Funnel di conversione e-commerce: 5 tattiche e strumenti per incrementare le vendite

Raramente i potenziali acquirenti arrivano sul tuo sito Web, visualizzano una pagina di prodotto, aggiungono al carrello ed effettuano il check-out in una volta sola. In effetti, la possibilità che ciò accada è inferiore al 3% .

Il modo in cui le persone prendono le decisioni di acquisto è piuttosto "disordinato", come rivelano le informazioni sui consumatori di Google. Il viaggio dell'acquirente comporta una complicata rete di punti di contatto e gli acquirenti online sono noti per abbandonare i propri carrelli.

Come azienda di e-commerce che cerca di migliorare i tassi di conversione, è essenziale capire cosa succede esattamente nella canalizzazione di conversione dell'e-commerce e come utilizzarla per guidare gli acquirenti alla cassa più velocemente.

Questo articolo approfondisce quanto segue:

• Gli eventi chiave che definiscono il percorso di acquisto dell'acquirente
• Problemi comuni che causano l'abbandono e come risolverli
• Le campagne essenziali che guidano le micro-conversioni
• Opzioni alternative per incentivare e convertire gli acquirenti
• Le metriche che rivelano quanto sia efficace il tuo funnel

Cos'è l'imbuto di conversione e-commerce?

L'imbuto di conversione dell'e-commerce è il processo che gli acquirenti attraversano, dall'interesse per il tuo marchio al completamento di un acquisto nel tuo negozio online.

A differenza della canalizzazione di marketing, in cui raggiungi un pubblico molto distratto, la canalizzazione di conversione inizia quando un potenziale acquirente si interessa attivamente alla tua attività: attiva la tua offerta, visita il tuo sito Web, visualizza una pagina del prodotto, ecc.

Si chiama canalizzazione di conversione perché tiene traccia dell'interazione di un acquirente con il tuo sito e ti aiuta a identificare le azioni chiave che gli acquirenti intraprendono mentre si muovono lungo il percorso di acquisto.

Queste azioni sono raggruppate in quattro fasi:

1. Interesse: quando un potenziale acquirente sviluppa un interesse per il tuo prodotto e accetta un'offerta.
2. Considerazione: quando l'acquirente naviga attivamente nel tuo sito web o fa confronti.
3. Conversione: nota anche come decisione o fase di acquisto, è quando l'acquirente completa un acquisto. Questo è l'obiettivo finale della maggior parte delle attività di e-commerce: convertire i visitatori del sito Web in clienti paganti.
4. Fedeltà: nota anche come fase di conservazione o post-acquisto, è quando gli acquirenti diventano clienti abituali. Hai dato loro motivi per fidarsi del tuo marchio e impegnarsi ad acquistare da te più volte.

Eventi chiave nella canalizzazione di conversione

• Attiva un'offerta

Fanno clic su un'offerta e seguono i passaggi descritti. Un'offerta potrebbe essere una percentuale sul loro primo ordine, la possibilità di vincere un premio o l'accesso anticipato a una vendita imminente.

• Visualizza un prodotto

Visitano una pagina di prodotto specifica per saperne di più sul prodotto. Stanno ancora esplorando e valutando, ancora per aggiungere qualcosa al loro carrello.

• Aggiungi al carrello

Sono pronti a impegnarsi ma potrebbero non procedere al pagamento. L'abbandono a questo punto può verificarsi per diversi motivi. Offri loro incentivi per il pagamento.

• Pagamento completo

Selezionano un metodo di spedizione, inseriscono le informazioni di spedizione, verificano il metodo di pagamento e ricevono la conferma dell'ordine.

• Prova il prodotto

Il completamento del checkout non è la fine del viaggio dell'acquirente. L'esperienza del prodotto è un aspetto cruciale della canalizzazione che rientra nel post-acquisto e nella fidelizzazione.

Informerà le loro interazioni future, come effettuare un acquisto ripetuto, sostenere e raccomandare il tuo prodotto.

Fonte

Il percorso dell'acquirente attraverso la canalizzazione non è lineare. Entrano ed escono in punti diversi e incontrano attriti, che devi risolvere per assicurarti che arrivino alla cassa più velocemente.

Gli eventi chiave ti aiutano a identificare i punti di uscita pre-acquisto e le opportunità per generare microconversioni utilizzando campagne mirate.

5 tattiche efficaci per migliorare le conversioni e incrementare le vendite

1. Identifica le azioni che gli acquirenti intraprendono quando navigano nel tuo negozio

Obiettivo: monitorare il comportamento degli acquirenti e identificare modelli o tendenze.

Perché è importante: se hai una conoscenza limitata del modo in cui gli acquirenti interagiscono con il tuo sito web, è meno probabile che tu sia in grado di creare un'esperienza di acquisto che converta i visitatori in clienti.

Quando gli acquirenti arrivano al tuo negozio online, seguono un percorso che in genere chiameresti il ​​viaggio dell'acquirente. Rappresenta il modo in cui si muovono attraverso il tuo sito, inclusi i punti di ingresso e di uscita.

Essere in grado di mappare questo percorso virtuale ti consente di identificare ciò che devi fare per guidarli alla cassa.

Fonte

Puoi farlo utilizzando analisi basate su eventi, mappe di calore, registrazione delle sessioni o test degli utenti. Con questi metodi, sarai in grado di monitorare:

• Parole chiave di ricerca dell'acquirente
• Pagine che visitano
• Prodotti che visualizzano
• Come interagiscono con i tuoi popup (iscriviti alla tua mailing list o completa un quiz di raccomandazione)
• Prodotti che aggiungono al carrello
• Punto di abbandono del carrello
• Quanto tempo ci vuole per completare un acquisto
• Funzionalità più utilizzate (ricerca filtrata, video di prodotti o supporto tramite chat)

Un'altra opzione per identificare i percorsi comuni seguiti dai visitatori del tuo sito Web è la visualizzazione della canalizzazione e i rapporti sul flusso degli obiettivi in ​​​​Google Analytics. Ad esempio, il rapporto Percorso obiettivo inverso ti aiuta a ripercorrere i passaggi compiuti da un visitatore dall'inizio del viaggio fino all'arrivo a una conversione.

Conoscendo i loro schemi, cosa stanno cercando e cosa li motiva, sarai dotato di approfondimenti su quali offerte e promozioni molto probabilmente convertiranno.

Strumenti da utilizzare:

Google Analytics, HotJar e Ampiezza

2. Scopri i punti di abbandono e ripara le perdite nel tuo imbuto

Obiettivo: identificare ciò che ostacola la conversione e riduce il tasso di abbandono.

Perché è importante: se i potenziali acquirenti abbandonano la canalizzazione di conversione prima di completare un acquisto, è un'indicazione che non sono convinti del valore del prodotto, non possono permetterselo, sperimentano attriti durante la navigazione o sono insoddisfatti delle opzioni presentate . Conoscere i punti di consegna garantisce la possibilità di trovare e risolvere problemi comuni.

Per scoprire le fasi della tua canalizzazione di conversione e-commerce in cui molti acquirenti abbandonano, analizza i dati raccolti in precedenza quando hai monitorato come i visitatori navigano nel tuo sito.

Oltre a utilizzare Google Analytics e gli strumenti di mappatura termica, puoi anche:

• Conduci sondaggi sull'intento di uscita che presentino all'acquirente obiezioni comuni che potrebbero impedirgli di fare il passo successivo nel suo viaggio.
• Esegui un'analisi dell'abbandono del carrello e del checkout per vedere dove abbandonano gli acquirenti con intenzione di acquisto.
  
  

Problemi comuni che causano l'abbandono e come risolverli:

• Nessun senso di urgenza. Usa i popup di intento di uscita per offrire vendite o sconti a tempo limitato e assicurati che sia più allettante per loro fare il check-out piuttosto che andarsene.
• Descrizioni dei prodotti vaghe. Aggiorna le descrizioni dei tuoi prodotti per spiegare chiaramente i vantaggi e le caratteristiche uniche del prodotto. Includi anche specifiche dettagliate che aiutino l'acquirente a prendere una decisione informata.
• Prezzi elevati. Offri garanzie di rimborso e mostra prove sociali con recensioni positive.
• Processo di pagamento complicato. Riduci al minimo il numero di passaggi per il pagamento, offri metodi di pagamento standard, fornisci supporto tramite chat dal vivo e offri un'opzione di pagamento per gli ospiti.
• Spedizione costosa. Offri spedizioni gratuite/a basso costo, resi gratuiti o un regalo quando il cliente spende più di un determinato importo e sii trasparente su eventuali costi aggiuntivi.

Strumenti da utilizzare:

POWR Survey , CrazyEgg e Amplitude

3. Delinea le campagne essenziali che guidano le microconversioni

Obiettivo: mantenere attivi gli acquirenti fino al completamento della procedura di pagamento.

Perché questo è importante: le microconversioni sono piccole pietre miliari che portano all'acquisto da parte dei browser. Devi promuovere un coinvolgimento costante con pop-up e campagne mirate per mantenere gli acquirenti sul tuo sito web e farli pagare più velocemente.

Dal punto di vista dell'interesse e del coinvolgimento con un'offerta, è necessario il piano per spostare gli acquirenti lungo il loro percorso di acquisto in piccoli passi.

Tipi di campagna per forzare le microconversioni:

• Campagne promozionali  

Micro-conversione : visita il tuo sito web

• Offerte per le festività : sai già che il Black Friday, il Cyber ​​Monday, il Capodanno e altre festività simili tendono ad essere un grande successo tra gli acquirenti. Ottimizza la tua copia e-mail per aumentare i tassi di apertura e il CTR.
• Campagna e-mail in bundle di prodotti : offri 3-5 prodotti in un set o due prodotti complementari. Rendi chiaro il tuo incentivo: gli acquirenti possono spendere meno quando acquistano in bundle.
• Prodotti curati dall'influencer : considera "The Drop" di Amazon e adotta la strategia per la tua azienda e i clienti target.

Fonte

• Campagne di benvenuto e navigazione-abbandono  

Micro-conversione : elenco di iscrizioni e-mail , visualizzazione delle pagine delle categorie di prodotti, visualizzazione delle singole pagine dei prodotti, aggiunta di un prodotto al carrello

• Offerte per i nuovi acquirenti : questa offerta di benvenuto incoraggia i nuovi visitatori a iscriversi alla tua lista di e-mail o SMS. Dai la priorità alle offerte a cui è difficile resistere.
• Offerte a tempo limitato : utilizza promozioni speciali che scadono dopo un certo periodo per creare un senso di urgenza e incoraggiare gli acquirenti a esplorare una categoria di prodotti o ad aggiungerli a un carrello.
• Popup basati sui prodotti e sul comportamento : indirizza gli acquirenti in base ai prodotti che hanno visualizzato o alle pagine delle categorie in cui hanno trascorso la maggior parte del tempo. Puoi utilizzare un pop-up per mostrare prodotti simili o offrire uno sconto per la categoria specifica che l'acquirente sta navigando.
• Quiz sulle raccomandazioni : personalizza l'esperienza di acquisto ponendo domande semplici e generando un elenco di prodotti consigliati su misura per le esigenze e gli interessi dell'acquirente. Questo può aiutarli a trovare rapidamente e facilmente i prodotti che stanno cercando in modo rapido e semplice.
• Offerte e campagne di abbandono della navigazione : utilizza i popup di intento di uscita e le campagne di re-engagement per offrire incentivi che incoraggino gli acquirenti a rimanere più a lungo sul tuo sito Web e ad acquistare.
  
  

Raccomandazione quiz di The Yes

• Campagne di intenti di acquisto  

Micro-conversione : procedi al check out, aumenta il valore del carrello, completa il checkout

• Campagne di carrelli abbandonati : la maggior parte delle aziende di e-commerce utilizza messaggi di posta elettronica e SMS per questo tipo di campagna. Tuttavia, avere popup sul sito o notifiche push in-app per ricordare agli acquirenti gli articoli lasciati nel carrello può essere più efficace per convincerli a completare il checkout prima di uscire dal tuo sito.
• Campagne di upsell e cross-sell : utilizza consigli mirati per mostrare ai clienti una versione premium del prodotto nel carrello o offrire prodotti correlati aggiuntivi a un piccolo costo aggiuntivo.
• Campagne di retargeting : mostra annunci alle persone che hanno visitato il tuo sito web, ricorda loro i prodotti che hanno visualizzato e offri incentivi per ricondurli ai prodotti specifici che hanno visualizzato.

Strumenti da utilizzare:  

POWR Popup , Mailchimp e annunci di Facebook

4. Utilizza le pagine di destinazione per offrire campagne di maggior impatto

Obiettivo: aiutare gli acquirenti ad attivare offerte specifiche in modo più facile e veloce.

Perché questo è importante: se stai indirizzando il traffico da annunci a pagamento o canali in entrata e organici, inviarli alla tua home page non sarà molto efficace perché le home page sono piene di distrazioni.

Le pagine di destinazione hanno un unico obiettivo che fornisce agli acquirenti un invito all'azione chiaro e conciso.

Il traffico è difficile da guadagnare, quindi se i potenziali acquirenti hanno fatto clic sul tuo sito, devi fornire contenuti personalizzati e un'esperienza di acquisto guidata ben progettata.

Esempio di una pagina di destinazione dettagliata del prodotto di 4.5.6. Pelle

Le pagine di destinazione ti aiutano a:

• Promuovi prodotti specifici. Usalo per fornire informazioni più dettagliate evidenziando le caratteristiche, i vantaggi e le recensioni dei clienti del prodotto.
• Rivolgiti a un pubblico specifico. Crea messaggi per segmenti specifici come i clienti che hanno già acquistato da te o gli acquirenti che hanno abbandonato i carrelli. Questi segmenti di clienti hanno maggiori possibilità di convertirsi in una vendita.
• Crea un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità. Progetta una pagina di destinazione che sia visivamente accattivante e facile da navigare. Usa video o immagini accattivanti, testo chiaro e inviti all'azione forti.

Per migliorare ulteriormente l'efficacia, utilizza i test A/B per analizzare diversi elementi della tua pagina di destinazione e identificare quale versione ha un rendimento migliore nelle conversioni.

Strumenti da utilizzare:

Google Ottimizza e Worise

5. Esplora alternative per incentivare e convertire gli acquirenti

Obiettivo: comunicare i vantaggi unici di acquistare dal tuo negozio.

Perché questo è importante: non puoi utilizzare perennemente prezzi o sconti come leva. L'esplorazione di strategie alternative ti consente di continuare a prosperare nell'ambiente competitivo dell'e-commerce.

Una nuova ricerca di Google, basata su una simulazione di 120.000 scenari di acquisto con 1.000 persone, mostra che le persone con un'elevata intenzione di acquisto per un particolare prodotto tendono a scambiare tra i rivenditori per l'acquisto finale.

Con questo in mente, è necessario identificare strategie che catturino l'attenzione degli acquirenti e li motivino a sceglierti.

Pablo Perez, uno dei principali ricercatori che si occupa del settore della vendita al dettaglio, raccomanda alle aziende di fare molto di più che offrire sconti perché il prezzo è solo un elemento del marketing mix.

Mentre pianifichi le tue campagne e progetti le pagine di destinazione, ricorda di aggiungere il contesto e le informazioni pertinenti sottolineando i vantaggi dell'acquisto da te rispetto al tuo concorrente.

Come si realizza?

• Prova sociale. Includi ottime recensioni e storie dei clienti per creare fiducia.
• Consegna veloce. Offrire la spedizione il giorno successivo e i resi gratuiti può aumentare la fiducia degli acquirenti.
• Omaggi e campioni gratuiti. Questo entusiasmerà sempre gli acquirenti.
• Mostra autorità. Evidenzia i clienti influenti, menziona i premi del settore e le menzioni della stampa premium.
• Evidenzia le caratteristiche principali dei prodotti. Ciò dimostra il valore del prodotto e semplifica la decisione di acquisto.

Strumenti da utilizzare:

TrustPulse o Yotpo

Metriche essenziali da analizzare e ottimizzare per aumentare le vendite

Sei arrivato così lontano; ora è il momento di monitorare i tuoi progressi verso i tuoi obiettivi. Queste metriche ti aiutano a identificare le tattiche specifiche che sono efficaci e che devono essere ottimizzate per migliorare la conversione .

3 tipi principali di metriche di ottimizzazione

• Metriche basate su KPI

Nuove visite al sito, visualizzazioni della pagina del prodotto, visite alla pagina di destinazione, aggiunta al tasso del carrello, recupero del carrello abbandonato, verifica del tasso di conversione, tasso e tasso di riacquisto.

• Metriche basate sulla campagna

Definisci le metriche che ti interessano e usale per identificare quali campagne generano la maggior parte del traffico e delle vendite. Ciò potrebbe includere la percentuale di clic, il valore medio dell'ordine (AOV) o le entrate per campagna.

• Metriche basate sul viaggio

Rivelerà quali punti di contatto del cliente contribuiscono alle entrate e monitorerà l'efficacia del canale in ogni fase del percorso del cliente.

Conclusione: convertire i browser in acquirenti ottimizzando la canalizzazione di conversione dell'e-commerce

I tuoi tassi di conversione determinano se la tua attività prospera o fallisce e l'ottimizzazione della canalizzazione di conversione dell'e-commerce è il modo principale per indirizzare efficacemente gli acquirenti al tuo negozio online, guidarli attraverso ogni fase e convertirli in clienti.

Pronto a migliorare le conversioni? Esplora la gamma di app e plug-in di powr specificamente progettati per aiutarti a incrementare le conversioni.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Biografia dell'autore:

Kachi Eloka è uno scrittore di contenuti B2B SaaS freelance specializzato in e-commerce, tecnologia di marketing (MarTech) e software di produttività.

Le piace parlare delle strategie di crescita dei marchi DTC e delle startup tecnologiche. È impegnata a guardare film, leggere libri e imparare a suonare l'ukulele quando non lavora.