L'evoluzione dei DSP con Aaron Ross

Il ruolo centrale del rappresentante per lo sviluppo delle vendite non è cambiato dall'alba dei tempi - ok, un po' drammatico, ma sicuramente da quando la posizione è stata cementata nel processo di vendita negli anni 2000.

Gli obiettivi principali rimangono gli stessi: far sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti e nutrirli attraverso il funnel di marketing e vendita fino a quando non diventano clienti.

Ciò che è cambiato, tuttavia, in effetti in modo abbastanza significativo, è l'ambiente in cui operano i DSP.

I bisogni, i desideri e le aspettative dei prospect.

La tecnologia che rigenera sempre il modo in cui interagiamo tra loro, insieme al progresso degli strumenti di prospezione.

L'enorme volume di rumore e concorrenza, che attira l'attenzione del potenziale cliente in ogni direzione.

E con questo ambiente che cambia arriva un cambiamento nelle tattiche. La necessità di un nuovo approccio per rimanere rilevanti, distinguersi dalla massa e, infine, raggiungere i potenziali clienti target con il messaggio giusto.

Questo è un argomento che appassiona Aaron Ross, membro del consiglio di Cognism e appassionato di sviluppo delle vendite. Per questo articolo, ci siamo incontrati con lui e abbiamo analizzato come si sono evoluti gli SDR.

Non è la fine

Negli ultimi anni ci sono state crescenti discussioni sul fatto che i DSP e le chiamate a freddo siano morti.

Aaron è stato aperto sulla sua opinione secondo cui queste previsioni sono false.

In effetti, crede il contrario: in realtà, ci saranno più DSP che entreranno nello spazio di vendita B2B nei prossimi anni.

Perché è così sicuro di opporsi a questa credenza popolare?

Perché fino a questo punto, la prospezione è stata limitata alle società tecnologiche o alle startup.

Ma queste non sono le uniche aziende che possono trarre vantaggio dalla prospezione: la maggior parte delle aziende ha bisogno di acquisire contatti e scommette che tutte saranno interessate ad aumentare le proprie entrate.

Ci dice:

"Quindi, anche i settori "consolidati" come la produzione o la pubblicità, per citare solo due esempi, potrebbero trarre vantaggio dall'incorporazione dell'SDR (o di qualche versione dell'SDR) nel settore".

In altre parole, Aaron crede che il ruolo dell'SDR debba ancora diventare "mainstream".

Un altro argomento all'interno di questo 'è la fine/non è vero?' il dibattito suggerisce che la tecnologia disponibile nel panorama odierno sostituisca il ruolo dei DSP.

Questa è un'altra area in cui Aaron non è d'accordo.

Crede che se dovessi sostituire l'aspetto umano delle vendite, specialmente nello spazio B2B, rimarrebbero potenziali clienti con molte domande senza risposta.

“Essenzialmente ti affidi all'acquirente per fare tutte le sue ricerche e sapere che è adatto a ciò che offri. È una grande domanda".

"E, con i tuoi AE impegnati a concludere affari, vuoi davvero che trascorrano del tempo a squalificare potenziali clienti che si sono qualificati solo da soli?"

"E che dire di quei perfetti acquirenti che non ti trovano da soli?"

Detto questo, procediamo con il presupposto che gli SDR rimarranno ancora per un po'.

Continua a leggere per scoprire come si sono evoluti gli SDR.

Il mutevole panorama delle vendite

Chi si illude che le vendite in uscita non siano in uno stato di continuo cambiamento si sbaglierebbe.

Ci sono stati continui sviluppi nei canali e nelle tecniche che i DSP utilizzano per ottenere le riunioni.

Aaron ci ha chiesto di pensarci in questo modo:

"In passato, le vendite avrebbero potuto comportare bussare alle porte o avvicinarsi alle persone per strada".

"Con lo sviluppo della tecnologia, questo si è evoluto in telefonate o e-mail".

“E ancora, mentre l'innovazione continuava, questo è diventato social media; LinkedIn, WhatsApp e altro".

"Questi canali continueranno a cambiare e ad evolversi anche in futuro".

Il nucleo di ciò che i DSP stanno facendo attraverso ciascuno di questi canali è lo stesso di sempre.

Ma gli strumenti nel loro toolkit e i metodi per raggiungere il loro pubblico hanno dovuto adattarsi e crescere nel tempo.

Aaron ha continuato dicendo:

"Più app e piattaforme con cui destreggiarsi, più complessità, più posti da controllare, più caselle di posta, più metriche, più rumore, pubblico più affaticato."

"Uno dei maggiori impatti sul modo in cui i DSP devono operare di conseguenza è rimanere organizzati e sviluppare il proprio modo per assicurarsi che stiano al passo con i loro potenziali clienti attraverso tutti questi diversi canali e punti di contatto".

Questo vale anche per il consumatore. Ci sono più posti da raggiungere. Sono saggi per il gergo di vendita. Sono condizionati a evitare qualsiasi cosa che assomigli o abbia l'odore di un venditore.

Sta diventando sempre più difficile mantenere l'attenzione del potenziale cliente. Nel momento in cui si abituano a qualcosa di nuovo utilizzato come tecnica di vendita, si spengono.

Il mercato è stanco di vendere e di essere venduto. Qualsiasi metodo nuovo e innovativo viene pubblicato, replicato e quindi diventa rumoroso molto rapidamente.

Aaron simpatizza con gli SDR che lavorano nel clima attuale.

"Sarei scioccato se gli SDR non si sentissero sopraffatti in qualche modo, solo a causa dell'enorme volume di cose che gli viene detto che devono tenere d'occhio e di quanto sia difficile convincere i potenziali clienti a essere ricettivi".

Il ruolo mutevole dei DSP

Il targeting è stato un aspetto importante delle vendite per un po' - dopotutto, non ha senso provare a parlare di mele con qualcuno quando vogliono solo comprare arance.

Ma ora che ci sono così tante opportunità per i DSP di connettersi con i potenziali clienti, affinare il numero di persone in cui investono tempo e fatica può impedire loro di essere sopraffatti.

In altre parole, fuori con lo "spray and pray" e dentro con l'iper-bersaglio.

Una buona regola pratica? Non chiamare se non credi che il tuo prodotto o servizio possa aiutare il tuo potenziale cliente.

Inoltre, il mondo del "copia, incolla, successo" sta finendo. Non è più possibile copiare le azioni di un altro SDR per ottenere gli stessi risultati.

Non puoi nemmeno fare affidamento sullo stesso elenco o combinazione di azioni che hai fatto il giorno, la settimana o il mese prima. Devi sempre valutare cosa funziona in quel momento e cosa no.

Aaron dice:

"Se guardi indietro anche a 30 anni fa, faresti i tuoi 100 quadranti al giorno e avresti una giornata molto prescrittiva per raggiungere i tuoi obiettivi".

"Avanzamento veloce di 15 anni e questo diventa qualsiasi numero di quadranti al giorno, oltre a quante e-mail al giorno."

“Al giorno d'oggi, la comunicazione è così frammentata, anche se si utilizza un sistema per organizzarla. Devi essere in grado di portare creatività e personalità in qualunque cosa tu faccia. Devi distinguerti dalla raffica di altri messaggi che stanno ricevendo i tuoi potenziali clienti.

Questo è qualcosa di cui gli SDR con cui abbiamo parlato al Cognism sono fin troppo consapevoli.

Il nostro team di vendita tiene regolari sessioni di formazione su nuovi canali e nuove modalità di comunicazione. I nostri rappresentanti sono sempre alla ricerca di nuovi modi per far risaltare i loro messaggi dalla massa, ad esempio utilizzando note vocali o video.

Aaron lo ribadisce dicendo:

“Penso che questo sia qualcosa che diventerà solo più pronunciato con il passare del tempo. Le persone che possono portare più creatività al loro messaggio e processo avranno più successo".

Chiamanti anziani ed esperti

L'esperto di vendite Ryan Reisert soppesa questo dibattito sull'evoluzione con un audace suggerimento su cosa dovrebbe accadere dopo.

"Dovresti far fare le prime chiamate al tuo personale senior più esperto."

La sua motivazione per questa affermazione?

“Con tutto il rumore, hai bisogno di qualcuno che sappia cosa stanno facendo, che sappia come parlare al meglio con i potenziali clienti per stabilire le connessioni iniziali. Questa è la parte difficile".

"Quindi, una volta assicurata la prossima interazione programmata, potresti avere qualcun altro che fa le dimostrazioni in scatola".

“Non sto dicendo che tutti i lavori DSP dovrebbero essere assegnati al personale senior; I DSP junior possono ancora essere impegnati in missioni di sensibilizzazione, rendendo i potenziali clienti consapevoli del contenuto".

“Ma fare chiamate per cercare di convincere un potenziale cliente oltre la linea e prenotare un incontro, è difficile. Dovrebbe essere fatto dalla persona con il maggior senso degli affari e capacità di comunicazione nell'organizzazione.

Aaron tocca un punto simile per cui suggerisce che l'enorme volume di opportunità crea molto rapidamente sopraffazione per i DSP. Questo può portare a paralisi e ansia nel processo decisionale.

È qui che tratti come la salute emotiva e l'intelligenza (insieme all'esperienza complessiva) diventano così importanti nei moderni ruoli SDR.

Un mondo di spettri

La società si sta muovendo verso un approccio più fluido e flessibile a molti aspetti della vita, incluso l'approccio al lavoro.

Aaron spiega cosa intende con questo:

“Una volta la maggior parte dei potenziali clienti lavorava in un ufficio. Ora, potresti avere a che fare con un mix di potenziali clienti che sono in ufficio, lavorano da casa o adottano un approccio ibrido".

"Alcuni sono molto protettivi nei confronti del loro equilibrio tra lavoro e vita privata e dei calendari in generale, mentre altri saranno più felici di trovare il tempo per parlare".

"Poi considera lo spettro di personalità coinvolte, riferendosi a entrambi i capi della linea."

"L'idea che i venditori possano essere solo il tipo di personalità estroversa e frizzante non è più vera. E questo non è l'unico tipo di personalità a cui i potenziali clienti rispondono".

«Né a tutti piace essere contattati allo stesso modo. Alcuni preferiranno le comunicazioni basate su testo, altri preferiranno essere telefonati. Ad altri piacerà una combinazione tra piattaforme".

Al giorno d'oggi, qualsiasi impressione che ci sia un metodo unico per il successo viene scomposta.

Cosa significa questo per i DSP?

Sta promuovendo una mentalità di sperimentazione e test. Devono lavorare per mantenere i loro approcci freschi ed efficaci, evitando al contempo metodi che fanno perdere tempo e che sono diventati obsoleti.

Consigli per DSP futuri o in via di sviluppo

Prima di concludere, abbiamo chiesto ad Aaron di dare qualche consiglio a chiunque all'inizio della sua carriera come SDR.

"Immergiti in cose che possono aiutarti ad apprendere e sviluppare le tue capacità e creatività."

"In una certa misura, devi ascoltare e imparare ciò che le altre persone hanno fatto e con cui hanno avuto successo".

"Non solo podcast o articoli online, ma cerca di incontrare altri DSP, manager o altre persone con ruoli simili al di fuori del tuo stesso team, in ambienti diversi".

"Ci sono così tante informazioni da raccogliere, ma uno dei modi migliori per rimanere al passo con ciò che accade intorno a te è parlare con altre persone."

"Che si tratti di un mentore o solo di colleghi, devi avere qualcuno da cui rimbalzare le idee e tenerti concentrato".

“Per non parlare del fatto che può aiutare con sovraccarico mentale e sopraffazione. Ti aiuta a tenerti con i piedi per terra, il che è particolarmente importante quando la temperatura del caos aumenta".

C'è anche un argomento per garantire un allineamento efficiente tra SDR e AE, come lavorare in pod piuttosto che come individui.

Le vittorie sono per la squadra, non per una singola persona che ottiene il merito di uno sforzo di gruppo. Aaron incoraggia i DSP a condividere le conoscenze e costruire una cultura di supporto.

Il futuro dei DSP

Aaron crede che i DSP non vadano da nessuna parte. L'importanza di questo ruolo non farà che crescere; in futuro ci sarà solo una maggiore specializzazione.

Ci sarà sempre la necessità di contattare direttamente i potenziali clienti e programmare incontri, monitorare i diversi canali, coltivare lead e rispondere a qualsiasi domanda importante che i potenziali clienti hanno.

I DSP devono solo essere pronti ad adattare e ottimizzare il loro approccio, sviluppare il loro acume negli affari e migliorare se stessi nel maggior numero possibile di canali pertinenti.

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