Episodio #103: La guida completa al formato di vendita persuasivo di P&G

Procter & Gamble è in attività da oltre 180 anni. Chiaramente, stanno facendo molte cose per bene. E una di queste cose è il loro formato di vendita persuasivo. Ogni venditore di P&G impara la tecnica. E lo usano tutti. Nell'episodio di oggi, ti guido attraverso il formato di vendita persuasivo in cinque passaggi.

Tutti gli episodi di podcast

Vai, ora

TRASCRIZIONE PODCAST

O si. Ok, quindi oggi vado sulla macchina del ritorno. E torneremo a Procter &Gamble dove ho iniziato la mia carriera. E parleremo del formato di vendita persuasivo di P&G.

In realtà ho scritto un post su questo sul cambiamento copernicano. Il cambiamento copernicano è il mio blog. Gestisco il turno copernicano da anni, almeno 15 anni. Ho scritto questo post nel giugno del 2014, quindi circa sette anni fa. E la cosa grandiosa del mio blog è che ha un buon numero di lettori. Alcuni articoli sono definitivi. Se fai una ricerca su P&G, formato di vendita persuasivo, questo è il risultato migliore. Ci sono circa 165.000 visitatori - unici - al sito ogni anno, il che è piuttosto interessante. Non eseguo annunci su di esso. E non ci sono collegamenti di commissione o altro. Lo gestisco completamente senza entrate e lo faccio per aiutare i miei team ad imparare e per aiutare ad addestrare i miei team. È davvero un ottimo modo per affinare il mio modo di pensare.

Volevo indirizzarti a questo perché... fai una ricerca su Copernican shift, e l'articolo si chiama Come fare per ABC, vendere sempre: il formato di vendita persuasivo di P&G. Se fai solo una ricerca su "vendere sempre", troverai questo articolo su cinque risultati in meno. Ha un quadro generale di un reparto lavanderia con Tide, Bold, Gain e Dreft e Ivory Snow e tutti gli altri grandi marchi di detersivi prodotti da P&G.

Questo è il formato utilizzato dalla forza vendita P&G. Ha cinque passaggi. Ed è un formato davvero fantastico. In realtà si associa al formato P&G, memo di una pagina che usi per dare consigli. E ne abbiamo parlato in un precedente podcast qualche giorno fa. Questa è una struttura di vendita. E anche la raccomandazione, francamente, è una struttura di vendita, perché vendiamo sempre tutti. Tutti i nuovi venditori di P&G partecipano a un corso di formazione di una settimana chiamato NRTC, o corso di formazione per nuovi rappresentanti. E al centro ci sono questi cinque passaggi della vendita. E se parli con qualcuno in P&G, ti diranno quali sono questi cinque passaggi. Quindi, ti dirò quali sono questi cinque passaggi. Ed è un modo piuttosto potente di pensare a come vendere e come far accadere le cose. Non deve vendere detersivo. Può vendere qualsiasi cosa.

La prima cosa che fai, quello che ti viene detto di fare come venditore, è riassumere la situazione. Inizi la conversazione condividendo informazioni che interessano l'ascoltatore e lo rendono ricettivo a ciò che hai da dire. Perché è meglio se parli di cose che i tuoi clienti hanno detto essere importanti per loro o dell'ultima volta che hai parlato.

Puoi anche condividere fatti chiave, informazioni o tendenze del settore per avviare la discussione. Una cosa di cui parla il mio CRO qui a Sprinklr, Luca Lazzaron, è cercare di scoprire il dolore al di sopra del rumore. La cosa che li riguarda più di ogni altra cosa. La cosa che è la priorità strategica, dove vengono messe le persone migliori, dove vengono messi i budget. Quindi, riassumere una situazione. Può essere qualcosa di semplice come: il nuovo negozio dall'altra parte della strada sta guidando più traffico di te. Questa è la situazione. Devi guidare più traffico. Ehi, display di fine corridoio, Tide, $ 2,99. È un modo semplice per avere quella conversazione. Oppure, riassumere la situazione potrebbe essere tendenze nel settore, tendenze in diversi prodotti, tendenze in corso o priorità strategiche per l'organizzazione. Quindi riassumere la situazione.

La seconda cosa, ed è qui che molte persone commettono un errore. Molte persone sono molto timide, aspettano fino alla fine per farlo. Alla P&G è come se, ecco la situazione. Per prima cosa, ti dirò qual è la mia idea. Quindi hai la loro attenzione, non girare intorno al cespuglio. Vai dritto al punto e racconta loro una breve dichiarazione dell'idea. Potrebbe essere solo un titolo della raccomandazione espressa in un modo che lo rende avvincente. Diffondi l'idea in anticipo, in modo che le persone sappiano cosa stai cercando di vendere e cosa vuoi che accettino. Se proprio non vogliono ascoltare e non vogliono che tu perda il loro tempo, te lo diranno subito. La maggior parte delle persone continuerà ad ascoltare, ma sa dove stai guidando. Non stanno cercando di indovinare. E sapere dove stai andando è molto più utile.

Poi spieghi come funziona. Dopo aver affermato chiaramente la proposta, ora fornisci i dettagli sulla raccomandazione. Ciò include informazioni sul prodotto, sui prezzi, sull'esecuzione della proposta, su come funzioneranno i tempi e la logistica. Questo è fondamentalmente Hey, la mia idea è: ci sarà un'esposizione di Tide all'estremità del corridoio a $ 2,99. Il modo in cui funziona è che abbiamo un contratto speciale, che ti dà due dollari di sconto su ogni scatola. Guadagnerai ancora un dollaro con una scatola e posso fartela spedire in vagone e nel tuo magazzino entro la fine della prossima settimana. È così che funziona.

Quindi rafforzi i vantaggi chiave. E questa è come la chiave di esso. E quello che amo di questa struttura, se pensi a quello che sto facendo qui, ho essenzialmente detto, ecco uno scenario, ecco un'idea e come funziona. Ora vi spiego perché è una buona idea. Spesso le persone cercheranno di invertire l'ordine di queste cose, che è la disciplina accademica. Ma perdi le persone e loro si distraggono. O inizieranno a interromperti. Quando stai rafforzando i vantaggi, colpisci a casa i motivi principali per cui vogliono accettare di andare avanti.

A volte si chiama le tre ragioni. E devi davvero averne tre. Se hai solo due ragioni, non è davvero abbastanza. E se ne hai più di tre, nessuno di loro è davvero molto potente. Ne hai sempre tre. Ho sempre tre cose. Quando qualcuno mi chiede qualcosa, tipo, ti è piaciuto quel film? Sì, mi sono piaciute tre cose. E ho sempre tre cose. Potrei non averli nel momento in cui inizio a rispondere alla domanda, ma alla fine li ho sempre. Ho sempre tre ragioni per qualsiasi posizione. Anche se al momento non so quali siano i tre motivi. Perché in qualche modo, per qualche ragione, ne compaiono sempre tre. Ogni tanto commetto l'errore di dire che ci sono due cose che mi sono piaciute molto. E abbastanza sicuro, prima di arrivare alla fine dei due, dico sì, c'è un'altra cosa. Ce n'è sempre un terzo.

E poi suggerisci sempre dei semplici passi successivi. Devi chiudere. Alla P&G ci è stato insegnato a procedere in modo molto naturale verso la conclusione suggerendo semplici passi successivi per facilitare loro di dire di sì, pianificando in anticipo di rimuovere le barriere e mostrare loro un percorso verso un accordo che si adatta facilmente alla situazione. Hai già un ordine in corso questa settimana, se potessi semplicemente aggiungere il Tide con la nuova struttura delle offerte, ci assicureremmo che tu abbia quel materiale in tempo per questo fine settimana in modo da poter indirizzare più traffico al tuo negozio .

Questa idea di riassumere la situazione, affermando l'idea, spiegando come funziona, rafforzando i vantaggi e suggerendo facili passi successivi. Questo è il formato di vendita persuasivo. Ora tra i vantaggi, una modifica che a volte viene eseguita, il che è piuttosto interessante, è quella di avere i vantaggi sia per il "sellee" che per il venditore. Quindi, ci sono tre ragioni per cui questo è un bene per te: più traffico, farai soldi e il tuo negozio venderà più carne. Ma poi anche i vantaggi di ciò che è in esso per noi. Il motivo per cui voglio farlo è che voglio un rapporto migliore con te, voglio raggiungere la mia quota per il mese e vogliamo essere competitivi all'interno di un altro detersivo.

Spesso è utile avere i propri vantaggi lì dentro. Poiché le persone sono sempre curiose, qual è il tuo secondo motivo? Cosa stai cercando di ottenere? Perché vuoi questo. E se glielo dici in anticipo, ehi, è per questo che voglio questo. Questo è ciò che sto ottenendo da questo insieme a te, puoi creare un interesse personale illuminato tra voi due. Crea più fiducia. Può essere qualcosa di semplice come, se non ottengo questo accordo, non raggiungerò la mia quota questa settimana. Questo può effettivamente aiutare a volte. Le persone vogliono aiutarsi a vicenda, vogliono aiutarti a raggiungere la tua quota. Quindi, pensa ai vantaggi reciproci come un modo per strutturarlo.

Questo è il formato di vendita persuasivo di P&G. Puoi cercarlo online. Ci sono modifiche, apportano sempre modifiche e cose del genere. Ma l'essenza di tutto ciò è davvero avere l'idea in anticipo. E assicurati sempre di avere dei vantaggi. E se lo fai, avrai una carriera di venditore abbastanza felice.

E non deve solo vendere detersivo. E non devi essere un venditore. Potrebbe essere qualsiasi situazione in cui stai cercando di vendere. Per esempio, ehi, abbiamo compagnia stasera a cena. E, a proposito, questa è una situazione del tutto reale. Abbiamo compagnia che viene a cena stasera. E vorranno cenare molto presto. Non vogliono aspettare la cena. Questa è la situazione. La mia idea è di fare la pannocchia e la bistecca perché posso farle entrambe al barbecue in circa 10 minuti. È un pasto veloce, veloce e delizioso. E il modo in cui funzionerà è che asciugherò la bistecca e pre-microonderò il mais. E poi porterò tutto sul barbecue. E poi lo cucinerò alla griglia e lo porterò dentro. E finché avrai i funghi in cottura, saremo pronti per andare e potremo servire la cena a 630 proprio come vogliamo.

Ha dei vantaggi. Numero uno, la nostra azienda mangerà in tempo. Numero due, è ragionevolmente facile da realizzare, quindi sarà veloce da fare e divertente da fare. E numero tre, è delizioso. A chi non piace la pannocchia di mais? Quindi questi sono i miei tre vantaggi. E quello che c'è per me è che non voglio mangiare fuori stasera perché ho mangiato molto fuori e ho delle cose in programma per domani che non voglio davvero sentire come se avessi il sale dentro il mio sistema Quindi voglio avere qualcosa che sia fatto in casa e delizioso. E voglio qualcosa che sarà facile da pulire dopo. E questo è un pasto super facile da pulire dopo. Facili passi successivi. Non devi fare niente. L'ho già comprato e sono pronto per iniziare a cucinare.

E con questo, vado a fare il barbecue. E per la CXM Experience, sono Grad Conn, CXO di Sprinklr, e ci vediamo... la prossima volta.