Come Flora & Fauna è diventata il più grande rivenditore ecologico d'Australia

Stavo abbuffando la seconda stagione diDown to Earth, una serie di documentari di Netflix sull'ambientalismo, quando la descrizione di Flora & Fauna di tutti i loro prodotti che aiutano a "ridurre i rifiuti in qualche modo" ha attirato la mia attenzione. Amo le aziende che si impegnano chiaramente per l'ambientalismo e che effettivamente lo seguono.

Quando ho iniziato a fare delle ricerche, ho scoperto che Julie Mathers ha fondato Flora & Fauna nel 2014. Dopo aver lavorato nella vendita al dettaglio per oltre 20 anni, voleva avviare un'attività che prestasse attenzione al suo impatto sul mondo e si sforzasse di creare un positivo contributo alla società.

Oggi Flora & Fauna è tra i maggiori rivenditori australiani che vendono esclusivamente prodotti vegani, cruelty-free ed ecologici. Trasportano oltre 9.000 prodotti realizzati da oltre 300 marchi. Questa quantità di crescita in così poco tempo è davvero impressionante, quindi ho deciso di analizzare la loro strategia di marketing.

Diamo un'occhiata!

Mathers ritiene che molti imprenditori alle prime armi commettano l'errore di trascurare di fare abbastanza ricerche di mercato prima di avviare la propria attività, affermando che “le persone non stanno facendo le loro ricerche. Se vedo un altro deodorante naturale, urlo! Non consiglierei davvero a nessuno di avviare un marchio di prodotti per la cura della pelle a meno che tu non abbia un enorme punto di differenza.

Anche se hai un'idea brillante, devi acquisire una profonda conoscenza di ciò che è già sul mercato.

I tuoi concorrenti non solo hanno già prodotti e servizi là fuori, ma hanno anche una base di clienti che vede molto valore nei loro prodotti.

È essenziale capire come promuovere la tua nuova alternativa e quale sarà la tua proposta di valore principale . Differenziare il tuo marchio e i tuoi prodotti sarà fondamentale.

Alla fine della giornata, la domanda più importante è: la tua nuova idea sarà abbastanza rivoluzionaria da convincere quei clienti a passare al tuo nuovo marchio?

Rispondere a questa domanda richiederà anche alcune ricerche sui bisogni e le preferenze del tuo pubblico target . Dopotutto, è quello con cui il tuo marchio deve entrare in risonanza per avere successo.

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I social media sono uno strumento straordinario per comunicare con i clienti. Sì, è un ottimo modo per diffondere il tuo messaggio, ma devi anche usarlo per ascoltare e interagire con i tuoi follower.

Questo modo di utilizzare i social media è parte integrante della strategia di Flora & Fauna.

"Penso che sia davvero importante essere vicini ai clienti e capire cosa dicono e cosa chiedono", afferma Mathers . "Un cliente ha detto: 'Ti ho supportato per anni', e io le ho risposto: 'Sì, lo so, Belinda, mi ricordo di te fin dall'inizio.'"

Relazionarsi con i clienti a livello personale incoraggia anche la loro comunità a parlare tra loro. Questo costruisce una rete di clienti fedeli che, grazie alla forza dei numeri, possono difendere in modo persuasivo un'azienda che amano.

Tuttavia, quella comunità può anche ritenere un'azienda responsabile delle decisioni che prende. Ma Mathers non ha problemi con questo: “Ascoltiamo e ascoltiamo e ascoltiamo sui social... Se hai 20 persone che dicono la stessa cosa allora dici, 'c'è qualcosa in questo.'” dice Julie.

Flora & Fauna invia anche brevi sondaggi ai propri clienti. "Come davvero breve perché vogliamo davvero che rispondano", chiarisce Mathers.

Ancora una volta, questa reattività fa sentire i clienti come una parte preziosa dell'azienda invece che solo un numero.

Flora & Fauna è attiva sui canali social tra cui Instagram, TikTok e Youtube. L'azienda utilizza questi canali per promuovere l'attività in modi appropriati per ciascuna piattaforma di social media.

Ad esempio, la loro pagina Instagram è piena di immagini estetiche di prodotti ecologici e spesso promuove sconti:

Sono anche sempre alla ricerca di modi unici per seguire le tendenze popolari di Internet, come hanno fatto in questo post sul "bingo vegano":

Usano anche i rulli per condividere ricette vegane, che forniscono molte informazioni preziose ai loro follower.

Sebbene sia sempre una buona cosa avere più traffico in entrata, devi ricordare che l'obiettivo principale del tuo sito web è generare lead e vendite.

Ciò significa che dovresti utilizzare strategie di ottimizzazione delle conversioni per assicurarti di beneficiare il più possibile del traffico che stai ricevendo.

Diamo un'occhiata alle strategie utilizzate da Flora & Fauna.

In questa versione della homepage di Flora & Fauna di gennaio, la prima cosa che noterai è il grande banner dell'eroe che promuove la vendita stagionale. Non appena un visitatore vedrà questa pagina, saprà che ci sono grandi offerte disponibili.

Evidenziano anche alcune delle loro principali proposte di valore proprio sopra il banner dell'eroe (incluso il loro programma di compensazione delle emissioni di carbonio e l'offerta di spedizione gratuita).

Se dai un'occhiata alla parte superiore dello screenshot qui sopra, puoi anche vedere la barra adesiva che usano per promuovere la vendita stagionale nel resto del loro sito. Ciò garantisce che nessuno dimentichi di poter risparmiare fino al 20% mentre naviga tra le pagine delle categorie e dei prodotti.

Per i nuovi visitatori, usano una seconda barra adesiva per aiutarli a raccogliere lead e-mail. Questa è un'ottima strategia perché i tuoi clienti fedeli non si infastidiranno vedendo continuamente offerte di iscrizione, ma i nuovi visitatori avranno la possibilità di registrarsi in cambio dell'accesso alle "ultime offerte, nuovi arrivi e consigli ecologici".

È una buona idea promuovere la tua newsletter agli utenti della prima canalizzazione, poiché questo segmento di solito non è ancora pronto per iniziare a fare acquisti. Quando si iscrivono alla tua newsletter, ti dà la possibilità di coltivarli come nuovo lead.

Se desideri utilizzare una barra adesiva per promuovere l'iscrizione alla newsletter, dai un'occhiata a questi modelli:

Scorrendo verso il basso sulla homepage, possiamo vedere che il marchio mette in evidenza le sue principali proposte di valore utilizzando il linguaggio visivo.

Le illustrazioni di facile comprensione e il testo "la nostra splendida comunità ama" creano l'impressione di un marchio etico e accogliente.

Promuovono anche i nuovi arrivi sulla homepage. Questo è importante per un'azienda di e-commerce che ha un enorme inventario come Flora & Fauna. I clienti hanno bisogno di un piccolo aiuto per trovare nuovi prodotti che adoreranno.

Hanno una sezione di prova sociale sulla loro homepage che indirizza gli utenti verso le molteplici apparizioni di Flora & Fauna su Down to Earth.

Guardare celebrità come Zac Efron utilizzare e reagire ai loro prodotti aiuta le persone a superare le loro preoccupazioni sullo shopping con un'azienda nuova per loro.

Un altro modo in cui Flora & Fauna aiuta i clienti a navigare nel loro enorme inventario è con le loro dettagliate opzioni di ricerca sfaccettata.

Gli utenti possono filtrare i risultati in base a categoria, marchio e altri aspetti, mentre i suggerimenti vengono visualizzati automaticamente mentre l'utente digita.

Passando alle pagine dei loro prodotti, possiamo vedere molte altre strategie CRO.

Dai un'occhiata ai distintivi di sconto che attirano l'attenzione sull'immagine del prodotto e ai segni di spunta verdi che spiegano le principali proposte di valore per questo prodotto ("cruelty-free", "vegano", ecc.).

Presentano anche recensioni reali dei clienti su ciascun prodotto. Ricorda, gli utenti in genere possono distinguere tra una vera recensione e un po' di marketing preparato da uno scrittore di contenuti.

Anche se le recensioni non sono tutte a cinque stelle, il fatto che siano reali garantisce che le persone prendano sul serio i benefici evidenziati.

Infine, promuovono anche raccomandazioni di prodotti simili e complementari su ciascuna pagina del prodotto. Questo è un modo sia per garantire che gli utenti possano vedere altre opzioni sia peril cross-selling mostrando agli utenti prodotti che completano quello che stanno guardando.

Dopo aver ottimizzato il tuo sito Web utilizzando tattiche come quelle sopra, è il momento di concentrarsi sull'indirizzare più traffico lì.

Anche se è sempre più facile convertire gli utenti che sono a conoscenza del tuo marchio e dei tuoi prodotti, non dovresti dimenticare che esiste un grande mercato di persone che potrebbero anche non essere a conoscenza del problema che i tuoi prodotti risolvono. Altri potrebbero sapere di avere un problema, ma non conoscere nessuna delle soluzioni che stai offrendo.

Demand gen è utile per raggiungere questi utenti. Flora & Fauna utilizza una combinazione di content marketing, influencer marketing e campagne pubblicitarie per raggiungere nuovi clienti.

Ecco le pagine con le migliori prestazioni di Flora & Fauna dalla ricerca organica:

Oltre al nome del marchio, parole chiave come "idee upcycle" e "mappa del viso dell'acne" portano molto traffico al loro blog.

Una volta che gli utenti consapevoli del problema finiscono su un post sul blog, possono conoscere le possibili soluzioni al loro problema.

Molti dei post del blog sottolineano anche l'importanza di menzionare i prodotti disponibili su Flora & Fauna, come puoi vedere di seguito.

Mentre Mathers una volta ha detto che Flora & Fauna non lavora con gli influencer in una vecchia intervista, sembra che da allora siano saltati sul carro:

Un omaggio sostenuto da un influencer come questo può davvero aiutare a generare clamore attorno a un marchio. Questo post, che ha dato alle persone la possibilità di vincere diversi premi, ha ottenuto più di 1.700 Mi piace e più di 2.100 commenti.

Su Facebook, tendono a promuovere indirettamente la loro azienda incoraggiando le persone a guardare i loro segmenti suDown to Earth.

Questa strategia aiuta a sfondare il rumore delle migliaia di annunci incentrati sui prodotti che le persone vedono ogni giorno. E poiché lo show televisivo è incentrato sull'ambientalismo, aiuta a consolidare le credenziali ecologiche di Flora & Fauna.

Tuttavia, utilizzano annunci video-first che menzionano prodotti specifici (e li mostrano in uso), come quello qui sotto.

Avviare un'attività di e-commerce da una forte convinzione, come ha fatto Mathers con l'eco-friendly Flora & Fauna, è molto ammirevole. Ma non porterà necessariamente al successo e alla crescita.

Per questo, dovrai utilizzare le migliori strategie e tattiche per l'ottimizzazione delle conversioni e la generazione della domanda.

Come ha detto Mathers all'inizio, aiuta anche se stai creando un prodotto molto diverso da qualsiasi altro sul mercato.

Fortunatamente, ci sono molte soluzioni di marketing disponibili su Internet nel 2023. Strumenti di ottimizzazione delle conversioni come OptiMonk rendono facile seguire le orme di Flora & Fauna e ottenere una crescita massiccia.

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