Riduzione dei tempi di ricerca con l'integrazione di Salesforce di Cognism

Frank, Bright & Abel, la consolidata agenzia di comunicazione creativa, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Ottieni un tasso di consegna delle e-mail costante del 97%.
• Triplicare il numero di lead della campagna di email marketing.
• Scopri un pubblico qualificato utilizzando il filtro "titolo lavorativo".
• Accelera i flussi di lavoro di vendita integrandosi perfettamente con Salesforce.
• Supporta una strategia di email marketing di successo in Pardot.

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L'azienda

Frank, Bright & Abel è stata fondata nel 2013 da Rebecca Price e Andrew Gibbs. L'agenzia è una società di consulenza in comunicazione creativa che opera nell'ambito dell'implementazione del brand, dell'employer brand, del marketing e della comunicazione.

Lavorano in una vasta gamma di settori, prevalentemente B2B, con studi legali, gestori patrimoniali, FTSE, organizzazioni B2B globali, nonché associazioni edilizie, organizzazioni associative e istituti di istruzione superiore. La loro missione è quella di essere diretti, creativi e approfonditi per i clienti, tra cui Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network e Konica Minolta, solo per citarne alcuni.

La sfida

Abbiamo intervistato Michael Coleman , direttore dello sviluppo aziendale presso Frank, Bright & Abel, sulla sua esperienza con Cognismo.

Come si procuravano nuovi affari prima del Cognismo?

“Essendo un'agenzia di marketing ben consolidata, la maggior parte delle nostre opportunità provenivano dalla nostra rete, dagli eventi e dal passaparola. Ma non potevamo ignorare gli altri canali di marketing disponibili per ampliare ulteriormente la nostra base di opportunità."

Michael ha spiegato che prima di Cognism utilizzavano un altro strumento di lead generation . Ci ha detto di più:

"In precedenza utilizzavamo un provider di elenchi di posta elettronica . Anche se il database forniva dati B2B accurati per le organizzazioni a cui volevamo rivolgerci, il volume dei lead era minimo. Sei mesi prima di unirci a Cognism, abbiamo modificato il nostro approccio alla lead generation e abbiamo iniziato a utilizzare LinkedIn Sales Navigator”.

Quali sono stati gli svantaggi riscontrati con LinkedIn Sales Navigator?

"Trascorrevo due giorni alla settimana creando manualmente elenchi. Il resto del tempo consisteva nella pulizia del database e nell'invio di e-mail di follow-up una per una. Il mio ruolo riguarda principalmente le chiamate a freddo , la prenotazione di riunioni e la costruzione di relazioni con potenziali clienti. Ma gran parte del mio tempo consisteva nell’assicurarmi di avere dati sufficienti a cui inviare tutte le nostre comunicazioni”.

Frank, Bright e Abel sono clienti dal 2021. Cosa li ha attratti di Cognismo?

“Abbiamo analizzato una varietà di fornitori nel processo di valutazione dei fornitori. Ma rispetto al Cognismo, non erano all'altezza. Ad esempio: un'azienda disponeva di molti dati passivi, quindi se cercassimo un decisore di marketing apparirebbero titoli finanziari. I dati erano aggiornati, ma i titoli professionali non erano corretti”.

"Un requisito fondamentale era trovare uno strumento di prospezione delle vendite che si integrasse con Salesforce. Abbiamo esaminato data.com , un partner Salesforce che si è ritirato subito dopo. Sebbene l’integrazione fosse ideale, l’accuratezza e la copertura dei dati non hanno funzionato altrettanto bene dell’ampia offerta di dettagli di contatto di Cognism.”

“Cognism ha soddisfatto tutte le aspettative con dati di livello mondiale e un'integrazione diretta con Salesforce. Era lo strumento di dati B2B dei miei sogni."

La soluzione

Michael gestisce la funzione di vendita ed è il principale utente finale di Cognismo.

Qual è il loro pubblico target ?

“In genere ci rivolgiamo ai decisori del Regno Unito nei settori marketing, comunicazione, brand, risorse umane, Employer Branding, diversità e inclusione e reclutamento di laureati. I nostri principali settori target sono quelli legali, le società di investimento e i servizi finanziari”.

Com'è stato il processo di onboarding e supporto con Cognism quando si sono iscritti per la prima volta?

“Il team di accoglienza è stato molto cordiale e attento. Ogni volta che abbiamo un problema tecnico minore, il team di supporto risponde rapidamente. L’eccellente servizio clienti rappresenta un valore aggiunto eccezionale.”

Come viene utilizzata l'integrazione Salesforce di Cognism presso Frank, Bright & Abel?

“Ho una banca di ricerche relative al nostro ICP salvata nel Sales Prospector di Cognism . A seconda del pubblico a cui desidero rivolgermi in una determinata settimana, seleziono una ricerca ed esporto in blocco l'elenco dei dettagli di contatto in massa su Salesforce con un clic."

"Questi dettagli di contatto vengono aggiunti a un elenco di marketing eseguito in Pardot , il nostro strumento di automazione del marketing B2B integrato in Salesforce. Distingue i nostri potenziali clienti più coinvolti permettendoci di segmentare i nostri contatti più interessanti per inserirli in una campagna di drip email da coltivare con contenuti pertinenti. È un vantaggio per tutti perché i lead ricevono contenuti di valore e allo stesso tempo possiamo aumentare la notorietà del nostro marchio."

Michael ha spiegato come la funzione di ricerca granulare del "titolo professionale" di Cognism sia stata determinante nel trovare le prospettive ideali:

“Diversità e inclusione” è una delle discipline specifiche a cui ci rivolgiamo. In precedenza, c'erano pochissime informazioni disponibili su questa funzione lavorativa. Qualcuno internamente ha dovuto scavare per trovare le persone migliori in questo spazio."

"Ma Cognismo dispone di dati sufficienti per eseguire intere campagne di posta elettronica solo per questi decisori."

Oltre alle campagne di promozione via e-mail sempre attive, Michael invia anche campagne che invitano potenziali clienti agli eventi. Ci ha detto di più:

“Organizziamo da sei a otto eventi ibridi o di persona all'anno. Parte della nostra strategia di marketing consiste nell'inviare inviti ai lead coinvolti in Pardot. Coloro che partecipano si trovano davvero bene nel nostro canale di vendita poiché creo opportunità qualificate a conclusione dell'evento.

Come viene utilizzato Cognism Enhance per arricchire i dati obsoleti nel CRM?

“Disponiamo di un database di lead che hanno interagito con le nostre comunicazioni nel tempo. Cognism Enhance viene utilizzato per aggiornare i record obsoleti e colmare le lacune nei dati mancanti. Soprattutto con quelli che hanno cambiato lavoro. È eccezionale perché stimola la trazione con tutte le opportunità di vendita mancate del passato."

I risultati

Frank, Bright e Abel hanno visto risultati quantificabili da quando hanno utilizzato Cognismo.

“La maggior parte delle piattaforme di invio di e-mail richiede un tasso di consegna del 95% o superiore, altrimenti si sollevano dubbi sulla credibilità dell’origine dei dati. Con Cognismo è superiore al 97% e ha sicuramente superato le statistiche precedenti.”

“In genere, inviavamo campagne e-mail a 5.000-6.000 persone. Adesso sono almeno 15.000-20.000. Le liste di marketing sono quasi triplicate da quando si utilizza Cognismo a causa dell’ampiezza dei dati disponibili. Ciò significa che stiamo raggiungendo più caselle di posta e siamo al centro dell’attenzione di molte più aziende”.

Come abbiamo contribuito ad aumentare il loro numero di lead?

“Il cognismo è essenziale per il nostro motore in uscita. Il nostro ciclo di vendita può variare da uno a due anni, a seconda delle dimensioni e della natura dell'azienda. Siamo clienti Cognism da due anni. Prevedo che molte delle opportunità offerte da Cognismo in questo periodo si trasformeranno in accordi conclusi quest’anno”.

"Il cognismo apre le porte a opportunità con le quali altrimenti non saremmo in grado di entrare in contatto."

I motivi principali per cui Frank, Bright e Abel consiglierebbero Cognismo

1 . Qualità e copertura dei dati eccezionali

“Non è facile ottenere dati B2B concreti, ma il database di Cognism è un diamante grezzo. Posso dormire la notte sapendo che le mie campagne e-mail raggiungono un numero significativo di persone nel nostro ICP in modo accurato e conforme."

2. Prospezione accelerata e meno amministrazione

“Abbiamo investito molto in Salesforce e tutti i nuovi strumenti che acquistiamo devono essere nativi di Salesforce. Uno strumento tecnologico è ridondante se non si integra con il tuo CRM in quanto crea un ulteriore livello di lavoro evitabile."

“La prospezione B2B era una perdita. Con Cognism posso esportare elenchi con un semplice clic direttamente in Salesforce. È così semplice. Essendo una piccola impresa, tutti sono molto impegnati. Quindi avere uno strumento che allevia il noioso lavoro amministrativo associato alla ricerca di potenziali clienti è un enorme vantaggio”.

Michael ha concluso che:

“Abbiamo firmato per altri due anni. Questa è stata una decisione facile dall'alto verso il basso perché i nostri partner sono desiderosi di investire in MarTech per aiutarci a diffondere i nostri contenuti nel modo più efficiente possibile. Non vediamo l’ora di stimolare ulteriormente la nostra ricerca con Cognismo”.

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