Finanziamento 101: come funziona un imbuto VC
Pubblicato: 2017-08-22Questo imbuto VC è stato preparato con dati reali da GREE Ventures South Asia
Ogni azienda ha un imbuto, così come il capitale di rischio. Come molti investitori faranno notare, i nostri veri clienti sono gli imprenditori. È ovvio quindi che i VC finiscono per creare un funnel VC per il loro flusso di affari, proprio come farai in qualsiasi altra attività.
GREE Ventures non è un fondo Spray-and-Pray, siamo esattamente all'estremo opposto della scala. Ci sono solo pochi fondi a livello globale (Lightbox in India, Cervin Ventures, Costanoa e Aligned negli Stati Uniti e noi in Asia) che adottano una strategia curata di 10 operazioni per un fondo in fase iniziale, a causa del rischio intrinseco in questo modalità di investimento. Tuttavia, riteniamo che questo sia l'unico modo per generare buoni rendimenti per i nostri investitori ed essere rispettosi nei confronti dei nostri fondatori per aver riposto la loro fiducia in noi, spendendo capitale e sforzi concentrati su ogni investimento che facciamo.
L'implicazione dell'adozione di una strategia curata significa che ci vuole più tempo per qualificare gli investimenti internamente poiché non possiamo affrettarci a concludere accordi. Per contrastare questo, passo un bel po' di tempo ad analizzare il nostro flusso di affari mentre si muove attraverso la nostra canalizzazione (o pipeline come la chiamerà la maggior parte degli investitori) per assicurarci di essere efficienti e complessivamente in cima alla nostra pipeline.
“Ciò che viene misurato migliora” ― Peter F. Drucker
E, quindi, misuriamo molto la nostra pipeline.
Fase uno dell'imbuto VC: Deal Sourced
Tutto inizia dalla parte superiore dell'imbuto. Hunter Walk ha un ottimo post su come "perdi il 100% delle offerte che non vedi" e sono totalmente d'accordo. Dato che, in Asia, tendiamo a vedere molte startup che puntano a modelli di business simili nello stesso settore, è ancora più importante per un VC vedere tutte le possibili offerte in un sottosettore in modo da poter scegliere il meglio squadra fuori dalle poche aziende in quello spazio. Questo è il motivo per cui vedi che i VC in Asia sono molto attivi e disponibili, specialmente nelle conferenze e negli eventi tecnologici.
TL; DR, i VC devono mantenere la parte superiore della canalizzazione molto ampia, in modo da poter inserire nella pipeline il maggior numero possibile di offerte.
Fase 1: ricerca dell'affare
Quest'anno, a GREE Ventures SEA, abbiamo già visto 475 accordi entrare nella nostra pipeline . Ciò avviene attraverso una combinazione di varie fonti, sia in entrata che in uscita. Mentre inbound (più probabile) include connessioni LinkedIn, presentazioni e-mail, modulo del sito Web, outbound sono quelli in cui abbiamo attivamente contattato un'azienda (meno probabile) direttamente o tramite un riferimento. Il numero è stato un po' più basso del solito a causa dello stato dell'ecosistema e inoltre ho presidiato il forte da solo per alcuni mesi. Da allora la situazione è cambiata e la seconda metà dell'anno sarà probabilmente molto più impegnativa per noi in termini di flusso di accordi.
Fase due dell'imbuto VC: primo incontro
Una volta che un accordo è entrato nel nostro funnel VC, trascorriamo da una a due settimane in questa fase del primo incontro con i fondatori e poi di una discussione interna. Il lavoro qui coinvolge i gestori che parlano della società all'interno del team e fanno un rapido controllo istintivo per vedere se questo particolare accordo può essere adatto al fondo. Migliori sono i processi di un team nella gestione e nella discussione degli accordi internamente, più veloce può essere questa fase.
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Fase 2: Primo incontro
Nella prima metà di quest'anno (per la maggior parte io) abbiamo incontrato 322 aziende. Sono circa 100 giorni lavorativi (vacanze, viaggi di lavoro, fine settimana) il che significa una media di 3 aziende al giorno. Per contesto, ho scritto in precedenza su "Days of our Lives".
Come ti dirà la maggior parte dei fondatori, un primo no è molto apprezzato nel settore che tenere un'azienda in sospeso e alla fine dire di no. Da quando ho rilevato l'oleodotto quest'anno, ho davvero cercato di concentrarmi su questo. Per me, il modo più semplice per tenerne traccia internamente è stato quello che chiamo ESNO o "Efficienza nel dire di no". Come puoi vedere dal grafico, la nostra efficienza è aumentata notevolmente nel tempo e il mio obiettivo interno è mantenere questo numero al di sotto dei 10 giorni. Gli ultimi due mesi sono stati molto più bassi soprattutto perché il flusso delle trattative è stato fortemente influenzato dai lead delle conferenze, società che di solito sono più facili da separare e trovare quelle giuste per noi.
Misura ESNO (Efficienza nel Dire No) per GV SEA da gennaio a luglio 2017
Fase tre dell'imbuto VC: analisi interna
Mentre la costruzione di una rete forte ti aiuta a ottenere la parte superiore della canalizzazione nel modo giusto, la vera arte in VC sta nel restringere immediatamente quella canalizzazione quando si passa alla fase successiva. Questo perché i VC hanno risorse MOLTO limitate. Mentre le startup passano da 5 (Seed) a 30 (Serie A) a 100 (Serie B) dipendenti in un intervallo di tempo di 3-5 anni, un'azienda VC non aumenterebbe nemmeno di 2 volte in quattro-cinque anni (quando aumentiamo il nostro prossimo fondo). Ciò significa che dobbiamo essere molto selettivi nelle aziende con cui trascorriamo del tempo ed essere molto bravi nel processo di diserbo precoce.
Questa fase è quella in cui l'accordo trascorrerebbe la maggior parte del tempo nella nostra pipeline. Trascorriamo tra quattro e sei settimane lavorando sul materiale condiviso dall'azienda, le molteplici conversazioni avanti e indietro che abbiamo con gli imprenditori, preparando materiale da discutere con la partnership (che funge da IC per noi di GV SEA) e condurre DD interni ed esterni all'azienda.
In GREE SEA, di solito eliminiamo quasi il 90% delle società nella Fase 2 in modo che ogni settimana elaboriamo solo 2-3 accordi internamente, di solito uno per manager. Questo ci aiuta a concentrarci su aziende e settori selezionati e, nel complesso, a prendere decisioni più rapide e (si spera) migliori. Il flusso degli accordi come puoi vedere per il primo semestre 2017 non è stato di buona qualità, in cui abbiamo selezionato solo il 4% delle società con cui seguire. L'intero mercato attualmente sta vivendo la stessa cosa e questi numeri mettono solo alcuni fatti dietro la sensazione viscerale. Un post separato per dare seguito ad alcune ragioni alla base di questo.
Fase quattro dell'imbuto VC: IC, negoziazione e investimento
Questa è la fase in cui vengono prese le nostre vere decisioni. Quando il manager che guida l'affare si presenta all'IC, è un colpo solo per l'azienda. Alla fine dell'incontro c'è un risultato chiaro e se l'operazione passa attraverso il nostro IC, il term sheet viene rilasciato ai fondatori contenente la valutazione e le condizioni con cui il fondo è a suo agio per questo accordo. Si tiene un rapido giro di negoziazione con i fondatori in caso di respingimento e, se tutti sono d'accordo con il term sheet emesso, terminiamo la documentazione e concludiamo l'affare.
Sebbene questa fase sia probabilmente la più veloce dell'intero ciclo (di solito un arco di una settimana dalla data di IC alla firma a seconda dei documenti richiesti), è anche la più critica in quanto la partnership vede l'accordo correttamente per l'unica volta. Le domande vengono poste molte, ma a beneficio dei fondatori il manager è già convinto di fare l'affare in questa fase e di solito è dalla stessa parte dell'azienda.
In GREE, facciamo solo un affare al trimestre. Ciò significa che vediamo circa 150 aziende prima di premere il grilletto o solo una conversione dello 0,5% dalla prima fase.
Cosa significa per te l'imbuto VC?
Se sei un fondatore che solleva il tuo primo round, questo post sopra presenta alcune implicazioni per te. Indipendentemente dall'azienda a cui ti stai rivolgendo, da noi o da un'altra, ci sarà un processo interno all'interno del fondo ed è importante essere consapevoli di quanto segue:
- Scopri in ogni momento dove ti trovi nel processo. Non tutti i fondi sono ben strutturati e basati sui numeri. Conosco molti VC popolari che non hanno un processo di pipeline formale internamente e, quindi, devi capire il loro funnel per vedere a che punto sei. Questo ti aiuta a pianificare meglio la tua raccolta fondi e a non perdere tempo indebito in attesa che un VC torni.
- Non tutte le operazioni sono adatte a tutti i fondi, quindi è necessario vedere molti investitori prima che inizino a entrare in vigore le leggi sulla conversione e sulla probabilità della canalizzazione. Proprio come noi abbiamo la nostra canalizzazione, dovresti creare la tua e provare a spostare i VC dall'alto verso il parte inferiore.
- Sappi che stai gareggiando per la condivisione della mente . Non è sufficiente essere una buona compagnia nel funnel VC. Devi essere il migliore nella canalizzazione degli investitori in quel momento per poter procedere alla fase successiva.
- Non è mai finita finché non è finita. Il traguardo finale è il più importante e come puoi vedere dai nostri dati, il tasso di conversione dell'ultima fase è piuttosto basso. Solo perché un VC ha mostrato molto interesse e ha avuto più conversazioni non significa che faranno l'affare. Copri le tue scommesse e preparati per un n.
- Puoi sempre rientrare di nuovo nella canalizzazione e di solito prova a passare alla fase successiva. Nel caso in cui la prima volta che ci hai contattato non riuscissi nemmeno a ottenere un incontro, prova un altro scatto dopo qualche mese tramite un riferimento. Nel caso in cui vieni rifiutato dopo il primo incontro, chiedi un feedback e la prossima volta avvicinati al VC con i problemi risolti in modo da poter procedere alla fase successiva.
Spero che questo sia utile per i fondatori per vedere come funziona un fondo VC internamente attraverso il funnel VC. Nel caso in cui un investitore stia leggendo questo e non sia d'accordo con il processo o abbia un altro processo internamente, vorrebbe saperne di più.
[Questo post di Nikhil Kapur è apparso per la prima volta su Medium ed è stato riprodotto con il permesso.]