Non vendere un prodotto, sii il prodotto!

Ultimo aggiornamento il 29 agosto 2018

Come puoi differenziarti dai tuoi concorrenti? In un mercato sempre più in crescita di prodotti che si avvicinano alla stessa cosa per quasi lo stesso prezzo, come puoi distinguerti meglio? Sai che il tuo prodotto è di alta qualità e sai che lo penserebbero anche i tuoi clienti se solo potessi raggiungerli. Ma come?

Nel mondo di oggi, un numero crescente di persone acquista un prodotto perché si identifica con esso. Che sia perché li fa sentire come se stessero sostenendo una causa, si sentono parte di un gruppo, o perché li farà sentire più vicini alle persone che aspirano a essere; le persone usano i loro soldi per mostrare ciò a cui tengono e ciò che è importante per loro.

Come marchio, cosa stai dimostrando di essere? Quali sono i tratti e le qualità che incarna il tuo marchio? Più umana diventa la tua attività, più è riconoscibile. Ma prima devi considerare, a chi stai cercando di fare appello?

Trovare il tuo pubblico

Prima di poter marcare te stesso, devi sapere anche chi stai marcando. Per farlo devi definire il tuo cliente target: chi vuoi acquistare il tuo prodotto. Scopri chi è quella persona in modo da poterti relazionare meglio con loro. Quanti anni hanno? Il tuo prodotto è specifico per uomini o donne? Dove si trovano? È importante? Devono essere in una certa classe per permettersi il tuo prodotto?

Più dettagli puoi ottenere, meglio è. Scopri davvero il tuo cliente ideale. In questo modo, hai un'idea di chi sono e cosa apprezzano in un prodotto e in un'azienda. Man mano che continui ad attirare clienti, ottieni il loro feedback su come utilizzano il tuo prodotto e cosa li attrae. Questo può davvero aiutarti a creare il tuo modello e persino a raggiungere nuovi dati demografici a cui potresti non aver pensato.

Racconta la tua storia

Ora che sai chi è il tuo cliente, qual è il prossimo passo? Racconta loro la tua storia! Condividere la storia di come hai iniziato, perché stai facendo quello che fai e come ti senti al riguardo è un ottimo modo per i tuoi clienti di conoscerti. Ti fa sembrare più umano, qualcosa con cui le persone si relazionano meglio di una società senza volto.

"Ma io non sono un narratore!" potresti dire. Va bene. Non devi esserlo. Uno degli aspetti più importanti del raccontare una buona storia è essere autentici. Alla maggior parte delle persone non piace una storia che suona provata e perfezionata. Quando è stata l'ultima volta che hai sentito qualcuno fare un discorso e sapevi che lo stavano leggendo da un giornale? Puoi sentire che non è così reale ma è stato praticato più e più volte. Non c'è sentimento o divergenza dalla sceneggiatura, e si vede.

Allora, come suoni autentico? Raccontando la storia così com'è. Non creare una storia progettata come una presentazione di vendita. Porta davvero i tuoi clienti nel viaggio e mostra loro come sei arrivato dove sei ora. Lascia che la tua passione per il campo in cui lavori e le difficoltà che ti sono servite per costruire la tua attività si riversino fuori. Mostrare il lavoro che metti nella tua attività non sminuisce il tuo marchio, ma lo rafforza, quindi racconta alle persone la tua storia e sii orgoglioso di esso.

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Mettiti dietro le cause

Questo potrebbe sembrare controproducente per vendere un prodotto. Perché dovresti regalare soldi quando vuoi fare soldi? Bene, per due ragioni: puoi davvero fare la differenza e mostra che tieni a qualcosa di più del risultato finale.

Considera l'ultimo dei due, puoi fare la differenza. Come azienda, sei in una posizione unica per poter davvero aiutare una causa. Hai una portata molto maggiore rispetto alla maggior parte delle persone e le risorse per aiutare a livello monetario o promozionale. Sfruttare quella capacità di restituire alle persone, agli animali, all'ambiente; non perché sia ​​una buona pubblicità o perché sia ​​un'agevolazione fiscale, ma perché puoi.

Prendiamo ad esempio l'azienda Sand Cloud. Vendono asciugamani in cotone turco, ma donano anche il 10% di ogni vendita alla conservazione marina. È una causa di cui si sentono appassionati e fanno della loro missione aiutare. Come mai? Perché ci tengono. Per loro è importante che facciano la loro parte per aiutare gli oceani e le creature che li abitano. Lo fanno in modo monetario, ma anche informando i propri clienti sulle organizzazioni non profit che possono aiutare.

Qualunque sia la causa che decidi di aiutare, la gente se ne accorge; anche se non sono così espliciti sul loro supporto come te. Data la scelta tra due prodotti simili, con due prezzi simili (e in alcuni casi quando uno è più costoso), le tue azioni di beneficenza potrebbero essere il punto di svolta che spinge i potenziali clienti a scegliere te rispetto alla concorrenza.

Offri un sé migliore

Mentre trovare il tuo mercato di riferimento è importante per tutti i punti che abbiamo considerato, è incredibilmente importante per questo punto perché aiuta a rispondere a una domanda molto importante: cosa vogliono i tuoi clienti?

A volte la risposta è fisica, ma spesso la domanda cambia in: cosa vogliono provare i tuoi clienti? Vogliono sentirsi belle? Forte? Felice? Produttivo? Sicuro? Per molte persone i prodotti che acquistano vanno oltre l'utilità: aiutano a identificare chi sono. Sei una persona Coca-Cola o Pepsi? Android o Apple? Mac o PC?

Le migliori aziende non si limitano a marcare se stesse, ma marcano il tipo di consumatori che utilizzano i loro prodotti. Non ti vendono solo un bene o un servizio; ti vendono l'idea che potresti essere questo tipo di persona se la usi. Prendi ad esempio Samsung.

Nella pubblicità di Samsung del 2017, Growing up (puoi guardarlo qui), il messaggio è sottile ma chiaro: acquistare un Samsung fa parte della crescita, quindi abbandona il tuo iPhone. Piuttosto che elencare solo le funzionalità del telefono, hanno mostrato come queste funzionalità siano utili rispetto all'imbarazzo, all'inconveniente e all'imbarazzo di NON averlo. Tutte le cose che un giovane adulto non vorrebbe essere. Quindi, la soluzione? Acquista un Galaxy Note.

Ovviamente nessun prodotto può risolvere tutti i problemi di una persona, ma può migliorarne la vita o almeno risolvere un punto dolente? Li aiuterà a raggiungere il loro obiettivo o il loro sé ideale? Fortunatamente, sai cosa può fare il tuo prodotto per il tuo cliente. Quindi, rappresentalo nel tuo marchio. Non lasciare che sia la loro immaginazione. Mostraglielo nelle tue immagini, nelle tue descrizioni e nel tuo marchio. Le persone ricordano i marchi che le fanno sentire bene, non solo che funzionano bene.

I tempi sono cambiati. Chi è la tua azienda sta diventando importante quanto ciò che vende. Quindi, sii un'azienda che la gente vuole conoscere. Sii riconoscibile, condividi la tua storia e le tue passioni. Sostieni le cause in cui credi, diventa il faro per la tua tribù e guidala nel fare cambiamenti positivi nel mondo. Per tutto il tempo facendo appello ai clienti che desideri e mostrando loro come puoi aiutarli a essere le persone che vogliono essere. Non vendere un prodotto, sii il prodotto.