10 consigli professionali per superare il gatekeeper nelle vendite B2B

Il temuto custode.

Sai, la segretaria o l'assistente che protegge i potenziali clienti da chiamate a freddo indesiderate?

Fanno il loro lavoro così bene che superarli è una delle sfide più comuni nelle vendite B2B .

Allora, come si fa a superare il gatekeeper?

Anche se non esiste una formula magica, ci sono diverse strategie che puoi provare per aumentare la tua percentuale di successo. Tratteremo questi in questo articolo, oltre a:

• Il significato di gatekeeper nelle vendite B2B
• Superare gli script del gatekeeper
• Esempi di portineria

Scorri per iniziare.

Cos'è un portiere?

Un gatekeeper nelle vendite B2B è chiunque metta in campo le richieste di un'azienda o di un decisore. Normalmente sono il primo punto di contatto per le imprese e comprendono receptionist, assistenti personali, segretarie o coniugi e parenti.

Gli esempi di gatekeeping includono qualsiasi cosa da "(Nome) è attualmente in riunione, posso convincerli a richiamarti?" e "(Nome) non può rispondere alla tua chiamata in questo momento, potresti inviargli via email i dettagli?" a "(Nome) non è interessato a (servizio/prodotto) in questo momento."

Come superare il gatekeeper: 10 facili strategie

Scoprirai che quando è coinvolto un gatekeeper, dovrai prima convincerlo che la tua chiamata è importante per l'azienda.

Non essere intimidito.

A volte non si tratta semplicemente di superare il gatekeeper, ma di fare una prima impressione abbastanza buona da farlo diventare tuo alleato.

Come fai questo e rispondi alle obiezioni di vendita del gatekeeper?

Ecco le nostre 10 migliori strategie facili che hanno dimostrato di avere un impatto:

1. Fai la tua ricerca

Il trucco per superare il gatekeeper nelle vendite è ricercare il tuo potenziale cliente e il suo gatekeeper.

Sembra un sacco di lavoro, ma c'è una ragione dietro questa tattica di vendita :

Quando dici qualcosa sul guardiano di passaggio, stai mostrando il tuo interesse per loro come qualcosa di più di un semplice titolo di lavoro e ti connetti a livello umano .

Non vuoi sembrare inquietante, quindi non elencare quello che sai su di loro. Inserisci le tue conoscenze nella conversazione per creare credibilità e mostrare che presti attenzione.

2. Qualunque cosa accada, sii educato

Come le chiamate a freddo, il lavoro del guardiano consiste nel parlare con estranei che non sono sempre educati.

Inizia la tua relazione con loro presentandoti amichevole e cordiale. Ciò migliorerà notevolmente le tue possibilità di organizzare un incontro con il tuo potenziale cliente target .

3. Mostra rispetto

Lavorare di pari passo con l'essere educati significa trattare i guardiani con rispetto. Sono una parte fondamentale dell'azienda B2B che stai chiamando e spesso hanno influenza sul tuo potenziale cliente .

Per superare i guardiani, illustra come apprezzi il loro tempo e apprezzi che ti assistano. Alla fine, essere gentile e amichevole per te andrà molto oltre che chiedere di parlare con il loro capo.

4. Non vendere al gatekeeper

Anche se essere amichevoli ed educati può portare a un rapporto con i guardiani, non vuoi presentarti a loro.

Potrebbero amare ciò che stai vendendo e possono mettere una buona parola con il tuo potenziale cliente, ma non saranno coinvolti nel processo di vendita o nella decisione di acquisto. Inoltre, non avranno gli stessi punti deboli del decisore, quindi potrebbero non vedere l'intera portata del tuo prodotto o servizio.

5. Mantieni la calma e chiama

Può essere frustrante quando si cerca di superare il gatekeeper.

Qualunque cosa tu faccia, non perdere la calma.

Ricorda, stanno solo facendo il loro lavoro e nessuna frustrazione o rabbia ti farà superare il gatekeeper e trasferirti al tuo potenziale cliente. Semmai, non vorranno aiutarti in futuro e riuscirai solo a rovinare la tua reputazione.

6. Trasmetti fiducia

La fiducia è fondamentale, soprattutto quando si tratta di prospezione B2B .

Se ti senti ansioso o stressato, è più probabile che un gatekeeper ti serva con un'obiezione alla chiamata fredda o una scusa per il motivo per cui il suo capo non può rispondere alla tua chiamata.

Se ti ritieni importante, hai maggiori possibilità di essere trasferito.

Mantieni una voce rilassata e ferma con un tono caldo e parla lentamente e con autorità per una migliore possibilità di successo.

7. Sii onesto

A volte, tutto ciò che puoi fare è saltare il discorso di vendita e dire al gatekeeper esattamente perché stai chiamando. Naturalmente, questo non funzionerà sempre, ma se esprimi la tua battuta di apertura in modo umoristico, potrebbero essere inclini a lasciarti passare.

Un'altra opzione è inviare un'e- mail fredda al tuo potenziale cliente presentandoti. Quindi, quando chiami, puoi superare il gatekeeper dicendo che stai dando seguito a un'e-mail che hai inviato in precedenza.

8. Usa il nome del tuo potenziale cliente

È una buona psicologia delle vendite usare il nome di un potenziale cliente durante una chiamata a freddo, e lo stesso vale per parlare con un gatekeeper.

Usare il nome di qualcuno aiuta a creare fiducia. Se hai chiesto di parlare con il tuo potenziale cliente per nome, ti imbatterai in qualcuno che ha già parlato con loro in precedenza e avrai maggiori probabilità di superare il gatekeeper.

9. Mostra comprensione

Proprio come parlare ai tuoi potenziali clienti, mostrare empatia e comprensione verso il gatekeeper può fare molto. Inoltre, entrando in empatia con il gatekeeper, puoi convincerli ad aprirsi con te. Questo non solo aiuta a costruire la tua relazione, ma potrebbe sbloccare alcune informazioni interessanti quando vendi al tuo potenziale acquirente.

10. Prova a chiamare in un altro momento

Se pensi ai momenti migliori per le chiamate a freddo , è probabile che alcuni DSP chiameranno nello stesso momento. Questo può lasciare i guardiani infastiditi. Un modo per aggirare questo problema è chiamare il potenziale cliente prima o dopo il normale orario di lavoro.

Se stai chiamando un dirigente, tende ad arrivare prima degli altri dipendenti o a rimanere più tardi, quindi non solo eviterai il gatekeeper, ma sarai in grado di avviare una chiamata individuale con il tuo potenziale cliente quando sono leggermente più rilassati.

Come superare il portiere? Guarda questo breve video con i suggerimenti di Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution presso Jb Sales Training e David Bentham, Inside Sales Director presso Cognism .

Esempi di script di gatekeeping

Ora passiamo alla parte più importante:

Cosa puoi dire per superare il portiere?

A seconda della tua ricerca, puoi esprimere ciò che dirai per convincere il gatekeeper a lasciarti parlare con il decisore. Oppure puoi seguire un copione che si è dimostrato efficace nel superare il gatekeeper durante le chiamate a freddo.

Per aiutarti a fare proprio questo, ecco 10 superare gli script del gatekeeper:

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 1

Un buon modo per superare i gatekeeper è chiedere la loro opinione:

“Ciao (nome). Sono (nome) di (nome dell'azienda). Vorrei parlare con (nome del potenziale cliente) per quanto riguarda (offerta), ma volevo prima avere la tua opinione perché non sono sicuro che sia adatto o meno per la tua squadra. Potresti risparmiare 5 minuti? So che il tuo tempo è prezioso, quindi ti prometto di non impiegare più di 5 minuti.

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 2

Se hai svolto bene le tue ricerche, puoi fare come se avessi già incontrato il gatekeeper. Potrebbero vedere attraverso di te, o saranno troppo educati per dire che non si ricordano chi sei. È un modo infallibile per raggiungere il tuo decisore.

“Ciao (nome). È (nome) da (nome dell'azienda). Com'è andata la partita di calcio di tuo figlio? Ricordo che l'hai menzionato l'ultima volta che sono stato in ufficio per vedere (nome del potenziale cliente)."

“Sono contento che sia andata bene! Spero che continui la sua serie di vittorie! Potresti mettermi in contatto con (nome del potenziale cliente) per favore? Ho dei nuovi affari di cui discutere con lui/lei".

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 3

Una notevole abilità di gatekeeper è essere in grado di cogliere immediatamente le falsità dei chiamanti freddi. Quindi a volte è meglio essere onesti sul motivo per cui stai chiamando:

“Ciao (nome). Sto (nome) chiamando da (nome azienda). Mi potrebbe aiutare? Ho una proposta da discutere, ma non sono sicuro di quale sarebbe la persona migliore con cui parlare".

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 4

Una domanda che puoi porre ai gatekeeper è se puoi prenotare un momento per chattare con il tuo potenziale cliente. In questo modo stai apprezzando il loro tempo, riconoscendo che sono impegnati e sottolineando la tua disponibilità a fare affari alle loro condizioni.

“Ciao (nome). È (nome) da (nome dell'azienda). So che (nome del potenziale cliente) è stato molto impegnato ultimamente, ma potresti aiutarmi a prenotare un momento per chattare con lui/lei? Non dovrebbero volerci più di 30 minuti".

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 5

Rimanere educati farà molto quando si cerca di superare il gatekeeper con una chiamata a freddo:

"Ciao (nome). Grazie mille per aver risposto alla mia chiamata. Sto cercando (nome del potenziale cliente), capisco che gestiscono (funzione). Potresti per favore indirizzarmi?"

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 6

Le vendite in uscita dipendono fortemente dal superamento dei guardiani del marketing in uscita , quindi dovrai pensare molto attentamente a come esprimi la tua confutazione:

"Ciao (nome), come stai?"

Guardiano: "Buono grazie e tu?"

“Fantastico, sto bene grazie. È (nome) da (nome dell'azienda). Potresti mettermi in contatto con (nome del potenziale cliente) per favore?"

Guardiano: "Di cosa si tratta?"

“Ho alcune informazioni per loro riguardo (funzione). Stavo per inviarlo via e-mail, ma ho pensato che fosse meglio chiamare e dedicare qualche minuto a spiegare prima di farlo. "

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 7

Un'altra opzione è quella di mantenere la calma, chiedere com'è il gatekeeper e comportarti come se avessi già chiamato 1000 volte:

"Ciao (nome), come stai?"

Guardiano: "Buono grazie e tu?"

“Fantastico, sto bene grazie. È (nome) da (nome dell'azienda). Potresti mettermi in contatto con (nome del potenziale cliente) per favore?"

Guardiano: "Stanno aspettando la tua chiamata?"

“Non lo sono. Stavo per inviare una mail, ma ho pensato che fosse meglio chiamare e dedicare qualche minuto a spiegare i punti più importanti prima di farlo".

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 8

Come puoi arrivare al decisore se i guardiani sono così abili? Trova una soluzione. A volte meno informazioni sono migliori:

“Ciao (nome). Potresti mettermi in contatto con (nome del potenziale cliente) per favore?"

Guardiano: "Loro sanno di cosa si tratta?"

“Non specificamente, ma puoi dire loro che (nome) sta chiamando per (argomento). Sono felice di tenere, grazie.

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 9

Ecco un altro esempio di cosa dire per superare il gatekeeper che richiede la sua opinione:

“Ciao (nome). (Nome) qui da (nome dell'azienda). So che tu e (nome del potenziale cliente) siete concentrati su (soluzione del punto doloroso) al momento. Speravo di parlare con loro di una soluzione che credo possa essere d'aiuto. Credi che sarebbero interessati?"

Come superare l'esempio di script del gatekeeper 10

E, a volte veloce e al punto è la strada da percorrere:

“Ciao (nome). Il suo nome). Posso parlare con (nome del potenziale cliente) per favore? Vorrei dare seguito a un'e-mail che ho inviato all'inizio di questa settimana, grazie.

Come superare il portiere? Avrai bisogno di un piano per superarli e raggiungere il potenziale cliente! Guarda questo breve video per suggerimenti dal team di vendita di Cognism

PS Potrebbe interessarti anche la nostra guida, “Chiamami al centralino dell'ufficio, ha detto nessuno mai!” o questo articolo sugli script di posta vocale.

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