Drift utilizza i cellulari di Cognism per prenotare il 70% delle riunioni in uscita

Drift, la società numero uno di Conversation Cloud, utilizza i dati B2B di Cognism per:  

• Arricchisci i dati esistenti con numeri di cellulare accurati al 98%, spostando ZoomInfo e LeadIQ in tutti i team globali.  
• Dimostra il ROI in meno di 30 giorni ottenendo il consenso immediato del CFO.  
• Avere un tasso di adozione elevato entro i primi 30 giorni.  
• Accelera il tempo di prospezione di LinkedIn di 5 volte.  
• Prenota il 70% dei suoi meeting outbound dai numeri mobili di Cognism.
• Accelera i flussi di lavoro di vendita integrandosi perfettamente con Salesforce e Outreach.  

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L'azienda

Drift è il leader nel cloud marketing conversazionale. Con sede a Boston e uffici in Europa, Messico e Nord America, l'azienda fa parte solo del 2% delle società sostenute da VC guidate da fondatori latini.  

Drift riunisce marketing conversazionale, vendite conversazionali e servizi conversazionali in un'unica piattaforma che integra chat, e-mail e video e alimenta esperienze personalizzate con l'intelligenza artificiale (AI) in tutte le fasi del percorso del cliente.  

Più di 5.000 clienti utilizzano Drift per offrire un'esperienza di acquisto più piacevole e umana che crea fiducia e accelera le entrate. Rappresentando meno dell'1% degli unicorni guidati da fondatori latini, Drift sta costruendo un'azienda equa e duratura per trasformare il modo in cui le aziende acquistano dalle aziende.  

La sfida

Abbiamo intervistato Michael Iannuzzi , Direttore Marketing e Sviluppo Vendite di Drift, che supporta i team di vendita in Nord America ed EMEA.  

Quali lacune di dati intendevano colmare con il Cognismo?  

“Lavoro nelle vendite SaaS dal 2015. Allora era un tabù chiamare i potenziali clienti sui loro cellulari poiché la maggior parte delle persone era abituata a essere chiamata sulla linea dell'ufficio. La pandemia ha ribaltato la situazione poiché le persone non erano più contattabili in ufficio. "

"Poiché le chiamate a freddo rappresentano il modo più efficace per costruire relazioni, abbiamo dovuto essere creativi e trovare nuovi modi per acquisire potenziali clienti."  

Quali società di lead generation utilizzavano prima del Cognismo?  

“Abbiamo utilizzato ZoomInfo e LeadIQ in tutti i nostri team di vendita. Tuttavia, trovare i numeri di cellulare corretti in questi database è stato come trovare un ago in un pagliaio”.

Mike ci ha spiegato meglio l'importanza di scegliere un fornitore di dati che fornisca una quantità eccedente di numeri.  

“ Le chiamate a freddo sono la spina dorsale della costruzione di relazioni e della prenotazione di riunioni nelle vendite. Ma gli SDR passavano molto tempo a vagliare gli elenchi di dati, solo per scoprire che la maggior parte dei numeri erano falsi o erano linee d’ufficio. È stato allora che abbiamo deciso di guardare al Cognismo”.  

Mike ha descritto le tecniche di valutazione dei dati adottate da Drift nel processo di valutazione del fornitore.  

"Come azienda, dati accurati e un flusso di lavoro semplice erano i due requisiti che avevamo quando valutavamo altri fornitori di informazioni sulle vendite ."  

“Per valutare l’accuratezza dei dati, ho testato un elenco di 5.000 MQL in numerosi database. La piattaforma di ZoomInfo era costituita principalmente da numeri di uffici. Quando ho confrontato l'elenco con altre società di dati, circa il 50% dei contatti aveva un numero di cellulare allegato."  

“Cognismo ha sconfitto enormemente tutti gli altri fornitori di lead generation. Il suo database aveva un tasso di precisione dell’80% e la più alta copertura di numeri mobili.”

“Anche la piattaforma è stata molto veloce. Gli SDR troverebbero un lead che ha visitato il nostro sito Web, aprirebbero Cognismo e otterrebbero immediatamente il numero del contatto. È stato così veloce.

Mike ha riassunto i suoi sentimenti riguardo alla firma con Cognismo:  

"I risultati sorprendenti combinati con la semplicità della piattaforma sono stati fondamentali per concludere rapidamente l'affare."

“La nostra decisione di passare da ZoomInfo e LeadIQ a Cognism è stata facile. La piattaforma ha superato tutte le nostre aspettative.”

La soluzione

Qual è il loro mercato di riferimento ?  

“I nostri ICP sono decisori in materia di ricavi nelle attività commerciali e aziendali nell’EMEA e nel Nord America. La maggior parte dei nostri clienti utilizza SaaS B2B. Ma recentemente abbiamo assistito a un picco della domanda da parte delle organizzazioni manifatturiere, dei servizi finanziari e dei servizi professionali”.  

Mike ha spiegato l'importanza di un'elevata adozione del prodotto nelle fasi iniziali dell'utilizzo di una nuova tecnologia.  

"Lavoravo presso Pendo , una soluzione per l'esperienza del prodotto, quindi riconosco il valore di favorire l'adozione anticipata. Anche se è difficile da quantificare, è la chiave del successo e della solidità. Con Cognismo, i DSP sono diventati operativi in ​​due settimane. Il tempo per valorizzare è stato molto veloce.”  

Che ruolo gioca Mike quando si tratta dei flussi di lavoro con Cognismo?   

“Spesso mi metto nei guai e aiuto il più possibile i DSP nella loro ricerca quotidiana . Come organizzazione, acquisiamo nuovi contatti attraverso canali sia in entrata che in uscita ”.  

Mike ci ha spiegato come gli SDR utilizzano Cognismo per arricchire i punti dati in entrata.  

“In primo luogo, utilizzano la piattaforma Drift per verificare quali MQA/MQL provengono dal sito web. Quindi usano 6sense per vedere quali aziende nel loro gruppo mostrano intenzioni. Il cognismo è il punto di contatto finale nel flusso in entrata, poiché gli SDR utilizzano il database per riempire eventuali punti dati mancanti prima di iniziare la sensibilizzazione”.  

Gli SDR sono utenti abituali dell'estensione Chrome di Cognism. Come utilizzano questo prodotto per l'esecuzione standard in uscita grezza?  

"Abbiamo un sistema di amici in cui gli SDR pianificano le riunioni per gli AE in base agli elenchi di obiettivi assegnati loro in Salesforce. Gli SDR cercano i dettagli di contatto corretti in LinkedIn Sales Navigator e arricchiscono le informazioni utilizzando il browser LinkedIn di Cognism.

"Con un clic di un pulsante, i dettagli di contatto vengono automaticamente esportati in Salesforce e sincronizzati con Outreach attraverso le integrazioni di sistema affinché gli SDR possano agire."  

Mike ha elogiato quanto il plug-in di LinkedIn abbia aiutato la produttività complessiva:  

“Il plug-in di ZoomInfo impiegava circa 20 secondi per caricare un lead e, nella maggior parte dei casi, i dettagli del contatto erano errati. Questa è stata una perdita di produttività.

“Con Cognismo, è istantaneo oppure richiede quattro secondi. La velocità del plug-in consente una rapida prospezione consentendo ai nostri venditori di dedicarsi a ciò che sanno fare meglio: vendere!”

“Il cognismo è in prima linea nella nostra generazione di lead in entrata e in uscita. Le nostre prestazioni di vendita non sarebbero possibili senza i suoi dati eccellenti e integrazioni perfette”.

I risultati

Mike ha spiegato come Cognismo abbia aiutato enormemente i livelli di efficienza del team:  

“L’arricchimento dei punti dati tramite altri strumenti richiede un’eternità essendo ZoomInfo uno di essi. L'azienda cerca di fare di tutto per accogliere tutti. Per molte aziende questo ha senso, ma nel nostro caso vogliamo solo informazioni accurate e rapide”.  

Ci ha detto di più:  

“Il cognismo è come un fulmine a ciel sereno quando si tratta di mantenere aggiornate le informazioni. Ecco un esempio: quando un lead cambia ruolo o ottiene una promozione, altri fornitori spesso ritardano l'aggiornamento nel sistema. Mentre Cognism lo aggiorna istantaneamente e nella maggior parte dei casi l'informazione è esatta."   

Considerata la velocità con cui gli SDR riescono a recuperare le informazioni di contatto nella piattaforma, Mike ci ha parlato degli effetti positivi che ciò ha avuto sulle performance di vendita.  

“Circa 4.000 contatti ogni mese vengono arricchiti dal nostro team SDR utilizzando il database di Cognism. In media, il 70% delle riunioni mensili vengono prenotate per telefono e ogni numero di cellulare viene estratto da Cognismo."

"Stiamo ampliando costantemente la nostra pipeline e questo grazie allo straordinario database di Cognism."

I motivi principali per cui Drift consiglia Cognismo  

Arricchimento rapido dei dati   

“Come venditore, desidero informazioni il più rapidamente possibile. In questo modo posso perseguire i potenziali clienti quando l'intento è al massimo. Viviamo in un mondo fatto di istanti e per affascinare le persone con un prodotto SaaS, deve essere veloce."

“La piattaforma di Cognismo non solo è rapida, ma i dati sono addirittura superiori a tutti gli altri. Se desideri informazioni di contatto aggiornate in tempi rapidi, allora devi acquistare Cognism. "

Acquisizione immediata da parte del CFO  

“Il CFO ha affermato che aveva bisogno di vedere valore dalla piattaforma entro i primi 30 giorni. I parametri chiave da considerare sono:lo stiamo utilizzando?Stiamo vedendo mese dopo mese che l'utilizzo è in aumento ? "  

"Data la rapidità dell'onboarding, posso mostrare con sicurezza al nostro CFO che Cognism ha dimostrato un elevato utilizzo e adozione del prodotto in tutta l'organizzazione di vendita nei primi 30 giorni."

“Con un team leggermente in contrazione nel clima economico, è impressionante avere un utilizzo che cresce costantemente ogni singolo mese. Il cognismo è ampiamente apprezzato dall’alto verso il basso”.

Prodotto conveniente  

“È molto rassicurante avere uno strumento nel nostro stack tecnologico che promette ciò che offre. Il valore dello strumento è superiore a quello per cui stiamo pagando e vale ogni singolo centesimo.”  

Mike ha concluso che:  

“Esistono molti strumenti di arricchimento dei dati e io ne ho provati la maggior parte. Posso affermare con sicurezza che Cognismo ha la copertura più alta e i dati più accurati disponibili”.

“Per questi motivi, la mia vita è stata molto più semplice poiché ho potuto facilmente vendere lo strumento internamente e ottenere il consenso del senior management. Il costo rispetto al valore di ciò che otteniamo è molto alto. Non potremmo esserne più felici.”