Come favorire la crescita massimizzando il valore per il cliente
Pubblicato: 2023-02-07Esistono solo due modi per generare entrate: acquisire nuovi clienti o ottenere più valore dai clienti esistenti. L' acquisizione di nuovi clienti può esserecosìcostosa... e inquestaeconomia ? Nel 2023, diventare frammentari e sfruttare al massimo ciò che la tua attuale base di clienti è fondamentale.
La CMO's Guide for Igniting Profitable Growth in 2023è una guida completa che illustra come i professionisti del marketing possono ottenere una crescita redditizia. Ecco 5 insegnamenti che puoi applicare:
Comprendere le entrate a vita rispetto al profitto a vita
Considera questo: preferiresti avere 100 clienti che generano $ 20 di profitto ciascuno o 50 clienti che generano $ 60 di profitto ciascuno? E se quest'ultimo gruppo generasse meno entrate? In periodi di magra economia con il profitto al centro, l'isolamento del profitto generato da ciascun cliente dovrebbe avere la priorità (anche a scapito delle entrate).
Non è così semplice come fondere tutto insieme, poiché diverse coorti di clienti si comportano in modo diverso (pensa ai tassi di acquisto ripetuti). Un'organizzazione di marketing efficiente e incentrata sul profitto deve comprendere il profitto totale che un dato cliente dovrebbe generare per fare previsioni efficaci.
Determina come ottenere il periodo di riacquisto più rapido
Un periodo di riacquisto è il tempo impiegato da un cliente per generare un profitto netto. Per alcune aziende potrebbero volerci giorni, per altre mesi o addirittura anni.
Durante questo periodo in cui il profitto è il re, le iniziative devono essere costruite per ridurre al minimo il periodo di riacquisto il più possibile. Il più delle volte, è più probabile che i clienti acquistino di nuovo prima di quanto molti marchi pensino (alcuni dei nostri clienti vedono persino clienti che effettuano un secondo acquisto lo stesso giorno!).
Per comprendere, gestire e ottimizzare meglio i flussi dei clienti, crea un'analisi di coorte per segmentare il pubblico in base alla velocità con cui raggiunge il pareggio. Idealmente, le aziende possono identificare determinati prodotti, segmenti o tratti che guidano i clienti con il periodo di riacquisto più rapido e quindi concentrare i propri sforzi su di essi.
In che modo i marchi possono generare entrate ricorrenti?
Massimizzare il profitto per cliente significa convertirli in acquirenti abituali il più velocemente possibile. L'ottimizzazione di un programma di marketing per enfatizzare entrate ricorrenti, abbonamenti e clienti abituali è il modo più affidabile per crescere mantenendo la redditività.
Ecco alcune considerazioni per coltivare clienti abituali:
- Guarda come il tuo modello di business genera entrate ricorrenti .La tua azienda dispone di mezzi per generare entrate ricorrenti? Abbonamenti, ordini automatici, ricariche, freemium, ecc.? In caso contrario, il marketing dovrebbe collaborare con il prodotto e la finanza per crearne uno.
- Valuta di vendere più prodotti .In genere è più efficiente vendere più prodotti a un piccolo gruppo di clienti fedeli piuttosto che vendere un prodotto a molti potenziali clienti. Il tuo assortimento di prodotti consente continui upsell e cross-sell ai tuoi fedelissimi?
- Costruisci programmi di fidelizzazione .C'è un motivo per cui i clienti acquistano più volte? Il classico “compra 9, prendi il 10 gratis” può essere replicato in modi più complessi. Altri mezzi efficaci per aumentare la fedeltà includono tariffe migliori o livelli di servizio VIP per coloro che sono clienti premium, si impegnano con un contratto a lungo termine o acquistano a una certa soglia.
- Ottimizza il marketing del ciclo di vita .La maggior parte delle aziende sottoinveste nel marketing del ciclo di vita, con scarsa segmentazione, automazioni limitate, bassa personalizzazione e e-mail di basso valore agli abbonati. La creazione di un programma del ciclo di vita altamente prezioso e curato fa sì che le persone si aprano costantemente e interagiscano con gli invii, il che a sua volta migliora le prestazioni e smette di essere filtrato come spam.
- Investi in media a pagamento per i clienti esistenti .In genere meno incrementale rispetto all'acquisizione a pagamento, la fidelizzazione a pagamento può essere molto efficace in tempi di enfasi sui profitti. Mettere una piccola quantità di media a pagamento contro i clienti esistenti può spingere quei clienti ad acquistare prima di quanto farebbero organicamente.
- Impegnarsi in upsell post-acquisto .In generale, è più probabile che i clienti acquistino di nuovo subito dopo aver già effettuato la conversione. Gli upsell post-acquisto sono un ottimo modo per massimizzare il valore dei clienti e non hanno alcun impatto negativo sull'esperienza dell'utente, sui tassi di conversione o sul flusso di pagamento.
Approfondisci la redditività della coorte di clienti
Vale la pena acquisire una grande percentuale di clienti tramite sconti o con un prodotto loss leader? Che ne dici di una prova gratuita rispetto a un contratto a pagamento? Identificare queste sfumature raggruppando i tuoi clienti ti aiuterà a definire il miglior tipo di cliente che desideri acquisire.
Molti marchi sovra-indicizzano nel tentativo di definire in modo eccessivo il proprio profilo di cliente ideale (ICP) senza pensare troppo all'importo totale del profitto disponibile nella loro attuale base di clienti o a un segmento meno che ideale più facile da ottenere. Ad esempio, preferiresti avere un elenco clienti di 10.000 del valore di $ 5.000 di profitto lordo ciascuno o uno con 100.000 del valore di $ 1.000 di profitto lordo ciascuno?
Capire tutto sul potenziale valore individuale e aggregato del tuo pubblico, come parlare con loro, quali prodotti portano al miglior lifetime value e i problemi che il tuo prodotto può risolvere svelerà i rapporti di profitto ottimali.
Ottimizza l'assortimento per il profitto
Come con i clienti, i CMO dovrebbero concentrarsi sui prodotti che generano il margine netto in modo più efficiente. Sebbene la crescita della linea superiore potrebbe non essere così impressionante, concentrare i tuoi sforzi su un AOV inferiore ma una percentuale di margine più elevata produrrà una crescita complessiva del profitto.
Durante una recessione economica, mantieni una solida conoscenza dei dati finanziari dell'azienda e di come il marketing può aiutare a ottenere profitti migliori. Concentrati sull'ottenere di più da ciascun cliente per migliorare il rapporto tra valore a vita e costo di acquisizione del cliente (LTV:CAC) e quindi ottenere di più con un investimento inferiore.
In che modo la tua azienda può favorire una crescita redditizia nel 2023?
Per tutti gli approfondimenti di accesso dal nostro playbook, scarica la guida del CMO per accendere la crescita e i profitti nel 2023 .
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