Ottieni il meglio dal tuo team di vendita

I tuoi chiudiporta fanno parte di uno dei team più importanti della tua azienda…

E nel corso degli anni, ho creato team di vendita di tutte le dimensioni, comprendendo fino a oltre 100 addetti alle chiusure.

Ho testato molti modi per addestrarli, incentivarli e aiutarli a esprimere il loro massimo potenziale.

Alcune cose hanno funzionato, mentre altre no.

Quindi, nella newsletter di questa settimana, riceverai un elenco completo di cose che devi fare se desideri un team di chiusura composto dai migliori produttori.

Quindi, prendi un blocco note e una penna e preparati a prendere buoni appunti...

Perché questa newsletter sarà una delle cose più importanti che leggerai se vuoi portare la tua attività a nuovi livelli.

Perché il tuo team di vendita deve essere istruibile

Prima di assumere qualsiasi nuovo vicino, devi prima scoprire se sono allenabili.

Il modo per farlo è giocare con loro e dare loro feedback.

Se accettano bene il feedback e senza ego, sai che sono addestrabili.

Successivamente, vuoi recitare di nuovo un ruolo per vedere se riescono a prendere in considerazione il feedback.

Ciò dimostrerà che possono implementare rapidamente il feedback, che è esattamente il tipo di persona di cui hai bisogno nel tuo team.

Perché i tuoi potenziali clienti sono più importanti del tuo prodotto

Il vecchio modo di vendere è MORTO amico mio.

Sono finiti i giorni in cui si parlava al potenziale cliente e si vendevano caratteristiche e vantaggi.

Nel mercato odierno, il tuo potenziale cliente è molto importante e, in effetti, lo è sempre stato, solo che alla gente ci è voluto così tanto tempo per capirlo.

Ogni membro della tua squadra deve conoscere a fondo i tuoi potenziali clienti.

Devono conoscere i loro dolori, problemi, ostacoli, obiettivi, paure, aspirazioni, ecc.

Oltre a ciò, devono avere la conoscenza del prodotto per sapere se hai una buona soluzione al loro problema.

Rimarrai sorpreso dal numero di imprenditori che non dispongono di un documento avatar del cliente.

Dovresti già avere un avatar cliente dettagliato da offrire ai nuovi membri del team, soprattutto nelle vendite e nel marketing.

Se vuoi sapere come creare un avatar cliente in 5 semplici passaggi allora clicca qui >>

Come prepararli per il successo

Molti imprenditori non hanno un solido processo di onboarding.

Non fissano abbastanza bene le aspettative (ne parleremo più avanti)…

E non danno loro i materiali giusti per studiare.

Quindi, ecco 5 cose che ti aiuteranno a bordo dei tuoi chiudiporta:

1. Mostra loro come fissare gli appuntamenti di vendita
   
   Questo dovrebbe essere fatto in diretta da te, dal tuo responsabile delle vendite o dal tuo più vicino o da chi fissa l'appuntamento.
2. Mostra loro come concludere le trattative dal vivo
   
   Questo dovrebbe essere fatto in diretta da te, dal tuo responsabile delle vendite o dal tuo più vicino.
3. Offri loro chiamate di vendita di successo da ascoltare
   
   Trova le migliori chiamate di vendita possibili e offrile ai tuoi vicini affinché le ascoltino ripetutamente.
4. Fateli recitare tra loro ogni giorno
   
   Se hai un ufficio fisico, puoi creare un gioco di obiezioni, così ogni volta che i tuoi collaboratori si incrociano si lanciano obiezioni a vicenda e devono rispondere sul posto.
   
   Se hai un ufficio virtuale, chiedi loro di dedicare un po' di tempo ogni mattina al gioco di ruolo.
5. Crea un ambiente con strumenti che possano addestrarli quando tu non puoi
   
   Consiglia i migliori libri di vendita... offri loro l'accesso ai corsi di formazione sulla vendita in cui hai investito.
   
   Imposta il loro ambiente in modo tale che tu non sia necessario ogni volta che vuoi addestrarli.
   
   Come CEO non hai tempo per formare il tuo team ogni giorno, come sto facendo io qui>>

Ma dovresti formarli periodicamente o trovare qualcuno capace di farlo.

Quali aspettative dovresti impostare prima che inizino a lavorare?

Ti consigliamo di far loro conoscere i loro KPI in base a prestazioni e comportamenti.

I KPI prestazionali saranno ovviamente il numero di vendite, ma i KPI comportamentali saranno cose come...

Cancellare la pipeline ogni giorno... non arrivare mai in ritardo alle riunioni di vendita... seguire i potenziali clienti ogni 90 giorni circa, ecc.

Se scendono al di sotto dei loro KPI per due settimane o non soddisfano le tue aspettative minime, avranno bisogno di ulteriore formazione.

Rendili responsabili delle tue aspettative e dei loro KPI licenziandoli se non vengono soddisfatti dopo altre due settimane.

Assicurati di licenziare anche l'ultimo 25% della tua squadra di chiusura ogni trimestre.

Ciò mantiene tutti all'erta e ti assicura di avere i migliori produttori nella tua squadra.

Perché devi avere una classifica

Ti consigliamo di impostare due classifiche nel tuo ufficio o in un posto in cui il tuo team possa vederle quotidianamente in un ambiente virtuale.

Disponi di una classifica per i risultati di vendita e di un'altra per le attività/comportamenti quotidiani di cui ho parlato prima.

Perché sono i comportamenti che creano risultati per loro e per la tua azienda alla fine della giornata.

Perché è necessario creare un solido piano di compensazione

Il tuo piano di compensazione deve incentivare i tuoi chiudiporta.

Utilizziamo una combinazione di diverse strutture di commissione, a seconda del prezzo e del margine di profitto.

Ogni nuovo avvicinamento inizia nella mia azienda come palleggiatore, indipendentemente dalla loro esperienza.

Guadagnano una percentuale sulle vendite per gli appuntamenti fissati.

Dopo aver dimostrato il proprio valore ottenendo un numero predeterminato di vendite, passano a una posizione di chiusura.

In questa posizione, ottengono una base più commissioni e elaboriamo anche una struttura di bonus che funziona in modo simile alla struttura delle commissioni a livelli.

Fornire una base ai tuoi chiudiporta rimuove il bisogno e la disperazione.

L'ultima cosa che voglio nel mio team è una persona più vicina che sia in modalità sopravvivenza perché questo fa sì che la maggior parte delle persone agisca in base alle emozioni e in modo irrazionale in una conversazione di vendita.

Come premiare i tuoi chiusure migliori

Se vuoi, puoi anche premiare i tuoi migliori chiudiporta con dei regali.

La dimensione del regalo non è importante quanto il fatto che stai dando loro qualcosa per ottenere un buon rendimento.

Può essere piccolo come una carta regalo da $ 20- $ 50.

Poi, man mano che cresci, puoi aumentare la dimensione dei regali.

In chiusura…

Formare i tuoi addetti alla chiusura, stabilire aspettative e premiarli per le buone prestazioni è la chiave per costruire una squadra di chiusura di successo.

Alla prossima volta... vai alto,

Dan Lok

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Andremo in diretta presto, quindi il tempo sta per scadere.