Blog di personalizzazione dell'e-commerce
Pubblicato: 2020-07-19 Il modo più efficace per aumentare i profitti dell'eCommerce è ottimizzare la tua strategia di prezzo.
La verità è che la personalizzazione e la segmentazione comportamentale possono creare un valore enorme per il tuo negozio.
Questo post illustra come aumentare con successo i profitti con una strategia di prezzo basata sul valore. Cominciamo!
Perché è necessario migliorare la strategia dei prezzi dell'e-commerce
Migliorare i tuoi prezzi è un modo fantastico per moltiplicare i profitti.
Lo studio più citato proviene dall'Harvard Business Review . Mostra un miglioramento dell'1% nei prezzi produce un aumento medio dei profitti dell'11,1%!
Tale studio è stato condotto nel 1992. Da allora, la tariffazione è diventata un campo di studio, con una serie di progetti di ricerca che convalidano l'effetto della tariffazione sulla redditività.
Un esempio viene da Austin Startups, che ha esaminato un portafoglio di 75 aziende in tutti i settori. Hanno scoperto che " un miglioramento dei prezzi dell'1% ha prodotto > 15% di aumento potenziale dell'utile operativo ".
Nel 2010, McKinsey & Company ha rilasciato The Price Advantage che ha mostrato che i miglioramenti del prezzo hanno sovraperformato miglioramenti simili in qualsiasi altro aspetto dell'attività, dalla riduzione dei costi fissi, dei costi variabili o persino dall'aumento delle vendite.
Studio McKinsey | A Studio Kearny | |
|---|---|---|
Riduzione dei costi fissi | 2,7% | 1,5% |
Volume crescente | 3,7% | 2,5% |
Riduzione dei costi variabili | 7,3% | 4,6% |
Aumenta il prezzo | 11% | 7,1% |
Strategia di prezzo di valore: la migliore strategia di prezzo per l'eCommerce
All'interno della strategia di prezzo, ci sono una serie di opzioni. Esistono prezzi scremati , prezzi di penetrazione , prezzi neutri , base dei costi più prezzi , prezzi della concorrenza e altro ancora.
Tuttavia, nel mondo odierno di relazioni dirette con i consumatori e il marchio, il prezzo basato sul valore è la migliore strategia di prezzo per l'eCommerce.
Per implementare con successo una strategia di prezzo di valore, abbiamo bisogno di stabilire alcune strutture.
Ottimizza la tua strategia di prezzo: Barilliance ti consente di identificare i clienti sensibili al prezzo e ti consente di richiamare i clienti per l'acquisto ripetuto. Richiedi una demo qui .
Quadro della strategia di prezzo 1: creazione e acquisizione di valore
Credito di immagine
La creazione e l'acquisizione di valore è il primo framework di strategia di prezzo da comprendere.
Secondo questa teoria:
Un cliente acquisterà solo se il valore che riceve è maggiore del prezzo. Questo è chiamato surplus del consumatore.
Un'azienda produrrà beni e servizi solo se può vendere per più di quanto costi produrre l'oggetto. Questo si chiama profitto.
Sommando insieme il surplus del consumatore e il profitto si ottiene l'importo totale del valore creato dall'azienda (in questo caso, il tuo negozio eCommerce).
Questo quadro è importante perché a) rafforza l'idea che i clienti acquistano valore e b) offre alle aziende la possibilità di scegliere quanto valore acquisiscono.
L'immagine sopra fa un ottimo lavoro nel disporre questi diversi componenti.
Quadro della strategia di prezzo 2: il valore è soggettivo
Credito di immagine
Il valore è soggettivo.
Ogni singolo cliente assegna un valore diverso ai tuoi prodotti. Questa valutazione può essere basata su molte cose (bisogni, desideri, dolore, lavori da svolgere).
Questa idea è racchiusa nella legge della domanda, come mostrato sopra.
L'implicazione per noi è che possiamo impostare un numero qualsiasi di punti di prezzo. Se aumentiamo i prezzi, potremmo perdere clienti sensibili al prezzo, ma ci sarà una parte della tua base di clienti che troverà abbastanza valore nel tuo prodotto da voler acquistare a prezzi più alti.
In altre parole, i clienti sono disposti a pagare una varietà di prezzi per risolvere i loro problemi. È possibile sviluppare vari prodotti che si adattano alle diverse fasce di prezzo.
“I clienti sono disposti a pagare una varietà di prezzi per risolvere i loro problemi. Puoi sviluppare vari prodotti che si adattano alle diverse fasce di prezzo..."
Insieme, queste informazioni sono la base per massimizzare i profitti attraverso la strategia dei prezzi.
Separare i clienti in base a come valutano i tuoi prodotti (cosa fare)
Per aumentare i tassi di conversione dell'eCommerce, dobbiamo prima essere in grado di separare i clienti in base al valore che ottengono dai nostri prodotti.
Non vogliamo perdere clienti sensibili al prezzo presentando solo offerte troppo costose.
Allo stesso modo, non vogliamo perdere profitti convincendo i clienti di alto valore ad acquistare offerte economiche e a basso profitto.
“Per prima cosa dobbiamo essere in grado di separare i clienti in base al valore che ottengono dai nostri prodotti. "
Sebbene tu possa avere molti segmenti di clienti diversi, ai fini di questo articolo ne immaginiamo due.
Nel probabile caso in cui desideri concentrarti su più di due segmenti, questa analisi si estenderà a qualsiasi numero. Tieni solo a mente: la cosa più importante è creare una chiara interruzione di valore tra le tue offerte di prodotti per massimizzare i prezzi tra i segmenti di clienti.
Immagina due segmenti di clienti. Il primo chiameremo il tipo alto. I clienti di tipo alto trovano un'elevata quantità di valore nel tuo prodotto.
Il secondo lo chiamiamo tipo basso perché valutano il tuo prodotto in modo più basso.
Vogliamo creare le condizioni in modo che
La strategia dei prezzi lavora insieme allo sviluppo del prodotto per garantire queste condizioni in tutta la tua suite di prodotti.
Vuoi assicurarti che i clienti di alto livello preferiscano acquistare un prodotto più costoso (lo percepiscono come più prezioso) piuttosto che acquistare un'alternativa meno costosa.
E...
Vuoi mantenere o aumentare la quota di mercato per i clienti di tipo basso.
"Vuoi assicurarti che i clienti di alto livello preferiscano acquistare un prodotto più costoso (lo percepiscono come più prezioso) piuttosto che acquistare un'alternativa meno costosa. "
4 variabili per separare i clienti
Ci sono quattro variabili essenziali che possiamo cambiare per separare con successo i clienti. Sono:
Come dovremmo manipolare queste variabili per massimizzare il profitto?
Ricorda, il nostro obiettivo nella strategia dei prezzi è garantire che i clienti di alta qualità preferiscano spendere di più per articoli di alta qualità piuttosto che spendere meno per articoli di bassa qualità.
Per fare questo, dobbiamo ridurre al minimo la loro richiesta di consumo per l'acquisto di prodotti di bassa qualità.
Passaggio 1: aumentare il prezzo degli articoli di bassa qualità
Il modo più semplice per ridurre il surplus del consumatore per il prodotto di bassa qualità è aumentare il prezzo.
Ricordiamo il primo framework: creazione e cattura del valore.
L'aumento del prezzo dell'articolo di bassa qualità ridurrà il valore catturato dall'acquirente.
Quanto possiamo aumentare l'articolo di bassa qualità?
Dovremmo aumentarlo fino a quando i clienti di tipo basso non saranno più disposti ad acquistarlo.
Massimizzando il prezzo degli articoli di bassa qualità, il tuo negozio eCommerce ottiene due vantaggi significativi. In primo luogo, aumenta i profitti dai clienti di tipo basso. E in secondo luogo, semplifica la separazione dei clienti di tipo alto da quelli di tipo basso, impedendo loro di acquistare prodotti di tipo basso e di accettare offerte di tipo basso.
Passaggio 2: massimizzare la qualità dei prodotti di alta qualità
Ancora una volta, vogliamo assicurarci che i clienti di alta qualità acquistino articoli di qualità superiore.
Il passo successivo è massimizzare il surplus del consumatore dagli articoli di qualità superiore.
Osservando le nostre variabili, abbiamo due opzioni. Possiamo abbassare il prezzo dei prodotti di qualità superiore, oppure possiamo aumentare la qualità degli articoli di qualità superiore.
Dal punto di vista dei prezzi e del prodotto, qui vogliamo massimizzare i prezzi aumentando il valore che i clienti ricevono dai nostri prodotti. Lo facciamo aumentando la qualità.
Pertanto, la tua strategia di prezzo ti consente di massimizzare il valore per i tuoi migliori clienti, servendo al contempo in sicurezza altri tipi di clienti senza cannibalizzare le vendite.
Per fare ciò, consiglio vivamente di concentrarsi su altri vettori di qualità oltre al semplice prodotto. Questi possono includere cose come
E qualsiasi altro numero di strategie per creare più valore per i tuoi clienti di alto livello.
Passaggio 3: valuta la possibilità di ridurre la qualità degli articoli a basso prezzo
Infine, potrebbe essere necessario abbassare la qualità degli articoli a basso prezzo per evitare che i clienti di alto livello li desiderino.
La verità è che la maggior parte delle versioni viene eseguita al contrario. Il prodotto di qualità superiore viene costruito e quindi modificato per renderlo meno prezioso per i clienti di tipo inferiore.
Gli esempi abbondano in molti settori. Ad esempio, Apple e altri produttori di smartphone manipolano l'archiviazione dei dispositivi per separare i prodotti e stabilire fasce di prezzo variabili.
I videogiochi come EVE limitano i contenuti e aggiungono aggiornamenti di velocità per gli abbonamenti a pagamento.
Identificare una caratteristica chiave richiesta dai clienti di tipo elevato e rimuoverla dai prodotti a prezzo inferiore aiuta a garantire che non vi sia alcun crossover tra i clienti di tipo elevato.
Ecco un'anteprima della dashboard di personalizzazione di Barilliance. Misura in che modo le tue esperienze personalizzate migliorano facilmente conversioni, entrate e obiettivi personalizzati
Utilizzo dei dati e della personalizzazione per implementare la strategia dei prezzi dell'eCommerce (come farlo)
Ora che abbiamo stabilito cosa fare, è utile esplorare come implementare effettivamente una strategia di determinazione dei prezzi eCommrce.
Qui analizzeremo la creazione di segmenti di clienti dettagliati ed esperienze cliente personalizzate incentrate sulla presentazione del giusto mix di prodotti e prezzi a quei segmenti.
Per tutto il tempo, utilizzeremo Barilliance per abilitare la nostra strategia di prezzo.
Barilliance è progettato per i negozi di eCommerce per identificare rapidamente segmenti di clienti redditizi e consentire loro un raggio d'azione personalizzato ed esperienze personalizzate.
Tuttavia, questo framework sarà utile anche se non sei ancora un cliente! Indipendentemente dal software che utilizzi, avrai bisogno di un modo per raccogliere e agire sui dati.
Passaggio 1: creazione di segmenti di clienti
Il primo passo è creare i tuoi segmenti di clienti (i clienti di tipo alto e di tipo basso)
Per fare ciò, chiediti: quali caratteristiche hanno i tuoi clienti di tipo alto che li distinguono dai tuoi clienti di tipo basso?
Come manager di eCommerce, è probabile che tu abbia una buona intuizione su ciò che caratterizza un cliente di alto livello.
È anche utile chiedere l'inverso. Quali caratteristiche uniche hanno i tuoi clienti di tipo basso?
Usa questa conoscenza per formulare la tua prima ipotesi sui segmenti di clienti.
Esempio di ipotesi di segmentazione del cliente:
I clienti di alto livello sono interessati al marchio X.
Il valore del carrello dei clienti di tipo High è maggiore di Y.
I clienti di tipo alto cercano Z.
Crea facilmente segmenti di clienti: Barilliance combina dati offline e online per creare una visione completa a 360 gradi dei tuoi clienti, consentendoti di creare facilmente segmenti personalizzati per la strategia di prezzo. Richiedi una demo qui .
Passaggio 2: crea esperienze uniche per i segmenti di clienti con la tecnologia di personalizzazione
Ora che sei in grado di identificare i tuoi clienti di tipo alto e basso, è tempo di implementare la tua strategia di prezzo.
È necessario essere in grado di presentare ai clienti di tipo elevato offerte di tipo elevato e ai clienti di tipo basso con offerte di tipo basso.
Non c'è modo migliore per farlo che attraverso la personalizzazione.
Abbiamo trattato ampiamente la personalizzazione dell'eCommerce su questo sito. Ti incoraggio a dare un'occhiata ad alcuni di questi post per capire cosa è possibile fare con la personalizzazione in loco.
Ci sono tanti modi per mettere in atto la tua strategia di prezzo.
Il mio modo preferito per ottimizzare l'esperienza di un cliente è attraverso consigli personalizzati . Ogni negozio di eCommerce di successo utilizza consigli, tuttavia i migliori implementano risultati personalizzati.
Puoi vedere come replicare la strategia di raccomandazione dei prodotti di Amazon con Barlliance qui .
Puoi creare vari popup di benvenuto che introducono offerte specifiche per segmento.
Questa è una delle tattiche più comuni per i negozi di eCommerce per presentare prezzi diversi. Riconoscendo chi sta visitando il loro sito, possono offrire diversi livelli di sconti.
In alternativa, puoi utilizzare i popup per presentare articoli o pacchetti unici ai segmenti di clienti.
Con Barilliance, puoi progettare pop-up con un editor front-end live per risparmiare tempo e risorse ingegneristiche.
Prossimi passi
Hai un numero eccezionale di scelte per implementare prezzi basati sul valore.
Da FB Messenger mirati o e-mail attivate, a contenuti in-page dinamici, barre di messaggi, consigli personalizzati sui prodotti in tempo reale: le opzioni per presentare offerte personalizzate ai segmenti di clienti sono infinite.
Se desideri saperne di più su come selezionare un fornitore di personalizzazione, ti consiglio vivamente di consultare questa guida. Copre le insidie più comuni in molte tecnologie.
E, se sei pronto a vedere se Barilliance può aiutarti, clicca qui per richiedere una demo .