5 partnership di terze parti da considerare per la tua attività SaaS B2B

Hai bisogno di un ecosistema di partnership per aiutare la tua attività SaaS B2B a crescere. Questi partner dell'ecosistema ti aiuteranno a commercializzare e vendere il tuo prodotto, integrarlo con altre applicazioni ed estenderne le funzionalità. I partner di canale offrono ai tuoi clienti un trattamento da guanti bianchi, mentre alcuni partner ti aiuteranno a sviluppare app e integrazioni. Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipi di partnership da considerare per la tua attività SaaS B2B.

1. Partner di generazione di piombo

Il primo tipo di partnership che consiglio di esaminare, e quello di cui sono più entusiasta, è una partnership di lead generation. Questo è un partner che ti aiuterà a indirizzare il traffico verso il tuo sito, eventualmente a impostare per te chiamate/demo di scoperta e, a volte, anche a registrarsi per obiettivi di vendita. Nel mio ultimo ruolo, ho lavorato nel team dei media a pagamento presso un'agenzia di performance. Uno dei nostri principali clienti era un enorme marchio internazionale di bagni e abbiamo pubblicato tutti i suoi annunci a pagamento per alcune linee di prodotti. La nostra quantità più significativa di lead proveniva da Google Ads, ma avevamo diversi partner di terze parti che utilizzavamo per diversificare i nostri canali e non dipendevano esclusivamente da Google.

Mentre era B2C, la maggior parte di tutto ciò che abbiamo fatto si applica perfettamente qui. Ecco alcune cose che abbiamo fatto che dovresti fare per la tua attività SaaS B2B (da allora ho seguito questo elenco per tutti i miei clienti).

Usa SEMRush come strumento di ricerca per i partner

Ho preso l'abitudine di entrare in SEMRush almeno due volte al mese per cercare potenziali partner. Uso le mie prime 10 parole chiave e, una per una, guardo per vedere chi si classifica per loro. Guardo i risultati e mi chiedo:

• È un sito di recensioni di software come Capterra che dovrei considerare (o nel mio esempio B2C, qualcosa come gli affari dei consumatori)?
• È un singolo creatore di contenuti/esperto del settore che pubblica post sulla mia categoria di software?
• È una pubblicazione o un'associazione di settore di cui dovrei far parte?

Qualunque cosa sia, finisco sempre con un elenco di potenziali partner a cui potrei contattare per backlink, traffico, lead o persino vendite. Penso che questo sia uno strumento sottoutilizzato. Lavoro con alcuni leader di marketing con un background di PR e questo sembra venire loro in modo naturale, ma la maggior parte degli altri marketer non lo usa abbastanza.

2. Partner di vendita indiretto

Il secondo tipo di partnership che consiglio di esaminare è un partner di vendita indiretto per la tua attività SaaS B2B. Alcuni di questi potresti potenzialmente trovare attraverso la ricerca SEMRush che ho menzionato in precedenza. Aggiunge un altro livello di marketing che può ridurre i costi complessivi e le spese generali pubblicitarie. I rivenditori e gli affiliati offrono reti esistenti e basi di clienti che possono aiutarti a raggiungere nuovi clienti e aumentare le tue entrate. Ed è importante considerare il tipo di relazione che vuoi costruire con i tuoi partner. L'utilizzo dei partner può anche aumentare la consapevolezza del tuo marchio e migliorare la tua reputazione, ma devi stare attento a conflitti e incentivi.

Quando assumi partner di vendita indiretti, assicurati di avere un'idea chiara di come desideri che i tuoi partner vengano compensati. Assicurati di condividere i dettagli della tua struttura retributiva, inclusi eventuali referral e bonus. Fornisci script di vendita, agende per riunioni di vendita e cheat sheet per la gestione delle obiezioni. Comunica regolarmente con i tuoi partner e assicurati di aggiornarli su tutte le informazioni importanti. In caso contrario, potrebbero non essere a conoscenza dei problemi che sorgono all'interno dell'azienda e non sapere come gestirli.

I partner di vendita indiretti per la tua attività SaaS aziendale B2B sono un ottimo modo per diffondere il tuo messaggio. La maggior parte delle aziende ha un programma di rivenditori esistente ed è più propenso a vendere i propri prodotti attraverso questo canale piuttosto che attraverso la vendita diretta. Inoltre, le aziende con ACV più elevati tendono ad avere un forte canale di partner e richieste in entrata da altri operatori di mercato simili.

3. Rivenditori

Per scalare la tua attività SaaS B2B, dovresti anche considerare di trovare un modo per lavorare con i rivenditori. Molte aziende SaaS hanno un unico programma partner rivolto ad agenzie di marketing, affiliati e rivenditori. Tali programmi offrono il prodotto del commerciante e gestiscono tutte le commissioni e l'attribuzione. La maggior parte dei rivenditori viene pagata su commissione. Altri sono compensati attraverso programmi di riferimento, che premiano gli utenti esistenti per aver segnalato prodotti e servizi.

Per trovare rivenditori, devi comprendere i vantaggi del tuo prodotto. Parla con le parti interessate interne ed esterne per determinare i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e in che modo il tuo prodotto può risolverli. Quindi, usa le immagini per spiegare cosa fa il tuo prodotto per loro. I potenziali clienti consumano elementi visivi più velocemente del testo e le immagini li aiutano a comprenderne i vantaggi. Tendono anche a fidarsi delle persone con le immagini, quindi dovresti usare le immagini nei tuoi materiali di marketing.

Vendere B2B SaaS non è facile. I team di vendita e marketing devono dedicare molto tempo a istruire gli acquirenti e coinvolgerli nei vantaggi del prodotto. Devono inoltre preparare demo di prodotti personalizzate, rispondere alle preoccupazioni degli acquirenti e negoziare contratti e prezzi con più decisori. Quindi, se gli piace quello che vedono, possono registrarsi come rivenditori.

Un altro modo per trovare rivenditori per la tua soluzione B2B è reclutare evangelisti. Queste sono persone che amano un prodotto e cercano di convincere anche altre persone a provarlo. Le aziende Smart B2B SaaS utilizzano gli evangelist come un modo per premiarli per aver condiviso le loro conoscenze e referenziando potenziali clienti di qualità. Come ricompensa, puoi offrire credito ai tuoi evangelisti sulle loro fatture per incoraggiare ulteriori rinvii.

4. Partner di canale

Trovare e mantenere i partner di canale è simile al reclutamento di nuovi clienti. Innanzitutto, devi identificare il partner ideale. Puoi identificare il partner ideale in base al volume di affari che chiudi ogni mese o anno. L'identificazione del partner ideale richiede anche la definizione del ruolo dei partner e del livello di coinvolgimento desiderato.

Se il tuo prodotto non funziona correttamente, avrai difficoltà ad attirare e mantenere i rivenditori giusti. I tuoi partner devono avere ingegneri e personale di supporto a tempo pieno per supportare i loro nuovi clienti. Devi anche assicurarti che abbiano una buona esperienza nella fornitura di un'eccellente assistenza clienti e documentazione del prodotto. Ricorda che i partner di canale sono bravi solo a vendere qualcosa che funziona. Se il tuo prodotto non soddisfa questi requisiti, sarà inutile cercare questi partner.

La scelta dei partner di canale giusti può aiutarti a espandere il tuo territorio di vendita. Lavorare con partner in diversi paesi può aiutarti a raggiungere acquirenti influenti ed espandere il tuo territorio di vendita. Lavorare con i partner di canale ti aiuterà anche a ridurre i rischi, scalare tra le aree geografiche e generare entrate rapidamente.

Quando si identificano i migliori partner di canale, è fondamentale comprenderne le esigenze. Identifica i modi in cui puoi aiutarli e la struttura specifica della tua partnership. Investire il doppio del tempo nel marketing e nei contenuti per i partner alla fine ripagherà. Tuttavia, le vendite di canale sono un'attività difficile da gestire, quindi è essenziale scegliere il partner giusto per aumentare le vendite.

5. Partner software

Come azienda SaaS B2B, dovresti avere una strategia per trovare partner software. Questi sono partner che lavoreranno con la tua attività in ogni fase del processo per assicurarsi che la tua attività prosperi. Trovare un buon partner software è anche un ottimo modo per aumentare le vendite dei clienti esistenti e fornire loro un valore aggiunto. Possono anche essere partner white label. Forse è un ottimo componente aggiuntivo per il tuo software esistente e con la tua esperienza nel settore e il loro prodotto, potresti costruire insieme qualcosa che ti permetta di affrontare ogni punto dolente che i tuoi utenti hanno fornendo al tuo partner nuove entrate da ogni utente che arriva a usa quei componenti aggiuntivi.

Per scalare un'attività SaaS, devi coltivare un team e un ecosistema di partnership che ti aiutino a crescere. Crea un programma per i partner in linea con gli obiettivi della tua azienda. Durante la creazione di un programma per i partner, ricorda che ogni azienda è diversa e nessun metodo è necessariamente giusto o sbagliato. Assicurati di renderlo parte delle tue attività mensili, aggiungilo anche ai nostri OKR o obiettivi trimestrali. Le partnership, se fatte bene, trasformano davvero la tua attività. Ti permettono di concentrarti sulla costruzione del miglior prodotto possibile. Liberano i tuoi team di marketing e vendita per parlare con i tuoi clienti e costruire relazioni migliori con loro. Ti aiutano a concentrare il tuo tempo sulla costruzione di un marchio e a farti sembrare 10 volte più grande. Rendi la ricerca/assunzione di partnership un obiettivo ricorrente, trova il modo di monitorarlo e misurarlo (es: nuove entrate attribuite ai partner) e comunicane l'importanza al tuo team.