Prima di iniziare a espandere la tua attività, trova un prodotto adatto al mercato. E inizia con il test del 40%, la piramide di Olsen e il consiglio di Reid Hoffman

introduzione

Esistono almeno alcune definizioni di adattamento prodotto-mercato. Secondo Paul Graham dell'americana Y Combinator significa creare un prodotto che i clienti vogliano acquistare. Sam Altman di Open AI, a sua volta, ritiene che l'adattamento del prodotto al mercato si verifichi quando un prodotto è abbastanza buono da essere consigliato dai clienti ad altri.

Entrambe le affermazioni sono chiaramente vere. Tuttavia se ne può aggiungere un altro. L’adattamento del prodotto al mercato riguarda la creazione di una situazione in cui un prodotto o servizio soddisfa i bisogni e le aspettative di uno specifico gruppo di clienti. Ciò accade quando l'offerta di un'azienda risolve effettivamente i problemi del suo pubblico di riferimento.

Sembra così banale. Ma solo apparentemente. Trovare un adattamento del prodotto al mercato non è facile. Prima di tutto, come fai a sapere di aver trovato un prodotto che si adatta al mercato? Quale considereresti un buon parametro per misurarlo? Inizia con il test del 40%.

Prova di Sean Ellis

Sean Ellis è un imprenditore americano noto soprattutto per il suo lavoro per Dropbox, il suo libro Hacking Growth e il concetto del "40%". È su questo concetto che ci concentreremo.

Sean Ellis ha concluso che la misura dell’adattamento del prodotto al mercato è la soddisfazione del cliente. Allo stesso tempo, non è favorevole a porre domande dirette ai clienti. Probabilmente perché le persone potrebbero non essere sincere.

Propone quindi una domanda diversa: “Come ti sentiresti se non potessi più utilizzare il nostro prodotto?”

• Molto deluso
• Un po' deluso
• Non deluso

E se i clienti fossero molto delusi al pensiero di interrompere la tua offerta, significa che ne sono estremamente soddisfatti. Bene. Ora, secondo Sean Ellis, se riesci a convincere almeno il 40% dei tuoi clienti a dire che sarebbero "molto delusi", allora o hai trovato il prodotto adatto al mercato o ci sei molto vicino.

La piramide dell’adattamento prodotto-mercato

Un altro imprenditore americano, Dan Olsen, ha sviluppato quella che lui chiama una piramide di adattamento prodotto-mercato: in poche parole, una struttura per trovare e creare PMF. È una piramide a cinque strati. Diamo un'occhiata dal basso verso l'alto.

Il primo livello, il più ampio, è il tuo pubblico target: il mercato a cui desideri rivolgerti con la tua soluzione. Appena sopra ci sono le esigenze dei clienti poco soddisfatte. Più in alto, nel terzo livello, Dan Olsen ha posizionato la “proposta di valore”: come risolvere un problema.

Il quarto livello sono le caratteristiche, le caratteristiche, le funzioni e le capacità della tua soluzione, mentre il quinto livello è la progettazione UX: il modo in cui hai "confezionato" la tua soluzione per renderla facile e divertente da usare.

I primi due strati della piramide rappresentano il “mercato” e i successivi tre rappresentano il “prodotto”. Se c’è sinergia tra i due, allora si può parlare di “adattamento”.

6 passaggi per l'adattamento del prodotto al mercato

Qui sorge un’altra domanda: come cercare e costruire un adattamento prodotto-mercato?

Anche Dan Olsen ci fornisce delle risposte. Secondo lui l'intero processo può essere ridotto a sei passaggi, di cui i primi tre sono i più importanti. Se vuoi l'opinione “di prima mano” di Dan Olsen, guarda questo video. Di seguito è riportato un breve riepilogo.

Passaggio 1. Identifica il tuo pubblico di destinazione. Se consideriamo il bisogno chiamato “trasporto”, scopriremo che una madre di tre figli ha un bisogno diverso rispetto a un uomo di 19 anni. E di conseguenza, entrambi cercano una soluzione diversa. Ecco perché è così importante selezionare un gruppo di potenziali clienti.

A questo proposito può essere utile il metodo del doppio restringimento. Ad esempio, i programmatori sono un mercato generale. I programmatori di script Java sono meno generici: il primo restringimento. Il secondo restringimento, più specificamente, riguarda i programmatori di script Java junior.

Passaggio 2. Identificare i bisogni inconsci. Di cosa hanno bisogno i clienti? Spesso non conoscono se stessi. Tempo fa, il capo di Hagen Comm, l'agenzia di pubbliche relazioni polacca, ha affermato che i clienti di solito hanno un'idea del risultato che desiderano, ma spesso non hanno idea di come ottenerlo. Devi aiutarli a capirlo.

E una volta che il problema è stato risolto e le soluzioni stanno emergendo, supponiamo di trovare due alternative, quale dovrebbe scegliere il cliente? Perché la soluzione A risolve il problema del cliente meglio della soluzione B? Guardare la soluzione in questo modo aiuta a identificare il vero problema.

Passaggio 3. Definire la proposta di valore. La proposta di valore può essere ridotta ai vantaggi che un cliente riceve utilizzando il tuo prodotto o servizio. Secondo Dan Olsen, in questa fase dovresti rispondere alla domanda: “Cosa farai meglio dei tuoi concorrenti e cosa ti differenzierà sul mercato?” e poi elencare questi vantaggi.

Successivamente, dovresti classificarli in base a tre categorie: prestazioni (migliori, più veloci, più forti), indispensabili (fattore di qualità, tutti ce l'hanno, come le cinture di sicurezza in macchina) ed effetto wow (il vantaggio che delizierà il cliente). . Fai lo stesso con i tuoi concorrenti: fai una lista. E poi pensa a quali aree sei migliore dei tuoi concorrenti: questa è la tua proposta di valore.

Passaggio 4. Identificare l'insieme di funzionalità che un MVP deve avere. Un MVP è la versione più semplice di un prodotto o servizio. Contiene solo le funzionalità di base che fanno funzionare il prodotto. Non è raffinato, non ha un bell'aspetto, funziona e basta. Cosa deve fare il tuo MVP per fornire valore al mercato? Ancora una volta, fai un elenco, questa volta delle funzionalità. Meno sono, meglio è: sarà più economico e veloce produrre un MVP.

Passaggio 5. Crea un MVP. In base all'insieme di funzionalità definite nel passaggio precedente, è il momento di creare un MVP. Ad esempio, potrebbe trattarsi di una semplice interfaccia per app mobile creata con alcuni strumenti o mockup senza codice. Vedrai quanto può essere semplice un MVP più avanti nel testo: ci arriveremo.

Passaggio 6. Testare un MVP. In questa fase, dovresti mostrare ai clienti un prototipo del tuo prodotto o servizio. È meglio farlo in un modo che consenta loro di acquistare ciò che hai da offrire.

Per i prodotti, un test della porta falsa – una landing page con il pulsante “acquista” – sarà una buona soluzione. Dovrebbe sembrare reale e incoraggiare il cliente a effettuare un acquisto. Tuttavia, quando il cliente fa clic su "acquista", viene informato che il prodotto non è ancora disponibile per la vendita e gli viene chiesto di lasciare il proprio indirizzo e-mail. In questo modo, creerai una mailing list che potrai utilizzare per la tua campagna di marketing e vendita una volta che avrai effettivamente il prodotto.

Nei servizi, invece, la prospezione funzionerà meglio. Questa è una forma di test più economica perché tutto ciò che devi fare è preparare un'offerta, raccogliere i contatti dei clienti e chiamarli o "prenderli" tramite e-mail. Quindi questo metodo si basa sul cold mailing e sulle chiamate a freddo.

Attraverso questi test, raccoglierai feedback e migliorerai la tua soluzione.

Minimalismo e MVP

Ci eravamo ripromessi di tornare alla domanda: “Quanto minimale può essere un MVP?”. Mi vengono in mente Reid Hoffman e Buffer. Cominciamo con Reid Hoffman. Questo è il ragazzo che ha creato LinkedIn e che da qualche parte una volta ha detto: "Se non sei imbarazzato dalla prima versione del tuo prodotto, l'hai rilasciato troppo tardi."

Per noi la parola chiave è “imbarazzato”. Ciò significa che la prima versione del prodotto potrebbe essere leggermente sottosviluppata e imperfetta. Ciò non è solo accettabile in questa fase, ma anche auspicabile. Perché? È tutta una questione di pragmatismo.

Se ti chiudessi in un “garage” per sei mesi e lì perfezionassi il tuo prodotto, potresti scoprire di aver sprecato una buona parte della tua vita con qualcosa che poi nessuno comprerebbe comunque. È bene saperlo in anticipo, proprio nella fase MVP, imperfetta e imbarazzante.

Due diapositive: bastano?

Il capo di Buffer ha preso a cuore questo consiglio e ha testato brillantemente l'MVP dello strumento, che all'epoca era pensato solo per la pianificazione dei post su Twitter. Oggi Buffer consente di fare di più; è una piattaforma per la gestione dei profili dei social media. In ogni caso, il creatore di Buffer ha iniziato con due diapositive.

Letteralmente. Ha pubblicato due diapositive su Twitter che mostrano l'idea di base dietro Buffer. Allo stesso tempo, ha chiesto agli utenti cosa ne pensassero. Molte persone hanno condiviso le loro opinioni e hanno lasciato i loro indirizzi email. L'imprenditore lo prese come un buon segno e fece un secondo test. Ha pubblicato altre tre diapositive, questa volta con un listino prezzi.

Voleva testare la disponibilità a pagare dei beneficiari. Ancora una volta, diverse persone hanno lasciato i loro indirizzi email. E Joel Gascoigne, CEO di Buffer, ha dimostrato non solo che un MVP può essere davvero minimale, ma anche che, se fatto bene, può attirare clienti. Lui stesso ha acquisito il suo primo cliente entro quattro giorni dalla pubblicazione di quelle diapositive.

Riepilogo

Vale la pena ricordare che il lavoro sull'adattamento del prodotto al mercato viene svolto in un ciclo. Rilasci una versione base e minima del prodotto, ascolti il ​​feedback dei clienti e apporti modifiche in base a tale feedback. In questo modo trovi un problema rilevante dal punto di vista del tuo pubblico e adotti una soluzione adeguata.

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 gradi diversi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Nella ricerca di dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità verso il mondo sono le qualità che apprezza di più.

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