Modello Freemium – 7 consigli per le startup

Freemium è scelto con entusiasmo da startup e produttori di applicazioni mobili. Viene anche utilizzato con successo da grandi marchi come Dropbox, Spotify o Skype. Tuttavia, il freemium, come qualsiasi altro modello di business, ha i suoi pro e contro. È possibile monetizzarlo? Che tipo di attività si adatta meglio? Quando andare per freemium e quando per una prova gratuita? Continuate a leggere per scoprirlo.

Modello Freemium – sommario:

1. Qual è il modello freemium?
2. I freemium variano
3. Una buona opzione per quali aziende?
4. Quali sono le alternative?
5. Cheapio
6. Modello Freemium o prova gratuita?
7. È possibile fare soldi regalandoli gratuitamente?

Qual è il modello freemium?

Freemium è un modello di business in cui la versione base di un prodotto o servizio è disponibile gratuitamente. Per accedere a funzionalità aggiuntive e più avanzate devi pagare. Tale modello viene utilizzato ad esempio da Gmail, dove un utente utilizza la posta gratuitamente. Solo dopo aver superato i 10GB di spazio libero, puoi acquistare spazio aggiuntivo sui server di Google). Questo modello è utilizzato anche da molti giochi disponibili su Google Play o App Store.

Secondo un rapporto di Distimo, il 92% di tutte le entrate generate dai giochi più popolari su App Store proviene da freemium (98% su Google Play – fonte).

I freemium variano

Il prodotto o servizio può essere limitato in termini di:

• funzionalità (l'accesso a funzionalità aggiuntive richiede il pagamento),
• scopo (ad es. quando la versione gratuita è disponibile solo per le scuole o per scopi non commerciali),
• quantità (quando ad esempio la versione gratuita permette di emettere solo 5 fatture al mese),
• problema (quando l'accesso a funzioni aggiuntive richiede azioni aggiuntive, ad es. pubblicare uno stato su Facebook, invitare amici, guardare un annuncio pubblicitario),
• tempo (quando sono messi a disposizione gratuitamente per un certo periodo),
• il numero di utenti (quando, ad esempio, un account è gratuito per 3 persone e i team più grandi devono acquistare un abbonamento).

Qual è l'opzione migliore? Questo dipende principalmente dal prodotto e dal mercato. Guarda quanto è esteso il prodotto, chi lo utilizzerà e come. Freemium è efficace fintanto che è attraente per i clienti e si sposa bene con il prodotto. È come un equilibrio d'oro, l'offerta è abbastanza costosa da attirare l'utente del prodotto è abbastanza economica da essere acquistata. E fin dall'inizio, ricorda che il freemium dovrebbe essere prima di tutto uno strumento di vendita.

“Abbiamo sempre avuto il freemium. A volte il nostro freemium è stato chiamato pirateria", ha affermato il CEO di Microsoft Satya Nadella in un'intervista con CNBC, ammettendo che rendere i prodotti disponibili gratuitamente può fare un'enorme differenza in una promozione. Nadella ha anche affermato che più le persone acquisiscono familiarità con gli omaggi, maggiore è la possibilità che alla fine decidano di pagarli.

Evernote ha adottato una tattica simile, rendendo il suo prodotto disponibile agli utenti gratuitamente per due anni. Dopo due anni, i suoi clienti erano solitamente così abituati al servizio che decisero di acquistare.

Una buona opzione per quali aziende?

Non sorprende che solo alcuni Freemium, come qualsiasi modello di business, abbiano i suoi pro e contro.

Funziona meglio per le aziende che operano in grandi mercati e possono raggiungere molti clienti. Secondo TechCrunch, nelle grandi aziende che utilizzano Freemium, di solito 1 cliente su 10 decide di acquistare l'opzione premium. Quindi, se vuoi ottenere un ricavo di 10.000 euro vendendo il servizio a 20 euro, probabilmente dovrai attirare fino a 5.000 clienti per farlo. Solo 500 di loro saranno i clienti paganti. Se facciamo i conti, vediamo che le piccole imprese perderebbero sicuramente soldi in questo modo.

Ciò significa che l'azienda deve garantire che gli utenti gratuiti generino il minor costo possibile in termini di servizio e conversione. Tali utenti avranno problemi e requisiti simili a quelli dei clienti paganti.

Un esempio di azienda che sa come utilizzare freemium in modo efficace è Dropbox, utilizzato da oltre 400 milioni di utenti in tutto il mondo. Ogni utente riceve gratuitamente 2 GB di spazio cloud, dove può archiviare i propri file. Se superi il limite, acquista pacchetti aggiuntivi. La versione gratuita è disponibile solo per uso non commerciale. Le aziende – attualmente più di 100.000 aziende – pagano un abbonamento fisso.

Un altro esempio può essere Zynga, studio americano noto per la produzione di giochi sociali (es. FarmVille). Mentre il download della versione base del gioco è gratuito, per avere accesso a caratteristiche e funzioni aggiuntive (es. oggetti virtuali) è necessario acquistarlo. Sebbene i profitti dello studio stiano diminuendo di anno in anno, nel 2012 al culmine della sua popolarità, la società ha registrato entrate per 311,1 milioni di dollari.

Quali sono le alternative?

Se non Freemium, che cosa allora? Ci sono diverse alternative, ad esempio:

• abbonamento – addebitare canoni regolari in cambio dell'accesso a un servizio,
• tariffa di utilizzo : una tariffa che dipende dalla durata o dalla frequenza con cui un cliente utilizza un determinato servizio (ad es. numero di minuti utilizzati, numero di giorni di abbonamento, numero di pacchetti inviati, ecc.),
• commissione di intermediazione – affiliazione,

…e altri. Non devi decidere su un modello di business particolare: puoi combinare molti metodi di monetizzazione in un unico prodotto.

Cheapio

Freemium si basa sulla fornitura gratuita della versione base del prodotto del servizio. Cheapium, d'altra parte, si basa sul fatto che la versione base è disponibile a un costo nominale (es. una sterlina, un dollaro o meno). Tale commissione può essere addebitata una volta o regolarmente.

Cheapium ha un altro vantaggio: a differenza del freemium ti permette di... abbassare i prezzi. Se in precedenza offrivi la versione base del tuo prodotto per 0 dollari e la versione completa per 5, ora puoi offrirle rispettivamente per la versione base per 1 dollaro e un premio per 25. In questo modo diminuisce la differenza di prezzo tra i pacchetti e aumenta la probabilità che i clienti decidano di acquistare la versione completa.

Alcuni clienti pensano che se qualcosa è gratuito, è di qualità inferiore rispetto ad altre soluzioni a pagamento. Questo di solito non è vero, specialmente nel modello freemium, ma tienilo a mente.

Modello Freemium o prova gratuita?

La prova gratuita consente all'utente di testare un prodotto o servizio per un periodo specificato o un numero di volte specificato. Ecco come funziona, ad esempio, il nostro ifirma .pl: creando un account l'utente ottiene l'accesso a una versione di prova gratuita di tre mesi del software di contabilità. Trascorso tale tempo può decidere se desidera acquistare un abbonamento o meno.

Quale di queste soluzioni è migliore? Non esiste una regola universale. Sia la versione di prova gratuita che il freemium hanno i loro pro e contro. Nel caso di freemium, l'utente ha accesso a un servizio semplice e facile da usare. Nel caso della prova gratuita, l'utente ha accesso a tutte le funzioni, il che può dare l'impressione che il servizio sia complicato, sovraccarico di cose non necessarie e difficile da usare. Tuttavia, se ha accesso a tutte le funzionalità dall'inizio, il servizio potrebbe sembrare più utile della versione troncata di freemium. In generale, tuttavia, la prova gratuita è associata a costi di conversione più elevati.

Nel servizio freemium, l'utente ha più tempo per familiarizzare con il servizio e abituarsi. D'altra parte, l'approssimarsi della data di scadenza della versione di prova mobilita per l'acquisto. Di solito la prova gratuita funziona meglio per le aziende che operano su un piccolo mercato (al contrario del freemium).

Per una startup, potrebbe essere una buona idea iniziare con freemium. Per raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti e passare gradualmente alla prova gratuita o al modello economico.

È possibile fare soldi regalandoli gratuitamente?

Come dato di fatto. sì. Sebbene freemium significhi uso gratuito di un servizio o prodotto, non significa che il servizio o prodotto sia gratuito. In pratica, l'azienda guadagna sempre qualcosa dall'utente. Un indirizzo e-mail, copertura aggiuntiva, passaparola, feedback costante e persino statistiche, ovvero un account registrato in più (il numero di utenti attivi è importante soprattutto per le startup che cercano di trovare investitori).

Ricordati di dargli un po' di tempo prima che il freemium inizi a portare profitti. Pensa al successo di Dropbox, Skype o Evernote, dimostra che freemium può essere un ottimo modello di business. Offre vantaggi sia agli utenti paganti che a quelli non paganti, a condizione, tuttavia, che sia un modello superbamente concepito e abilmente implementato.

Il modello Freemium non è una soluzione per tutte le aziende. Per alcuni sarà un viaggio costoso, per altri sarà un modo per tagliare i costi legati alla promozione. Rob Murki di HitTail ha paragonato il freemium a una spada da samurai: "Se non sei un maestro nel maneggiarla, puoi tagliarti la mano".

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 diversi gradi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Quando cerca dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità del mondo sono le qualità che apprezza di più.

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