5 suggerimenti per potenziare il tuo AOV eCommerce con le e-mail

Se gestisci o lavori con un marchio di eCommerce, le sfide non si fermano mai.

Forse vuoi aumentare la fidelizzazione dei clienti, ma il tuo budget di marketing è già dedicato all'acquisizione. Oppure hai un surplus di prodotti che devi vendere presto ma non sei sicuro di come farlo in modo efficace.

Qualunque sia il problema, aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) può essere d'aiuto. Aumentare il tuo AOV è un ottimo modo per aumentare le tue entrate e profitti aggiungendo valore per i tuoi clienti.

Valore medio dell'ordine definito

Il valore medio dell'ordine è una metrica di eCommerce utile per determinare quanto spendono solitamente i tuoi clienti.

Più specificamente, AOV è l'importo medio che i clienti spendono per ciascun ordine. Tra le altre cose, questo può darti informazioni su come i tuoi clienti si muovono attraverso il percorso del tuo acquirente. AOV può anche aiutarti a ottimizzare la tua strategia di marketing e aumentare il tuo ROI.

Il calcolo dell'AOV è abbastanza semplice. Trova le tue entrate totali in un intervallo di tempo specifico e dividi quel numero per il numero totale di ordini nello stesso periodo.

Diciamo, ad esempio, che vuoi calcolare il tuo AOV per l'ultimo mese.

Dopo un po' di ricerche, scopri che le tue entrate totali erano di $ 50.000 e avevi 1.000 ordini.

Dopo esserti ripreso dallo shock per cui i tuoi numeri mensili sono così equamente abbinati, dividi $ 50.000 per 1.000 per renderti conto che il tuo AOV è di $ 50.

Perché l'eCommerce AOV è così importante

eCommerce AOV rivela come i tuoi clienti acquistano, il che può aiutare con le decisioni di marketing e la strategia dei prezzi.

E migliorare la tua strategia di prezzo può aumentare le tue entrate e i tuoi margini di profitto.

Inoltre, adeguare il tuo marketing in base all'AOV può aiutarti a bilanciare i costi di acquisizione dei clienti. In altre parole, puoi aumentare il ROI e ridistribuire il budget per una spesa di marketing più efficace.

Non sei ancora convinto? Monitorare e aumentare il tuo AOV può aiutare anche con altri aspetti della crescita, come...

Un AOV più alto significa più entrate

Un AOV più alto significa che stai generando più entrate con ogni vendita e non devi riconfigurare il tuo budget di marketing.

Diciamo, ad esempio, che 100 clienti aggiungono $ 20 in più di prodotti ai loro carrelli della spesa a causa dei tuoi sforzi di potenziamento dell'AOV. Invece di spendere $ 50, ora stanno spendendo $ 70.

Un extra di $ 20 per vendita potrebbe non sembrare molto se stai elaborando 1.000 ordini al mese. Ma se moltiplichi quei $ 20 aggiuntivi per 100 clienti, hai $ 2.000 in più che altrimenti non avresti avuto.

Inoltre, aumentare i loro ordini da $ 50 a $ 70 potrebbe non sembrare un grosso problema per i tuoi clienti, soprattutto se sentono di fare un buon affare.

Un'altra nota importante è che non devi guidare gli acquirenti verso i tuoi articoli più costosi affinché la tua strategia AOV funzioni. È molto più importante conoscere il tuo pubblico e quali sono i loro limiti di spesa.

Un AOV più elevato riduce i costi di marketing

La chiave per un AOV più elevato è capire quali prodotti i clienti vorranno aggiungere ai loro carrelli. Conoscere la psicologia dietro le abitudini di acquisto dei tuoi clienti significa che le opportunità sono infinite.

Ancora una volta, aumentare il tuo AOV significa migliorare i tuoi profitti senza aggiungere altre tattiche di marketing nel mix. Se stai già utilizzando l'email marketing, puoi attingere a quella psicologia e raggiungere i clienti con il messaggio giusto in qualsiasi fase della canalizzazione dell'acquirente.

Ecco tre dei modi più efficaci per aumentare l'AOV dell'eCommerce con l'email marketing:

1. Raccomandazioni personalizzate sui prodotti

Le e-mail personalizzate fanno sentire i clienti visti dai marchi. E le e-mail piene di consigli personalizzati (basati sul comportamento di acquisto) sono un ottimo modo per aumentare il tuo AOV mentre mostrano ai tuoi clienti che tieni a te.

Queste e-mail sono anche un ottimo modo per invitare i clienti a fare il check-out. Un rapporto di SmarterHQ ha mostrato che il 70% dei millennial è frustrato dalle email irrilevanti dei marchi.

Inoltre, più di 9 clienti su 10 hanno affermato di essere più propensi a fare acquisti con marchi che condividono consigli pertinenti.

Per riassumere: Personalizzazione + E-mail convenienti = Win-Win.

2. Segmenta il tuo pubblico per sfruttare le relazioni

I clienti sono più riluttanti che mai a fornire i loro indirizzi e-mail in questi giorni.

E se hai l'indirizzo email di un cliente, dovresti avere una relazione consolidata basata sulla fiducia e sull'interesse reciproco.

Il modo in cui coinvolgi i clienti dovrebbe variare a seconda del loro segmento di pubblico. E di conseguenza, le tue email varieranno a seconda di chi ti rivolgi.

Se vuoi aumentare l'AOV tra i tuoi clienti più fedeli, ad esempio, potresti considerare di incentivarli con e-mail che mettono in evidenza un rilascio esclusivo di un prodotto o uno sconto con l'acquisto.

Per aumentare il tuo AOV con i nuovi acquirenti, tuttavia, potresti dover provare qualcos'altro. Considera di offrire la spedizione gratuita o un regalo gratuito con ordini che superano un determinato prezzo.

3. Testare una varietà di strategie di marketing

L'e-mail è uno strumento di marketing estremamente flessibile e versatile. Puoi testare diversi modi per raggiungere il tuo pubblico, il che lo rende la piattaforma perfetta per il cross-selling.

Con una piattaforma di email marketing come Sendlane, puoi implementare la segmentazione multivariabile, che segmenta i tuoi elenchi in base al comportamento dei clienti.

Se vuoi raggiungere i clienti che hanno effettuato un acquisto negli ultimi 30 giorni o chiunque abbia speso più di un determinato importo in dollari, è facile: crea il tuo segmento di pubblico e inizia a testare campagne, comportamenti, messaggi e altro ancora.

Cinque tipi di email per potenziare il tuo eCommerce AOV

L'e-mail è un potente canale di marketing per molte ragioni. Uno è che è una connessione diretta con i tuoi clienti.

Un altro è che Statista prevede che il numero di utenti di posta elettronica raggiungerà i 4,3 miliardi entro il 2023. Infine, il ROI medio dell'email marketing per l'eCommerce per $ 1 speso è di circa $ 45, secondo un rapporto di HubSpot.

Questo è un pubblico potenziale abbastanza grande e un ritorno abbastanza buono. Per questi motivi (e altro), esamineremo alcuni modi eccellenti con cui l'email marketing può far crescere il tuo AOV.

1. Crea pacchetti di prodotti complementari

Comunicare le informazioni sui prodotti è fondamentale per coinvolgere i tuoi clienti, ma cosa succede se dedicassi anche un po' di tempo a evidenziare perché i tuoi prodotti funzionano così bene insieme?

Raggruppare prodotti complementari insieme è un ottimo modo per sensibilizzare i clienti su altri prodotti, non solo su quello che li ha portati nel tuo negozio. Questa tattica ha un nome: è meglio conosciuta come cross-selling.

Questa e-mail di Herschel Supply Co. semplifica il risparmio sui pacchetti preselezionati, rendendola la prima tra le numerose offerte FOMO che hanno messo insieme:

(Inoltre, questo non è un insieme di prodotti che si dicono cose carine l'un l'altro. È un "complemento" con una "e", non una "i.")

Utilizzo del pacchetto di prodotti complementari

• Mostra ai clienti perché dovrebbero considerare l'acquisto di più prodotti identificando:
  • I vantaggi di acquistare insieme i prodotti
  • Il risparmio dall'acquisto di un pacchetto
• Includi prove sociali degli acquirenti precedenti
• Aggiungi un CTA che incoraggi gli acquirenti a fare clic sul tuo negozio online

2. Offri la spedizione gratuita sopra una certa soglia

Il rapporto Consumer Review della National Retail Federation ha rilevato che quasi due clienti su tre esaminano le soglie di spedizione gratuita prima di inserire gli articoli nel carrello. Inoltre, il 29% degli acquirenti ha scelto di non completare un acquisto perché la spedizione in due giorni costa di più.

In altre parole, le persone si aspettano la spedizione gratuita in questi giorni.

Ma non preoccuparti! Puoi utilizzare questa aspettativa per aumentare il valore dell'ordine con l'email marketing.

Una semplice tattica consiste nell'offrire la spedizione gratuita agli abbonati e-mail che raggiungono o superano una determinata soglia. Questo tipo di e-mail spinge i clienti a effettuare un acquisto e aumenta il valore di essere nella lista e-mail del tuo marchio.

In questo esempio di King Arthur Baking Company, il mittente combina l'incentivo per la spedizione gratuita con un senso di urgenza e alcuni articoli suggeriti in fondo:

La copia afferma chiaramente che i clienti devono spendere almeno $ 100 per la spedizione gratuita. Gli elementi collegati rendono facile raggiungere rapidamente quella soglia e dai, hai visto tutto quel cioccolato?

Utilizzo della spedizione gratuita per potenziare il tuo eCommerce AOV

• Rivedi i tuoi dati AOV esistenti per impostare la soglia giusta per la spedizione gratuita. L'importo dovrebbe essere sufficientemente alto da coprire i costi di spedizione, ma sufficientemente basso da consentire ai clienti di vedere il valore della conversione.
• Considera quali combinazioni di prodotti i clienti potrebbero essere interessati all'acquisto.
• Sfrutta i dati dei tuoi clienti e non aver paura di testare A/B alcune combinazioni di prodotti o soglie di spesa.

3. Utilizzare il comportamento del cliente per personalizzare i consigli sui prodotti

Una delle cose migliori dell'email marketing, che abbiamo menzionato sopra, è che puoi fornire ai clienti esperienze altamente personalizzate.

Ecco un esempio. Skybound Comics, un cliente di Sendlane, ha aumentato i tassi di apertura dell'80% con tattiche di personalizzazione e segmentazione.

La personalizzazione approfondisce la connessione tra clienti e marchi. È un modo semplice ma efficace per fornire valore in ogni punto di contatto.

Ecco un altro esempio, questo di Forever 21:

La copia amichevole e personale ("Hey there baby", "What You Love" ecc.) migliora l'offerta, che include anche uno sconto e una soglia di spedizione gratuita nel piè di pagina.

Queste opzioni extra creano un'opportunità per aumentare il valore totale dell'ordine senza apparire troppo commerciale.

Utilizzo di consigli sui prodotti personalizzati

• Analizza i dati dei tuoi clienti esistenti per i prodotti popolari a cui i tuoi clienti saranno interessati. Lasciare che i dati determinino quali prodotti selezioni elimina le congetture e aumenta le possibilità di vincita.
• Intreccia la personalizzazione in tutte le tue e-mail e campagne, dai prodotti consigliati al testo e alle immagini.

Suggerimento per professionisti: quali prodotti potrebbero stuzzicare gli interessi dei tuoi clienti? Considera la stagione, il tempo e gli eventi attuali per ulteriore ispirazione.

4. Usa le e-mail del carrello abbandonato per spingere gli acquirenti indecisi

I clienti abbandonano i loro carrelli per molte ragioni. Costi di spedizione, distrazioni e problemi tecnici o del browser sono solo alcuni di quelli comuni.

Come riporti questi potenziali acquirenti nel tuo negozio?

Email di abbandono del carrello. Puoi automatizzare queste e-mail per riportare i clienti al carrello in modo che possano proseguire con gli acquisti e acquistare altri prodotti.

Questo esempio di United By Blue è un buon esempio.

Questo messaggio ricorda al cliente il carrello con testi e immagini creative e on-brand. L'e-mail incoraggia anche un AOV più elevato menzionando una soglia di spedizione gratuita in alto.

Aumento dell'AOV dell'eCommerce con le e-mail del carrello abbandonate

• Innanzitutto, le tue e-mail dovrebbero incoraggiare i clienti a continuare a fare acquisti in modo chiaro e coinvolgente.
• Includi le immagini dei prodotti nel carrello, un link per consentire ai clienti di tornare al carrello con un clic e un linguaggio pertinente per l'urgenza/scarsità.
• Trova la cadenza giusta per le tue email. Troppo tardi e il cliente potrebbe aver già perso interesse. Troppo presto, e potresti sembrare disperato. Se non conosci le email del carrello abbandonate, inizia inviando il primo messaggio circa quattro ore dopo che il cliente ha smesso di agire sul tuo sito e invia un altro circa 24 ore dopo.

Alla ricerca di un tuffo in profondità nelle canalizzazioni del carrello abbandonate? Scarica la guida definitiva di Sendlane alle e-mail del carrello abbandonato per l'e-book eCommerce.

5. Upsell mostrando prodotti correlati

Come i pacchetti e i consigli sui prodotti, l'upselling fa luce su altri articoli a cui i clienti potrebbero essere interessati. Tuttavia, le email di upselling sono uniche perché puoi inviarle a clienti che potrebbero non fare acquisti attivamente.

Queste e-mail in genere includono i prodotti o le offerte più venduti in base ai dati dei clienti come il comportamento di acquisto, le informazioni demografiche e le preferenze.

Per incoraggiare l'upsell, queste offerte di solito incoraggiano i clienti a "scambiare" un articolo di prezzo inferiore nel carrello con un articolo di prezzo più alto o ad aggiungere articoli supplementari relativi a un acquisto quasi completato.

Questa e-mail di Dollar Shave Club si vende in modo efficace condividendo:

• Una nuova offerta per gli abbonati
• CTA multipli
• Immagini brandizzate e testi basati sulla personalità

Notificando agli abbonati che possono riordinare gli articoli al di fuori della loro finestra tipica, Dollar Shave Club aumenta la fedeltà dei clienti e aggiunge valore dimostrando che si preoccupano dei propri clienti.

Email come questa garantiscono al loro pubblico di avere tutto ciò di cui hanno bisogno per una buona esperienza del cliente.

Upselling efficace con le tue e-mail

• Come per la personalizzazione, analizza i dati dei tuoi clienti per trovare il segmento specifico a cui vuoi rivolgerti e quali prodotti è più probabile che aggiungano tramite l'upsell.
• Prova a presentare nuove versioni di prodotti esistenti, versioni anticipate di prodotti o aggiornamenti dell'abbonamento.

Suggerimento per professionisti: mostrare ai clienti i vantaggi dei tuoi articoli più costosi può far pendere la bilancia a tuo favore.

Aggiungi valore in primo luogo

Il tuo AOV eCommerce è una metrica importante che dovresti tenere d'occhio. L'aumento del valore medio degli ordini può aumentare significativamente le tue entrate e non richiede molte risorse di marketing aggiuntive per avere successo.

Se inizi testando strategie per aumentare il tuo AOV con l'email marketing, puoi sfruttare il comportamento degli acquirenti e ottimizzare le campagne per il miglior ROI possibile.

Inoltre, dedica un po' di tempo a definire il valore che stai aggiungendo all'esperienza di acquisto dei tuoi clienti. Non concentrarti solo sullo spostamento dei prodotti. Se i tuoi clienti non vedono alcun valore aggiunto, è improbabile che aggiungano prodotti aggiuntivi ai loro carrelli.

Questo valore aggiunto non deve essere complicato, anzi, più semplice è spesso più efficace. Prova a incorporare componenti come:

• Prova sociale degli acquirenti passati
• Caratteristiche o qualità dei prodotti evidenziati
• Immagini e testi che incoraggiano i clienti a saperne di più sul prodotto

E ricorda di testare, testare e testare ancora! Non puoi mai avere troppe informazioni su ciò che risuona con i tuoi clienti.

Se sei pronto a far salire di livello il tuo email marketing con un potente strumento di automazione, prova Sendlane gratuitamente per 14 giorni !