La guida definitiva all'eBook marketing: strategie per il 2024

Potresti pensare... Cognismo, parliamo di fare di nuovo eBook? Pensavo che odiassero gli eBook...

E sì, abbiamo parlato molto di come riteniamo che gli eBook siano un po' obsoleti.

Ma la verità è che gli eBook non devono sembrare obsoleti e puoi comunque ottenere risultati piuttosto impressionanti da essi, se aggiorni il modo in cui sono fatti.

Perché se lo analizziamo, non c'è niente di sbagliato nel fornire una risorsa di contenuti di lunga durata, orientata al valore, ricca di approfondimenti e informazioni utili mirate al tuo ICP.

Il problema sorge quando crei eBook fine a se stesso. Perdere di vista il motivo per cui li stai facendo. Ripetiamo solo ciò che abbiamo sempre fatto. Non pensare in primo luogo a ciò che funziona meglio per i potenziali clienti che stai cercando di servire.

Perché siamo onesti, gli eBook recintati non tendono a ottenere i risultati di una volta...

• I prospect sono abituati al processo; sanno cosa li aspetta e temono di cadere in una trappola di contenuti di scarso valore seguita da chiamate premature e invadenti da parte delle vendite. Sono molto più scettici nel rivelare i propri dettagli di contatto.
• Download di un eBook ≠ intenzione di acquistare. È improbabile che il passaggio di questi contatti alle vendite dia origine a una conversazione di vendita produttiva. In effetti, il rappresentante di vendita potrebbe finire per sentire risposte del tipo "quale eBook...?"
• I potenziali clienti si stanno muovendo sempre più verso la ricerca delle loro informazioni in altri formati, ad esempio nelle comunità Slack o con video o podcast.

Ma cosa succederebbe se rivoluzionassimo il modo in cui realizziamo gli eBook?

Rinnovando la nostra filosofia degli eBook!

Bene, siamo qui per fare proprio questo. Continua a leggere!

Capitolo 1: Modernizzare l'eBook

Crediamo che, se vogliamo continuare a utilizzare questo tipo di contenuti, sia necessario un cambiamento nel modo in cui visualizziamo e distribuiamo gli eBook.

È improbabile che pubblicare eBook completamente controllati ogni due mesi entusiasmi ed ecciti i tuoi potenziali futuri clienti.

E probabilmente non sta massimizzando l'impatto che potresti avere con l'attività degli eBook.

Invece, ecco come proponiamo che gli eBook dovrebbero essere trattati in futuro.

Obiettivi dell'eBook

Comprensibilmente, per molti, questa rimarrà un’attività di raccolta di lead. Il modello MQL è ancora vivo e vegeto per molti, soprattutto nelle organizzazioni più grandi dove hanno costruito le proprie strutture attorno a questo processo.

Quindi, per voi ragazzi, capiamo che i prossimi due paragrafi potrebbero sembrare un sogno irrealizzabile per il momento.

Ma cosa succederebbe se iniziassimo a considerare l’obiettivo di un eBook in modo leggermente diverso?

Tom Bangay, Direttore senior dei contenuti e della comunità di Juro, ha dichiarato:

“All'inizio, penso che usassimo gli eBook perché non avevamo una grande scelta. A chi avremmo venduto il nostro prodotto? Perché non provare le persone che hanno scaricato i nostri contenuti."

“E ad essere onesti, qualsiasi cosa facessimo in quei giorni, in una certa misura, avrebbe funzionato. Siamo passati dal non avere alcun riconoscimento del marchio ad alcuni, quindi è stata una vittoria.

"Ma questo approccio non si adatta bene."

Ciò che Tom vuole dire qui è che sappiamo che il comportamento degli acquirenti è cambiato. Non possiamo spingere gli acquirenti in un imbuto ordinato e aspettarci che comprino alla fine. Né gli esperti di marketing né i venditori possono convincere gli acquirenti ad acquistare prima che abbiano una necessità o siano pronti a venire da te.

Allora perché seguiamo un processo obsoleto di raccolta di lead da martellare con chiamate di vendita all'acquisto... quando potremmo invece prendere quei lead (che in realtà sono solo contatti!) e inserirli in un ciclo di valore?

I loop di valore sono ovunque in cui il tuo ICP può ottenere valore regolare da te seguendo, iscrivendoti o scaricando i tuoi contenuti, ad esempio podcast, newsletter, canali YouTube ecc.

In altre parole, se potessi raccogliere i dettagli di contatto (o meno!) delle persone che interagiscono con i tuoi contenuti e reindirizzarli invece verso luoghi dove possono avere ulteriori esperienze positive con il tuo marchio, ottenendo valore dai tuoi contenuti e dalle tue competenze...

Quando decidono di essere pronti e sul mercato per un prodotto come il tuo, è molto più probabile che tu sia nella lista dei candidati.

Tom ha aggiunto:

“Il nostro approccio è cambiato. Non abbiamo bisogno di convertire queste persone subito. Li abbiamo in un gruppo e li invio via email ogni settimana. L’obiettivo ora è dare loro le cose che vogliono. Rendiamoli felici e aumentiamo il sentiment del marchio”.

"Ora, se mai avessero bisogno di ciò che vendiamo, le probabilità che noi siamo nell'elenco dei fornitori che guardano sono molto alte."

"Usalo per nutrire le persone e farti notare quando sono pronte a comprare."

In alternativa, per coloro che stanno e continueranno a raccogliere lead perché è ciò che l'azienda richiede, cosa accadrebbe se l'attenzione dovesse spostarsi dal volume dei lead alla qualità dei lead?

Fran Langham, responsabile globale della Demand Gen presso Cognism, ha dichiarato:

"Ha più senso concentrarsi sul 'chi' piuttosto che sul 'quanti'."

"Nove volte su dieci, potresti ottenere 1.000 download di eBook, ma poiché stai rendendo il targeting e la messaggistica così ampi da raggiungere quante più persone possibile, in realtà ti stai dando la zappa sui piedi."

"Quando approfondisci chi sono quelle 1.000 persone, un'enorme percentuale di loro potrebbe non essere la persona che stai cercando di attrarre."

Se invece ottimizzassi per inserire una persona specifica, i tuoi messaggi potrebbero diventare molto più specifici e personalizzati, offrendo più valore e, in ultima analisi, attirando l'attenzione delle persone che desideri portare nella tua orbita.

Formati eBook: PDF o non PDF?

I PDF sono piuttosto limitanti quando si tratta di ciò che puoi includere e incorporare al loro interno. E realisticamente, qual è il vantaggio di averli scaricabili, in modo che possano rimanere stantii sul desktop di qualcuno?

Ecco alcuni formati alternativi che potresti utilizzare:

• Riviste digitali.
• Pagine web con o senza gate.
• eBook audio.
• Videoguida.

Considera questo. Le persone sono felici di leggere i blog in modo nativo sul tuo sito web, quindi perché non creare un formato più interattivo lì?

Liam Bartholomew, vicepresidente marketing di Cognism, ha dichiarato:

“Ci sono molti formati che puoi delimitare, se ti impegni a delimitare il tuo eBook. Puoi bloccare una pagina sul tuo sito web, nasconderla dalla ricerca. Oppure potresti anche posizionarlo per il SEO e raccogliere contatti in questo modo”.

Ciò apre molte più possibilità in termini di formati che puoi aggiungere. Le pagine Web supporteranno video, brani audio e persino giochi, se lo desideri. Inoltre, è molto più semplice monitorare le prestazioni! Per non parlare del fatto che è anche aggiornabile.

Finché li rendi abbastanza facili da navigare e utilizzare, probabilmente non mancheranno di avere un PDF aggiuntivo che intaserà i loro dischi rigidi.

Mettere il lettore al primo posto

Pensa per un secondo a come ti piace consumare i contenuti. E il viaggio che idealmente intraprenderesti per trovare e interagire con le informazioni di cui hai bisogno.

È davvero quello di scaricare un eBook, fornendo i tuoi dettagli di contatto, solo per scoprire che non risponde realmente alla domanda a cui speravi di rispondere, e poi essere contattato dal team di vendita di questa azienda da cui non avevi alcun interesse ad acquistare?

Potresti invece preferire dare una sbirciatina ai contenuti, vedere gli approfondimenti ricchi di valore che puoi aspettarti, avere una varietà di formati, il tutto in un unico comodo pacchetto? Seguito da un processo di consolidamento o follow-up completo e ponderato su richiesta?

Invece di svolgere attività che servono come mezzo per raggiungere un fine, metti la persona che desideri coinvolgere (e, in ultima analisi, impressionare) in prima linea nel tuo processo decisionale.

Quindi, con cosa vorrebbe interagire la tua buyer persona?

Tom ha detto:

“A Juro, ai nostri buyer personas piaceva leggere. Erano avvocati e tendevano ad apprezzare i contenuti scritti, soprattutto se si potevano coinvolgere marchi autorevoli”.

Ma non tutti i buyer personas saranno interessati ai contenuti scritti. Se non sei sicuro del formato preferito dalla tua buyer persona, perché non chiedere?

Rendi più efficaci i contenuti del tuo eBook

Se vogliamo impegnarci a utilizzare gli eBook, allora impegniamoci davvero. Possiamo fare moltissimo con questa enorme risorsa di contenuti, oltre a selezionarla per ottenere lead.

Ad esempio, potresti pubblicare i capitoli dell'eBook uno alla volta mentre li scrivi (cosa pensi che stiamo facendo in questo momento?!).

Una volta che un capitolo è pronto, pubblicalo come blog e inizia a ottenere un certo coinvolgimento da parte del tuo pubblico. Ciò non ti impedisce di pubblicare l'eBook in un secondo momento, ma significa che fornirai costantemente contenuti di valore senza 3-6 mesi di nulla o 3-6 mesi in cui continui a spingere rispetto all'anno scorso.

Poi c'è il piano distributivo; come possiamo spingerlo oltre i soliti annunci "scarica questo eBook"?

Questo contenuto potrebbe essere più utile per la leadership di pensiero, affermando il tuo marchio come una fonte credibile di informazioni e competenze, incoraggiando affinità e fiducia in modo che il tuo ICP voglia venire da te? Piuttosto che rimanere bloccati dietro un cancello che una percentuale molto più piccola non vedrà mai?

Potresti chiedere a influencer B2B esterni o campioni del marchio di condividere con la loro rete?

E infine, ci sono così tante opzioni per riutilizzare il contenuto in seguito!

• Potresti utilizzare la base dell'eBook per convincere uno dei tuoi esperti interni in materia a registrare e pubblicare in modo incrementale sui canali social?
• Potresti suddividerlo in piccole parti da utilizzare come contenuto della newsletter?
• Potresti convincere esperti del settore a unirsi a te per un episodio di podcast per discutere determinati elementi o capitoli?

Quali contenuti sono "degni di un eBook"?

Che tu stia pianificando di pubblicare il tuo eBook o meno, ma soprattutto se lo sei, il contenuto deve essere all'altezza o superare le aspettative dei tuoi potenziali clienti. Altrimenti, è improbabile che abbiano un'esperienza positiva con il tuo marchio. Né probabilmente saranno entusiasti della successiva chiamata del tuo team di vendita. O forse qualsiasi follow-up da parte della tua azienda.

Ciò significa assicurarti che i tuoi contenuti offrano valore alle persone che speri di attrarre.

Liam ha detto:

“Non puoi semplicemente riproporre i blog SEO come eBook se stai distribuendo contenuti – e realisticamente, anche se non lo fai – diventa tutta una questione di qualità. Vuoi che qualcuno pensi: 'oh, voglio davvero vederlo'."

Fran ha aggiunto:

“Devi smettere di spingere semplicemente il tuo prodotto. Puoi inserire una linea tratteggiata nel tuo prodotto, ma il tuo eBook dovrebbe riguardare un problema più ampio che stanno affrontando. Questa non è un’opportunità per martellare le persone riguardo al tuo prodotto”.

"Se vuoi parlare del tuo prodotto, puoi inserire i tuoi lettori di eBook in un pubblico di remarketing e poi fornire loro contenuti sul tuo prodotto."

Regole sui contenuti degli eBook

Vuoi assicurarti che il contenuto del tuo eBook rimanga di alto valore? Attenersi a queste regole:

1. Deve aiutare a informare il tuo ICP su qualcosa che desidera imparare o aiutarlo a risolvere un problema reale che sta affrontando

• Troverebbero l'argomento interessante? Abbastanza da dedicare del tempo alla loro intensa giornata lavorativa per leggere?
• Questo si basa su ricerche che hai svolto o su prove del tuo ICP? Ad esempio, interviste o sondaggi con clienti/ICP.
• Non forzare il contenuto solo perché è in linea con il tuo prodotto. L’obiettivo primario è coinvolgere ed educare. Diventare una fonte di informazioni riconoscibile e credibile. L'obiettivo secondario sarebbe una linea tratteggiata nel tuo prodotto.

2. Deve essere accurato e includere esperti in materia

• Hai lavorato con esperti che possono aggiungere credibilità alle informazioni?
• Potresti far correggere le bozze del contenuto da un esperto che possa approvarlo?

3. Deve essere unico

• Sebbene la ricerca documentale possa integrare il tuo eBook, se si tratta solo di una raccolta di informazioni che possono essere trovate online, non costituirà una risorsa straordinaria.
• Potresti trovarlo altrove online con qualche ricerca su Google?
• Contiene immagini, grafici ed esempi creati appositamente per questo progetto?

Liam ha detto:

“Il modo più semplice per rendere unico il tuo eBook è lavorare con esperti in materia (PMI)”.

Per massimizzare il successo dell'eBook, è molto meglio dedicare il tempo e gli sforzi necessari per produrre qualcosa di veramente prezioso per il pubblico previsto. Ciò potrebbe significare produrre meno eBook durante l’anno.

Liam ha aggiunto:

“Gli eBook non possono essere la tua unica attività. Se li stai facendo bene, allora richiedono del tempo. E questo significa che devi affiancare altre attività”.

Parte del tempo che potresti aver dedicato lavorando alla tua prossima grande uscita di eBook potrebbe ora essere dedicato all'analisi corretta del successo del precedente. Imparare da quello che è successo l'ultima volta informerà meglio il tuo prossimo progetto.

Liam ha detto:

“Inoltre, se ne fai meno, ma quelli che produci sono sempre di altissima qualità, è molto più facile suscitare scalpore attorno a loro. Possono diventare molto attesi.

“Non produrre un eBook solo per il gusto di produrre un eBook. Dovresti produrre un eBook perché è il formato migliore per ciò che stai cercando di ottenere.

Pianifica il tuo eBook

Ok, quindi sai cosa vuoi fare; hai deciso un formato di contenuto e un argomento su cui scrivere il tuo eBook.

Ma per ottenere il meglio dal tuo eBook, devi mettere a punto alcune cose.

Liam ha detto:

“Gli eBook devono essere pianificati meglio di quanto non lo siano stati tradizionalmente. Devi avere tutte le tue PMI prenotate e pronte a partire. Devi sapere esattamente quali formati utilizzerai in modo che le tue PMI possano contribuirvi.”

Ecco un elenco di alcune cose che devi avere in atto prima di iniziare:

Esperti in materia

1. Chi è il migliore per parlare degli argomenti del tuo eBook? Sono interni o esterni?
2. Sono una PMI ben nota nel settore? Il tuo ICP li riconoscerebbe?
3. Li hai contattati per sapere se sarebbero disponibili a lavorare con te e in quale veste?
4. Cosa ti serve esattamente da loro? Hai dato loro un brief chiaro?

Risorse

1. Se hai intenzione di testare un nuovo formato, chi devi coinvolgere del team? Ad esempio sviluppatore web, operatore video, correttore di bozze di contenuti ecc.
2. Tutti hanno ricevuto un brief dettagliato di ciò che richiedono le loro parti?
3. Hai un budget garantito?
4. Hai pianificato ciò di cui hai bisogno in termini di attrezzatura? Hai bisogno di microfoni, telecamere o apparecchiature di editing?

Formati

1. Utilizzi note video o vocali? Se sì, chi li registra? E riguardo a quali sezioni?
2. Stai creando nuovi contenuti, non solo una fusione di altri contenuti che stai riproponendo?
3. Utilizzi studi o ricerche indipendenti? Chi sta conducendo la ricerca? Come puoi assicurarti che sia accurato, interessante e pertinente?

Distribuzione

1. Se stai facendo uno studio o un rapporto di ricerca, lo invierai a un'agenzia di pubbliche relazioni o a una società di media indipendente per riferirne?
2. Ci sono altre terze parti che devi coinvolgere nella distribuzione? Ad esempio gli influencer B2B?
3. Su quali canali condividi le promozioni dei tuoi eBook?
4. Qual è il viaggio previsto per il lettore?

Decidere quanto delimitare

In questa fase, quando sei quasi pronto per iniziare a scrivere il tuo eBook, sarebbe un buon momento per capire il tuo piano d'azione per la distribuzione dei contenuti. Perché hai alcune opzioni.

Diamo prima un'occhiata alle tue opzioni se hai bisogno di raccogliere lead per il tuo team di vendita:

E poi cosa succede se non ti concentri sulla lead generation?

Liam ha lanciato sul ring un'altra idea:

“Potresti avere il tuo eBook come una serie. Regala il primo senza tag, ma chiedi loro di iscriversi per ricevere avvisi per il prossimo della serie quando uscirà.

In definitiva, tutto dipende da ciò che stai cercando di ottenere con il tuo eBook. Ti sta affermando come leader di pensiero con contenuti credibili? Oppure si tratta di consegnare nomi e dettagli di contatto alle vendite?

In ogni caso, vuoi dare la priorità a far entrare le persone giuste nella tua orbita. E deliziali una volta che lo sono.

Tom ha detto:

"Se stai distribuendo il tuo eBook, devi assicurarti che ciò che viene dopo il gate sia abbastanza buono."

Altrimenti, i tuoi sforzi saranno probabilmente sprecati in una prima impressione deludente del tuo marchio, suggerendo che anche i tuoi servizi probabilmente non manterranno le promesse.

Tom ha aggiunto:

«E se stai facendo un cambiamento, mantieni i nervi saldi. Ogni volta che scegli di smettere di fare qualcosa, cadrà nel dirupo. Le cose richiedono tempo. Ma i risultati dovrebbero valerne la pena”.

Capitolo 2: Creazione del contenuto dell'eBook

Questa è la parte divertente: mettere in atto la pianificazione del tuo eBook e vedere tutte le parti in movimento che si uniscono lentamente.

Questo è il momento in cui puoi avere il maggiore impatto, trasformando i tuoi contenuti in qualcosa che vale la pena scaricare.

Che si tratti del contenuto stesso dell'eBook ricco di valore o degli extra aggiunti che includi per dargli quel tocco speciale.

Una cosa da evidenziare prima di dedicarci alla creazione dei tuoi contenuti è:

Non vuoi semplicemente rendere il tuo eBook qualcosa che abbia un bell'aspetto dall'esterno solo per convincere le persone a scaricarlo.

Vuoi che le persone leggano e interagiscano effettivamente con i tuoi contenuti.

Vuoi che ottengano un valore reale. Impara da te. E inizia a percepirti come un leader di pensiero. Una fonte di informazioni credibile. Un marchio affidabile. Scopri come risolvere i problemi del tuo ICP.

Questo dovrebbe essere il tuo obiettivo principale.

Perché, se e quando il tuo potenziale cliente decide di entrare nel mercato per un prodotto come il tuo, è molto più probabile che si ricordi della tua attività se è rimasto colpito dalle sue esperienze iniziali con te.

Contenuti esclusivi

Potresti sostenere che l'intero contenuto del tuo eBook è esclusivo se hai prodotto contenuti unici e di valore dietro un cancello... ma noi vogliamo di più!

Se vuoi far sentire il tuo lettore come se stesse ottenendo un ottimo investimento (o scambiare i dettagli di contatto se è quello che stai cercando), allora aggiungi alcuni extra, come:

• Contenuti esclusivi per PMI: note vocali, tutorial, video esplicativi.
• Modelli: ad esempio, come calcolare x, y e z. Oppure una lista di controllo per a, b e c.
• Episodi podcast esclusivi.
• Scorri i file.

Faranno sentire ai tuoi lettori che il download o il coinvolgimento con il tuo eBook valeva il loro tempo.

Inoltre, è più probabile che lo leggano davvero!

Pubblicazione di capitoli man mano che procedi

Ora, potresti pensare che la prossima raccomandazione vada contro il consiglio precedente, ma lasciaci spiegare.

Una volta che un capitolo del tuo eBook è pronto, pubblicalo come blog. Ciò significa che puoi iniziare a ottenere coinvolgimento e feedback dal tuo pubblico.

Ciò ti consente di modificare e aggiungere al tuo eBook, in base alle domande e al feedback qualitativo che ricevi (rendendo solo migliori i capitoli del tuo eBook!).

E ciò non ti impedisce di pubblicare l'eBook in un secondo momento, perché la tua campagna di distribuzione probabilmente spingerà l'eBook completo a un nuovo pubblico che non ha visto i capitoli sul tuo sito web.

(Per quanto ci piacerebbe credere che tutti abbiano visto i contenuti del nostro sito web, probabilmente non l'hanno fatto...)

E il valore dell'eBook rimane quello di un'analisi completa o di una guida al problema che stai cercando di risolvere, con il valore aggiunto dei tuoi contenuti esclusivi.

Una raccolta di blog SEO trasformata in un eBook non è la stessa cosa di un eBook appositamente realizzato con approfondimenti sulle PMI che viene poi suddiviso in articoli più brevi che puoi pubblicare lungo il percorso.

E non deve essere solo contenuto del blog; potresti anche:

• Converti in una serie su YouTube, pubblicando video esplicativi per ogni capitolo.
• Registra episodi di podcast su ogni capitolo, condividendoli mentre procedi.
• Utilizza le interviste con le PMI: ritagliale e usale a pagamento.

In questo modo, fornirai costantemente contenuti di valore senza tre o sei mesi di inattività. O da tre a sei mesi in cui stai ancora spingendo l'eBook dell'anno scorso. Vinci-vinci!

Ad esempio, abbiamo registrato questo episodio del podcast con Tom! Dai un'occhiata qui:

Contenuti interattivi

Come puoi trasformare un fascio di testo senza vita in qualcosa di molto più emozionante e coinvolgente? Rendendo il contenuto più interattivo!

Ecco alcuni esempi di come potresti farlo:

• Immagini in movimento, GIF e animazioni.
• Sondaggi.
• Video: scenette informative o divertenti.
• Tour 3D.
• Frontespizi scorrevoli con menu a discesa per leggere il contenuto.
• Pagine sfogliabili.
• Icone che si girano per rivelare più informazioni quando passi il mouse sopra di esse.

E se non sei sicuro di come, alcune di queste aziende offrono alcune funzionalità interessanti, che ti consentono di pompare un po' di creatività nei tuoi eBook.

Tartaruga

Turtl è una piattaforma software che ti aiuta a creare, personalizzare, pubblicare e tenere traccia di documenti digitali, senza bisogno di competenze specialistiche di progettazione o codifica.

Aziende di tutte le dimensioni utilizzano Turtl per creare materiale di marketing, eBook, white paper, newsletter, proposte di vendita e altro ancora migliori.

Cerone

Ceros fornisce strumenti e servizi che consentono alle aziende di creare contenuti interattivi con facilità ed efficienza senza precedenti, portando il coinvolgimento dei clienti a nuovi livelli.

Flusso web

Costruisci con la potenza del codice, senza scriverne alcuno! Webflow genera codice pulito e semantico pronto per essere pubblicato o consegnato agli sviluppatori.

Utilizzando le conoscenze delle PMI

Abbiamo parlato molto di come dovresti lavorare a stretto contatto con gli esperti in materia durante questo processo. Ma non siamo gli unici a consigliarvi di utilizzare fonti credibili!

Tom ha detto:

“L'addetto al marketing che scrive l'eBook probabilmente non è il pubblico a cui è rivolto. Probabilmente non sono nemmeno esperti in materia."

“Potresti avere qualcuno interno che lo è, a seconda di chi ti rivolgi. Ma a meno che non siano esperti esattamente dell'argomento di cui stai cercando di scrivere, allora dovresti prendere in prestito un po' di esperienza."

E questo per molteplici ragioni:

Le PMI possono aggiungere un’altra prospettiva

• È probabile che il team interno stia esaminando l'argomento dal proprio punto di vista culturale e situazionale. Una PMI potrebbe essere in grado di portare un altro lato, punto di vista o opinione per migliorare il contenuto.
• Le PMI possono anche essere un po’ più supponenti o radicali nelle loro opinioni come individuo piuttosto che come marchio. Possono dire cose che, come marchio, potresti ritenere vere ma che non ritieni di poter dire come azienda.

Le PMI sono solitamente esperte perché svolgono il ruolo o hanno esperienza nel settore di cui parli

• Come operatori di marketing, cerchiamo di posizionare prodotti e servizi per gli altri, ma a meno che tu non stia facendo marketing per gli operatori di marketing, probabilmente hanno un ruolo e un settore diverso dal tuo.
• Le PMI partecipano attivamente ai dettagli dell’attività industriale, affrontando i punti critici, parlando con i colleghi e altro ancora. Possono tenerti aggiornato su tendenze e novità.

Possono aiutarti a rendere il contenuto unico, credibile e interessante

• Chiedendo alla tua PMI di parlare dell'argomento su cui stai creando il tuo eBook, può fornirti alcune informazioni uniche che le persone non riescono a trovare in una ricerca su Google.
• A condizione che la PMI prescelta sia riconoscibile, probabilmente attirerà i lettori poiché le persone sono interessate a scoprire cosa hanno da dire.
• È anche più probabile che i lettori considerino i tuoi contenuti affidabili poiché si fidano già della voce e dell'opinione della PMI.

Possono toglierti parte del carico di lavoro

• Le PMI, soprattutto quando creano contenuti sui propri canali, possono aiutare con la creazione di contenuti per i tuoi contenuti.
• A seconda del rapporto di lavoro con la PMI, potresti consegnare loro delle sezioni da produrre o chiedere loro di creare risorse aggiuntive da affiancare.

Quindi, come si può lavorare con le PMI?

Ancora una volta, hai alcune opzioni!

• Intervistali sugli argomenti che tratterai nel tuo eBook e intesserai le loro citazioni nei tuoi contenuti.
  • In alternativa, potresti trovare le loro "riprese migliori" alla fine di ogni sezione.
• Chiedi loro di filmare brevi sezioni da includere; questi spezzeranno il testo e forniranno il contenuto in un formato che le persone preferiscono consumare.
  • Ciò potrebbe includere brevi tutorial, suggerimenti, segmenti di opinione o componenti aggiuntivi informativi.

• Chiedi loro di registrare note vocali, che puoi incorporare nell'eBook.
  • Potrebbe trattarsi semplicemente della loro opinione sull'argomento trattato in quella sezione dell'eBook.

• Coinvolgili nella promozione e nella distribuzione!
  • Che si tratti del loro coinvolgimento nella creazione di contenuti o della condivisione di collegamenti con la loro rete, sfrutta la loro portata.

Come lavoriamo con le PMI e gli influencer B2B

Qual è la PMI giusta con cui lavorare?

C'è una discreta quantità di cose da considerare prima di scegliere il tuo esperto in materia. Non solo devono essere esperti riconoscibili nel campo, ma devono anche riflettere i lettori a cui sono destinati.

Lavorano per un'azienda simile ai tuoi lettori target? In termini di dimensioni dell’azienda, settore, fase di crescita e mentalità?

Possono suggerire esempi o offrire consigli che abbiano senso per la tua persona target?

Tom ha detto:

"Una volta che hai una persona a bordo, puoi chiedere loro se conoscono qualcun altro nello spazio con cui sarebbe utile parlare dell'argomento specifico."

Dopotutto, è probabile che conoscano altri che lavorano nello stesso settore e che potrebbero avere un'altra prospettiva o esperienza.

Tom ha aggiunto:

“La nicchia è sempre migliore. Qualcuno con un punto di vista unico.”

"Vuoi che le intuizioni combinate dei tuoi contributori siano maggiori della somma delle sue parti."

In altre parole, ottieni più contributori che possano raccontare una storia avvincente al tuo pubblico.

L'ultimo consiglio di Tom quando si lavora con le PMI è importante:

"Non è solo questione di prendere."

“Questa PMI ha probabilmente lavorato anni per essere in grado di essere un esperto in questo argomento e ti sta prestando la sua autorità professionale. E' una cosa carina da fare per loro. Quindi fai qualcosa di carino in cambio.

“Invia loro un regalo o qualcosa del genere. Non sai mai quando potresti aver bisogno di nuovo dell'aiuto di questa persona."

Capitolo 3: Promozione del tuo eBook

In questa fase del processo, dovresti essere entusiasta della risorsa di alto valore che hai creato e incoraggiato a diffonderla il più lontano possibile.

La parte importante in questa fase è appoggiarsi a ciò che già sai sui tuoi clienti.

Fran ha detto:

"Se sai che i tuoi clienti trascorrono molto tempo su Facebook, assicurati che il tuo eBook sia ovunque su Facebook."

"Se sai che molti dei tuoi clienti ascoltano il tuo podcast, allora perché non riutilizzare il tuo eBook in episodi di podcast in modo che siano più propensi a impegnarsi e a ottenere valore dal contenuto."

E a questo proposito, pensare al pubblico a cui sei rivolto non dovrebbe fermarsi qui...

Perché dovresti creare un viaggio guidato dal valore

Ormai sappiamo tutti che il percorso dell'acquirente non è lineare. Noi esperti di marketing non possiamo costringere gli acquirenti che non sono sul mercato a entrare sul mercato prima che siano pronti.

E se ci proviamo, è più probabile che otterremo l’effetto opposto e li manderemo tra le braccia dei nostri concorrenti a causa di tattiche invadenti e impopolari.

Quindi l’idea è quella di fare il possibile per costruire associazioni positive con i nostri potenziali potenziali clienti condividendo i contenuti con cui desiderano interagire il più spesso possibile. Rimanendo in primo piano e, si spera, vista come un'organizzazione fidata e credibile.

In modo che quando decidono di essere pronti per l'acquisto, vengono da noi.

E possiamo applicare questo cambiamento di mentalità alla nostra esperienza con gli eBook.

Mettere l'esperienza dell'utente al di sopra di qualsiasi agenda per spingere i lead. Offrendo a coloro che sperimentano il nostro marchio per la prima volta un'interazione straordinariamente positiva e rafforzando per coloro che già ci conoscono che vale la pena tenere a mente.

Pensa a ciò che l'utente si aspetta che accada in ogni fase e poi a cosa puoi fare per deliziarlo. Come puoi superare le loro aspettative?

Ad esempio, quando interagiscono con il tuo eBook, perché non utilizzare un popup o un chatbot personalizzato per chiedere loro quale punto critico è più rilevante per loro? Usalo per indirizzare il contenuto che invierai loro successivamente.

Il punto principale che ti invitiamo a ricordare è resistere all'idea di coinvolgere le persone in un funnel e chiedere una demo.

Perché in parole povere, non è ciò che il lettore vuole o ciò che troverà prezioso in questa fase.

Crea invece percorsi alternativi per continuare a interagire con il tuo marchio fino a quando non sentiranno il bisogno di venire da te o ti daranno una migliore indicazione delle intenzioni.

Il modo in cui lo facciamo in Cognism è attraverso i nostri circuiti di valore.

I loop di valore sono ovunque il tuo pubblico possa iscriversi, seguire o partecipare regolarmente per ottenere un valore ripetibile. Questo può essere il tuo:

• Canali social organici.
• Podcast.
• Blog.
• Eventi dal vivo.
• Newsletter.
• Canale Youtube.
• E altro ancora.

La parte importante di tutto ciò è essere ovunque si trovi il nostro ICP, fornendo contenuti altamente pertinenti in modo coerente nel tempo. Aumentare il numero dei tuoi ICP impegnati su questi canali.

  L'importante è essere memorabili. C'è molto rumore là fuori: è improbabile che le azioni una tantum vengano ricordate, quindi raddoppiare i canali basati su abbonamento come podcast, YouTube o newsletter significa che puoi creare un pubblico coinvolto e concentrarti sulla qualità del contenuto .

  Se sviluppi il tuo pubblico, puoi prendere decisioni basate sui dati in base ai tipi di aziende e ai titoli di lavoro che interagiscono con i tuoi contenuti.

Ponersi domande come "questo si adatta al nostro ICP?" E, a sua volta, questo ci aiuta a costruire la pipeline giusta per la nostra attività?'

Il ciclo di feedback è molto importante! Ascolta attentamente i segnali e i feedback del tuo ICP per assicurarti che i contenuti abbiano risonanza sul canale.

Distribuire il tuo eBook

È molto bello avere questa straordinaria risorsa basata sul valore, ma se non sai come diffonderla nel mondo, nessuno la vedrà mai.

Mettere in atto un piano di distribuzione completo per massimizzare la portata dei tuoi contenuti può fare la differenza in una campagna di eBook.

Ci sono così tante opzioni su dove distribuire il tuo eBook (soprattutto se scegli di averlo senza tag!). Per esempio:

Utilizzando le vostre PMI

Se hai scelto bene la tua PMI, dovrebbe già avere un seguito del tuo ICP, rendendola una miniera d’oro a cui attingere. Chiedi loro di condividere il tuo eBook con il loro pubblico.

• Ad esempio, quando abbiamo lanciato il Diario di Alice per la prima volta come CMO , abbiamo lavorato con 8-10 esperti in materia che hanno condiviso i contenuti con la loro rete, potenziando così la campagna. Era ovunque su LinkedIn il giorno del lancio!
• Chiedi alle PMI di registrare nuovamente gli approfondimenti sulla fotocamera per evidenziare alcuni dei punti chiave dell'eBook da utilizzare sui social organici o a pagamento.
• Evento online con le tue PMI che rispondono a domande basate sugli argomenti contenuti nell'eBook.

Crea un'offerta basata sulla scarsità con cui lanciare l'eBook.

L'obiettivo è quello di creare conversazioni sociali oscure e spargere la voce, suscitando interesse attorno a una grande offerta e al libro. Se sembra che ci sia un numero limitato di persone che possono accedere, tutti lotteranno per scaricare!

Evento di lancio del libro

Alex Hormozi ha lanciato il suo libro durante un evento virtuale in cui i partecipanti (e solo i partecipanti!) avrebbero ricevuto risorse aggiuntive. Guarda il video promozionale per l'evento di lancio del suo libro qui !

• Cosa ha reso il suo lancio così efficace?
  • Referral tramite passaparola incentivati ​​(gli utenti che condividono di più ricevono un invito a un evento privato oltre a contenuti esclusivi).
  • Omaggi: coloro che hanno partecipato al suo evento dal vivo hanno avuto accesso a un progetto "su cui stava lavorando da quattro anni".
  • Prova sociale dai numeri del pubblico - ad esempio "208.000 persone si sono registrate".

Crea un pubblico di proprietà

• Non è necessario fare affidamento su società terze o sulla diffusione dei contenuti (pagando un'altra società per controllare i contenuti e inviarti contatti).
• Potrebbe essere la tua app se ne hai una, o una community Slack in caso contrario. Condividi contenuti esclusivi, organizza eventi esclusivi e fornisci approfondimenti di alto valore specifici per la persona.
• Un pubblico di proprietà è il modo migliore e più rapido per ottenere feedback. Chiedi ai membri del pubblico di condividere recensioni o cosa non gli è piaciuto in modo da poter migliorare la prossima volta.

Tom ha detto:

“Ora abbiamo un gruppo privato di oltre mille persone. Organizziamo eventi e contenuti privati ​​con loro ogni settimana e abbiamo riscontrato che questi membri chiudono a una velocità doppia rispetto ai non membri. Ha semplicemente messo il turbo alla nostra educazione”.

Sanaa Siddiqui, redattore di contenuti presso Juro, ha dichiarato:

“La community gioca un ruolo enorme nella nostra distribuzione di eBook. Abbiamo costruito una community di nostri clienti ideali, quindi cerco di attirare quanti più occhi possibili sui nostri contenuti.

“Creare un pubblico di proprietà ha funzionato davvero bene per noi. La nostra newsletter settimanale della community, ad esempio, ha un tasso di apertura medio del 50% e un tasso di clic medio del 20%.

Sociale a pagamento

Probabilmente questo è già nel tuo arsenale di distribuzione, ma ci sono alcune cose che potresti fare per scuotere le cose e distinguerti dalle solite pubblicità di eBook.

• Coinvolgi la tua PMI in alcuni video per promuovere l'eBook sui canali a pagamento.
• Riutilizza le recensioni dei clienti: pubblica screenshot come annunci sui social.
  
  

• Utilizza nuovi formati di annunci per ottenere un costo per copertura ragionevole: ad esempio, gli annunci sui documenti sono una buona idea per gli eBook.
• Frammenti di interviste podcast con la PMI su un argomento scelto che possono essere collegati all'eBook.

Newsletter

• Includi un soft CTA nel tuo eBook nella tua newsletter.
• Utilizza brevi sezioni e approfondimenti del tuo eBook per anticipare il contenuto della tua newsletter.

Riproporre i tuoi contenuti in altre cose per alimentare la tua macchina multimediale

• Serie di YouTube.
• Serie di podcast.
• Post di blog di piccole dimensioni.

Offri a clienti, sostenitori o sostenitori l'accesso all'eBook per condividerlo e consigliarlo alla loro rete

• Se sono già clienti, probabilmente hanno altre persone nella loro rete che operano in attività o settori simili.
• Incentivateli a condividere! Offri crediti gratuiti alla tua piattaforma o partecipa a un'estrazione a premi per un premio.

Capitolo 4: Coltivazioni post-download

Stiamo tracciando una linea nella sabbia: non c'è davvero alcun vantaggio nel fare chiamate di vendita premature a potenziali clienti la cui unica interazione con il tuo marchio è il download di un eBook.

Il livello di intenzione mostrato è quasi nullo ed è più probabile che tu aggravi i tuoi ICP piuttosto che deliziarli.

Diego Oquendo, Direttore Marketing di Catalyst Consulting, ha dichiarato:

"La lead generation potrebbe essere un modo semplice per ottenere più MQL (contatti) attraverso la porta per cercare di raggiungere gli obiettivi trimestrali di vendita."

"Ma ad esempio, se il tuo ciclo di vendita è tra 6 mesi e ti restano 2 settimane del trimestre... Il tuo team di vendita potrebbe fare troppo affidamento sui contatti provenienti da moduli di lead generation che hanno poco o nessun intento."

“Il che alla fine potrebbe infastidire la tua azienda e danneggiare la reputazione del tuo marchio a lungo termine. Questo è uno dei problemi con la lead generation .”

C'è un modo migliore?

Dai loro le cose che vogliono.

• Scopri i problemi che devono risolvere e offri loro contenuti per aiutarli.
• Condividi video divertenti con cui si divertono a interagire.
• Organizza eventi esclusivi per coloro che fanno parte della tua cultura.

Alice de Courcy, CMO di Cognismo, ha detto:

"Molti di noi professionisti del marketing si concentrano esclusivamente sulla conversione, ovvero convincere le persone a scaricare l'eBook. Testo dell'annuncio, testo della pagina di destinazione, quanto dai in anticipo rispetto a quanto offri..."

"E spesso il pensiero finisce lì."

"Il tuo lettore compila il modulo, va a una classica pagina di ringraziamento e poi ti trovi in ​​una sequenza di consolidamento standard dal marketing e dall'outbound."

"Ma come possiamo assicurarci che la persona che ha scaricato l'eBook lo legga effettivamente, perché in definitiva, il tuo obiettivo dovrebbe essere il coinvolgimento."

"Devi trovare modi interessanti per ricordare loro il contenuto e non preoccuparti di passare a una riunione a questo punto."

"E dando seguito ad altri contenuti pertinenti nel tempo."

"In definitiva, aumenta solo le possibilità che, quando le vendite ti contattano, si ricordino della tua azienda, il che renderà la conversazione di vendita molto più semplice."

Quindi, come potrebbe essere la tua cultura post-download?

Non importa quale direzione scegli per la tua campagna di promozione, deve mettere al primo posto il downloader. Non puoi garantire che siano in una fase di acquisto o costringerli ad agire prima che siano pronti.

Quindi ha molto più senso deliziarli con extra inaspettati, facendo il possibile per aggiungere valore in modo che abbiano la migliore esperienza possibile del tuo marchio.

Dopotutto, c'è un motivo se si chiama campagna di consolidamento!

Fran ha detto:

“Potresti inviare alla lista dei contatti che hanno scaricato il tuo eBook un invito a un evento esclusivo con le PMI presenti nel contenuto. Che si tratti di una presentazione che approfondisca più dettagli o di una sessione di domande e risposte in cui i lettori possono porre domande sull'argomento dell'eBook."

Cosa intendiamo per nutrimento on-demand?

Le coltivazioni su richiesta sono intere sequenze di coltivazioni di posta elettronica che ospiti sul tuo sito web. Ciò significa che il potenziale cliente può accedere all'intero percorso in una volta, invece di aspettare che le tue email arrivino nella sua casella di posta.

Sembra una pagina di blog, vero?

Non è. Le campagne di promozione, se fatte bene, raccontano una storia. Accompagnano il lettore attraverso un viaggio ben progettato. Fornire il contenuto perfetto per colmare le lacune di conoscenza e condividere informazioni sul tuo prodotto.

Ecco un esempio di un metodo di posta elettronica su richiesta che utilizziamo!

Come preparare il tuo team di vendita alle conversazioni di vendita relative al download post-contenuto

Una delle aree di contesa sugli eBook recintati riguarda la mancanza di comunicazione tra vendite e marketing durante il processo di trasferimento.

Il marketing non può aspettarsi che le vendite abbiano conversazioni efficienti con i potenziali clienti dopo il download se non hanno la minima idea di cosa trattasse l'eBook o quale sia la probabilità che il potenziale cliente abbia letto l'eBook.

E le vendite non possono aspettarsi che il marketing legga nel pensiero: se la qualità dei lead che arrivano attraverso il canale di download dei contenuti è scarsa, allora è necessario un dialogo produttivo su come migliorarli.

Alice ha detto:

"Se siamo realistici, il tuo team di vendita non leggerà il tuo eBook."

"E a seconda a chi vendi, ad esempio ad avvocati senior, il divario di conoscenze tra il contenuto dell'eBook e il venditore nella fase successiva è ampio."

“È necessario che vi sia un certo livello di comprensione del contenuto se si vuole avere qualche possibilità di prenotare un incontro. Questo è il motivo per cui il marketing deve investire tempo con l’organizzazione delle vendite per abilitarli”.

Quindi, come possono il marketing e le vendite trovarsi sulla stessa lunghezza d'onda riguardo a come seguire i downloader di eBook?

Tom ha detto:

"I tuoi potenziali clienti potrebbero non essere pronti per l'acquisto in questo momento, ma il team di vendita deve avere un processo su dove andare da lì."

In altre parole:

• Qual è il gioco a lungo termine?
• Come manteniamo questo potenziale cliente nella nostra orbita finché non è pronto ad acquistare?
• Se non sono pronti ad acquistare adesso, come possiamo rimanere in contatto?
• E come possiamo incentivare o educare il team di vendita sui vantaggi di una relazione a lungo termine con i potenziali clienti?

Tom ha aggiunto:

“Se il feedback al tuo team di vendita è 'Abbiamo letto il tuo eBook e ci è piaciuto', allora è fantastico. Perché quello che in realtà stanno dicendo è che ci piace il tuo marchio."

Capitolo 5: Misurare il successo del tuo eBook

Se tutto va bene nei quattro capitoli precedenti di questo eBook, allora dovresti essere entusiasta di raggiungere questa fase. Perché ora puoi vedere i frutti del tuo lavoro.

A seconda del percorso che hai seguito per arrivare qui, potresti misurare cose leggermente diverse. In definitiva, dipende da cosa speri di ottenere con il tuo eBook. È per raccogliere quanti più contatti possibili? Oppure è un gioco di generazione della domanda?

Misurare gli eBook con gating rispetto a quelli senza gating

Se hai bloccato l'intero eBook, probabilmente stai considerando solo il numero di contatti che sei stato in grado di generare. E, si spera, valutarne la qualità prima di trasferirli nelle vendite.

Se hai liberato l'intero eBook, probabilmente osserverai in modo olistico il coinvolgimento nel contenuto. Per esempio:

• Impressioni, copertura, visualizzazioni video, frequenza.
• CTR, tasso di coinvolgimento, Mi piace, commenti.
• Feedback/condivisioni qualitative.
• Traffico, tempo sulla pagina, frequenza di rimbalzo.

Sanaa ha detto:

“Per noi, gli eBook si sono trasformati da magneti guida in risorse efficaci per coltivare i nostri clienti ideali”.

"Invece di misurare gli SQL, mi concentro maggiormente sulla velocità di download, sulla percentuale di clic e sul coinvolgimento, in particolare su LinkedIn, dove il nostro pubblico è più attivo."

"È sicuramente un segno di successo se i contributori sono desiderosi di condividere il loro lavoro: ciò eleva il nostro marchio e ci aiuta a identificarci come un'autorità in materia legale interna e, più specificamente, in tutto ciò che riguarda i contratti."

I migliori suggerimenti per creare report sugli eBook

Prima di iniziare a misurare il successo del tuo eBook devi essere allineato sull'obiettivo principale che stai cercando di raggiungere:

• Alcune aziende potrebbero prendere di mira il numero di contatti e/o la qualità di tali contatti.
• Qui a Cognism, il nostro obiettivo principale sarebbe fornire contenuti orientati al valore al nostro ICP principale.

È inoltre necessario definire una serie di obiettivi che riportino il tuo obiettivo principale e misurare tali attività in modo realistico.

Ad esempio, perché dovremmo misurare la percentuale di clic di una campagna mentre stiamo ottimizzando la copertura?

Perché misurare una serie di video sulle conversioni quando ciò che realmente stiamo cercando è il coinvolgimento e il consumo di feed?

Indicatori principali

Indipendentemente dal fatto che tu abbia deciso di delimitare il tuo ebook e raccogliere contatti o di annullare il gate e puntare al massimo valore, il tuo primo obiettivo dovrebbe essere quello degli indicatori principali:

• Il contenuto ha risonanza?
• Che feedback qualitativo hai ricevuto?
• Come appare l'engagement sui social a pagamento?
• Se hai distribuito su più canali e in più formati (cosa che ti consigliamo vivamente di fare), quale canale e formato ha il rendimento migliore?

Un obiettivo fondamentale per noi di Cognism, quando creiamo contenuti come gli eBook, è creare viaggi guidati dal valore in modo da incoraggiare il nostro pubblico a iscriversi ai nostri cicli di valore, ad esempio i podcast.

Se il tuo lettore ha ottenuto un valore reale dal tuo eBook e desidera vedere di più dalla tua organizzazione, probabilmente passerà a uno dei CTA per seguire i tuoi contenuti online.

Se vedi quel pubblico crescere, e soprattutto se puoi vedere che le persone che si uniscono provengono dal tuo ICP, allora sai che la tua strategia di marketing sta funzionando.

Fran ha detto:

"Guarda tutti i canali su cui hai distribuito questo eBook."

“Chi sta effettivamente leggendo questo contenuto e fa parte del tuo ICP principale? Guarda i titoli di lavoro, le dimensioni dell’azienda, le interazioni su determinati argomenti.

" Approfondimento dei dati demografici della piattaforma: abbiamo fornito 51.000 impressioni, ma chi interagisce effettivamente? È il nostro pubblico desiderato? I nostri contenuti hanno risonanza?”

Quindi ora hai un quadro davvero chiaro del valore complessivo che stai offrendo e a chi.

Puoi anche approfondire quali parti dell'eBook risuonano di più e raddoppiare gli argomenti ad esse correlati!

Indicatori ritardati

A seconda del tuo obiettivo, il passo successivo è guardare gli indicatori ritardati.

Fran ha detto:

"Noi di Cognism esamineremo la crescita delle richieste di demo in entrata e considereremo il canale dell'ultimo tocco come un indicatore di ciò che le sta determinando."

"Tuttavia, come accennato, il percorso dell'acquirente non è lineare, né possiamo monitorare ogni singola interazione, quindi se l'ultimo tocco fosse un eBook lo vedremmo come un'influenza, non un'attribuzione diretta o un'unica fonte di verità."

Opzioni di reporting aggiuntive

Attribuzione umana

• La domanda "come hai saputo di noi?"
• È un ottimo modo per scoprire informazioni che altrimenti non avresti potuto vedere, come i consigli sui social oscuri.
  

Mappe di calore

• Come abbiamo discusso all'inizio di questo eBook, riferire sul successo dei tuoi contenuti è molto più semplice quando hai un maggiore controllo sulla piattaforma.
• Non c'è molto che puoi vedere oltre al numero di persone che hanno scaricato il tuo PDF.
• Ma se ospiti il ​​tuo eBook sul tuo sito web, puoi applicare mappe di calore per vedere come le persone interagiscono con i tuoi contenuti. I capitoli che hanno rivisitato. O dove il pubblico tende ad abbassarsi.
• Ciò ti offre molte più informazioni su come iterare e aggiornare la pagina nel tempo, anziché lasciarla come un esercizio di impostazione e dimenticanza.

UTM

• L'uso degli UTM può anche aiutare a misurare l'impatto, attribuendo lo stesso peso al primo tocco rispetto all'ultimo tocco, dato che sappiamo che gli acquirenti si introdurranno sul mercato quando saranno pronti ad acquistare.

Fran ha detto:

“In breve, devi misurare tutto, o quanto più puoi.”

"Un grosso errore che spesso i professionisti del marketing commettono è introdurre pregiudizi ignorando canali che non sono facili da misurare!"

"Ovviamente non è possibile tenere traccia di ogni singola interazione, ma non ignorare schemi e percorsi che non rientrano nella piccola scatola ordinata che tutti conosciamo:"

Fai clic su e-mail >> scarica eBook >> in pipe perché pronto per l'acquisto

Il ciclo di feedback

Sebbene sia forte la tentazione di farsi prendere dai numeri e dai lead, è importante non dimenticare il feedback qualitativo.

Soprattutto se utilizzi un formato PDF, in quale altro modo potresti avere un'idea di quante persone leggono il contenuto invece di scaricarlo e lasciarlo morire sul proprio disco rigido?

Liam ha detto:

"Potresti avere un sacco di download, ma nessuno lo legge perché il formato è davvero difficile da assimilare o il contenuto non risponde alla domanda che stavano cercando."

Pertanto, dare al tuo pubblico la possibilità di esprimere un feedback sul contenuto ti dà semplicemente un quadro migliore di come il contenuto viene coinvolto, consentendoti in definitiva di creare contenuti ancora migliori la prossima volta.

Dovresti anche prestare molta attenzione al ciclo di feedback proveniente non solo dal tuo pubblico, ma anche dal feedback ricevuto dalla tua PMI.

Alcuni lettori potrebbero voler andare direttamente alla fonte piuttosto che rivolgersi a un'azienda, quindi chiedi alle tue PMI di essere coinvolte nel processo di feedback.

Come riferire alla leadership

Se stai passando da un approccio di lead generation agli eBook all'utilizzo di principi di demand gen, è importante gestire le aspettative quando si tratta di reporting.

Ci sarà un periodo di transizione in cui passerai dal reporting sugli MQL a metriche meno concrete. Ma è perché l'obiettivo cambia. Dai contatti di bassa qualità al coinvolgimento del tuo ICP.

Ed è così che deve essere posizionata rispetto alla leadership senior. Le metriche sono cambiate perché devono cambiare per raggiungere questo nuovo obiettivo.

Dovrai dimostrare che le tue attività di demand gen stanno incidendo su tali cifre. Il che è molto più difficile ma possibile al 100%.

Non esiste un rapporto che ti dirà tutto. La verità è che devi misurare tutto. E utilizza questi dati per identificare segnali e tendenze che mostrano che i tuoi sforzi stanno funzionando.

Ci sono due aree principali che vuoi misurare, con lo stesso peso.

• Portata e coinvolgimento.
• Conversione.

Unire questi due sarà il modo in cui dimostrerai che i tuoi sforzi stanno funzionando.

Marketing eBook: l’ultima parola

Speriamo che questo eBook definitivo su come realizzare eBook ti abbia aiutato a visualizzare dove questa attività può inserirsi nelle tue future strategie di marketing. Servire meglio l'acquirente moderno e affermare la tua azienda come leader di pensiero credibile.