Promuovi le vendite con contenuti che convertono [5 passaggi realistici per le PMI]

La capacità di attenzione dei tuoi potenziali clienti e clienti sta diventando sempre più breve, ma stanno consumando più contenuti che mai.

Ovunque guardino, clicchino o vadano, i marketer stanno cercando di coinvolgerli.

Data l'enorme richiesta della loro attenzione, come si fa a tagliare il rumore?

È qui che entra in gioco il content marketing.

Se fatto bene, il content marketing può creare, ottimizzare e distribuire contenuti di marca che sono pertinenti, preziosi e facilmente fruibili dal pubblico di destinazione di un'azienda.

Perché il marketing dei contenuti è importante per le PMI

Allora perché dovresti preoccuparti dell'inbound e del content marketing? Perché i tuoi colleghi, partner e concorrenti lo fanno.

Secondo lo State Of Inbound Report di HubSpot, il marketing inbound è la strategia di marketing preferita in tutti i tipi di attività.

Infatti, 3 marketer su 4 in tutto il mondo danno la priorità a un approccio inbound al marketing.

E quando sai che il content marketing genera 3 volte più contatti ma costa il 62% in meno rispetto al tradizionale marketing in uscita, i vantaggi dell'implementazione di una strategia inbound sono difficili da ignorare.

È questa strategia ricca di sostanze che costituisce il nucleo del marketing inbound.

A differenza delle tradizionali tecniche di marketing in uscita (che mirano a promuovere prodotti, servizi o marchi), il moderno marketing inbound cerca di educare, coinvolgere e intrattenere.

Il content marketing con un focus "inbound" consente alle aziende di costruire relazioni con i propri potenziali clienti durante tutto il ciclo di vendita.

Le vendite sono ancora la priorità qui.

Il marketing deve fare soldi, dopotutto, ma il content marketing si adatta a cicli di vendita di qualsiasi durata.

Non spinge. Anche se qualcuno non acquista subito, la tua attività rimane al primo posto, il che torna utile quando l'acquirente raggiunge il punto di acquisto.

3 must-have nel marketing dei contenuti

Prima di iniziare a sfornare contenuti per la tua attività, sappi che i contenuti saranno efficaci solo se creati tenendo presenti i seguenti tre principi:

1. Rilevanza

• Parla al tuo pubblico di destinazione e alle loro esigenze

2. Valore

• Risolve una sfida o un problema attuale con consigli pratici e fattibili

• Fornisce informazioni utili che miglioreranno alcuni aspetti della loro vita

• Offre dati per prendere una decisione informata su qualcosa di rilevante

3. Digeribilità

• Prodotto in bit brevi e di facile consumo

• Disponibile in una varietà di media (video, tweet, aggiornamenti di stato, ecc.)

• È memorabile, grazie alla copia creativa o concisa e coinvolgente di accompagnamento

Allora, chi ha il tempo per creare tutti questi contenuti? Chi lo legge tutto?

Come puoi farlo e continuare a stare al passo con tutte le altre cose che stai facendo? Puoi fare soldi con tutta questa roba?

I proprietari di PMI e gli esperti di marketing apprezzano la necessità di essere intelligenti con il loro tempo, pratici con i loro approcci e produttivi con il loro marketing.

Ecco perché il tuo programma di content marketing deve essere realistico, conveniente e di successo. Ecco cinque passaggi per creare un programma di content marketing che offra vendite.

1. Identifica i tuoi obiettivi in ​​modo da poter ottimizzare i contenuti in modo appropriato

Quindi cosa vuoi ottenere con il tuo content marketing?

Pensaci come faresti con qualsiasi altro programma di marketing: se l'obiettivo è la generazione di lead, ad esempio, decidi quanti lead qualificati vuoi portare alla tua porta attraverso ogni iniziativa.

Se il tuo obiettivo è ottenere più affari dai clienti esistenti o fidelizzarli nel tempo, ti consigliamo di pensare alle cose per cui hanno già dimostrato interesse.

Quando il tuo obiettivo è costruire il tuo marchio o posizionare gli esperti in materia della tua azienda come leader di pensiero, è essenziale pensare a presentare gli argomenti in un modo unico e innovativo.

Ti suggeriamo di trovare gli argomenti e le parole chiave che guideranno i tuoi sforzi di marketing dei contenuti per tutti i tuoi diversi obiettivi.

Per quali argomenti vuoi diventare famoso e, soprattutto, quali versioni di parole o frasi usano le persone quando cercano online questi argomenti?

Esempio: la tua azienda fornisce servizi di pulizia commerciale per uffici e scuole locali. Vuoi essere trovato quando le persone in questi spazi vogliono contrattare per le pulizie settimanali.

Il primo passo è decidere per cosa vuoi essere conosciuto, ad esempio "servizi di pulizia commerciale" o "addetto alle pulizie commerciale".

Quindi, usa uno strumento come SEMrush o Ahrefs per trovare variazioni del termine per cui vuoi essere conosciuto. Dovrai anche scoprire quante ricerche mensili si verificano per ciascuna di esse e quanto sono competitivi questi termini.

Potresti scoprire, ad esempio, che "servizi di pulizia commerciale" è una frase di ricerca così comune che sarebbe difficile per i tuoi contenuti posizionarsi in alto per questo.

Ma forse un termine, chiamato frase chiave a coda lunga, come "cosa cercare in un addetto alle pulizie commerciale" ha meno ricerche ma, con il contenuto giusto, ha un'opportunità più significativa per la tua attività.

2. Decidi i canali di distribuzione, i formati e gli orari

Ora è il momento di pensare a come presenterai e consegnerai i tuoi contenuti.

Ti consigliamo di farlo prima di approfondire la creazione di contenuti perché il canale di distribuzione e il formato guideranno la creazione di contenuti.

Ad esempio, la creazione di video web richiede contenuti (e stile e tono) diversi rispetto a una serie di white paper o un blog settimanale.

Inizia da dove dovresti sempre iniziare quando crei contenuti: con il tuo pubblico. Cosa leggono, guardano e ascoltano?

Sono utenti pesanti di app mobili o si abbonano ancora alle pubblicazioni cartacee del loro settore?

Utilizzerebbero un calcolatore personalizzato su misura per le metriche del tuo settore?

È probabile che condividano i tuoi contenuti se sono preziosi e pertinenti? A quali tipi di argomenti, informazioni, istruzione e intrattenimento risponderanno? Quante volte vogliono sentirti e come?

Conoscere il tuo pubblico di destinazione, che dovrebbe includere potenziali clienti, clienti attuali e, in alcuni casi, la stampa, ti aiuterà a scegliere i formati più appropriati.

Puoi anche controllare la popolarità dei contenuti che i tuoi concorrenti stanno producendo per suggerimenti su ciò che risuona con il tuo pubblico.

Formattare le idee per farti girare:

• Newsletter elettroniche

• Blog e contenuti del pilastro

• Social media

• White paper, guide ed eBook

• Sondaggi

• Webinar

• Video esplicativi

• Podcast

3. Definire un piano di creazione di contenuti

Ora è il momento di tuffarsi nella creazione di contenuti. Il contenuto è dove molte piccole imprese possono essere sopraffatte.

Chi scriverà, filmerà, disegnerà e scatterà foto? Come sarà coordinato ed eseguito il programma, in modo che rimanga in linea? Quali contenuti abbiamo ora che possiamo sfruttare?

È fondamentale a questo punto assegnare una persona di riferimento per dirigere il tuo programma di content marketing.

Molte grandi aziende stanno assumendo chief content officer, ma questo non è realistico per la maggior parte delle PMI.

Quindi pensa a una persona interna, a un'opzione esternalizzata o a una combinazione di risorse che possono guidare questo sforzo in modo conveniente.

Inizia facendo un controllo del contenuto di tutti i materiali che hai attualmente. Forse hai iniziato a bloggare o hai pubblicato una newsletter aziendale.

Forse il tuo sito web ha una solida sezione di risorse che puoi sfruttare.

Fai lo stesso per tutte le foto e i video che potresti aver completato a questo punto. Essere in grado di riutilizzare i contenuti è vitale!

Successivamente, ti consigliamo di creare il tuo piano per ogni pezzo di marketing dei contenuti. Ad esempio, forse inizierai con una serie di webinar mensile progettata per guidare i lead e rafforzare le relazioni con i clienti.

Decidi gli argomenti, i relatori, lo strumento webinar e il programma. Una volta fatto, rimarrai sorpreso di quanti altri contenuti puoi creare da questa singola iniziativa.

Esempio: uno dei webinar creati dalla tua società di consulenza di vendita si chiama "5 cose che i tuoi potenziali clienti ti stanno dicendo senza dire una parola". Ora hai cinque post sul blog, cinque articoli di newsletter, un podcast e una presentazione da presentare alle conferenze.

Altre best practice per la creazione di contenuti:

• Costruisci i tuoi contenuti attorno ai tuoi acquirenti target.

• Segui la regola 80/20 (80% di contenuto a valore aggiunto, 20% di promozioni).

• Includere inviti all'azione chiari in ogni pezzo.

4. Impegnarsi ad ascoltare e coinvolgere

L'imperativo per il tuo successo sarà l'impegno a rispondere a tutti i commenti, le reazioni e le idee che ricevi dal tuo pubblico.

Poiché tutti i fantastici contenuti consentono l'interazione, rendi il più semplice possibile per i tuoi utenti interagire con te.

Includi sezioni di domande e risposte nei tuoi webinar, invita commenti sulla tua pagina aziendale di Facebook, fai domande nei post del tuo blog e nelle newsletter e incoraggia a condividere i tuoi contenuti su tutti i siti di social media.

Non tutti saranno d'accordo con o anche solo come i tuoi contenuti, e se te lo dicono – fantastico! Non nascondere mai recensioni o commenti negativi, ma rispondi apertamente e onestamente. E ringrazia sempre le persone per aver parlato e condiviso.

5. Misura e perfeziona

La bellezza del marketing oggi è che quasi tutto può essere monitorato e misurato. Hai il potere di sapere quante persone visualizzano un video, aprono la tua newsletter, scaricano il tuo white paper o ritwittano un tweet.

Sfrutta appieno queste metriche per vedere come funzionano i tuoi contenuti per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Aumenta il traffico sul tuo sito web? Col tempo, inizierai a vedere significativi cambiamenti positivi.

E con un traffico più qualificato arrivano più lead!

Google apprezza molto i collegamenti in entrata, la condivisione sui social e i contenuti del sito Web regolarmente aggiornati quando si tratta di popolare le classifiche di ricerca. Quindi mantieni quel prezioso contenuto in arrivo!

Ancora una volta, non lasciare i tuoi contenuti seduti a raccogliere polvere. Apporta regolarmente perfezionamenti per assicurarti di creare i contenuti più preziosi e accattivanti per il tuo pubblico, il tipo che alla fine porta alle vendite.

Dai un'occhiata a quali contenuti generano il maggior coinvolgimento e fai di più, perfezionando i pezzi che mancano di condivisioni, commenti o visualizzazioni.

Ricorda: la qualità, non la quantità, sarà più vantaggiosa per te in termini di contenuti a lungo termine.