19 casi di studio di e-commerce da cui devi rubare
Pubblicato: 2022-05-29L'hai già sentito prima: prova sempre.
Ma se gestisci un'attività di e-commerce, le attività di analisi dei dati del tuo sito e identificazione delle perdite nella canalizzazione di solito vengono spinte in fondo alla tua lista di cose da fare. Ammettiamolo, hai altre 97 cose che DOVREBBE fare oggi.
Quindi, con questo in mente, abbiamo raccolto le seguenti 19 lezioni di eCommerce nel mondo reale per aiutarti a passare subito al punto nell'implementazione di alcune semplici soluzioni per aumentare le tue vendite online.
Di fretta? Ecco alcuni studi sull'eCommerce da cui devi rubare:
- Envelopes.com ha ottenuto il 40% di conversioni in più grazie al follow-up
- Budapester ha aumentato i tassi di conversione mobile del 29% comunicando il suo USP in modo più evidente
- Gli accordi commestibili hanno aumentato le vendite in giornata dell'8% con un semplice cambio di messaggistica
- Amerisleep ha aumentato le casse del 13,9% concentrando la copia sui veri vantaggi dei suoi prodotti
- Cartelle aziendali ha ottimizzato la pagina dei preventivi per aumentare la conversione del 68%
- Un rivenditore di mobili ha aumentato il suo AOV del 4,6% in 41 giorni effettuando la vendita incrociata di un articolo a biglietto ridotto nella pagina del carrello degli acquisti
- Taloon.com ha abbandonato i pulsanti social per aumentare le vendite del 12%
- Gwynnie Bee ha registrato un CTR del 5,85% da campagne di influencer ottimizzate senza script su YouTube
- Express Watches ha discusso prezzo vs autenticità... Con risultati scioccanti!
- Le società di e-commerce hanno registrato un aumento del 27% delle vendite aumentando la spesa di marketing durante la Coppa del Mondo 2014
- Underwater Audio ha rimosso i grafici per aumentare le vendite del 41%
- Instagram di Kettlebell Kings ha portato direttamente a "centinaia di migliaia" di dollari di entrate creando una "linea guida" di contenuto per i loro post di contenuti generati dagli utenti
- Paperstone ha eliminato la concorrenza con una semplice tabella di confronto
- MVMT ha generato $ 90 milioni di entrate in cinque anni "hackerando" gli annunci di Facebook
- ECCO Shoes ha ridotto del 14% i costi di acquisizione dei clienti abbandonando Google Ads (e passando a Shopping Ads)
- Away ha generato $ 125 milioni offrendo più di un semplice prodotto
- Bavarian Clockworks ha raggiunto 1 milione di dollari di vendite diventando una macchina di content marketing
- Frank Body ha raggiunto $ 20 milioni di vendite annuali costruendo una comunità di seguaci fedeli e coinvolti
- Society Socks ha migliorato del 200% il tasso di risposta ai sondaggi fornendo sondaggi altamente pertinenti e facili da completare tramite e-mail
Salva questa guida: casi di studio di eCommerce da cui devi rubare
Impara da questi 19 casi di studio di eCommerce per vedere quali problemi hanno identificato e come hanno implementato soluzioni semplici per aumentare le vendite.
[caso di studio eCommerce n. 1] Envelopes.com ha ottenuto il 40% di conversioni in più seguendo il follow-up
Un problema comune di eCommerce è che i potenziali clienti escono dalla pagina prima di completare l'ordine. Come consumatori, l'abbiamo già fatto tutti. Quindi il team di Envelopes.com voleva vedere se potevano "riaccendere la fiamma" e ottenere alcune vendite da contatti importanti utilizzando follow-up target. Questi sono i visitatori che hanno creato un account e inserito un articolo nel carrello, quindi possiamo vedere qualche reale intenzione di acquistare a un certo punto del percorso.
Il team di Envelopes.com era fiducioso che l'invio di e-mail di follow-up mirate in genere portasse a vendite, ma non era sicuro del lasso di tempo migliore per inviarle. Quindi hanno testato gli invii di posta elettronica in due intervalli di tempo alternativi dopo l'abbandono del carrello; il primo gruppo inviato la mattina seguente alle 11 e il secondo gruppo 48 ore dopo l'abbandono del carrello.
Le e-mail inviate alle 11:00 del giorno successivo consegnate:
- un tasso di apertura del 38,63%
- una percentuale di clic del 19,54% e
- un tasso di conversione in vendita del 27,66%
Le email inviate dopo 48 ore consegnate:
- un tasso di apertura del 38,01%
- una percentuale di clic del 24,71% e
- un tasso di conversione del 40,00%
Sebbene l'invio di queste e-mail il giorno successivo dopo l'abbandono del carrello abbia avuto un tasso di apertura leggermente superiore, la cifra più importante, la conversione in vendita è stata significativamente inferiore.
Porta a casa il messaggio
Invia un'e-mail di follow-up alle persone che abbandonano i loro carrelli, se non lo stai già facendo. Sebbene Envelopes.com abbia rilevato che 48 ore dopo è stato il tempo migliore, una cadenza e un ritardo diversi potrebbero funzionare meglio con la tua base di clienti, quindi prova più alternative. Se stai cercando assistenza sul fronte della messaggistica creativa, abbiamo incluso la creatività email esatta utilizzata da Envelopes.com qui:
[caso di studio eCommerce n. 2] Budapester ha aumentato i tassi di conversione mobile del 29% comunicando il suo USP in modo più evidente
Come può testimoniare chiunque nel regno dell'e-commerce, può essere piuttosto scoraggiante quando un grande afflusso di traffico non porta a un picco altrettanto importante delle vendite.
Sfortunatamente, questo è esattamente quello che è successo al rivenditore di moda di lusso tedesco Budapester qualche anno fa.
Sorprendentemente, il sito Web del marchio aveva visto centinaia di migliaia di visitatori ogni mese, ma i suoi tassi di conversione erano assolutamente pessimi. Il problema era ancora peggiore sui dispositivi mobili, dove il tasso di conversione di Budapester era inferiore alla metà di quello della sua alternativa desktop.
Dopo aver realizzato che era necessario fare qualcosa, il primo ordine del giorno dell'attività dell'azienda è stato quello di comunicare più chiaramente ai suoi visitatori le sue proposte di vendita uniche e altre offerte e politiche. Ciò significava visualizzare le informazioni relative alla consegna gratuita, alle opzioni di spedizione e alla disponibilità dei prodotti in modo visibile all'interno delle singole pagine dei prodotti:
(Fonte)
Insieme a questo, Budapester ha anche modificato l'intestazione del suo sito, in particolare, diminuendo le dimensioni del logo e aggiungendo le informazioni sopra menzionate nella parte superiore della pagina. Ancora una volta, questo ha reso molto più facile per i visitatori conoscere immediatamente queste politiche e offerte.
Infine, il team ha anche modificato l'aspetto della pagina del carrello degli acquisti. Da questo...
(Fonte | Carrello Budapester – Prima)
A questo:
(Fonte | Carrello Budapester - Dopo)
Ancora una volta, le informazioni di cui sopra sono ora ben visibili al consumatore, questa volta in due modi. Oltre alla modifica dell'intestazione, il sito Web ora mostra l'offerta dell'azienda per la spedizione gratuita in un carattere verde che risalta nella parte inferiore dello schermo.
Il risultato finale degli sforzi di Budapester, come spiega Growcode:
"Il suo tasso di conversione complessivo è aumentato del 12,5%, con un tasso di conversione mobile di quasi il 30%. Tutto sommato, ciò equivaleva a ulteriori 120.000 €".
Porta a casa il messaggio
Ci sono tre lezioni principali da portare via, qui:
In primo luogo, è essenziale comunicare il proprio valore ai potenziali clienti in modo chiaro e conciso. Se offri qualcosa di valore, ad esempio la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 100, ma non ne parli ai tuoi visitatori... come dovrebbero saperlo?
Dall'altro lato, vuoi evitare di includere informazioni ridondanti o non necessarie ovunque sul tuo sito web di eCommerce. Non solo questo potrebbe distrarre i tuoi visitatori, ma occupa anche spazio fisico sul tuo sito che avrebbe potuto essere utilizzato meglio.
Infine, vale la pena sottolineare che l'ottimizzazione del tuo sito potrebbe non significare che devi eseguire una revisione completa. Come nel caso di Budapester, alcune piccole modifiche apparentemente insignificanti possono essere tutto ciò di cui il tuo sito ha bisogno per iniziare a generare un'enorme quantità di conversioni.
[caso di studio eCommerce n. 3] Gli accordi commestibili hanno aumentato le vendite in giornata dell'8% con una semplice modifica alla messaggistica
Gli accordi commestibili hanno avuto una sfida di marketing abbastanza tipica. Offrono ai clienti un'opzione di consegna in giornata (e lo fanno da anni), ma le persone non hanno approfittato dell'offerta perché non ne erano a conoscenza.
Per educare i clienti su questa opzione hanno notevolmente aumentato la visibilità con un banner di grandi dimensioni in una posizione estremamente prominente sulla home page, appena sotto la barra di navigazione. Ciò ha creato urgenza attorno all'offerta presentando un conto alla rovescia per la scadenza per la consegna nello stesso giorno. Era impossibile sbagliare o fraintendere.
Il risultato di questa semplice funzione di conto alla rovescia? Un aumento delle vendite nello stesso giorno dell'8% !
Porta a casa il messaggio
Non hai bisogno di un nuovo prodotto per promuovere qualcosa. Le persone potrebbero non sapere di un prodotto o servizio che hai già in gioco, quindi aumentando la visibilità al tuo pubblico esistente, potresti essere in grado di ottenere alcune vittorie rapide. Come nota a margine di questo particolare esempio, creare una certa urgenza è sempre una buona strategia di vendita. Incoraggia il tuo pubblico ad agire ora, invece che dopo (o mai più).
[caso di studio eCommerce n. 4] Amerisleep ha aumentato i checkout del 13,9% concentrandosi sui veri vantaggi dei suoi prodotti
Il rivenditore di materassi online Amerisleep ha avuto un problema abbastanza simile a quello di Budapester:
La società stava registrando un sacco di traffico sul suo sito Web, ma i suoi tassi di conversione non erano affatto vicini a quelli che il team avrebbe voluto che fossero.
Tuttavia, con l'aiuto di Growth Rock, Amerisleep ha deciso di adottare un approccio diverso per migliorare il proprio sito web:
Anziché aggiungere o eliminare determinate informazioni, il team ha deciso di concentrarsi sul miglioramento della messaggistica della copia del sito, in alcuni modi.
In primo luogo, il team ha approfondito i veri vantaggi che i loro prodotti offrono ai loro clienti. Nel caso di Amerisleep, questo significava andare oltre la promessa di "dormire bene la notte" e concentrarsi invece su come dormire bene la notte ogni notte può cambiare assolutamente la vita.
(Fonte)
In secondo luogo, il team mirava a ridurre l'esitazione tra i suoi visitatori affrontando l'importanza di un'azione immediata. Piuttosto che discutere i vantaggi di cui sopra in un modo più ipotetico, la copia del sito è stata adattata per affrontare l'idea che ogni notte trascorsa a rigirarsi è un'altra notte in cui i visitatori non torneranno mai più.
Infine, il team ha modificato un testo piuttosto ambiguo confrontando i prodotti di Amerisleep con i suoi concorrenti e lo ha reso più chiaro.
Originariamente, il sito web aveva fatto affermazioni come "Nessun materasso è progettato in modo più accurato". Il problema, qui, è che questo potrebbe essere interpretato come "Nessun materasso è progettato con più attenzione, ma molti sono progettati con la stessa attenzione del nostro".
La nuova copia diceva:
“I nostri materiali innovativi e proprietari ci permettono di costruire uno dei materassi più comodi di sempre”
Molto più forte, no?
Ancora una volta, queste modifiche relativamente minori hanno avuto importanti implicazioni per Amerisleep: quell'aumento del 13,9% del tasso di conversione che abbiamo menzionato equivaleva a milioni di dollari di entrate aggiuntive nel corso del prossimo anno .
Porta a casa il messaggio
L'obiettivo principale qui è scrivere la tua copia tenendo sempre a mente il tuo pubblico.
Questo significa:
- Garantire che comprendano il vero valore che il tuo prodotto porterà nelle loro vite e cosa consentirà loro di fare o realizzare
- Instillare un senso di urgenza nei tuoi visitatori, in modo che non solo capiscano cosa hanno da guadagnare usando il tuo prodotto, ma anche cosa hanno da perdere non usandolo
- Doppio (triplo e quadruplo) controllo della tua copia per essere assolutamente certo che significhi cosa vuoi che significhi e che i tuoi visitatori lo interpreteranno allo stesso modo
[caso di studio eCommerce n. 5] Le cartelle aziendali hanno ottimizzato la pagina dei preventivi per aumentare la conversione del 68%
Company Folders è un'azienda affermata, ma aveva un sito Web che il loro CEO ha ammesso "ovviamente l'anno scorso", il che lo dice con delicatezza.
Il problema principale a cui volevano porre rimedio era la loro funzione di preventivo online. Questo è un passaggio fondamentale nella loro canalizzazione di marketing, quindi rendere il processo il più agevole possibile è stato essenziale per aumentare le vendite dell'azienda.
Sembra un compito semplice, ma con oltre 15 milioni di combinazioni di prodotti, l'attuale sistema di quotazione era molto complesso. Inoltre, c'è stato un tasso molto alto di potenziali clienti che hanno abbandonato il modulo parzialmente compilato.
Intuitivamente pensavano che inserire il modulo in un'unica pagina avrebbe aiutato i potenziali clienti attraverso il processo, ma dopo aver esaminato i loro migliori clienti, si sono resi conto che era necessaria una riprogettazione.
Hanno preso un ingombrante processo in un'unica fase con molte opzioni e l'hanno suddiviso in un processo di dimensioni del morso in più fasi (nella foto sotto). Ciò ha comportato un enorme aumento del 67,68% delle quotazioni totali .
Porta a casa il messaggio n. 3
Scomporre un sistema complicato in passaggi più piccoli gestibili può aiutare a mantenere le persone concentrate e aumentare la conversione. Sebbene i clic aggiuntivi possano spesso essere visti come nuove opportunità per perdere clienti, l'esperienza di Cartelle aziendali ci dice che la razionalizzazione dei moduli a gradini più brevi è la strada da percorrere in questo momento.
[caso di studio eCommerce n. 6] Un rivenditore di mobili ha aumentato il proprio AOV del 4,6% in 41 giorni effettuando il cross-sell di un articolo con un biglietto ridotto nella pagina del carrello degli acquisti
(Nota: per questo studio, la società non ha voluto essere nominata, quindi rispetteremo ovviamente la loro privacy)
Forse l'unica cosa migliore che convincere i potenziali clienti a convertire in primo luogo è convincerli ad aggiungere ancora più articoli al carrello prima della conversione.
La nostra azienda anonima di mobili lo sa, motivo per cui mirava a vendere in modo incrociato un kit di condizionamento ai clienti che acquistavano mobili in pelle dal loro negozio online.
Mentre le vendite dei prodotti "principali" dell'azienda (cioè i mobili) erano abbastanza decenti, le vendite di questi articoli complementari più piccoli non erano poi così grandi. Il problema principale era che la maggior parte dei clienti semplicemente non sapeva nemmeno che l'azienda offriva il kit di condizionamento in primo luogo. Fondamentalmente, l'unico modo in cui sarebbero esposti al prodotto è se dovessero cercarlo attivamente sul sito Web dell'azienda.
(Dovremmo anche notare che il prezzo dell'articolo venduto in modo incrociato costa solo circa il 6% del valore medio dell'ordine dell'azienda, aggiungendo comunque un sacco di valore al prodotto principale. In altre parole, l'acquisto aggiuntivo avrebbe dovuto essere un gioco da ragazzi.)
Sapendo di dover fare un lavoro migliore promuovendo tali articoli con biglietti più piccoli, l'azienda ha deciso di includere un invito all'azione direttamente nella pagina del carrello quando i clienti hanno aggiunto al carrello un articolo applicabile con biglietti grandi.
Quindi, la pagina è passata dall'aspetto in questo modo:
(Fonte)
...per assomigliare a questo:
(Fonte)
I clienti potevano quindi aggiungere l'articolo supplementare al carrello con un solo clic (facendo clic sul segno più) e potevano anche visitare la pagina del prodotto dell'articolo più piccolo facendo clic in un altro punto della barra rosa.
I risultati sono stati a dir poco sorprendenti: secondo i dati di Growth Rock, il valore medio degli ordini dell'azienda è aumentato di $ 55 (4,6%) in soli 41 giorni . Ciò equivale a ulteriori $ 180.000 di entrate mensili !
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Il primo suggerimento, qui, è che la vendita incrociata di articoli rilevanti che aggiungono valore ai tuoi articoli più grandi (e che aggiungono valore alla tua esperienza del cliente) può avere un impatto importante sui tuoi ricavi complessivi.
Ma offrire semplicemente tali prodotti supplementari non è sufficiente da solo. Devi anche promuovere questi articoli in modo specifico come complemento agli articoli più preziosi e costosi che offri.
(Ad esempio, è più probabile che i consumatori che visitano un sito di e-commerce di mobili acquisteranno un detergente per la pelle se sono nel mercato dei mobili in pelle. Stando così le cose, vorresti concentrarti sulla promozione del prodotto specificamente a queste persone.)
Oltre a ciò, devi anche presentare la tua offerta di vendita incrociata al momento giusto per convincere i tuoi clienti a mordere. Qui, l'azienda lo ha fatto poiché i visitatori hanno mostrato un'alta probabilità di effettuare un acquisto di grandi dimensioni, un momento privilegiato per aggiungere valore aggiunto alla loro esperienza complessiva con il marchio.
[Case study eCommerce n. 7] Taloon.com ha abbandonato i pulsanti social per aumentare le vendite del 12%
Taloon.com è stato coinvolto nella tendenza verso la prova sociale, con le icone "Mi piace" e "Condividi" sulle pagine dei prodotti. Tuttavia, hanno notato conversioni insolitamente basse sulle pagine con quei pulsanti di condivisione social.
Per testare cosa stava succedendo hanno creato due varianti della stessa pagina con e senza le icone di condivisione social.
Presumevano che riordinando la pagina, avrebbero mantenuto i clienti concentrati sull'attività da svolgere: il check-out.
I risultati?
"Le pagine senza icone di condivisione social hanno visto un miglioramento del 12% di click-through "aggiungi al carrello" "
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Solo perché tutti gli altri lo stanno facendo non lo rende giusto. Mettiti sempre nella mentalità del tuo cliente e mantienilo concentrato sull'attività principale che vuoi che porti a termine. Declutter le pagine con azioni non necessarie per concentrarsi sulla vendita.
[Case study e-commerce n. 8] Gwynnie Bee ha registrato un CTR del 5,85% da campagne di influencer ottimizzate senza script su YouTube
Ormai, probabilmente sei ben consapevole di quanto possa essere efficace il marketing degli influencer nel diffondere la consapevolezza del marchio e la prova sociale e aumentare il coinvolgimento tra i membri del tuo pubblico di destinazione.
Alcuni anni fa, il rivenditore online di abbigliamento a noleggio Gwynnie Bee si è reso conto esattamente della stessa cosa. Sebbene il team avesse ottenuto un discreto successo utilizzando una serie di altre strategie di marketing (come gli annunci di Facebook), sapevano che avrebbero potuto generare molti più affari di quanto non fossero.
Quindi, l'azienda ha collaborato con Reelio per far girare la palla.
Lavorando con Reelio, Gwynnie Bee ha iniziato a scavare nell'enorme database di influencer di YouTube alla ricerca di coloro che si allineavano con il mercato di riferimento dell'azienda di abbigliamento.
Il primo ordine del giorno del team è stato quello di creare un elenco di potenziali candidati che si adattassero alle caratteristiche del "livello di superficie" del loro mercato di riferimento. Ciò significava trovare influencer di sesso femminile, di età pari o superiore a 18 anni e che in genere indossavano abiti di taglia 10-32.
Ora, ecco dove Gwynnie Bee si è discostato dal percorso "tipico" intrapreso dalla maggior parte dei marchi. Piuttosto che cercare specificamente le persone che hanno lavorato spesso con altre aziende di moda, GB ha anche considerato quelle il cui pubblico si sovrapponeva al proprio. Ciò significava guardare agli influencer che creano contenuti relativi ad argomenti più tangenziali, come stile di vita, accessori, cibo e altro ancora.
Il team ha quindi sviluppato linee guida per gli influencer scelti, che hanno consentito loro di creare contenuti autentici e non programmati, ma anche in linea con gli obiettivi di marketing generali di Gwynnie Bee. Oltre a creare contenuti da presentare sul canale dell'influencer, gli influencer di GB hanno anche creato un “armadio” virtuale sul sito web del brand per mostrare gli articoli specifici che amavano di più.
I risultati delle campagne di influencer di Gwynnie Bee sono stati... beh... dannatamente buoni. Mentre la percentuale di clic media di tutte le campagne di influencer si aggira intorno al 2%, le campagne di GB hanno registrato un CTR del 5,85%, quasi tre volte la media .
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Se hai appena iniziato con l'influencer marketing, la cosa principale su cui concentrarti è trovare creatori di contenuti con un pubblico coinvolto pieno di consumatori che si allineano in qualche modo con il tuo mercato di riferimento. Non devono sovrapporsi del tutto, ma tu, ovviamente, vuoi essere sicuro che le persone che finiranno per vedere i tuoi prodotti apprezzeranno e interesseranno il tuo marchio.
Per quanto riguarda la creazione di contenuti, ti consigliamo di fornire ai tuoi influencer uno sfogo quasi completamente libero per garantire l'autenticità. Questo comunicherà al pubblico del tuo influencer l'idea che l'influencer utilizza effettivamente i tuoi prodotti e non li sta semplicemente promuovendo perché viene pagato per questo.
Infine, potresti anche considerare di invitare i tuoi influencer a creare contenuti sui tuoi canali e sulle proprie piattaforme. Ancora una volta, questo dimostrerà al loro pubblico che sono davvero dei superfan del tuo marchio che interagiscono attivamente con tutto ciò che la tua azienda ha da offrire.
[caso di studio eCommerce n. 9] Gli orologi Express hanno discusso di prezzo e autenticità... Con risultati scioccanti!
Questo è un problema classico per i negozi online; Ti vanti il prezzo più basso o i prodotti più autentici?
Il team di Express Watches stava discutendo se comunicare una "garanzia del prezzo più basso" rispetto a un timbro di autenticità sul proprio sito web. Hanno testato varianti con entrambi, ognuno raccontando una storia diversa sulla clientela: cacciatori di occasioni contro appassionati. I risultati sono stati piuttosto sorprendenti.
Etichettando il sito con un badge di autenticità, Express Watches ha registrato un aumento delle vendite online del 107% . Un enorme differenziale dalla messaggistica basata sul prezzo, semplicemente da un piccolo sigillo di autenticità.
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Potresti pensare di sapere cosa vuole il tuo pubblico, ma testare qualche proposta di valore alternativa potrebbe sorprenderti.
[caso di studio eCommerce n. 10] Le aziende di eCommerce hanno registrato un aumento delle vendite del 27% grazie all'aumento della spesa di marketing durante la Coppa del Mondo 2014
La Coppa del Mondo 2014 non è stata solo l'evento sportivo più visto in televisione del 21 ° secolo, è stato anche l'evento più visto di qualsiasi tipo, periodo.
Inutile dire che un pubblico così vasto ha creato alcune importanti opportunità per le aziende di e-commerce di tutto il mondo.
Naturalmente, ha anche creato una forte concorrenza per i marchi che operano in nicchie come articoli sportivi, abbigliamento e cimeli.
Come spiega SEMRush, i marchi che sono usciti in testa sono stati quelli che:
- Aumentata la loro presenza sui canali giusti (nello specifico i social media),
- Modificato il loro testo pubblicitario per indirizzare i tifosi di calcio di nazioni specifiche (ad es. le cui squadre stavano correndo per la Coppa del Mondo)
- Sviluppato offerte pertinenti e preziose per affrontare la sensibilità al tempo (ad es. spedizione rapida e gratuita per garantire che gli ordini siano ricevuti prima della fine della Coppa del Mondo)
Le iniziative opportunistiche hanno portato ad alcuni ENORMI ricavi per le aziende di eCommerce. In Brasile, gli acquisti di eCommerce sono aumentati di $ 16,6 MILIARDI, ovvero il 27% in più rispetto alla media . Dopo che la Germania ha finito per vincere, l'attività di eCommerce con sede in Germania è aumentata di un enorme 75%!
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Innanzitutto, e questo vale per qualsiasi attività commerciale, online o fisica, è necessario riconoscere un'opportunità quando si presenta e colpire quando il ferro è caldo.
Con questo in mente, vale la pena notare che l'attività di eCommerce con sede in Brasile è diminuita del 17% immediatamente una volta che la squadra nazionale è stata eliminata dal torneo.
Per quanto riguarda il riconoscimento di queste opportunità, vorrai tenere d'occhio gli eventi imminenti – che si tratti di un torneo sportivo, un festival musicale, una sfilata di moda, ecc. – che riguardano, in qualche modo, l'offerta del tuo marchio.
L'obiettivo è quello di "cavalcare" l'hype creato da questi eventi e commercializzare i tuoi prodotti a coloro che partecipano o sono coinvolti nell'evento in un modo o nell'altro.
Ci sono due modi principali per farlo:
Potresti semplicemente fare come hanno fatto i marchi sopra menzionati e aumentare le tue iniziative di marketing per tutto l'arco di tempo dell'evento o, se possibile, contattare l'organizzatore dell'evento per vedere se sarebbe interessato a collaborare in alcuni modo. Ciò potrebbe significare sponsorizzare l'evento (invece di aumentare la spesa pubblicitaria) o persino creare un negozio pop-up in occasione dell'evento vero e proprio
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Impara da questi 19 casi di studio di eCommerce per vedere quali problemi hanno identificato e come hanno implementato soluzioni semplici per aumentare le vendite.
[caso di studio eCommerce n. 11] Underwater Audio ha rimosso i grafici per aumentare le vendite del 41%
Underwater Audio ha avuto un problema con i visitatori che erano nel bel mezzo della loro canalizzazione di vendita, ricercando prodotti specifici ma poi tornando alla pagina di confronto. Quando hanno notato questa perdita, hanno deciso di andare fino in fondo.
Ecco la vecchia e la nuova versione della pagina. A prima vista, non sembrano molto diversi, ma il diavolo è nei dettagli.
Quello originale era un po' più confuso con la formattazione della tabella che interrompeva il flusso di informazioni. Per verificare quale fosse il problema, hanno ridisegnato la pagina di confronto per renderla più semplice e snella.
Come ha detto il loro CEO:
“La tabella (piuttosto) poco attraente conteneva informazioni in frasi concise organizzate in modo non particolare (attività, sigillo, dimensione, caratteristiche, garanzia, profondità). I paragrafi continuavano sotto la piega e sostanzialmente ripetevano la tabella, con solo poche aggiunte uniche nascoste nel testo. Insomma, non era la pagina più coinvolgente!”
La nuova versione ha eliminato le tabelle di dati, ha semplificato il testo e ha messo tutto above the fold.
Il risultato? La pagina ridisegnata ha avuto un aumento delle vendite online del 40,81% .
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Per citare il rasoio di Occam, "la soluzione più semplice è spesso la migliore" e il flusso più semplice ha funzionato a meraviglia per Underwater Audio. Trova le pagine nella tua pipeline in cui gli utenti scendono e scopri come puoi semplificarle per focalizzare i tuoi clienti.
[caso di studio eCommerce n. 12] Instagram di Kettlebell Kings ha portato direttamente a "centinaia di migliaia" di dollari di entrate creando una "linea guida" di contenuto per i loro post di contenuti generati dagli utenti
In un altro caso di "x non funziona come pensavamo, proviamo qualcos'altro", i proprietari della startup di attrezzature per il fitness Kettlebell Kings sono passati a un approccio più organico dopo aver realizzato che le loro campagne Google Ads costavano troppo all'azienda i soldi.
L'obiettivo principale della squadra: Instagram.
La loro iniziativa è iniziata abbastanza semplicemente, creando contenuti didattici incentrati sull'insegnamento al pubblico come ottenere il massimo dalle sessioni di allenamento.
Quando il coinvolgimento ha iniziato a crescere, il team ha anche notato che i suoi clienti avevano anche iniziato a creare i propri contenuti con i prodotti di Kettlebell Kings, il che ha portato l'azienda a iniziare a utilizzare questo UGC a proprio vantaggio.
(Fonte)
Oltre ai contenuti più controllati dal pubblico presenti nell'immagine sopra (ovvero contenuti che presentano i prodotti di Kettlebell King ma non pubblicati direttamente sulla pagina Instagram del marchio), il team ha anche iniziato a ripubblicare alcuni UGC sulla propria pagina. Come ha fatto Gwynnie Bee con i suoi influencer, il team di Kettlebell Kings ha sviluppato un elenco di criteri che tali contenuti dovrebbero seguire per essere presenti, ma ha anche consentito una certa libertà creativa da parte del cliente.
Sebbene i contenuti creati (sia dal team che dai clienti) abbiano portato a un aumento della consapevolezza e del coinvolgimento del marchio, il team ha fatto un ulteriore passo avanti aggiungendo inviti all'azione a molti dei loro post. Ad esempio, molti post che presentavano prodotti specifici sono stati resi acquistabili, mentre altri includevano un'opzione per "scorrere verso l'alto" per saperne di più, scaricare contenuti aggiuntivi o iscriversi alla mailing list dell'azienda.
(Fonte)
Mentre la presenza del marchio su Instagram ha portato direttamente a "centinaia di migliaia" di dollari di entrate, Buffer riferisce che le iniziative sui social media di Kettlebell King hanno svolto un ruolo importante nell'ascesa dell'azienda fino a raggiungere le 7 cifre .
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Ci sono alcune lezioni da imparare qui:
Il successo sui social media richiede un approccio fortemente strategico alla creazione e presentazione dei contenuti. Si tratta di presentare i tuoi prodotti in un modo che mostri il loro vero valore ai tuoi clienti e in che modo i tuoi clienti possono ottenere questo valore dai tuoi prodotti in primo luogo.
Sebbene i contenuti generati dagli utenti siano sempre apprezzati, ciò non significa che devi presentare ogni pezzo di UGC che ti viene incontro. Ancora una volta, vuoi solo mostrare contenuti che dipingono il tuo prodotto nella migliore luce possibile e che forniscono valore di qualche tipo al tuo pubblico.
Infine, sebbene l'utilizzo dei contenuti per migliorare il coinvolgimento sia fantastico e tutto, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di convincere il tuo pubblico a fare "il passo successivo". Che si tratti di iscriversi alla newsletter, di contattare la tua azienda per ulteriori informazioni o di effettuare un acquisto iniziale, assicurati che i tuoi contenuti spingano i tuoi potenziali clienti a impegnarsi ulteriormente con il tuo marchio.
[caso di studio eCommerce n. 13] Paperstone ha superato la concorrenza con una semplice tabella di confronto
Paperstone è una piccola azienda di carta che compete con grandi scatoloni di marca come Staples e Viking. Con la maggior parte delle persone che non rispettano i marchi che conoscono meglio, Paperstone aveva bisogno di trovare un modo per sfruttare i propri punti di forza contro la concorrenza; prezzi più bassi.
Invece di pagare un dollaro superiore per competere per l'attenzione pubblicitaria, hanno semplicemente incluso una tabella di confronto sulla loro home page che mostrava i loro prezzi rispetto a quelli dei loro concorrenti.
Questo semplice tavolo ha aumentato le vendite online del 10,67%! Pensa solo a quante entrate significherebbero per la tua attività, senza eseguire alcuna nuova promozione o campagna.
Porta a casa il messaggio
Valuta la concorrenza e identifica i tuoi punti di forza. Quindi mostrali contro i punti deboli dei tuoi concorrenti per far sembrare la tua attività la scelta più ovvia se confrontata.
[caso di studio eCommerce n. 14] MVMT ha generato $ 90 milioni di entrate in cinque anni "hackerando" gli annunci di Facebook
In quanto azienda nuova di zecca che cerca di sconvolgere il mercato degli orologi di lusso piuttosto saturo, MVMT ha sicuramente avuto il suo lavoro da fare in termini di generazione di visibilità e consapevolezza del marchio.
Quindi, il team si è rivolto alla pubblicità tramite Facebook.
Per quanto riguarda la creazione di contenuti, l'approccio di MVMT è stato simile a quello di Kettlebell Kings: hanno lavorato all'interno di linee guida specificatamente definite per garantire coerenza, creato una varietà di contenuti e incluso CTA chiari all'interno di ogni post.
Tuttavia, non hanno semplicemente iniziato a creare contenuti nuovi di zecca per questi annunci. Piuttosto, hanno dato un'occhiata ai contenuti che avevano già ottenuto un successo organico e hanno indirizzato la spesa pubblicitaria direttamente alla promozione di questi post specifici .
(Indovina quale MVMT ha deciso di promuovere...)
Sebbene avessero chiaramente escogitato un modo per garantire che i loro annunci generassero un coinvolgimento ancora maggiore (basato su queste metriche di coinvolgimento precedenti), hanno anche fatto un ulteriore passo avanti testando A/B vari aspetti del loro contenuto pubblicitario, dalle immagini utilizzate per la copia dell'annuncio.
Porta a casa il messaggio
Sebbene ci siano una serie di lezioni da trarre dall'approccio di MVMT, qui, la cosa principale da capire è che la creazione di annunci su qualsiasi piattaforma non dovrebbe mai essere una scommessa.
MVMT avrebbe potuto facilmente creare nuovi contenuti pubblicitari rivolti ai suoi potenziali clienti e semplicemente sperare per il meglio. Invece, hanno utilizzato i dati che avevano già raccolto per informare il loro approccio alla creazione di annunci di Facebook rivolti a segmenti di pubblico specifici. A loro volta, questi annunci erano tutti ma
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Of course. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Anche se questo pezzo non è esattamente un segreto accuratamente custodito o altro, la realtà è che la maggior parte dei marchi pensa di fare marketing per il proprio pubblico di destinazione, quando in realtà lo stanno facendo con una loro caricatura .
In molti casi, ciò è dovuto al fatto che i marchi seguono semplicemente lo stesso percorso che altri nella loro nicchia hanno prima di loro. Anche se non c'è niente di sbagliato nel farlo se funziona per il tuo marchio, ci sono altre volte in cui faresti meglio a invertire la tendenza e ad andare per la tua strada.
Per Frank Body, questo significava costruire un marchio attorno a una comunità di persone che usano i prodotti di bellezza per mostrare la loro natura, non per nasconderli. Anche se non c'è modo di saperlo con certezza, è abbastanza sicuro affermare che l'azienda probabilmente non avrebbe avuto lo stesso successo se fosse andata per la strada del marketing tipica della maggior parte delle aziende di bellezza.
[caso di studio eCommerce n. 19] Society Socks ha migliorato il tasso di risposta ai sondaggi del 200% fornendo sondaggi altamente pertinenti e facili da completare tramite e-mail
Abbiamo menzionato alcune volte l'importanza di coinvolgere il tuo pubblico per raccogliere feedback e apportare miglioramenti ai tuoi prodotti e servizi.
Ma il fatto è che non c'è alcuna garanzia che i tuoi clienti si prendano la responsabilità di fornire questo feedback in primo luogo. Anche se li contatti attivamente, le probabilità che non rispondano sono comunque maggiori delle possibilità che tornino da te.
Sapendo questo, il team di Society Socks ha lavorato per sviluppare una raccolta di sondaggi di facile utilizzo rivolti ai consumatori in varie fasi del funnel di vendita e del percorso dell'acquirente. Il loro obiettivo era garantire che ogni destinatario ricevesse un sondaggio pertinente al 100% per le loro esperienze con il marchio e che ogni sondaggio fosse incredibilmente facile da completare.
Come spiega il co-fondatore Filip Pejic:
"Le nostre attuali campagne sono impostate in varie fasi, tra cui Post-Acquisto, Abbonamento intermedio e Cancellazione. Abbiamo integrato la soluzione nel nostro sistema di posta elettronica per inviare flussi automatizzati a seconda della fase del processo di acquisto dei nostri clienti. Questo ci consente di ottenere un sacco di feedback in ogni momento del percorso di un cliente e controllare il numero di sondaggi che riceve."
Society Socks ha anche esaminato gli aspetti più logistici della consegna dei sondaggi, come il metodo di consegna e i tempi. Ciò ha assicurato che il loro pubblico avrebbe ricevuto i sondaggi sul canale ottimale (in questo caso, e-mail) nel momento in cui era più probabile che rispondesse.
Porta a casa il messaggio
La cosa più ovvia qui, ovviamente, è che devi imparare il più possibile sulle aspettative e sulle esperienze dei tuoi clienti con il tuo marchio.
Come spiega Feedier, questo significa definire o determinare:
- I tuoi vari profili e segmenti di clienti
- Gli aspetti dei tuoi prodotti (e del servizio generale) che ogni persona apprezza di più
- Gli aspetti che ogni persona desidera potrebbero essere migliorati
Come abbiamo detto prima, raccogliere queste informazioni (e altro) dal tuo pubblico ti consentirà di apportare miglioramenti ai tuoi prodotti e servizi che sono davvero importanti per le persone che mantengono la tua azienda in attività.
Facendo un passo indietro, vale la pena ricordare che tutti i tuoi contenuti rivolti ai clienti dovrebbero essere forniti in modo da massimizzare il potenziale di coinvolgimento del tuo pubblico. Ciò significa sapere quando, dove e come raggiungere al meglio i tuoi clienti per una varietà di scopi, in modo che i tuoi contenuti non finiscano nel vuoto.