Come espandere la tua attività di e-commerce in Russia

Se stai leggendo questo, è probabile che tu abbia un'attività di e-commerce e stai pensando di espanderti a livello internazionale. Hai considerato il mercato russo ? I consumatori in Russia hanno appetito per gli acquisti online e ci sono alcune grandi opportunità per i venditori internazionali. Tuttavia, non è un mercato particolarmente noto.

Di recente abbiamo scritto della spedizione in Russia con Boxberry. In una continuazione di ciò, stiamo ora esaminando le migliori tattiche di vendita nel paese. Quindi, continua a leggere se vuoi scoprire come espandere la tua attività di e-commerce in Russia!

Approfondimenti di mercato

In Russia, l'e-commerce è in aumento negli ultimi cinque anni. Mentre i consumatori di altri paesi sono stati i primi ad adottare lo shopping online, gli acquirenti russi hanno impiegato un po' più di tempo per acquistarlo. Ciò era dovuto ai bassi livelli di fiducia dei consumatori, alle scarse opzioni di consegna, alla difficoltà dei resi e alla preferenza per i pagamenti in contanti rispetto ai pagamenti online.

Uno studio di PWC ha rilevato che i millennial erano il gruppo più propenso ad acquistare online in Russia nel 2018-19. Tuttavia, il Covid-19 ha cambiato le cose.

Con più acquirenti che si rivolgono allo shopping online durante la pandemia, ora c'è una gamma più ampia di clienti che utilizzano i siti di e-commerce per effettuare acquisti.

Gli ultimi mesi hanno il potenziale per cambiare il panorama dell'e-commerce in Russia, raggiungendo più utenti che mai.

I tassi di crescita dell'e-commerce precedentemente previsti sono stati tutti buttati fuori dalla finestra dalla pandemia e dai suoi effetti sullo shopping online in Russia. In precedenza, la stima di base era un aumento anno su anno della crescita del mercato del 29% nel 2020. Ora è stato riadattato al 44% per lo stesso periodo per tenere conto delle nuove abitudini di acquisto degli utenti.

Il mercato dell'abbigliamento russo

Se sei nel mercato dell'e-commerce, una delle aree di crescita più interessanti è il settore dell'abbigliamento. Nel 2019 le vendite di abbigliamento e-commerce sono aumentate del 20%. Si prevede che questo aumenterà nuovamente al 25% nel 2020 , per un importo di 6 miliardi di dollari. L'abbigliamento online rappresenta il 13% del mercato totale dell'abbigliamento in Russia. Si prevede che quest'anno cresca a un ritmo più rapido rispetto ad altri paesi, inclusi gli Stati Uniti (13%), il Regno Unito (11%) e la Cina (13%). Tuttavia, queste stime sono state fatte prima del Covid-19, quindi è probabile che le cifre reali siano ancora più alte.

Un buon esempio per evidenziarlo è Wildberries , la più grande azienda di e-commerce di moda della Russia, con un fatturato annuo di 3,5 miliardi di dollari. Ha registrato un aumento delle vendite del 94% nel 2019. Da aprile 2020, il numero di nuovi clienti è più che raddoppiato rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. Inoltre, è cresciuto anche il numero di clienti di età superiore ai 55 anni e quelli che risiedono fuori Mosca e San Pietroburgo. Ciò indica ancora una volta il fatto che l'e-commerce sta allargando la sua rete in Russia.

WOS è un'altra azienda russa che ha beneficiato della maggiore apertura dei clienti allo shopping online durante la pandemia di Covid-19. In previsione della pandemia, ha lanciato l'e-commerce all'inizio dell'anno e ha visto crescere le vendite mensili del 1000% tra gennaio e maggio 2020. Le vendite online ora rappresentano il 7,7% delle vendite totali del marchio di € 820000 per questo periodo.

L'e-commerce pone ancora sfide per i clienti russi. Sebbene i pagamenti online siano in aumento, sono ancora un processo snervante per molti consumatori. Andrey Artyomov, fondatore di WOS, afferma che "ogni articolo richiede una conversazione al telefono o su Instagram prima della vendita". L'azienda ha assunto tre rappresentanti dei clienti esclusivamente allo scopo di rassicurare i clienti. Tuttavia, per i marchi che sono disposti ad affrontare questa sfida frontalmente, il russo presenta un mercato fiorente per qualsiasi azienda di e-commerce che cerca di rivolgersi a un nuovo mercato.

Come iniziare a vendere in Russia

Ti abbiamo convinto a provare a vendere in Russia? Ecco i nostri migliori consigli per l'espansione nel mercato russo :

Vendi categorie popolari

Dai un'occhiata alla tua offerta di prodotti. È più probabile che tu riesca a vendere in Russia se vendi articoli popolari , come abbigliamento, cosmetici, piccola elettronica e gadget. Nel 2018, i prodotti più acquistati online in Russia sono stati abbigliamento e scarpe, seguiti da elettronica ed elettrodomestici.

Prova a vendere regali o oggetti fatti a mano

Nel 2017, il budget medio per le vacanze di Natale per un consumatore russo era equivalente a 250 euro. Potresti fare bene se puoi offrire oggetti unici da regalare. Le scelte attuali più popolari in Russia sono cioccolatini, profumi e cosmetici.

Vendi beni premium o di fascia alta

I prodotti premium e di design sono popolari, in particolare tra i ricchi russi che vivono a Mosca e San Pietroburgo. Ciò è evidenziato dal successo online di Tsum , uno dei principali grandi magazzini di lusso della Russia. Il marchio ha lanciato la sua piattaforma di e-commerce nel 2011. Sei anni dopo, lo shopping online rappresentava ancora solo il 10% delle vendite totali. Tuttavia, all'inizio del 2020, questo era triplicato al 30% . Ciò dimostra che esiste sicuramente un mercato per i rivenditori di e-commerce che vendono beni di lusso.

Punta alle grandi città

Sebbene il Covid-19 abbia visto l'espansione dell'e-commerce oltre Mosca e San Pietroburgo , la maggior parte degli acquirenti online risiede ancora in queste due grandi città. La soluzione migliore come nuovo rivenditore in espansione nel paese è concentrarsi su queste città. I residenti qui spendono il doppio degli acquisti online rispetto agli acquirenti di altre regioni.

Usa i canali social

I russi sono esperti quando si tratta di piattaforme di social media. Ciò significa che il social è uno dei modi più veloci per costruire un marchio in Russia e trovare nuovi clienti. In media in Russia, i canali social rappresentano circa il 40% dei ricavi delle vendite online per le aziende che li utilizzano, rispetto al 53,4% delle vendite generate dal proprio sito Web e dalle proprie app. Il canale più popolare per il social commerce in Russia è Vkontakte (VK) , dove il 15% dei rivenditori ha dichiarato di offrire servizi e prodotti. Instagram è il secondo più popolare, con il 5,9%, seguito da Odnoklassniki (OK), con il 3,8%.

Considera l'utilizzo del pagamento alla consegna

Come accennato in precedenza, molti consumatori russi sono scoraggiati dall'idea del pagamento online.

Il pagamento alla consegna è un'alternativa molto popolare. Le stime variano, ma si ritiene che circa l'80-95% di tutte le transazioni online nel paese vengano pagate in contrassegno .

Puoi vedere, quindi, l'importanza di mettere in atto meccanismi che consentano ciò se stai pensando di espanderti nel mercato russo.

Mercati russi

I clienti russi sono esperti quando si tratta di valore. Sebbene disposti a investire in prodotti di lusso, sono anche consapevoli di fare un buon affare. Uno dei modi migliori per farlo è effettuare un acquisto transfrontaliero. Le aziende al di fuori della Russia hanno l'opportunità di vendere una vasta gamma di prodotti a prezzi competitivi . Ciò significa che i rivenditori esteri hanno una buona opportunità per attingere a questo nuovo mercato.

Quindi, quali sono i mercati più popolari in Russia per vendere i tuoi prodotti? A differenza di paesi europei come Regno Unito, Germania e Italia, i giganti dell'e-commerce come Amazon ed eBay sono assenti in Russia . È importante, quindi, fare i conti con le migliori piattaforme locali.

Frutti di bosco

Wildberries è il principale rivenditore online in Russia, che vende 37.000 marche diverse di abbigliamento, scarpe, cosmetici, prodotti per la casa, elettronica, libri, gioielli, cibo e molto altro. In media, l'azienda elabora 750.000 ordini online ogni giorno.

Per iniziare a vendere su Wildberries, devi compilare un modulo di registrazione e inviare una domanda sul portale di registrazione dei fornitori.

ozono

Ozon è stata fondata nel 1998 ed è uno dei mercati più popolari in Russia, attirando più di due milioni di utenti attivi ogni trimestre. Offre 24 diverse categorie di prodotti sul sito e oltre 4 milioni di inserzioni. Devi registrarti come venditore autorizzato per vendere i tuoi prodotti su Ozon. Il processo di vendita e spedizione internazionale è stato semplificato grazie al fatto che Ozon è stato il primo mercato russo ad aprire consegne transfrontaliere.

Mercato Yandex

Yandex è il più grande motore di ricerca della Russia e nel 2000 ha lanciato Yandex.Market. Attira più di 1,9 milioni di visitatori unici ogni mese , con prodotti in una vasta gamma di categorie, dall'abbigliamento agli articoli per la casa. Puoi avviare il processo di registrazione iscrivendoti a Yandex Mail.

I consigli di Boxberry per la vendita in Russia

Di recente abbiamo scritto su come spedire in Russia con Boxberry International .

Abbiamo chiesto ai loro migliori suggerimenti e trucchi su come espandere la tua attività di e-commerce nel mercato russo.

Hanno alcune grandi idee per creare consapevolezza del marchio e stabilire una solida base di clienti in Russia.

Organizza una campagna promozionale con influencer locali

I social media sono popolari in Russia . Questa è un'ottima idea per far conoscere il tuo marchio e raggiungere potenziali clienti. Nel 2019, la quantità media di tempo trascorso sui social media su base giornaliera è stata di 2,5 ore. YouTube era la piattaforma più popolare per gli utenti di età compresa tra i 18 e i 24 anni, mentre gli utenti di età compresa tra 25 e 35 anni utilizzavano maggiormente Instagram e Facebook.

YouTube è stata la piattaforma più popolare in Russia negli ultimi anni e nel terzo trimestre del 2019 rappresentava l'87% degli utenti a livello nazionale. Vkontakte , o VK, è un'altra piattaforma popolare, con un tasso di penetrazione dell'83% in tutto il paese. Anche Instagram e Facebook sono molto utilizzati, ma LinkedIn, Twitch e Tumblr sono i canali di social media meno popolari.

Quindi, a seconda del tuo pubblico di destinazione e del tipo di prodotti che vendi, dovresti considerare attentamente quale sia la migliore piattaforma social per promuovere i tuoi prodotti e con quali influencer dovresti collaborare.

Traduzione e localizzazione

Come per qualsiasi vendita internazionale, è importante assicurarsi che il tuo sito web, i canali social e le app siano tutti tradotti e localizzati. Meno del 5% dei russi parla inglese. Il 72,4% dei consumatori in tutto il mondo afferma che sarebbe più propenso ad acquistare un prodotto con informazioni nella propria lingua. Questi due fattori combinati evidenziano quanto sia importante garantire che i tuoi contenuti siano in russo.

Inoltre, i russi utilizzano principalmente il motore di ricerca, Yandex, piuttosto che Google o altre alternative. Yandex ha i suoi metodi di ottimizzazione che sono diversi dalle tattiche SEO per Google. È importante seguirli, altrimenti corri il rischio che gli utenti non trovino il tuo sito quando cercano prodotti pertinenti.

Vendi sui mercati

Abbiamo elencato i mercati più popolari in Russia sopra. Se non sai da dove cominciare, contatta Boxberry International. Hanno una soluzione per le aziende straniere e sono felici di aiutarti a iniziare a vendere in Russia!

Intervista a Boxberry CCO

Abbiamo anche avuto la fortuna di passare un po' di tempo con Alex Krasnov, CCO di Boxberry International . Lo abbiamo chiesto come espandere la tua attività di e-commerce in Russia e abbiamo ricevuto ottimi consigli.

Qual è la sfida più grande nell'affrontare un mercato come quello russo, poco conosciuto, ma che interessa a molti e-commerce?

“Beh, la sfida sta nella cultura specifica: ad esempio, noi russi utilizziamo i nostri social media e motori di ricerca e per lo più non parliamo correntemente le lingue straniere. Un sito web tradotto potrebbe essere il tuo vantaggio competitivo, ma non è così necessario: molti e-shop stranieri di successo sono popolari nonostante non abbiano una versione russa dei loro siti web. Credimi, se vendi forniture per hobby o prodotti unici, le persone troveranno un modo per superare la barriera linguistica.

Allo stesso tempo, la sfida più grande è prendere effettivamente la decisione di iniziare a fare affari in Russia. Sebbene le legislazioni doganali differiscano da quelle in Europa o negli Stati Uniti, i russi sono abbastanza simili agli europei. Amano fare shopping per abbigliamento, accessori, cosmetici e acquistare beni di lusso, indipendentemente dalla situazione economica instabile. Il mercato russo non ha prodotti di alta qualità in molte categorie come moda e cosmetici, quindi un marchio occidentale può aumentare le vendite di prodotti in Russia".

Quali rassicurazioni vorresti dare alle aziende straniere che si avvicinano per la prima volta al mercato russo?

“Per iniziare a fare affari in Russia, prova uno o due metodi di vendita facili per vedere come sta andando. Vendi su Instagram o attraverso i mercati russi: ti mostreremo la strada. È il modo più economico per testare le acque, poiché non sarà necessario creare una versione russa del tuo sito Web e condurre attività di marketing localizzate. E se hai paura delle leggi e delle restrizioni doganali russe, ti abbiamo coperto. Tutte le difficoltà legate allo sdoganamento e al trattamento dei dati personali sono a carico nostro".

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