Come espandere la tua attività di e-commerce in Russia

Se stai leggendo questo, è probabile che tu abbia un'attività di e-commerce e stai pensando di espanderti a livello internazionale. Hai considerato il mercato russo ? I consumatori in Russia hanno un appetito per gli acquisti online e ci sono alcune grandi opportunità per i venditori internazionali. Tuttavia, non è un mercato particolarmente noto.

Di recente abbiamo scritto sulla spedizione in Russia con Boxberry. In una continuazione di ciò, stiamo ora esaminando le migliori tattiche per vendere nel paese. Quindi, continua a leggere se vuoi scoprire come espandere la tua attività di e-commerce in Russia!

Approfondimenti di mercato

In Russia, il commercio elettronico è in aumento da cinque anni. Mentre i consumatori di altri paesi sono stati i primi ad adottare lo shopping online, gli acquirenti russi hanno impiegato un po' più di tempo per acquistarlo. Ciò era dovuto ai bassi livelli di fiducia dei consumatori, alle scarse opzioni di consegna, alla difficoltà dei resi e alla preferenza per i pagamenti in contanti rispetto ai pagamenti online.

Uno studio di PWC ha rilevato che i millennial erano il gruppo più propenso a fare acquisti online in Russia nel 2018-19. Tuttavia, il Covid-19 ha cambiato tutto questo.

Con più acquirenti che si rivolgono allo shopping online durante la pandemia, ora c'è una gamma più ampia di clienti che utilizzano i siti di e-commerce per effettuare acquisti.

Gli ultimi mesi hanno il potenziale per cambiare il panorama dell'e-commerce in Russia, raggiungendo più utenti che mai.

I tassi di crescita dell'e-commerce precedentemente previsti sono stati tutti buttati fuori dalla finestra dopo la pandemia e i suoi effetti sugli acquisti online in Russia. In precedenza, la stima di base prevedeva un aumento anno su anno della crescita del mercato del 29% nel 2020. Ora è stata riadattata al 44% per lo stesso periodo per tenere conto delle nuove abitudini di acquisto degli utenti.

Il mercato dell'abbigliamento in Russia

Se sei nel mercato dell'e-commerce, una delle aree di crescita più interessanti è nel settore dell'abbigliamento. Nel 2019, le vendite di abbigliamento e-commerce sono aumentate del 20%. Si prevede che questo aumenterà di nuovo al 25% nel 2020 , pari a 6 miliardi di dollari. L'abbigliamento online rappresenta il 13% del mercato totale dell'abbigliamento in Russia. Si prevede che quest'anno crescerà a un ritmo più rapido rispetto ad altri paesi, tra cui Stati Uniti (13%), Regno Unito (11%) e Cina (13%). Tuttavia, queste stime sono state fatte prima che il Covid-19 colpisse, quindi è probabile che le cifre reali siano ancora più alte.

Un buon esempio per evidenziarlo è Wildberries , la più grande società di e-commerce di moda in Russia, con un fatturato annuo di 3,5 miliardi di dollari. Le vendite sono aumentate del 94% nel 2019. Dall'aprile 2020, il numero di nuovi clienti è più che raddoppiato rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. Inoltre, si è registrato anche un aumento del numero di clienti di età superiore ai 55 anni e di quelli con sede al di fuori di Mosca e San Pietroburgo. Ciò indica ancora una volta il fatto che l'e-commerce sta ampliando la sua rete in Russia.

WOS è un'altra società russa che ha beneficiato della maggiore apertura dei clienti allo shopping online durante la pandemia di Covid-19. In previsione della pandemia, ha lanciato l'e-commerce all'inizio dell'anno e ha visto le vendite mensili crescere del 1000% tra gennaio e maggio 2020. Le vendite online ora rappresentano il 7,7% delle vendite totali del marchio di € 820.000 per questo periodo.

L'e-commerce rappresenta ancora una sfida per i clienti russi. Sebbene i pagamenti online siano in aumento, sono ancora un processo snervante per molti consumatori. Andrey Artyomov, fondatore di WOS, afferma che “ogni articolo richiede una conversazione al telefono o su Instagram prima della vendita”. L'azienda ha assunto tre rappresentanti dei clienti esclusivamente allo scopo di rassicurare i clienti. Tuttavia, per i marchi che sono disposti ad affrontare questa sfida a testa alta, il russo rappresenta un fiorente mercato per qualsiasi attività di e-commerce che desideri rivolgersi a un nuovo mercato.

Come iniziare a vendere in Russia

Ti abbiamo convinto a provare a vendere in Russia? Ecco i nostri migliori consigli per espandersi nel mercato russo :

Vendi categorie popolari

Dai un'occhiata alla tua offerta di prodotti. È più probabile che tu abbia successo vendendo in Russia se vendi articoli popolari , come abbigliamento, cosmetici, piccoli dispositivi elettronici e gadget. Nel 2018, i prodotti più acquistati online in Russia sono stati abbigliamento e scarpe, seguiti da elettronica ed elettrodomestici.

Prova a vendere regali o oggetti fatti a mano

Nel 2017, il budget medio per le vacanze di Natale per un consumatore russo era pari a 250 euro. Potresti fare bene se puoi offrire oggetti unici da regalare. Le scelte presenti più popolari in Russia sono cioccolatini, profumi e cosmetici.

Vendi prodotti premium o di fascia alta

I prodotti premium e di design sono popolari, in particolare tra i ricchi russi che vivono a Mosca e San Pietroburgo. Ciò è evidenziato dal successo online di Tsum , uno dei principali grandi magazzini di lusso della Russia. Il marchio ha lanciato la sua piattaforma di e-commerce nel 2011. Sei anni dopo, lo shopping online rappresentava ancora solo il 10% delle vendite totali. Tuttavia, all'inizio del 2020, questo era triplicato al 30% . Ciò dimostra che esiste sicuramente un mercato per i rivenditori di e-commerce che vendono beni di lusso.

Prendi di mira le grandi città

Sebbene il Covid-19 abbia visto l'espansione dell'e-commerce oltre Mosca e San Pietroburgo , la maggior parte degli acquirenti online risiede ancora in queste due grandi città. La tua scommessa migliore come nuovo rivenditore che si espande nel paese è concentrarsi su queste città. I residenti qui spendono il doppio per gli acquisti online rispetto agli acquirenti in altre regioni.

Usa i canali social

I russi sono esperti quando si tratta di piattaforme di social media. Ciò significa che il social è uno dei modi più veloci per costruire un marchio in Russia e trovare nuovi clienti. In media in Russia, i canali social rappresentano circa il 40% dei ricavi delle vendite online per le aziende che li utilizzano, rispetto al 53,4% delle vendite generate dal proprio sito Web e app. Il canale più popolare per il social commerce in Russia è Vkontakte (VK) , dove il 15% dei rivenditori ha dichiarato di offrire servizi e prodotti. Instagram è il secondo più popolare, con il 5,9%, seguito da Odnoklassniki (OK), con il 3,8%.

Valuta di utilizzare il pagamento alla consegna

Come accennato in precedenza, molti consumatori russi sono scoraggiati dall'idea del pagamento online.

Il pagamento alla consegna è un'alternativa molto popolare. Le stime variano, ma si pensa che circa l'80-95% di tutte le transazioni online nel paese siano pagate in contrassegno.

Si può vedere, quindi, l'importanza di mettere in atto meccanismi che consentano ciò se si pensa di espandersi nel mercato russo.

Mercati russi

I clienti russi sono esperti quando si tratta di valore. Sebbene disposti a investire in prodotti di lusso, sono anche consapevoli di ottenere un buon affare. Uno dei modi migliori per farlo è effettuare un acquisto transfrontaliero. Le aziende al di fuori della Russia hanno l'opportunità di vendere una vasta gamma di prodotti a prezzi competitivi . Ciò significa che i rivenditori stranieri hanno una buona opportunità di attingere a questo nuovo mercato.

Quindi, quali sono i mercati più popolari in Russia per vendere i tuoi prodotti? A differenza di paesi europei come Regno Unito, Germania e Italia, i giganti dell'e-commerce come Amazon ed eBay sono assenti in Russia . È importante, quindi, confrontarsi con le migliori piattaforme locali.

Frutti di bosco

Wildberries è il principale rivenditore online in Russia, vendendo 37.000 marchi diversi di abbigliamento, scarpe, cosmetici, prodotti per la casa, elettronica, libri, gioielli, cibo e molto altro. In media, l'azienda elabora 750.000 ordini online ogni giorno.

Per iniziare a vendere su Wildberries, è necessario compilare un modulo di registrazione e inviare una domanda sul portale di registrazione dei fornitori.

Ozono

Ozon è stato fondato nel 1998 ed è uno dei mercati più popolari in Russia, attirando più di due milioni di utenti attivi ogni trimestre. Offre 24 diverse categorie di prodotti sul sito e oltre 4 milioni di inserzioni. Devi registrarti come venditore autorizzato per vendere i tuoi prodotti su Ozon. Il processo di vendita e spedizione internazionale è stato semplificato grazie al fatto che Ozon è stato il primo mercato russo ad aprire le consegne transfrontaliere.

Mercato Yandex

Yandex è il più grande motore di ricerca russo e nel 2000 ha lanciato Yandex.Market. Attira più di 1,9 milioni di visitatori unici ogni mese , con prodotti di una vasta gamma di categorie, dall'abbigliamento agli articoli per la casa. Puoi avviare il processo di registrazione iscrivendoti a Yandex Mail.

I consigli di Boxberry per vendere in Russia

Di recente abbiamo scritto su come spedire in Russia con Boxberry International .

Abbiamo chiesto i loro migliori suggerimenti e trucchi su come espandere la tua attività di e-commerce nel mercato russo.

Hanno alcune grandi idee per creare consapevolezza del marchio e stabilire una solida base di clienti in Russia.

Organizza una campagna promozionale con influencer locali

I social media sono popolari in Russia . Questa è un'ottima idea per far conoscere il tuo marchio e raggiungere potenziali clienti. Nel 2019, il tempo medio giornaliero trascorso sui social media è stato di 2,5 ore. YouTube è stata la piattaforma più popolare per gli utenti di età compresa tra i 18 e i 24 anni, mentre gli utenti di età compresa tra i 25 e i 35 anni hanno utilizzato più comunemente Instagram e Facebook.

YouTube è stata la piattaforma più popolare in Russia negli ultimi anni e, nel terzo trimestre del 2019, rappresentava l'87% degli utenti a livello nazionale. Vkontakte , o VK, è un'altra piattaforma popolare, con un tasso di penetrazione dell'83% in tutto il paese. Anche Instagram e Facebook sono ben utilizzati, ma LinkedIn, Twitch e Tumblr sono i canali di social media meno popolari.

Quindi, a seconda del tuo pubblico di destinazione e del tipo di prodotti che vendi, dovresti considerare attentamente quale sia la migliore piattaforma social per promuovere i tuoi prodotti e con quali influencer dovresti collaborare.

Traduzione e localizzazione

Come per qualsiasi vendita internazionale, è importante assicurarsi che il sito web, i canali social e le app siano tutti tradotti e localizzati. Meno del 5% dei russi parla inglese. Il 72,4% dei consumatori in tutto il mondo afferma che sarebbe più propenso ad acquistare un prodotto con informazioni nella propria lingua. Questi due fattori combinati evidenziano quanto sia importante garantire che i tuoi contenuti siano in russo.

Inoltre, i russi usano principalmente il motore di ricerca, Yandex, piuttosto che Google o altre alternative. Yandex ha i propri metodi di ottimizzazione che sono diversi dalle tattiche SEO per Google. È importante seguirli altrimenti corri il rischio che gli utenti non trovino il tuo sito quando cercano prodotti pertinenti.

Vendi sui marketplace

Abbiamo elencato sopra i mercati più popolari in Russia. Se non sai da dove cominciare, contatta Boxberry International. Hanno una soluzione per le aziende straniere e sono felici di aiutarti a iniziare a vendere in Russia!

Intervista con Boxberry CCO

Siamo stati anche abbastanza fortunati da passare un po' di tempo con Alex Krasnov, CCO di Boxberry International . Lo abbiamo interrogato su come espandere la tua attività di e-commerce in Russia e abbiamo ricevuto ottimi consigli.

Qual è la sfida più grande nell'approcciarsi a un mercato come quello russo, poco conosciuto, ma che interessa molti e-commerce?

“Beh, la sfida sta nella cultura specifica – per esempio, noi russi usiamo i nostri social media e motori di ricerca, e per lo più non parliamo fluentemente le lingue straniere. Un sito web tradotto potrebbe essere il tuo vantaggio competitivo, ma non è così necessario: molti e-shop stranieri di successo sono popolari nonostante non abbiano una versione russa dei loro siti web. Credimi, se vendi forniture per hobby o prodotti unici, le persone troveranno un modo per superare la barriera linguistica.

Allo stesso tempo, la sfida più grande è prendere effettivamente la decisione di iniziare a fare affari in Russia. Sebbene le legislazioni doganali differiscano da quelle europee o statunitensi, i russi sono abbastanza simili agli europei. A loro piace fare acquisti di abbigliamento, accessori, cosmetici e acquistare beni di lusso, indipendentemente dalla situazione economica instabile. Il mercato russo manca di prodotti di alta qualità in molte categorie come la moda e i cosmetici, quindi un marchio di nome occidentale potrebbe aumentare le vendite di prodotti in Russia".

Che rassicurazione vorrebbe dare alle aziende straniere che si avvicinano per la prima volta al mercato russo?

“Per iniziare a fare affari in Russia, prova uno o due semplici metodi di vendita per vedere come va. Vendi su Instagram o tramite i marketplace russi: ti mostreremo la strada. È il modo più economico per testare le acque, poiché non avrai bisogno di creare una versione russa del tuo sito Web e condurre attività di marketing localizzate. E se hai paura delle leggi e delle restrizioni doganali russe, ci pensiamo noi. Tutte le difficoltà associate allo sdoganamento e al trattamento dei dati personali sono a nostro carico".

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