Marketing completo della canalizzazione per la tua attività

Ultimo aggiornamento il 17 settembre 2018

Tutti noi vogliamo aumentare il nostro business. Dopotutto, chi non lo farebbe? Eppure per molte aziende può sembrare che manchi qualcosa e che tu non stia ottenendo abbastanza dei risultati giusti che desideri. Molte aziende che si rivolgono ad altre aziende (B2B) hanno implementato tattiche di marketing a imbuto inferiore come pubblicità di ricerca Pay-per-click (PPC), pubblicità per corrispondenza diretta e altre strategie simili. Tuttavia, sembra che le aziende che si rivolgono direttamente ai consumatori (B2C) potrebbero avere più dell'idea giusta.

Come mai? Perché tendono a utilizzare strategie che si concentrano maggiormente sulla coltivazione di nuovi potenziali clienti da altre aree in cui non hanno raggiunto prima. Si concentrano sul branding e sulla pubblicità display per attirare nuovi clienti. Queste strategie tendono a essere trovate maggiormente nel marketing della canalizzazione superiore. Quindi, in primo luogo, che cos'è esattamente il funnel marketing, potresti chiedere? Continua a leggere per saperne di più e in che modo un approccio di marketing a canalizzazione completo può avvantaggiarti.

Tutti salutano l'imbuto completo

Un imbuto di marketing è un sistema che ti consente di monitorare e migliorare gli sforzi di marketing delle tue attività al fine di aumentare la base di clienti. È diviso in due parti principali: l'imbuto superiore e l'imbuto inferiore.

La canalizzazione superiore, nota come area di "reach", consente ai marketer di raggiungere il proprio pubblico di destinazione attraverso strategie come il content marketing, il display marketing e altri approcci. Questi sforzi servono a costruire il tuo marchio e aumentare la consapevolezza del tuo marchio. Pensa a questa parte del funnel come al luogo che forma la percezione della tua azienda per il tuo pubblico di destinazione.

L'imbuto inferiore, noto come area di "educazione" consente ai marketer di coltivare i propri potenziali clienti che sono già interessati al loro prodotto o servizio. In quest'area, l'obiettivo è generare lead di qualità, aumentare la conversione e ottenere entrate. In poche parole, è l'acquisizione, l'acquisizione di nuovi clienti.

Il modo di acquistare è cambiato drasticamente (e cosa significa per te)

L'attività dell'acquirente è cambiata negli anni. La ricerca condotta da Forrester Research mostra che molti acquirenti hanno già eseguito i passaggi necessari per prendere una decisione ben prima ancora che le vendite entrino in gioco. In effetti, il 90% del processo è già avvenuto prima che i consumatori raggiungano persino le vendite, che rappresentano solo il 10% della conversione stessa. Allora perché è così? La risposta sta nel fatto che le informazioni disponibili per i consumatori sono molto più facilmente disponibili rispetto a 20 o 30 anni fa. Oggi, la maggior parte dei consumatori deve solo guardare il proprio telefono cellulare per ottenere ciò che cercano. La ricerca di eMarketer mostra inoltre che il consumatore medio trascorre oltre 23 ore a settimana in e-mail, social media e messaggi di testo.

Solo nell'ultimo decennio, i professionisti del marketing hanno assistito a questi complessi cambiamenti in atto e che continuano a verificarsi. Approcci a imbuto basso come direct mail, fiere e tattiche di marketing di nicchia da soli non stanno portando l'attività dei potenziali clienti che facevano una volta. Ora, il mercato online è dove si trova e dove sta cercando di rimanere. A causa di questo afflusso di utenti online, naturalmente, fattori online come contenuti social, recensioni e consigli hanno molto peso. Inoltre, anche gli annunci di ricerca che compaiono sui siti Web che frequentano sono piuttosto influenti. Gli acquirenti possono ora ricercare e valutare in modo completo e anonimo i dettagli su un prodotto o servizio ben prima ancora di arrivare al punto di acquisto. Con tutti questi strumenti di autoeducazione prontamente disponibili, sono lontani i giorni dei consumatori ingenui che possono essere venduti solo con il marketing diretto.

Vai a loro. Non aspettare che vengano da te

È chiaro che questo significa che il tuo lavoro è tagliato per te, come imprenditore. Questi cambiamenti drastici indicano chiaramente che non è l'azienda, ma piuttosto l'acquirente che ora controlla il funnel di marketing. Detto questo, un approccio di marketing a canalizzazione completo che raggiunga il pubblico di destinazione tramite piattaforme di marketing digitale all'inizio del processo di acquisto sarà più vantaggioso lungo la strada. Molte aziende hanno visto questa tendenza e stanno già apportando cambiamenti cruciali ai loro sforzi di marketing per acquisire potenziali contatti prima, aumentando così notevolmente le loro possibilità di conversione in un secondo momento. Ora è il momento per i professionisti del marketing di adottare un approccio proattivo con sensibilizzazione, in contrapposizione ai metodi più vecchi e più passivi per aspettarsi una risposta del cliente agli approcci di marketing diretto.

L'approccio di marketing a imbuto completo significa abbracciare tutti gli aspetti, dalle fasi iniziali alle fasi più recenti, al fine di garantire i tuoi nuovi clienti. Ciò significa prendersi del tempo per raggiungere, nutrire e acquisire. Questo deve essere fatto con un approccio completo al modello di marketing della canalizzazione completa che includa la copertura attiva dei potenziali clienti e li nutre attivamente durante il resto della canalizzazione, per garantire una conversione. Può sembrare più produttivo concentrare i tuoi sforzi principalmente su prospettive di canalizzazione inferiori; tuttavia, sono i potenziali clienti della canalizzazione superiore che hanno maggiori probabilità di convertirsi, se ricevono presto la giusta attenzione e consapevolezza del tuo prodotto o servizio. L'obiettivo è rimanere nella loro mente, quindi quando sorge la necessità del tuo prodotto o servizio, ti sei già messo di fronte a loro.

Guadagnare il sopravvento nell'Upper Funnel

Poiché i consumatori possono cercare privatamente informazioni su un prodotto o servizio prima di prendere una decisione informata, potresti chiederti come puoi avere il sopravvento quando si tratta di contattarli. Gli esperti di marketing hanno più vantaggi di quanto si rendano conto. Attraverso strumenti all-inclusive come analisi, automazione del marketing e software di marketing, puoi ottenere molte informazioni preziose come i dati demografici del pubblico di destinazione, la cronologia di navigazione e il comportamento per individuare al meglio i tuoi potenziali clienti chiave. Otterrai anche dati estremamente utili, come: i tipi di lead che visitano il tuo sito, come rispondono alle tue campagne di email marketing, la loro attività sui social media e con quale pubblicità interagiscono di più. Questo ti aiuterà efficacemente a decidere i percorsi migliori da intraprendere per mantenere i tuoi prodotti e servizi di fronte al pubblico giusto. La consapevolezza del marchio come questa potrebbe quindi essere raggiunta con successo attraverso la pubblicità display, il marketing sui motori di ricerca (SEM), gli sforzi sui social media o il marketing dei contenuti.

Come ha affermato Matt Heinz, presidente di Heinz Marketing: “La parte superiore della pipeline non riguarda la generazione di lead; si tratta di guadagnare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. La parte superiore della canalizzazione non riguarda te; si tratta di prospettive e dei loro problemi".