Usare la sperimentazione per guidare la crescita guidata dal prodotto con Forrester ed Elena Verna

Elena Verna, Head of Growth presso Amplitude, e il relatore ospite Chris Condo, Principal Analyst presso Forrester, hanno recentemente discusso della crescita guidata dal prodotto (PLG) e del ruolo svolto dalla sperimentazione nell'aiutare le aziende a determinare quali prodotti o funzionalità valgono ulteriori focus e investimenti.

Prodotto come centro di entrate

Elena ha aperto il webinar mettendo in luce come l'obiettivo finale di ogni attività sia la crescita. Le "leve di crescita" si presentano sotto forma di acquisizione, attenzione (o attivazione) e monetizzazione. Mentre la crescita guidata dalle vendite e dal marketing è ancora utile e può essere uno sforzo complementare, la crescita guidata dal prodotto presenta vantaggi distinti, in gran parte perché è prevedibile, sostenibile e difendibile dal punto di vista competitivo.

• Nella crescita guidata dal prodotto , gli utenti acquisiscono altri utenti, agendo efficacemente come marketer. Sono portati ad acquisti o aggiornamenti senza un tocco umano e il loro utilizzo può innescare un maggiore utilizzo. Ciò è spesso dovuto al fatto che il prodotto è in sintonia con i loro interessi o bisogni, il che porta a una maggiore personalizzazione o valore.
• Nella crescita guidata dal marketing , la generazione di lead ha origine su piattaforme o proprietà di terze parti in cui sono già attive prospettive di mercato. Il marketing lavora quindi per aumentare la consapevolezza delle opzioni di acquisto o delle pipeline. Dopo la conversione, il marketing educa gli utenti ad attivare il loro utilizzo continuato o esteso.
• Nella crescita guidata dalle vendite , le comunicazioni in uscita attirano nuovi acquirenti e spesso i contratti vengono chiusi manualmente. I check-in periodici rappresentano un valore attuale per la fidelizzazione dei clienti, sia in occasione di revisioni aziendali trimestrali sia nell'ambito della divulgazione del successo dei clienti.

È importante notare che tutte queste forme di crescita sono generalmente necessarie. Ma la definizione delle priorità o la sequenza di queste aree dipende da esigenze aziendali specifiche e varia da caso a caso.

Nel B2B, la crescita guidata dal marketing e dalle vendite spesso si basa sulle interviste ai clienti. Spesso hanno anche meno clienti e un mercato indirizzabile più piccolo, quindi l'ottimizzazione per il valore della vita del cliente diventa un imperativo aziendale.

Nella crescita guidata dal prodotto, le pressioni di acquisizione, conservazione e monetizzazione si applicano al prodotto stesso. Come parte di questo cambiamento, l'intuizione può solo portarti così lontano e la sperimentazione non è negoziabile.

Mentre le interviste ai clienti possono colmare il divario di conoscenze nella crescita guidata dal marketing e dalle vendite, quando si apportano modifiche al prodotto stesso sono necessari i dati, la metodologia e il framework sperimentale giusti.

Coinvolgere gli utenti

In un certo senso, la crescita guidata dal prodotto riguarda l'investimento nei tuoi utenti rispetto al marketing. Si tratta di coinvolgere le persone che interagiscono con il tuo prodotto.

L'attenzione nel B2B si sta finalmente spostando mentre le aziende si spostano verso prodotti che possono "vendersi da soli". Il B2B è forse "10 anni in ritardo per la festa", ha stimato Elena, ma ora la sperimentazione è d'obbligo. Coloro che non sperimentano sono più vulnerabili all'interruzione perché amplia la loro percezione rispetto al divario di realtà.

Elena ha spiegato che il feedback qualitativo delle interviste ai clienti tende a enfatizzare eccessivamente il feedback della voce più forte nella stanza. “Ci concentriamo sulle persone più vocali; ci concentriamo spesso sugli utenti esperti perché sono più vocali", ha elaborato. Ciò può accadere a spese del caso d'uso principale che comprende la maggior parte del mercato.

Chris ha notato che la crescita guidata dal prodotto implica la modifica del prodotto e la determinazione dell'utilità delle funzionalità o delle impostazioni avanzate. Consente alle aziende di ottenere feedback da utenti finali reali per testare ipotesi, confrontare versioni diverse e infine determinare "cosa è importante per il cliente?" A volte, la risposta è controintuitiva, motivo per cui le congetture non sono un metodo sufficiente quando si cerca di valutare l'adattamento del mercato.

PLG riduce i costi e soddisfa le esigenze aziendali principali

Fare gli investimenti giusti è particolarmente importante durante una recessione economica. Fortunatamente, la crescita guidata dal prodotto può ridurre i costi in molti modi e soddisfare le esigenze del core business.

Meno dollari vanno nei vuoti di pubblicità digitale

La crescita guidata dal prodotto sta diventando popolare in parte perché è efficiente in termini di costi. Investire in PLG ti consente di riallocare la spesa pubblicitaria di Google e social, costosa e spesso fluttuante, alla ricerca e allo sviluppo che guidano la crescita.

Accelera la cadenza di rilascio e ridefinisce la priorità della pipeline

Il cambiamento è necessario anche perché, per molte aziende, la cadenza di rilascio dei prodotti è bloccata. "Troppe funzionalità di debito tecnico sprecate vengono spinte attraverso la pipeline che non hanno valore", ha osservato Chris, invece di test incrementali per trovare le funzionalità vincenti e orientarsi verso la crescita guidata dal prodotto.

Il modello basato sul prodotto elimina gli elementi arretrati di basso valore che non sono in linea con le esigenze degli utenti. Inoltre, modificando ciò che viene messo in cantiere, la produttività individuale e organizzativa aumenta.

L'onere per l'assistenza clienti viene ridotto

Il miglioramento delle esperienze dei clienti potrebbe ridurre i costi di back-end per le richieste di servizi e l'assistenza clienti. Il prodotto diventa più facile da usare e il valore può essere estratto rapidamente quando gli utenti raggiungono il momento "aha".

I clienti spendono di più

Il miglioramento dell'esperienza del cliente tende a far sì che i clienti spendano di più in tutti i settori. Nel webinar, Chris fornisce una tabella di Forrester che mostra che anche i guadagni marginali possono avere un impatto significativo sulle entrate se moltiplicati su basi di clienti di grandi dimensioni.

È più facile fidelizzare i clienti

C'è anche il rischio di perdere clienti se non intraprendendo una crescita guidata dal prodotto. Ironia della sorte, la paura del fallimento può inibire la sperimentazione e portare a ripetere gli stessi errori ripetutamente fino a quando il cliente non rinuncia al prodotto e abbandona.

Chi può sperimentare e perché dovrebbe?

Alcune organizzazioni, come le banche, potrebbero pensare che la sperimentazione sia off-limits. Ma la sperimentazione può essere un approccio più controllato per testare funzionalità o variazioni internamente o con sottoinsiemi più piccoli, seguito da rollout progressivi alla tua base di utenti in un secondo momento. Secondo Chris, questo "ti dà il controllo sulla distribuzione rispetto al controllo sul rilascio, piuttosto che tenere il resto del team di prodotto in ostaggio nel ciclo di rilascio".

Inoltre, l'organizzazione può mantenere la propria inerzia rispetto alle modifiche incrementali e ridurre i costi di implementazione. Questo approccio è molto più sostenibile che concentrarsi pesantemente su una singola versione che potrebbe non essere allineata al mercato, per poi abbandonare l'investimento sei mesi dopo.

Cercare un accordo completo e uniforme o una decisione esecutiva da parte della persona di grado più alto nella stanza può avere effetti dannosi, creando un prodotto non originale o in ritardo sul mercato nel primo o abbassando il morale del team nel secondo. Dopotutto, il consenso su un prodotto proposto non stimolerà l'innovazione e a nessuno piace sentire che il loro punto di vista non ha importanza.

È molto più responsabile e inclusivo utilizzare i dati oggettivi dei clienti per perfezionare l'intuizione, guidare la sperimentazione e potenziare la crescita guidata dal prodotto. Il risultato è un'esperienza cliente vincente incentrata su un prodotto utile, non su requisiti di progetto arbitrari.

Come eseguire esperimenti e misurare cosa funziona (o no)

I team multifunzionali stanno ora iniziando a condurre esperimenti a un livello più profondo. La crescita guidata dal prodotto rappresenta un allontanamento da architetture complesse con microservizi in espansione e giochi di ipotesi per gli utenti finali, in cui i team speculano su ciò che gli utenti vogliono piuttosto che farlo bene la prima volta (o, per lo meno, prima). I test interni o gli esperimenti sui prodotti con un minimo di possibilità rigorose possono ottimizzare l'esperienza del cliente senza influire sull'intera base di utenti e le aziende possono introdurre la telemetria per stabilire linee di base per le metriche del prodotto.

Come ha affermato Chris, per rompere con la rigidità organizzativa, vale almeno la pena sperimentare per determinare se una nuova versione, funzionalità o prodotto offre lo stesso livello di servizio, usabilità e funzionalità di quello che dovrebbe sostituire. È possibile che la versione nuova e presumibilmente superiore abbia rimosso alcune delle funzionalità apprezzate dagli utenti. Con qualsiasi esperimento, il fallimento può essere altamente istruttivo.

A volte, le aziende si aspettano un grande lancio o rilascio per aumentare le loro metriche, ma non è così. Identificare quel divario tra percezione e realtà può essere prezioso per guidare il cambiamento organizzativo e il consenso. Le aziende devono imparare a quantificare i fallimenti e determinarne il motivo, in sostanza, "imparare a imparare". Questo alla fine porta a vittorie più prevedibili e successi ripetibili.

Gli esperimenti possono cercare di semplificare, migliorare, riordinare, ristrutturare, aggiungere o reinventare; le ottimizzazioni mirano a ridurre l'attrito; le innovazioni potenzialmente espandono il valore.

Durante il webinar, Elena e Chris hanno fornito le seguenti indicazioni sulla sperimentazione:

NON sperimentare se:

• Il costo dell'esperimento è troppo alto.
• Non ci sono dati sufficienti per raccogliere l'apprendimento.
• Non ci sono ipotesi chiare.
• Il test non è strategicamente allineato con i risultati di business.
• Non ci sono insegnamenti da avere.
• Non ci sono possibili svantaggi.

Dopo aver deciso di sperimentare, ricordati di:

• Inizia con un'ipotesi forte (le squadre possono avere delle intuizioni, ma devono essere messe alla prova).
• Fai attenzione quando crei esperimenti con troppe variabili.
• Disporre di risorse tecnologiche adeguate per l'attività e essere consapevoli del fatto che gli strumenti interni possono compromettere la governance dei dati.
• Evita i pregiudizi di conferma. Nella scienza, l'obiettivo è capire perché qualcosa ha funzionato; negli affari, c'è spesso un'esitazione a toccare qualcosa che funziona o ad approfondire la spiegazione nonostante il valore di farlo.
• Riconoscere l'importanza della gestione del cambiamento.
• Costruisci la cultura per essere prima di tutto sperimentazione.

È importante progettare un esperimento per ipotesi per rendere più tangibile e più facile scomporre problemi più grandi in test più piccoli. Un'azienda nelle sue fasi iniziali potrebbe avere un volume di dati basso, facendo sembrare la significatività statistica più fuori portata. Ma anche questo non preclude una qualche forma di sperimentazione. Le organizzazioni possono ancora eseguire beta test, un pilota o adattare i loro metodi di test di conseguenza. Probabilmente, questo è il momento più opportuno per valutare le idee per vedere cosa rimane.

Iniziare con la sperimentazione

La sperimentazione garantisce che i clienti vedano le funzionalità giuste e ricevano valore che crea fedeltà, aiutando in definitiva a espandere la tua attività. Coinvolge e coordina i dirigenti e i team attorno a un processo di rilascio efficace che migliora il time-to-value e abbraccia una metodologia agile.

Se hai le risorse, vale la pena gettare le basi per una cultura basata sugli esperimenti nella tua azienda. Sarai in grado di rimuovere con sicurezza le congetture nell'implementazione di un prodotto, promuovendo allo stesso tempo un ambiente interno di collaborazione e responsabilità.

Se ti è piaciuto questo riepilogo, guarda il webinar completo o scopri di più sulla crescita e la sperimentazione guidate dal prodotto registrandoti per un account Amplitude gratuito .

Webinar di domande e risposte

Il webinar è stato seguito da una sessione di domande e risposte in cui abbiamo ulteriormente esplorato il ruolo della sperimentazione nella crescita guidata dal prodotto. Continua a leggere per vedere le nostre risposte:

1. Come applichi la crescita guidata dal prodotto oltre i tuoi utenti principali? Alcune aziende hanno un pubblico target principale che acquista i loro prodotti. Come applichi la crescita guidata dal prodotto ad altri personaggi che potrebbero essere solo spettatori o consumatori?

Quando abbiamo parlato della crescita guidata dal prodotto nel webinar, abbiamo esaminato tre obiettivi principali: fidelizzazione, acquisizione e monetizzazione. Quando altre persone sono consumatori del tuo prodotto (come i dirigenti che esaminano i report o i dashboard pubblicati dal tuo prodotto) ma non lo usano quotidianamente, questo aiuta comunque con la tua fidelizzazione complessiva.

I tuoi utenti principali ottengono molto valore dal tuo prodotto perché li aiuta a svolgere meglio il loro lavoro, rendendo il tuo prodotto più appiccicoso. Ma è importante considerare non solo gli utenti principali, ma l'intero ecosistema che li circonda e il modo in cui il tuo prodotto può promuovere in modo incrementale miglioramenti per influenzare l'adozione dall'interno.

2. Su quali metriche dei dati sulle prestazioni dovrebbe orientarsi la nostra azienda per capire se siamo guidati dal prodotto?

Come discusso nel webinar, Elena considera la crescita guidata dal prodotto come il culmine di fidelizzazione, acquisizione e monetizzazione. Ha anche esaminato una matrice di crescita tra prodotti, marketing e lead di vendita.

Ad esempio, se la tua acquisizione è guidata dal prodotto, vedrai metriche come il numero di utenti che invitano altri utenti al prodotto. Ma se è guidato dalle vendite, avrai un numero maggiore di attività in uscita per nuovi acquirenti e utenti.

Il punteggio di 5:14 minuti del webinar ha una buona panoramica di questo.

3. Il valore della sperimentazione è abbastanza chiaro, ma convincere un'intera organizzazione ad adottare la sperimentazione è difficile. Qualche consiglio su come affrontare questo?

Ne abbiamo parlato di più nel webinar, ma vale la pena notare il tema generale. Se hai difficoltà con l'adesione all'interno dell'organizzazione e fino alla leadership, inizia molto più piccolo. Inizia con un singolo team e fallo eseguire esperimenti.

Il trucco è quindi condividere le tue scoperte, sia buone che cattive. Visualizza i buoni risultati che hanno mostrato aumenti ed esiti positivi e quelli che hanno mostrato che il rilascio di una funzione sarebbe stato dannoso (rischio attenuato).

Alla fine, altri team saranno interessati a come ottenere dati così preziosi per dimostrare che ciò che hanno spedito è importante. La prova sociale è uno strumento potente!

Dai un'occhiata al minuto 45:45 nel replay per una risposta più approfondita.

4. Come affronti la sperimentazione nel contesto dei prodotti B2B dove il traffico è molto più basso?

Questa è un'area complicata per molte aziende. In genere, ciò richiederà diverse analisi statistiche in cui è possibile raggiungere la significatività statistica su un esperimento senza richiedere una grande dimensione del campione. A volte, questi possono essere più direzionali, ma vedi comunque un ottimo aumento. Forse non stai raggiungendo il vero stat sig, ma da un contesto di decisioni aziendali, è sufficientemente buono dal punto di vista direzionale per rilasciare comunque la funzione. Resta sintonizzato perché abbiamo alcuni interessanti aggiornamenti in arrivo che aiuteranno a risolvere questo problema.

5. Quale numero minimo di utenti è richiesto per considerare qualcosa un esperimento vero o valido?

Non c'è una risposta semplice per questo in cui possiamo darti un numero esatto da colpire. Dipende da alcuni fattori, come l'impatto che prevedi che il tuo esperimento abbia, quanto vuoi essere sicuro dei tuoi risultati, quale tasso di falsi positivi sei disposto ad accettare e che tipo di analisi statistica stai conducendo.

Quello che probabilmente stai cercando è un calcolatore delle dimensioni del campione. Ne abbiamo uno integrato nel nostro prodotto per aiutare con questa domanda, ma ci sono molti calcolatori manuali e automatici online per aiutare a raggiungere una dimensione del campione consigliata.

6. Come si ottiene il feedback dei clienti per ciascuno dei test A/B? Interviste? Moduli di feedback?

Questo è il ruolo caratteristico di un product manager nella maggior parte delle aziende e il feedback su cosa costruire proviene da più punti. Possono essere interviste o chiamate 1:1 con i clienti, oppure possono provenire da chiamate di vendita, feedback degli analisti, indagini di mercato o, meglio ancora, dati reali dei clienti.

Siamo parziali all'ultimo perché è un grande motivo per cui le persone usano Amplitude Analytics. Con il nostro prodotto di analisi, puoi vedere come gli utenti si spostano all'interno del tuo prodotto, con quali funzionalità interagiscono, i loro tassi di conversione nelle varie fasi di utilizzo del prodotto, ecc. Puoi trovare luoghi in cui gli utenti si stanno disimpegnando, abbandonano o si confondono . Saprai a quali utenti sta accadendo, quindi puoi inviare sondaggi mirati o attivare feedback in-app quando raggiungono quel punto di attrito.

Puoi identificare rapidamente alcuni modi per rendere più fluida quella parte dell'esperienza e implementarli. Getta la nuova esperienza dietro un flag di funzionalità e sperimenta per vedere se ti dà l'aumento del coinvolgimento che speri di correggere. Se lo fa, distribuiscilo a tutti. In caso contrario, eliminalo senza danni e prova qualcosa di nuovo.

7. L'esecuzione della sperimentazione con un pool di utenti attuali influisce sulla realtà dei dati?

È assolutamente possibile, sia in positivo che in negativo. In alcuni casi, potresti rilasciare una modifica che sembra stridente per i tuoi utenti e si rifiuteranno di interagire con essa semplicemente perché è qualcosa di nuovo. In altri casi, rilascerai una modifica che sembrerà un "nuovo oggetto brillante". Più persone si impegneranno con esso, ma l'effetto potrebbe essere di breve durata.

In entrambi i casi, otterrai comunque informazioni preziose. Se qualcosa è stridente perché è nuovo, potrebbe essere utile esaminare come introdurre dolcemente nuove funzionalità agli utenti in modo che non si sentano così sorpresi. Se sospetti il ​​problema del "nuovo oggetto brillante", potresti considerare di eseguire i tuoi esperimenti più a lungo per vedere come la dimensione dell'effetto si normalizza man mano che le persone si abituano alla nuova funzionalità.

Con uno strumento come Amplitude, puoi anche esplorare più da vicino la coorte di utenti nell'esperimento attraverso l'analisi di coorte. Stanno usando ripetutamente la nuova funzionalità o si sono cimentati con essa solo una volta perché era un "nuovo oggetto splendente?"

8. La sperimentazione è in circolazione da un po' di tempo nel mondo del marketing, con cose come la modifica delle immagini della pagina di destinazione, dei colori dei pulsanti o del testo pubblicitario. Cosa impedisce ai team di prodotto di abbracciare la sperimentazione?

La risposta più semplice è che sono semplicemente diversi, principalmente nel modo in cui vengono apportate le modifiche all'esperienza (copia della pagina di destinazione rispetto alla funzionalità in un prodotto). L'impatto complessivo di un cambiamento può avere una minaccia maggiore (reale o percepita) sul prodotto. Se prendi una decisione sbagliata su una modifica al prodotto, anche se si tratta di un esperimento, rischi di perdere del tutto un utente o un cliente. Se prendi una decisione sbagliata sul testo pubblicitario, non avrai tutti i lead in entrata che speravi.

Ma in un ambiente ad alto rischio e ad alto rendimento, come un prodotto in produzione, è meglio perdere un paio di utenti a causa di decisioni sbagliate sulle funzionalità implementate durante un esperimento piuttosto che perdere la maggior parte dei tuoi utenti a causa di una funzionalità negativa implementata per tutti . È comune sopravvalutare le nostre capacità pur essendo molto avversi al rischio. La sperimentazione ha intrinsecamente un significato nascosto di "testeremo qualcosa di cui non siamo sicuri" e per un team di prodotto, essere insicuri fa paura.

Dai un'occhiata al replay del webinar intorno al minuto 42:00 per una risposta più approfondita.

9. Come gestisci i problemi quando gli esperimenti richiedono molto tempo per essere eseguiti perché aspetti che gli utenti ti diano un feedback?

È qui che una vera piattaforma di sperimentazione può aiutare perché non ti affidi agli utenti per dire se gli è piaciuto. Invece, monitori e misuri il comportamento degli utenti una volta che hanno interagito con l'esperimento.

Ad esempio, supponiamo che tu esegua un esperimento monitorando un nuovo flusso di pagamento per il tuo negozio di e-commerce. Se gli utenti nel nuovo flusso di pagamento effettuano il check-out più velocemente e completano più transazioni, non è necessario un feedback verbale o scritto per sapere che il nuovo flusso di pagamento è migliore. Questo è il potere della sperimentazione e dell'analisi combinate.

10. Come consigliate di formulare e formulare un'ipotesi? Iniziamo con una linea di base? Quali dovrebbero essere i nostri criteri per un "miglioramento?"

Strizziamo la nostra ipotesi nel nostro prodotto in un modo relativamente comune, in cui imposti un obiettivo per l'esperimento espresso come una metrica del prodotto su cui desideri avere un impatto e quanto speri abbia un impatto su di esso. Ad esempio, "riteniamo che la variante A aumenterà i tassi di completamento del checkout dell'8% rispetto al controllo". È qui che entra in gioco un potente strumento di analisi come Amplitude per assicurarti di avere quella linea di base storica sulle prestazioni della metrica. Se non sai come stavi prima, non sarai in grado di sapere se stai andando meglio o peggio con la nuova esperienza.

In termini di come dovrebbe apparire il miglioramento, ciò dipende in gran parte dal contesto della tua attività. Alcune aziende dovranno vedere un aumento del 10-15% in una metrica per ottenere un risultato aziendale significativo, come maggiori entrate, coinvolgimento o fidelizzazione. Per le altre aziende, in genere quelle più grandi con prodotti altamente ottimizzati e molti utenti, un aumento dell'1% è sufficiente per ottenere risultati aziendali di grandi dimensioni.

11. Puoi consigliare alcuni dei migliori strumenti di sperimentazione con cui le aziende possono iniziare oggi?

Questo sarà un po' egoistico perché vendiamo una piattaforma di sperimentazione best-in-class, Amplitude Experiment, che è probabilmente la migliore sul mercato per la sperimentazione di prodotti. Il nostro prodotto fornisce tutto ciò di cui hai bisogno in una piattaforma all-in-one, in cui puoi pianificare, configurare, monitorare e analizzare gli esperimenti sui prodotti in un unico posto. Abbiamo anche un sistema di gestione delle funzionalità completamente maturo per fornire quegli esperimenti e tracciarli automaticamente per te.

Collegalo alla nostra piattaforma di analisi per un solido monitoraggio delle metriche e approfondimenti sul comportamento dei clienti al di fuori degli esperimenti e saprai come trasformare tali informazioni in azioni che influiscono sui risultati aziendali reali.

12. Puoi fornire esempi di esperimenti non basati sull'interfaccia utente?

Molte persone hanno familiarità con gli esperimenti incentrati sull'ottimizzazione delle conversioni nel mondo del marketing. Sembrano cambiare testo, immagini o colori per vedere quali preferiscono gli utenti. Puoi fare tutto questo anche con Amplitude, ma ci concentriamo principalmente sull'apportare modifiche all'esperienza del prodotto: pensare ai flussi di pagamento, all'onboarding degli utenti, alle modifiche alla navigazione, alle strutture delle pagine dell'applicazione, alle opzioni di configurazione e molto altro ancora. Tutto ciò che ha a che fare con il modo in cui i tuoi utenti interagiscono con il tuo prodotto per portare a termine il loro lavoro, puoi avere un impatto con la sperimentazione.

13. In qualità di product manager, a volte costruiamo un sesto senso o una sensazione istintiva su un cambiamento nel prodotto. Dovremmo permetterci di andare con il nostro istinto anche di fronte a dati che dicono il contrario?

I dati sono proprio questo: dati. Ci sono cose che i dati non sanno della tua attività che potrebbero distorcere il peso che metti in ciò che dice. Potrebbero esserci cose sulla direzione in cui sta andando la strategia della tua azienda o su come il mercato si sta spostando nel suo insieme che i dati della sperimentazione al momento non possono dirti.

In genere, tuttavia, i nostri sentimenti istintivi come product manager provengono da qualcosa, ma potremmo non essere in grado di verbalizzare di cosa si tratta. Usa la sperimentazione e i dati per il processo decisionale nel modo che ha più senso per te in quel momento. A volte, ciò può significare appoggiarsi completamente ai risultati e decidere in base a quello, oppure può significare andare in una direzione leggermente diversa perché hai prove convincenti altrove che i dati non possono dirti.

14. Qual è una trappola comune dopo aver iniziato il tuo primo esperimento che potrebbe mandare l'intero programma in una spirale discendente?

In molti casi, quando la sperimentazione diventa parte integrante della cultura di un'azienda, molti esperimenti falliranno. In altre parole, i risultati degli esperimenti ti diranno che la modifica del prodotto non avrà l'incremento che speravi di vedere o, in alcuni casi, danneggerebbe il prodotto se implementato completamente.

Se il primo esperimento che esegui è uno di quegli esperimenti e non ottieni una grande vittoria per festeggiare, può sembrare molto demotivante per i team che hanno svolto il lavoro, hanno messo fuori il codice, quindi vedono i dati che dicono loro di non farlo andare avanti con il rilascio. È uno dei motivi per cui Elena ha sottolineato che un passo fondamentale per costruire questa cultura è "imparare a imparare". Ciò significa che stai acquisendo preziose conoscenze e approfondimenti sui tuoi utenti anche con esperimenti "falliti".

Se dovessi scegliere tra sapere quali delle tue caratteristiche danneggerebbero il tuo prodotto e quali apprezzerebbero i tuoi clienti, è meglio conoscere le prime. Questo è un enorme cambiamento di mentalità ed è scomodo per molti. Riconoscere e persino lottare per un esperimento "fallito" può essere salutare e utile per non avere quella spirale discendente.

15. Chi dovrebbe possedere la strategia di crescita guidata dal prodotto in un'azienda? Dovrebbe essere il team di prodotto? O il team di marketing di crescita? O entrambi?

La crescita è compito di tutti in un'azienda e molteplici fattori possono rendere vincente la crescita guidata dal prodotto. Alcuni di questi sono l'ottimizzazione delle conversioni e il passaggio di più utenti da quelli gratuiti a quelli a pagamento o dalla consapevolezza alla versione di prova. Altre parti ti garantiscono un prodotto rockstar senza il quale le persone non possono vivere. In definitiva, si tratta di allinearsi sugli obiettivi e capire come, come forza combinata, stai influenzando la fidelizzazione, l'acquisizione e la monetizzazione per una crescita più forte.

Ne abbiamo parlato all'inizio del webinar: dai un'occhiata ai primi 10 minuti.

16. Esiste una registrazione di questo webinar?

Assolutamente! Se te lo sei perso o vuoi condividere il webinar con i tuoi colleghi, puoi guardare il replay.