Come generare lead B2B: 11 tattiche che ottengono risultati

Nelle vendite, non è il pensiero che conta. Concludere affari, raggiungere i tuoi obiettivi e avere un impatto reale all'interno della tua azienda è un'azione - e tutto inizia con la generazione di lead.

Capire come generare lead B2B è fondamentale per il successo delle vendite. Ti consentirà inoltre di lavorare in modo più produttivo con il marketing e, insieme, di massimizzare i risultati.

Se sei pronto per scoprire come generare lead B2B o semplicemente per rinfrescarti la memoria, continua a leggere.

Cos'è la generazione di lead B2B?

La lead generation B2B è il processo per attirare nuovi potenziali clienti, o lead, attraverso il content marketing, le campagne pubblicitarie, le partnership, il contatto diretto e altro ancora.

L'obiettivo di generare lead è raccogliere le loro informazioni di contatto in modo che il tuo team di vendita possa qualificarsi e inserirle nella canalizzazione di vendita.

Una volta creato un solido elenco di lead qualificati, i rappresentanti di vendita iniziano il processo di lead nurturing, in modo che alla fine siano pronti a firmare un contratto e diventare clienti paganti.

Come si generano lead B2B?

Esistono due metodi principali per generare lead B2B: in entrata e in uscita.

In questa sezione tratteremo alcune delle attività di lead generation più efficaci in ognuna di esse.

Marketing in entrata

Le attività di marketing in entrata mirano ad attrarre lead pertinenti e guidarli sul tuo sito Web (o pagina di destinazione), dove hanno l'opportunità di compilare un modulo di lead.

L'obiettivo qui è attrarre, informare e coinvolgere il pubblico desiderato in modo che offra volentieri le proprie informazioni di contatto, che verranno quindi aggiunte al tuo CRM.

Ecco quattro esempi di efficaci tecniche di inbound marketing per generare lead B2B.

1. Marketing dei contenuti

Il content marketing B2B include comunemente post di blog, eBook e white paper. Ogni pezzo di contenuto dovrebbe essere attentamente pensato e parlare direttamente al pubblico di destinazione corretto e al buyer persona B2B.

I tipi di contenuto di maggior impatto si concentrano su argomenti che colpiscono i nervi del tuo lettore di destinazione: i loro punti deboli, le sfide e le minacce.

La chiave è affrontare questi argomenti da una prospettiva informata e consultiva. Non solo vuoi dimostrare di comprendere le preoccupazioni o le frustrazioni del tuo pubblico target, ma dovresti anche chiarire che la tua azienda possiede le conoscenze, i dati e gli strumenti necessari per superarli. Questa è la chiave per fornire valore reale e diventare una risorsa affidabile per i potenziali clienti.

Ma come fai a sapere su quali argomenti concentrarti?

Uno strumento di vendita leader come Similarweb Sales Intelligence offre un Insights Generator, che produce automaticamente approfondimenti personalizzati per qualsiasi potenziale cliente o cliente in pochi secondi. Gli approfondimenti possono concentrarsi su una varietà di fattori, come il panorama competitivo, tendenze dirompenti emergenti o nuovi processi innovativi che risolvono i problemi quotidiani.

Dopo aver sviluppato contenuti informativi e di valore aggiunto, il passo successivo è pensare a come trasmetterli al pubblico desiderato.

Come ottenere potenziali contatti B2B per leggerlo?

Ci sono molti possibili approcci che puoi adottare. In effetti, un content marketing efficace li richiede tutti. Ecco una breve panoramica delle possibilità:

• Pubblicali su LinkedIn, Twitter e Facebook
• Mettili in evidenza nelle tue newsletter via e-mail
• Condividili con i rappresentanti di vendita, che possono includerli nella loro comunicazione via e-mail
• Chiedi agli esperti di dominio pertinenti all'interno della tua organizzazione di condividerli con le loro reti

Infine, ti consigliamo di includere un chiaro CTA (invito all'azione) all'interno dei tuoi contenuti. Questo invito all'azione alla fine porterà i lettori a un modulo per i lead, dove lasceranno le loro informazioni di contatto e attenderanno un'e-mail o una chiamata di vendita.

I CTA di content marketing pertinenti per la generazione di lead B2B includono:

• Richiedi una demo
• Scopri di più
• Parla con le vendite
• Provalo gratuitamente

A volte, puoi scegliere di "cancellare" un contenuto di marketing, come un eBook o un white paper, che richiede a un lettore di compilare un modulo di lead per accedervi. I contenuti recintati sono fantastici perché infondono la sensazione di avere accesso esclusivo a conoscenze particolarmente preziose, mentre tu ottieni il vantaggio di raccogliere le loro informazioni di contatto.

2. SEO

La SEO, o ottimizzazione per i motori di ricerca, è una pratica di marketing organico che mira a indirizzare i lead al tuo sito Web, blog o pagine di destinazione tramite query comuni sui motori di ricerca.

Ad esempio, se cerchi su Google "come fare la creme brulée" (buona fortuna), tutti i migliori risultati che vedrai inizieranno con una terminologia simile: How to make Creme Brulée, Vanilla Creme Brulée, Easy Creme brulee.

Quando fai clic su uno di questi articoli, verrai indirizzato ai siti Web che li hanno pubblicati.

La magia della SEO è che fai in modo che le persone visitino volontariamente il tuo sito Web o blog, semplicemente rispondendo alle loro domande.

Applicare la SEO al content marketing è un ottimo modo per generare lead per la tua attività B2B. Inoltre, puoi presumere che quei lead abbiano un caso d'uso rilevante per il tuo prodotto o servizio, poiché stanno cercando le informazioni che fornisci.

Un altro modo per migliorare la tua visibilità nei motori di ricerca è creare annunci a pagamento. Questi sono gli annunci testuali che appaiono nella parte superiore dei risultati di ricerca, che li rendono più propensi a essere cliccati.

Suggerimento professionale: assicurati che la tua strategia SEO abbia come target le parole chiave giuste con lo strumento di ricerca per parole chiave di Similarweb.

3. E-mail marketing

L'email marketing è un altro ottimo modo per generare lead nelle vendite B2B. Esistono molti tipi di campagne e-mail che puoi creare. Sebbene email diverse abbiano scopi diversi, tutte contribuiscono agli obiettivi generali di introdurre lead nella tua azienda, alimentandoli in modo che siano "ben cotti" e spingendoli a impegnarsi.

Ad esempio, puoi avere una newsletter via e-mail che aggrega i contenuti principali del tuo blog, eBook e white paper. Puoi anche creare e-mail dedicate ad entusiasmanti annunci aziendali, aggiornamenti e funzionalità del prodotto, onboarding degli utenti e, naturalmente, lead nurturing.

In tutti questi diversi tipi di email, ti consigliamo di tenere conto dei seguenti tre fattori.

• Segmenta le email per garantire la massima personalizzazione. Puoi creare e-mail personalizzate in base a caso d'uso, prodotto, settore e persona del cliente.
• Usa un testo breve e avvincente che spinga all'azione. Questo è fondamentale sia per le righe dell'oggetto che per il corpo del testo dell'email. Le persone non apriranno o leggeranno e-mail che sembrano spam o che non mostrano apprezzamento per il loro tempo.
• Includi un chiaro invito all'azione. Il destinatario dovrebbe fare clic su un collegamento al tuo blog? Scaricare un eBook? Richiedi una demo? Qualunque cosa tu voglia che il tuo lead faccia, assicurati che sia ovvio.

4. Webinar

L'hosting di webinar è un'ottima tattica di marketing in entrata che può aiutarti a generare numerosi lead di vendita B2B contemporaneamente.

I webinar sono eventi online informativi in ​​cui un esperto tiene una presentazione o un panel discute argomenti specifici che potrebbero essere rilevanti per il tuo pubblico di destinazione.

Di solito durano da 40 minuti a un'ora e includono una sorta di visual, oltre a un periodo di domande e risposte alla fine.

Per registrarsi, ogni partecipante deve compilare un modulo di registrazione, che include tutti i dettagli di contatto necessari al team di vendita. Ma per convincere le persone a registrarsi, è necessario dimostrare che il webinar offrirà loro informazioni preziose.

Il modo migliore per determinare l'argomento dei tuoi webinar è capire prima di cosa si preoccupano i tuoi potenziali clienti ideali.

• Quali sono i loro punti deboli, le sfide e le preoccupazioni?
• Quali aspetti della loro vita lavorativa quotidiana potrebbero aiutarli a migliorare con la vostra azienda?
• Di quali trend di mercato o di nuove tecnologie innovative si preoccupano?

Similarweb Sales Intelligence semplifica la derivazione di queste informazioni. Puoi facilmente scoprire una varietà di informazioni utili, tendenze e approfondimenti sul panorama competitivo che sarebbero preziosi per i tuoi potenziali clienti e potrebbero persino renderli desiderosi di iniziare il processo di vendita.

Marketing e vendite in uscita

Mentre i team di marketing in genere si assumono la responsabilità delle attività di marketing in entrata, sia il marketing che le vendite gestiscono le operazioni in uscita.

Il marketing in uscita è quando invii attivamente il messaggio della tua azienda ai potenziali clienti che ritieni possano essere un buon cliente, indipendentemente dal fatto che abbiano precedentemente indicato o meno un interesse per il tuo prodotto.

Quando vuoi generare lead nelle vendite B2B, le attività in uscita sono un must. Ecco sette strategie che sicuramente ti daranno un vantaggio.

1. Crea un elenco di potenziali clienti ideali

Prima di poter contattare i potenziali clienti, devi determinare a chi rivolgerti. A differenza del marketing in entrata, in cui i tuoi sforzi attireranno lead rilevanti e irrilevanti, il marketing e le vendite in uscita comportano la selezione di potenziali clienti specifici da contattare, sulla base di una serie specifica di criteri.

Fortunatamente, puoi evitare il lavoro dispendioso in termini di tempo ed energia dovuto alla creazione manuale di questo elenco con sofisticati strumenti di prospezione delle vendite, come Similarweb Lead Generator

Dopo aver definito i parametri fondamentali del tuo ICP (persona ideale del cliente), puoi semplicemente collegarli al generatore di lead per ricevere facilmente un elenco completo di lead iper-rilevanti.

Con approfondimenti digitali per oltre 100 milioni di siti Web, il generatore di lead consente ai team di vendita di identificare potenziali clienti ideali che sono pronti ad acquistare. Dispone inoltre di un robusto strumento Contatti, che fornisce informazioni di contatto diretto per i principali responsabili delle decisioni in ciascuna società potenziale.

Quando utilizzi Sales Intelligence per generare lead B2B, hai anche la possibilità di segmentare i lead, ad esempio per settore, segretaria, persona del cliente e trigger di vendita, per creare materiali di sensibilizzazione personalizzati e accattivanti.

2. Invia e-mail fredde

La fredda e-mail è sia una forma d'arte che una scienza. Quando si determina come generare lead per la propria attività B2B, le e-mail fredde sono fondamentali. Sono spesso il primo passo per stabilire una corrispondenza con un potenziale cliente, ovvero se decidono di rispondere alla tua email.

In effetti, la sfida più grande relativa alle e-mail fredde è dimostrare che puoi fornire il valore del destinatario. Dopotutto, perché dovrebbero dedicare del tempo alla loro intensa giornata lavorativa per leggere un'e-mail di uno sconosciuto che sta cercando di vendergli qualcosa?

Ecco alcune strategie per scrivere un'e-mail di vendita a freddo efficace:

• Scrivi una riga dell'oggetto convincente. Sii chiaro e attira l'attenzione del tuo potenziale cliente senza promettere troppo.
• Presentati. La gente vuole sapere chi sta parlando con loro. Presentati brevemente e spiega perché stai contattando.
• Fai una domanda. Un ottimo modo per coinvolgere un potenziale cliente e convincerlo a rispondere è porre una domanda, in particolare sulle sue sfide o punti deboli.
• Fornire informazioni preziose. Inserisci una perspicace pepita di informazioni per dimostrare che hai qualcosa da offrire, come menzionare un concorrente che ha recentemente investito in una nuova tecnologia o quante più entrate l'azienda è in grado di realizzare se si espande in più aree di servizio. Il Generatore di Insights di Similarweb può produrre facilmente approfondimenti rilevanti per te.
• Termina con un chiaro invito all'azione. Cosa vuoi che faccia il potenziale cliente? Ad esempio, se desideri fissare una chiamata, fornisci loro un collegamento al tuo calendario o suggerisci alcuni orari delle riunioni. Non terminare la tua email con una nota vaga.

3. Distribuisci pubblicità a pagamento

Leggi sempre più rigorose sulla privacy dei dati, l'eliminazione dei cookie di terze parti e l'aumento dei costi pubblicitari sulle principali piattaforme tecnologiche rendono la pubblicità a pagamento difficile da realizzare. Tuttavia, rimane parte integrante della strategia di lead generation B2B per molte aziende. E, se fatto bene, può portare nuovi e preziosi affari alla tua azienda.

La chiave per una pubblicità a pagamento efficace è una strategia multipiattaforma. Ciò significa che vorrai dividere il tuo budget pubblicitario tra canali di ricerca a pagamento (come Google e Bing), canali di social media (LinkedIn, Facebook, Twitter e TikTok) e altri, come cartelloni pubblicitari e annunci nelle pubblicazioni commerciali del settore.

È importante determinare i canali giusti per il tuo pubblico di destinazione.

• Quali pubblicazioni leggono i tuoi buyer personas?
• Su quali piattaforme di social media trascorrono più tempo?
• Dove è più probabile che si impegnino?

Prendendo il tempo per rispondere ad alcune domande di base, sarai in una posizione molto migliore per creare annunci accattivanti che generano clic e, in definitiva, generano lead B2B.

4. Reindirizzamento

Il retargeting è un ottimo modo per coinvolgere potenziali clienti e generare lead nelle vendite B2B. Implica la visualizzazione di annunci a persone che hanno precedentemente interagito con il tuo sito Web, ad esempio sfogliando le pagine delle soluzioni, leggendo post di blog o facendo clic su altri annunci.

Il retargeting funziona partendo dal presupposto che qualcuno che ha esplorato il tuo sito web o i tuoi contenuti in passato sarebbe disposto a rivederlo. Forse questa persona è alla ricerca di una soluzione come la tua o sta già confrontando le opzioni.

Presentando a questi spettatori annunci pertinenti, puoi aiutarli a fare il passo successivo e compilare un modulo per i lead, in modo che qualcuno del tuo team di vendita possa contattarli.

La chiave per massimizzare il successo del retargeting è la pertinenza. Non limitarti a inviare spam ai potenziali clienti con annunci generici. Invece, segmentali in base alle pagine con cui hanno interagito e crea annunci specifici che svilupperanno ulteriormente il loro interesse.

5. Eventi di settore

Se vuoi sapere come generare lead B2B, devi conoscere questa tattica di vendita in uscita. Partecipare, parlare o ospitare uno stand a un evento del settore sono tutte ottime opportunità per incontrare potenziali clienti rilevanti faccia a faccia e fare una presentazione coinvolgente.

La maggior parte degli eventi di persona richiede ai partecipanti di indossare badge che includono un codice a barre o un codice QR. Quando esegui la scansione di questo codice, in genere quando i partecipanti entrano in una presentazione o in uno stand espositivo, ricevi automaticamente le loro informazioni di contatto.

Questo è un ottimo modo per compilare rapidamente elenchi di lead sul tuo CRM con persone che lavorano nel settore e sono interessate a conoscere la tua offerta.

6. Interagisci con i lead tramite i social media

I social media possono essere un ottimo posto per costruire un rapporto con potenziali clienti di alto valore e generare lead B2B.

Esistono molti modi per interagire con i potenziali clienti sui social media. Ad esempio, su LinkedIn, dove molti responsabili delle decisioni aziendali amano uscire, puoi vedere di quali gruppi fanno parte i tuoi potenziali clienti e unirti a loro. Partecipa a discussioni di gruppo, poni domande e sondaggi, condividi articoli interessanti e rispondi ai post di altri per promuovere il coinvolgimento.

Se vedi che il tuo potenziale cliente condivide un post o un articolo, lascia un commento facendo una domanda. Questo è un ottimo modo per interagire direttamente con loro e iniziare una conversazione.

7. Chiedi referenze ai clienti attuali

Quando hai un buon rapporto con un cliente e questi ha ottenuto risultati positivi dal tuo prodotto o servizio, è più probabile che indirizzi la tua azienda alla sua rete.

Una presentazione da parte di un cliente attuale è un modo molto efficace per generare lead B2B, perché ottieni i vantaggi della prova sociale sfruttando al contempo le loro connessioni pertinenti.

E, se sei fortunato, il tuo cliente ti aiuterà a sostenere il tuo caso raccontando ai suoi colleghi tutto sui modi in cui la tua offerta li ha aiutati a raggiungere i loro obiettivi e ad aumentare il ROI.

Genera lead nelle vendite B2B senza reinventare la ruota

Quando è necessario migliorare una metrica di vendita fondamentale, come la generazione di lead B2B, può sembrare travolgente. La posta in gioco è alta, la pressione è alta e sappiamo tutti che attirare l'attenzione dei lead può essere difficile.

Fortunatamente, ci sono molti metodi collaudati per generare lead nelle vendite B2B, quindi non devi ricominciare da capo. Prova semplicemente i comprovati strumenti e le tattiche di lead generation che abbiamo trattato sopra e sarai sulla strada giusta.

E, quando migliori la tua strategia di vendita con una solida sales intelligence, massimizzi i risultati riducendo al minimo gli avamposti di energia e risorse. Cosa c'è di meglio di così?