Come realizzare al meglio la tua prima chiamata conoscitiva con un cliente di copywriting

Parliamo di quella prima chiamata con un potenziale cliente di copywriting, quello che può farti sentire come se stessi facendo un'audizione per il ruolo principale in Imposter Syndrome: The Musical.

Siamo stati tutti lì.

Ma invece di lasciare che il nervosismo prenda il sopravvento, cosa succederebbe se potessi trasformare quella conversazione iniziale nella chiamata con la migliore conversione? Puoi assolutamente!

La salsa segreta? Una miscela di processo, preparazione e pratica, con un pizzico di magia del modello di chiamata scoperta.

Le chiamate di scoperta (e come realizzarle) sono un argomento caldo in Confident Copywriting (il mio gruppo di coaching), quindi alzo il sipario per condividere un po' di quella bontà con te.

Immergiamoci.

1. La magia della pratica

Inizierò ricordando che per migliorare in qualcosa si inizia con l'essere un po' inadeguati. Questa guida alle chiamate conoscitive è il tuo trampolino di lancio, ma concediti la grazia di migliorare. E pratica!

Ospita una chiamata immaginaria da solo, quindi esercitati con qualcun altro. Se ti senti rabbrividito, chiediti cosa è peggio... una pratica imbarazzante con un amico di copywriting o senza clienti.

Ok, entriamo nel vivo.

2. La preparazione è tutto

Affrontare impreparati una chiamata conoscitiva è come presentarsi a una maratona con indosso un paio di infradito. Nessuno ha bisogno di quel tipo di stress!

Prima della chiamata, raccogli quante più informazioni possibili:

• Scopri il progetto. Comprendere l’ambito del lavoro ti dà un vantaggio nel gestire la conversazione.
• Ottieni chiarezza sul loro budget. Chiedilo sul tuo modulo di contatto e fornisci loro alcune gamme tra cui scegliere. I clienti spesso non conoscono il loro budget finché non vedono un numero e gli intervalli aiutano anche ad ancorare i prezzi.
• Comprendere l'urgenza della sequenza temporale. Sapere se ne hanno bisogno “ieri” ti aiuterà a gestire le aspettative e a preparare il terreno per la determinazione dei prezzi.
• Fai qualche ricerca aziendale. Controlla la loro attività online per avere un po' di contesto e individuare eventuali lacune evidenti che puoi colmare.
• Fai qualche ricerca personale. Soprattutto se lavori con un imprenditore solista. Cerca cose che potresti avere in comune che miglioreranno il tuo rapporto! Cani? Libri? Rievocazioni medievali?

Questa preparazione alle chiamate conoscitive significa che non sei solo un altro libero professionista di copywriting; sei un professionista che è già qualche passo avanti.

3. Utilizzare un modello di chiamata di rilevamento

Invece di azzardarsi e lasciare che lo stress prenda il sopravvento (perché siamo stati tutti lì), crea e utilizza un modello di chiamata di scoperta. Questo approccio strutturato ti garantisce di coprire tutte le basi rimanendo calmo, calmo e raccolto.

Il modello di chiamata conoscitiva dovrebbe guidarti attraverso domande chiave come:

• Parlami del progetto che hai in mente.
• Quale problema speri che la copia risolva?
• Hai già fatto questo tipo di campagna?
• Che aspetto ha il successo?
• Che tipo di marketing esistente hai già?
• Entro quando ti serve?
• Hai già lavorato con altri copywriter?
• Come mi hai trovato?

Queste domande non sono solo riempitivi di conversazioni: sono progettate per approfondire le esigenze e le aspettative del cliente.

Ma ecco il bello: la chiave è chiedere e poi ascoltare. Tipo, ascolta davvero. Le risposte del tuo cliente ti forniranno tutto ciò di cui hai bisogno per personalizzare la tua proposta e dimostrare che sei il copywriter giusto per il lavoro.

4. Gestire il flusso della chiamata

Le migliori chiamate per scoprire i clienti hanno un ritmo: chiedi, ascolta, spiega, ripeti.

Non affrettarti a sfogliare il modello di chiamata di scoperta come se stessi cercando di interrompere la chiamata perché stai andando in bagno. Fai una pausa, respira e lascia che il cliente faccia domande.

E non aver paura di un po' di silenzio; spesso incoraggia il cliente a condividere di più, il che è oro puro per te.

Dopo aver posto le domande conoscitive, passa alla spiegazione di come puoi aiutarli in modo specifico (i tuoi servizi) e di come lavori (il tuo processo).

Una transizione che suggerisco ai copywriter nel mio gruppo Confident Copywriting è:

"Okay, sembra che tu abbia bisogno di un testo che contenga [OBIETTIVI] perché [RISOLVERE IL PROBLEMA] è davvero importante per te. Perché questo abbia successo hai bisogno di [SCENARIO DA SOGNO].”

"Suona bene?"

"Ora, mi piacerebbe darti un'idea di come lavoro."

Mostra esempi di progetti e settori simili che si allineano al loro progetto ed evidenzia i risultati che possono aspettarsi quando lavorano con te. Perché siamo onesti: non ti assumono solo per il copy, ti assumono per i risultati.

5. Stupisci con gli extra

Durante la chiamata, lascia qualcosa di memorabile: un articolo pertinente al loro settore, un suggerimento rapido che potrebbero implementare indipendentemente dalla tua assunzione o un piccolo consiglio. Questa piccola bomba di valore aumenterà il fattore di conoscenza e fiducia mentre rimuginano sulle loro opzioni.

6. Non regalare la fattoria

Il tuo cervello sarà pieno di idee e sarai tentato di iniziare a risolvere tutti i loro problemi direttamente durante la chiamata per dimostrare il tuo valore. Ma tenete i vostri cavalli . Concentrati invece sul dimostrare che comprendi il loro problema e che puoi risolverlo, senza risolverlo effettivamente gratuitamente.

L'obiettivo è creare fiducia e posizionarti come l'esperto di cui hanno bisogno, non offrire una sessione di strategia gratuita.

7. Inizia una pausa e poi prosegui

Una volta terminata la chiamata conoscitiva, prenditi una pausa! Hai senza dubbio molta energia repressa e una breve passeggiata intorno all'isolato ti aiuterà a rilassarti. Prendi appunti su come è andata la chiamata e aggiorna il modello di chiamata conoscitiva con eventuali idee o miglioramenti.

Quindi, scrivi la tua email di follow-up per rafforzare i tuoi punti, chiarire eventuali domande persistenti e fornire al cliente un chiaro passo successivo. È anche un'opportunità per ribadire il tuo interesse a lavorare con loro e per evidenziare qualsiasi valore aggiuntivo che puoi portare sul tavolo.

Vai a prenderli, copywriter.

Ricorda, all'inizio qualsiasi nuova pratica sembrerà un po' imbarazzante, ed è qui che il modello di chiamata conoscitiva torna utile. Ma più ti eserciti, meglio e più rilassato diventerai.

Un'ultima riformulazione

Partecipare a una chiamata conoscitiva non significa "spingere i tuoi servizi" su un potenziale cliente di copywriting. Invece, è la tua occasione d'oro per scoprire i loro bisogni, porre tutte le domande giuste e capire se e come puoi aiutarli.

Quando capisci come puoi aiutarli, dì loro come puoi aiutarli.

Questa non è una vendita squallida. Non voglio essere invadente. Questo fa parte del tuo lavoro.

E se ti senti ancora un po' indeciso all'idea, pensaci in base alla tua esperienza. Quando cerchi qualcuno che risolva un problema, che si tratti di scaricare alcune attività amministrative, di realizzare un design di un sito Web eccezionale o semplicemente di trovare un guru della tecnologia che ti smetta di urlare nel vuoto, non vuoi sapere se può effettivamente farlo? aiutarti? Certo che lo fai!

È esasperante quando danzano intorno alla soluzione di cui hai bisogno.

Quindi, non essere quella persona. Quel potenziale cliente è in chiamata per conoscere te e i tuoi servizi di copywriting. Non lasciarli indovinare. Fai loro sapere come puoi semplificargli la vita eliminando il problema del copywriting.

Se hai voglia di ulteriori indicazioni, approfondiremo molto questo argomento in Confident Copywriting. In questo post ho anche condiviso alcune parti interessanti del mio modello di chiamata di scoperta.

Perché, ammettiamolo, meriti di vincere la prima chiamata e trasformarla in una vittoria sia per te che per il tuo cliente.

Quindi vai avanti e fai in modo che la tua prossima scoperta sia la migliore chiamata fino ad ora!