clienti".

Come adottare un approccio alle vendite incentrato sul cliente

Concentrati sull'aggiunta di valore

Per anni il processo è stato quello di creare demo, realizzare un profitto, risciacquare e ripetere

La priorità è prenotare le riunioni, non aggiungere valore. Naturalmente, i DSP sono incentivati ​​a farlo.

Quindi qual è l'alternativa?

Educare l'enorme percentuale del mercato che non si rende conto di avere un problema.

Gli inbound sono diversi. Sanno di avere un problema e sono venuti da te per risolverlo.

Outbound ti dà l'opportunità di catturare coloro che non sono consapevoli del problema.

Morgan ci ha detto:

“È importante capire la tua persona. I leader dovrebbero approfondire i DSP di cosa si preoccupa questa persona. L'SDR deve pensare a cosa li farà eccitare".

“L'SDR dovrebbe essere in grado di identificare i punti deboli con il cliente durante la chiamata. Il prossimo passo è comunicarlo con l'AE. Ci deve essere un dolore identificato affinché il potenziale cliente voglia incontrare. Ora l'AE può partecipare alla chiamata pronta a chiudere la riunione".

Dai un'occhiata alla piramide degli acquirenti di Chet Holmes:

I DSP sono bloccati sul segmento "compra ora" - questo è solo il 3% del mercato! Questa enfasi sulla prenotazione delle riunioni ti limita a un segmento molto ristretto. I responsabili delle vendite stanno preparando il loro team al fallimento se i loro DSP si concentrano solo sull'1/10 che è disposto a prenotare una riunione in questo momento.

La zona vincente è il 30% dei prospect che “non ci stanno pensando”. Non stanno cercando attivamente una soluzione.

Valore rispetto alle caratteristiche

La ricerca di oggi si concentra su prodotti e funzionalità. Quello che serve è un approccio incentrato sui problemi.

Le conversazioni dei DSP con i potenziali clienti dovrebbero essere più dinamiche. Dovrebbero basarsi sui dolori specifici di un singolo acquirente, non su ciò che stanno cercando di vendere.

I tuoi potenziali clienti non vogliono sapere di caratteristiche e funzioni. Vogliono capire il valore che otterranno dal prodotto.

Ryan parla con Shabri Lakhani di essere guidato dal valore, invece che dal prodotto

Ryan Reisert ci ha detto:

“Molte organizzazioni si posizionano come uno strumento o un widget. Commercializzano le caratteristiche, la funzionalità e non il risultato che cercano i loro potenziali clienti".

"Devi mostrare loro che puoi risolvere un problema che hanno e contribuire al lavoro organizzativo da svolgere".

"In altre parole, risolvi un problema o vai via".

Ricorda, un dentista non vende apparecchi ortodontici, vende il sorriso perfetto.

L'SDR come canale

La generazione della domanda è al centro di qualsiasi marketer lungimirante. Implica fornire valore ed educare i potenziali clienti su come qualcosa li aiuterà.

I venditori vogliono solo lead pronti per l'acquisto. Gli esperti di marketing stanno cercando di educare e riscaldare le prospettive, ma chi dovrebbe essere effettivamente responsabile di tale istruzione? Perché dovrebbe essere solo marketing? Non possono essere anche le vendite?

Cosa impedisce agli SDR di distribuire contenuti approfonditi?

I DSP possono svolgere un ruolo anche nell'istruzione. Invece di spam, possono fornire valore su tutte le piattaforme. Invece di spingere per una demo, possono essere un consulente fidato.

L'idea qui è che gli SDR possono creare il proprio canale per la distribuzione dei contenuti. Quando il potenziale cliente è pronto per l'acquisto, andrà all'SDR.

Convalida del canale

La maggior parte di noi non è interessata allo spam. Vogliamo messaggi pertinenti e tempestivi.

In poche parole: in che modo gli SDR massimizzano i tassi di risposta?

Ryan Reisert crede che sia meglio incontrare qualcuno dove si trova.

Ryan ha spiegato:

“I prospect non hanno optato per una cadenza , ma li contatti con diverse forme di comunicazione; chiamate, e-mail e tocchi sui social media, ma raramente le persone sono raggiungibili su tutti e tre.

"Questo porta a un sacco di fatica sprecata perché fino al 60% delle tue comunicazioni non raggiunge il tuo potenziale cliente."

"Penso che prima debba esserci un ulteriore passaggio di convalida".

Allineamento

Dall'alto verso il basso, come incoraggiare la centralità dell'acquirente?

Un pezzo importante è l'allineamento con il marketing e il successo dei clienti. Un ciclo di feedback è utile.

Morgan ci ha detto:

“Si tratta di chiedere al cliente il successo, su quale acquirente dovremmo concentrarci? Potresti chiedere al marketing, che tipo di inbound stiamo ottenendo? Raccogli i dati e costruisci un modello di prospecting incentrato sull'acquirente".

Questo ti permette di capire chi viene in azienda e perché sta con te. Può essere usato come stella polare della prospezione!

Come leader, a cosa è importante prestare attenzione?

Morgan condivide i suoi pensieri:

“Uno dei problemi che vedo con l'onboarding è che è guidato dal prodotto. Non è che non dovresti occuparti di questo, ma ci sono cose più importanti su cui concentrarti".

“Domande del tipo, di cosa si preoccupano i nostri acquirenti? In quali settori vendiamo? Ti permettono di essere più incentrato sull'acquirente. Potresti anche fare sessioni settimanali sulla persona dell'acquirente".

In che modo la centralità dell'acquirente influisce sul processo di vendita più tradizionale?

Tutti parlano di essere spammati dagli SDR. È fastidioso per molte persone. Le prospettive sono bombardate da messaggi irrilevanti e impersonali.

Questo è il vecchio modo di pensare.

La creazione di un modello incentrato sull'acquirente inizia con la leadership. Implica la valutazione di come le ripetizioni vengono addestrate e formate. Oltre a guardare i processi e le metriche con occhio critico.

Ci sono cose al di fuori del regno dei DSP. Altri sono al di fuori del mandato dei leader delle vendite, come la pressione per l'iper-crescita da parte dei VC.

La maggior parte delle organizzazioni vuole essere più incentrata sull'acquirente. Pone l'accento sulle loro esigenze in ogni fase del processo.

Per distinguerti dalla concorrenza devi servire i tuoi acquirenti. Il risultato finale sono relazioni più sostenibili basate sul valore.

Si tratta sempre dell'acquirente

Ryan Reisert ha incontrato Shabri Lakhani , il fondatore e CEO di SalesWorks .

Hanno discusso dell'integrazione della centralità dell'acquirente nello sviluppo delle vendite e nella scienza delle vendite.

Premi ️ per ascoltare.