Tutto ciò di cui hai bisogno per un piano di marketing B2B di successo

Di cosa hai bisogno per sviluppare un piano di marketing B2B killer o ridimensionarlo per supportare la crescita di una nuova attività? In questa guida, esaminiamo 9 elementi critici di cui ogni piano di marketing B2B ha bisogno per generare, coltivare e mantenere lead qualificati.

1. La giusta piattaforma software

Alcune organizzazioni B2B potrebbero scoprire che nel tempo finiscono con abbonamenti sparsi a una varietà di strumenti e servizi di marketing. Questi possono includere un servizio di email marketing, un programma di pianificazione dei social media, un programma di hosting di siti, un CRM e altro ancora. Una piattaforma di marketing completa può portare la tua strategia B2B al livello successivo collegando i sistemi e consentendo una visione reale del successo dei tuoi programmi di marketing.

Ecco alcune delle migliori soluzioni di marketing per le aziende B2B:

1. HubSpot: una soluzione di marketing completa, perfetta per le piccole, medie e grandi aziende B2B. Con il supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e un'interfaccia facile da usare, gli utenti HubSpot possono iniziare a fare marketing il prima possibile con questa soluzione.
2. Marketo: marchiato come una soluzione aziendale completa, Marketo può aiutarti ad automatizzare il tuo marketing e iniziare a ottenere risultati misurabili.
3. Pardot: supportato da Salesforce, Pardot è un potente strumento di automazione del marketing che si integra perfettamente con Salesforce.

Se stai ancora costruendo verso una soluzione più solida o non hai ancora il budget per una piattaforma all-in-one, va bene. Come utile punto di partenza, suggeriamo quanto segue:

• Una piattaforma di posta elettronica. La maggior parte dei nostri clienti B2B utilizza MailChimp, ma potresti anche apprezzare Constant Contact, Omnisend o Campaign Monitor, solo per citarne alcuni.
• Un sistema di pianificazione dei social media e/o di monitoraggio delle prestazioni. Hootsuite e Sprout Social sono scelte eccellenti.
• Un software per le prestazioni del sito web. Google Analytics è il migliore.
• Software SEO: SEMrush e Moz possono anche aiutarti a monitorare il successo quando si tratta di SEO. (Siamo parziali a SEMrush.)
• Una piattaforma CRM (gestione delle relazioni con i clienti). Ciò ti consente di tenere traccia e gestire i contatti nelle tue canalizzazioni di vendita e marketing.
• Una suite di reportistica. Amiamo davvero la capacità di Databox di combinare sistemi disgiunti in un'unica dashboard (o dashboard) live in modo da poter vedere tutto ciò di cui hai bisogno in un unico posto.

SUGGERIMENTO PRO: Abbiamo lavorato con quasi tutte le piattaforme disponibili e crediamo che HubSpot sia la soluzione migliore per i marketer B2B che cercano di costruire una strategia di marketing B2B solida e misurabile senza il fastidio di più sistemi. HubSpot ti offre tutto ciò di cui hai bisogno in un unico posto: email marketing, prestazioni sui social media, un CMS facile da usare, un CRM completamente integrato e una suite di strumenti di analisi e prestazioni per tutti gli aspetti del tuo marketing. È conveniente e scalabile per le aziende che desiderano iniziare in piccolo e crescere meglio. Meglio di tutto? Molti degli strumenti di HubSpot iniziano con una versione freemium, quindi puoi provare prima di acquistare.

2. Il piano di 90 giorni: strategia della campagna mirata

Qual è l'obiettivo del tuo marketing per i prossimi 90 giorni? È...

• Generare 2 volte più lead per prodotti e servizi esistenti?
• Lanciare e promuovere un nuovo prodotto o servizio?
• Migliorare la copertura organica classificando 3 nuove parole chiave target di alto valore?
• Genera 12 nuove visualizzazioni demo su richiesta?

Un buon primo passo è identificare obiettivi SMART tangibili; significando obiettivi che sono specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e vincolati nel tempo. Mentre tali obiettivi dovrebbero essere raggiunti ogni trimestre, le tattiche, i materiali e le strategie che usi per raggiungerli dovrebbero essere raggruppati in una campagna strategica.

SUGGERIMENTO PRO: la tua campagna non solo delineerà gli obiettivi del tuo marketing, ma includerà ogni risorsa che creerai o sfrutterai per arrivarci. Tenere i tuoi materiali registrati e tracciati in un'area è la chiave per vedere cosa funziona e cosa no, così puoi adattare il tuo approccio per i prossimi 90 giorni.

Non sai cosa includere nel tuo piano di marketing B2B di 90 giorni? Continua a leggere: le seguenti idee ti aiuteranno!

2. Una solida strategia di content marketing

Un solido piano di marketing dei contenuti è alla base del tuo successo online. Tieni presente che pochi blog non sono sufficienti per vedere risultati reali!

Cosa dovrebbe includere un piano di marketing dei contenuti B2B?

• Ricerca sulla persona dell'acquirente: devi conoscere il tuo pubblico dentro e fuori per creare contenuti su misura per i tuoi lettori. Uno dei più grandi errori che puoi fare come marketer B2B? Supponendo che tu sappia cosa vogliono i tuoi acquirenti e cosa stanno cercando online. Non importa quanto bene pensi di conoscere e comprendere i tuoi potenziali acquirenti, è una buona idea fare qualche ricerca sui clienti prima di definire il tuo piano di content marketing. Intervista tra 5-10 dei tuoi clienti in modo che tu possa davvero sintonizzarti sulle loro esigenze. Quindi, crea contenuti che risolvono quelle esigenze specifiche.
• Ampia ricerca di parole chiave e SEO: trovare le parole chiave giuste e utilizzarle strategicamente per ottimizzare i tuoi contenuti può creare o distruggere la tua strategia di contenuti. Trascurare questo passaggio è un grave errore e può portare a un ROI negativo per il tuo programma di contenuti.
• Un'analisi dei contenuti e del sito: scopri le prestazioni del tuo sito Web e di altri punti vendita di contenuti. Per cosa è attualmente in classifica il tuo sito? Per cosa vorresti che si classificasse? Ti stai classificando per contenuti allineati con il tuo pubblico di destinazione? Poni queste domande per formare un'analisi di base per gli obiettivi di contenuto futuri.
• Un'analisi competitiva: per cosa si classificano i tuoi concorrenti diretti? Dove sono le lacune e le opportunità che la tua azienda può colmare con nuovi contenuti?
• Argomenti di contenuto principali: per cosa vuoi essere conosciuto? In quale materia vorresti essere un esperto quando le persone cercano la tua soluzione? La tua ricerca ti aiuterà a identificare i tuoi argomenti. Ecco una guida completa che può aiutarti con la ricerca di parole chiave.
• Un calendario editoriale strategico: pubblicare regolarmente contenuti ben studiati è la chiave del tuo successo nel marketing dei contenuti. Un calendario editoriale ti aiuta a indirizzare gli argomenti per cui vuoi essere conosciuto e ti offre una roadmap strategica a lungo termine per guidare i tuoi sforzi di marketing.
• Contenuti scaricabili e di alto valore per la generazione di lead: inclusi white paper, case study, schede tecniche di prodotto, demo on-demand e altro ancora. Per ciascuno di questi formati di contenuto, assicurati di offrire ai lettori un "passo successivo" tangibile da compiere: i contenuti scaricabili sono un ottimo modo per generare nuovi contatti.
• Un blog e una strategia per il blog: una volta che sai esattamente cosa stai pubblicando (e quando), aggiungere i tuoi contenuti a un blog intuitivo e ottimizzato è il passaggio successivo. Ogni azienda B2B dovrebbe avere un blog ben progettato per aiutare a creare consapevolezza tra i visitatori qualificati. La strategia del tuo blog dovrebbe includere CTA, moduli in linea e moduli pop-up discreti per scaricare contenuti aggiuntivi.
• Strategia di ottimizzazione dei contenuti storici: se il tuo sito Web include già un grande volume di contenuti del blog datati, potrebbe effettivamente fare più male che bene. Ecco una guida su come ottimizzare i contenuti storici del tuo blog per ottenere più traffico con meno sforzo rispetto a un nuovo post sul blog.

3. Una strategia di lead nurture e email

Una volta che hai un solido database di lead, è il momento di impostare l'automazione del marketing e il lead nurturing. Ricorda, invia e-mail solo se sono mirate, utili, ponderate e ben scritte . Il punteggio di invio e-mail è fondamentale per assicurarsi che le tue e-mail arrivino nella casella di posta di qualcuno. Non inviare mai e-mail solo per inviare e-mail. Chiedi sempre: qual è l'obiettivo di questa email? Sono utile o commerciale? Per ulteriori suggerimenti, consulta questa guida all'email marketing.

In generale, ci sono tre tipi di email marketing che potresti voler considerare di aggiungere al tuo piano di marketing B2B:

1. Gestione automatizzata dei lead e email di follow-up: supponiamo che qualcuno scarichi un contenuto sul tuo sito sui cani e la tua azienda abbia 4-5 altri contenuti sui cani. L'invio di contenuti correlati è un ottimo modo per rimanere di fronte al tuo pubblico principale con gli argomenti a cui sai che è interessato. Le coltivazioni automatizzate ti consentono di inviare contenuti iper-rilevanti a una cadenza regolare senza molti investimenti a lungo termine da parte tua.
2. Newsletter: potresti anche prendere in considerazione una newsletter utile, specifica del settore e progettata con cura per assicurarti che il tuo pubblico riceva aggiornamenti regolari sui contenuti dalla tua attività. Una buona newsletter è utile per l'80% e per il 20% (o meno) su di te. I contenuti utili possono includere: notizie del settore, eventi imminenti, suggerimenti tangibili o takeaway, contenuti scaricabili, post di blog correlati e altro ancora. Ricorda, non tutto deve essere scritto da te: la tua azienda può sfruttare anche risorse credibili di terze parti.
3. Email una tantum : hai un grande webinar o un evento digitale in arrivo? Vuoi mostrare un post sul blog davvero incredibile che hai passato ore a cercare e scrivere? Invia un'e-mail una tantum alla tua lista dei più coinvolti come un modo per mantenere coinvolti i tuoi contatti prioritari.

4. Contenuti regolari sui social media

Ogni volta che crei contenuti, dovresti guardare ai tuoi canali social come un modo per amplificare quei contenuti e ampliare la tua portata. Fai solo attenzione a non parlare troppo di te stesso: la regola 80/20 a cui abbiamo fatto riferimento in precedenza si applica anche qui. Assicurati di pubblicare e promuovere contenuti di terze parti utili e pertinenti sul tuo prodotto, servizio o settore: questo ti aiuterà a coinvolgere ulteriormente e creare fiducia con il tuo pubblico.

Per ulteriori strategie sulla creazione del tuo piano per i social media, leggi 7 domande sui social media a cui devi rispondere .

SUGGERIMENTO PRO: un calendario dei social media è un ottimo modo per assicurarti di avere contenuti programmati a intervalli regolari. Quando scrivi un post sul blog, non limitarti a programmare il social corrispondente per la settimana in cui il post viene pubblicato. Programmalo per la promozione ripetuta tre, sei anche 12 mesi dalla data di pubblicazione. Ciò mantiene il tuo calendario pieno e assicura che i contenuti meno recenti ricevano l'attenzione che merita nel tempo.

5. Una strategia sociale e PPC a pagamento

Lo sapevi che fino al 70% di tutte le ricerche online vengono effettuate tramite Google? Ciò significa che la tua strategia di Google, in altre parole, l'ottimizzazione dei tuoi contenuti per questo particolare motore di ricerca, è incredibilmente preziosa per il tuo successo nel marketing online. Infatti, il 64,4% delle ricerche su Google risulterà in un clic sull'annuncio quando il cliente sta cercando specificamente un servizio o un prodotto mirato.

Mentre una strategia a pagamento più ampia può essere enormemente vantaggiosa per i marketer B2B, puoi iniziare assicurandoti che le tue parole chiave con intenzione di acquisto includano contenuti ottimizzati da visualizzare nelle tue campagne a pagamento.

Ripartire da zero con gli annunci a pagamento? Assicurati di consultare le 10 domande chiave di PMG da porre a un consulente prima di iniziare per assicurarti di ottenere il massimo ROI dal tuo investimento in annunci a pagamento.

6. Un modello di lead scoring

Uno degli investimenti più preziosi per il marketing E le vendite B2B è un forte modello di lead scoring. Il punteggio dei lead ti consente di assegnare una metrica di valore ai tuoi lead in modo da poter determinare quali sono più qualificati di altri . Il tuo modello di punteggio dovrebbe essere duplice per includere le seguenti domande:

1. Quali sono i dati demografici del tuo cliente ideale? Questi potrebbero includere le dimensioni dell'azienda, le entrate dell'azienda, il budget, il numero di dipendenti, il titolo di lavoro, il settore e i punti deboli dell'acquisto.
2. Quali sono le azioni che intraprendono sul tuo sito o con i tuoi materiali di marketing? Questi potrebbero includere il numero di visite al sito Web, visualizzazioni di pagine specifiche, download di contenuti, moduli di contatto, numero di e-mail aperte, numero di post social con cui sono coinvolti e così via.

Il tuo modello di punteggio dei lead dovrebbe essere valutato e aggiornato regolarmente per garantire che le tue metriche siano strettamente allineate con l'acquirente ideale in modo che sia le vendite che il marketing possano identificare a colpo d'occhio i lead "caldi" nel tuo database.

7. Marketing conversazionale: chat e strategia bot

Qualcuno viene sul tuo sito web. Come possono mettersi in contatto con te in questo momento ?

La chat è ora il quarto modo più comune con cui le persone possono entrare in contatto con le aziende. Questo è appena dietro le e-mail (65%), le telefonate (55%) e i moduli di contatto del sito Web (42%). Tuttavia, la chat è più in alto nell'elenco rispetto ad altri canali comuni, inclusi social media, app mobili e comunicazione faccia a faccia. Se non disponi di una solida strategia di chat o chatbot, ora è il momento di riconsiderare. Leggi altre statistiche sulla chat qui.

8. Reportistica regolare

Non è sufficiente tenere d'occhio una particolare metrica di marketing, ad esempio il traffico verso il tuo sito web. È l'intero quadro che conta. Il successo del marketing dovrebbe essere definito da una varietà di parametri e, per questo, avrai bisogno di una suite di report abbastanza solida per assicurarti che il tuo marketing stia guidando i contatti e le entrate di cui la tua azienda ha veramente bisogno.

Ecco alcuni rapporti standard che consigliamo:

1. Traffico del sito web per fonte originale
2. Tassi di conversione
   1. Visitatore da guidare
   2. Porta al cliente
3. Visualizzazione dei rapporti sul coinvolgimento delle e-mail
   1. Numero di email inviate
   2. Metriche di consegna
   3. Annulla l'iscrizione e rimbalza
4. Report di attribuzione dei ricavi
   1. Quante entrate possono essere attribuite a materiali e campagne di marketing
5. Report di successo della campagna
   1. Come si sono comportati tutti i singoli elementi della tua campagna? Quello include:
      • • Sito e pagine di destinazione
        • Marketing via email
        • Annunci a pagamento e PPC
        • Messaggi sociali
        • Materiali di vendita
        • E tutto il resto associato alla tua grande spinta per il trimestre
   2. Come si è comportata la campagna rispetto ad altre campagne?
6. Reportage sui social
   1. Coinvolgimento per canale
   2. Portata e crescita complessive
7. Rapporti sull'imbuto
   1. Con quanta efficacia i contatti si muovono attraverso la canalizzazione

9. Un team in outsourcing per aiutare

Nessuno può gestire da solo un'intera strategia di marketing. Le buone notizie? Non devi. Un team di marketing in outsourcing può aiutare.

Che si tratti di sviluppo di strategie, sviluppo di contenuti, esecuzione di campagne, implementazione di una nuova soluzione software o indicazioni di marketing generali sulle migliori pratiche, la giusta agenzia in outsourcing può aiutarti a definire e vedere risultati reali nel prossimo periodo di 90 giorni. (Punti bonus se sono persone divertenti che arriveranno ad amare la tua attività tanto quanto te!)

Ora, ecco che arriva una CTA per saperne di più su com'è lavorare con noi.

Ci piacerebbe davvero aiutare! Facci sapere se hai domande sulla tua strategia di marketing B2B. Rispondiamo a ogni commento, quindi scrivici una riga qui sotto.