Come far crescere la tua agenzia in un'economia incerta

Ultimo aggiornamento il 29 settembre 2022

Viviamo in tempi finanziari imprevedibili. Il 2021 ha visto la crescita economica più rapida degli ultimi decenni in America e la creazione di posti di lavoro senza precedenti. L'economia si è surriscaldata al punto che abbiamo anche iniziato a registrare i tassi di inflazione più alti degli ultimi decenni. Ora, tra costi elevati e tassi di interesse in costante aumento, l'economia è incredibilmente instabile. Siamo cresciuti troppo in fretta? Putin farà un'altra mossa avventata in Ucraina e manderà l'economia globale oltre il limite? Quando finalmente si risolveranno i problemi della catena di approvvigionamento? Di quanto aumenteranno i tassi di interesse? Quando diminuirà l'inflazione? Siamo diretti verso una recessione? Siamo già in uno? C'è molto di cui preoccuparsi per gli imprenditori. Questo articolo offre otto suggerimenti pratici su come far crescere la tua agenzia in un'economia incerta... e un paio di storie stimolanti di grandi aziende che hanno fatto proprio questo attraverso il giusto marketing.

# 1 – Appoggiati alle tue paure potenziali

Questo suggerimento è forse il più ovvio una volta che ci pensi. La paura che potresti provare come imprenditore è quella che stanno vivendo molti altri imprenditori. I loro mercati sono incerti. Non sono sicuri di cosa accadrà con i loro costi e le loro catene di approvvigionamento. Una recessione sta per martellare i loro flussi di entrate? I cambiamenti nel mondo online, in particolare quelli apportati da Google da quando ha adottato una nuova leadership, potrebbero aver reso un marketing affidabile o conveniente in passato, né nel presente. Molti dei potenziali clienti con cui stiamo parlando hanno motivi molto legittimi per essere preoccupati.

Appoggiati a quello.

Noi, come professionisti del marketing, abbiamo la soluzione a molti di questi problemi. Parliamo – voglio dire davvero parlare – dei loro problemi e delle loro paure. Quindi parliamo del modo in cui un flusso di lead/flusso di entrate coerente può risolvere questi problemi. Forse il nuovo mercato porterà a un ROAS leggermente inferiore oa un CPA leggermente superiore, ma non ne vale la pena per superare questi problemi? Forse non porta affatto a questo. I potenziali clienti che non sono stati in grado di stare al passo con i numerosi cambiamenti nel mondo del marketing digitale potrebbero essere lasciati indietro solo per mancanza di esperienza, non per mancanza di opportunità. Possiamo certamente aiutare quelle persone. Inoltre, durante i periodi di incertezza economica, molte aziende commettono l'errore di ridurre i propri budget di marketing. Ciò significa che i livelli di concorrenza (e quindi i costi) potrebbero essere inferiori al normale. Questo ci porta anche al prossimo punto cruciale.

#2 – Investi nel marketing quando i concorrenti non lo sono

Quando altre aziende smettono di investire nel marketing, si crea un vuoto. La nostra agenzia chiama quell'opportunità di vuoto. A dire il vero, Google e Facebook non hanno ancora visto un calo dei numeri delle entrate. Tuttavia, hanno notato che la crescita è rallentata in modo significativo. Nella Grande Recessione del 2008-2009, la spesa pubblicitaria su Google negli Stati Uniti è scesa di oltre il 12% (secondo adage.com) in un momento in cui il mondo intero stava passando dalla pubblicità tradizionale alla pubblicità digitale. Se dovessimo entrare in un'altra grave recessione, è probabile che il calo della pubblicità su Google, YouTube, Bing, Facebook, Linked-In, ecc. sia ancora più forte. Ciò significa che la maggior parte dei settori avrà meno concorrenza e i budget si allungheranno ulteriormente per coloro che persistono nel loro marketing. La ricerca ha dimostrato più e più volte che ridurre i budget di marketing non è il modo migliore per sopravvivere a una recessione oa un periodo di inflazione. Una ricerca pubblicata dalla SMU business school ha riportato che “Le aziende che si sono riprese più fortemente dalle precedenti recessioni di solito non hanno ridotto la spesa di marketing e in molti casi l'hanno effettivamente aumentata. Ma hanno cambiato ciò per cui stavano spendendo il budget di marketing e quando per riflettere il nuovo contesto in cui operavano".

La storia ci fornisce un paio di esempi che provano questo principio. Diamo un'occhiata al crollo economico più grave della storia americana, la Grande Depressione. Entrando nella Grande Depressione, Post Cereal ha dominato il mercato. Com'era prevedibile, Post ha tagliato il suo budget di marketing durante la Grande Depressione. Kellogg's Cereal, tuttavia, ha preso una posizione contraria. Hanno raddoppiato il loro budget di marketing nel corso del decennio. Avendo appena lanciato un nuovo prodotto chiamato Rice Krispies nel 1928, decisero di contrastare la depressione tentando di aumentare il loro flusso di entrate. Crearono tre personaggi da abbinare ai loro prodotti chiamati "Snap", "Crackle" e "Pop". Hanno investito molto in pubblicità. Hanno aumentato i profitti di circa il 30% e sono emersi dalla Grande Depressione come leader di mercato. Continuano a dominare il loro rivale, Post Cereal fino ad oggi.

Un esempio ancora migliore potrebbe essere Proctor and Gamble. Molte persone pensano erroneamente a P&G come a un importante produttore. Non sono. Sono una delle agenzie di marketing di maggior successo al mondo, acquisiscono produttori, rinnovano completamente il loro marketing e apportano modifiche relativamente piccole alla produzione. Il marketing è in genere centralizzato con P&G mentre ogni filiale gestisce le proprie operazioni. Durante la Grande Depressione, la maggior parte dei concorrenti ha ridotto i propri budget di marketing. P&G ha riconosciuto la radio come una tecnologia emergente e un'opportunità nascosta. Nel 1933 lanciarono un "seriale" (quello che ora chiamiamo soap opera radiofoniche dell'era della Depressione) chiamato Own Ma Perkins di Oxydol. Questo è stato il primo spettacolo del suo genere, un dramma quotidiano, che è successo anche a vendere il detersivo di P&G, Oxydol. E ora sai perché si chiamano "telenovelas". Own Ma Perkins di Oxydol è stato un grande successo. Nel 1939, P&G produceva 21 diverse soap opera radiofoniche ed era diventata un gigante del settore. Non sorprende che nel 1950 P&G lanciò la prima soap opera televisiva.

Quale mercato emergente o in evoluzione è disponibile oggi per le aziende? Dove sono le opportunità di crescita dell'agenzia? Sicuramente si trovano principalmente nello spazio digitale e sono disponibili per coloro che sono disposti a investire nella crescita mentre il resto del mondo si sta ritirando.

Pensa a quanto segue:
1. Come si applica ai tuoi clienti esistenti?
2. Come si applica questo ai tuoi nuovi potenziali clienti?
3. Come si applica alla tua agenzia?

#3 – Vendi ai tuoi attuali clienti

Come abbiamo appena notato, questo principio di investire nei mercati al ribasso si applica alla maggior parte delle aziende. È molto più facile vendere la tua clientela esistente che vendere nuovi potenziali clienti. L'approccio deve essere qualcosa sulla falsariga di questo: signor o signora cliente, siete preoccupati per il calo dei flussi di piombo o dei flussi di entrate? È giunto il momento di raddoppiare il lavoro che stai facendo ora che sta dando buoni risultati? È giunto il momento di diversificare e aggiungere ulteriori opportunità online al tuo portafoglio di lead generation? In quali aree puoi investire ora e ottenere un valore straordinario perché i tuoi concorrenti stanno tagliando? Vogliamo che tu cresca in questi tempi economici incerti, non ti rimpicciolisci. Le aziende che fanno meglio in genere investono di più per stabilizzare o addirittura espandere i loro flussi di entrate, piuttosto che tagliare i costi. Questo è il tipo di crescita che vogliamo per te.

#4 – Fornire incentivi o promozioni

Il respingimento che probabilmente riceverai dai clienti esistenti è che i fondi sono limitati e questo lascia poco spazio per ulteriori dollari di marketing. Il modo migliore per contrastare questo è mostrare il valore del servizio rispetto al costo. Tuttavia, in mercati competitivi e con budget ristretti, a volte anche questo non basta. Alcuni dei nostri partner di agenzia offrono sconti per potenziali clienti che raggruppano servizi diversi. Abbiamo sconti integrati nei nostri prezzi per i clienti disposti a prendere impegni a lungo termine. Se ci sono servizi gratuiti che la tua agenzia può offrire personalmente, come un'ora di consulenza gratuita per la conversione con ogni nuovo contratto o il collegamento e il gradimento di tutte le loro proprietà sui social media, questo sarebbe un buon momento per farlo.

Al giorno d'oggi, molte persone con budget limitati potrebbero voler lanciare una campagna SEO o SMM da soli, ma non essere sicuri di come farlo in modo efficace, o 2- voler tagliare campagne SEO o SMM in outsourcing da un fornitore di terze parti/ agenzia e portarli all'interno dell'azienda, ma non sono ancora sicuri di come farlo in modo efficace. In entrambi i casi, i nostri rapporti di analisi iniziale SEO white label e i nostri rapporti di analisi iniziale sui social media white label possono essere ottimi strumenti per aiutare a guidare i potenziali clienti alla ricerca di un approccio fai-da-te. Possiamo vendere ricerche di mercato e loro possono beneficiare di una strategia orchestrata da esperti una tantum che guida i loro sforzi fai-da-te.

#5 – Espandi le tue offerte

Se non hai ancora preso la decisione di collaborare con quella Società, ti incoraggio a fare questa mossa non appena possibile. La nostra ampiezza di servizi può essere una manna dal cielo per le agenzie specializzate. Anche noi non abbiamo finito di diversificare, però. Qui a That Company, siamo costantemente alla ricerca di nuovi servizi e modifiche che possiamo offrire ai servizi attuali. Negli ultimi anni, abbiamo aggiunto (e successivamente rinnovato) l'ottimizzazione del profilo dell'attività di Google, incluso lo strumento di raccolta delle recensioni di Valued Input. Quest'estate abbiamo pensato di aggiungere un paio di altri servizi/modifiche ai servizi esistenti. Stiamo cercando di rimanere all'avanguardia delle offerte di marketing digitale. Dovresti anche diversificare. Abbiamo diversi partner che offrono servizi di sviluppo web e alcuni che offrono servizi di sviluppo software e video. Se vuoi aggiungere quei servizi, possiamo fare una presentazione per te. Personalmente, probabilmente puoi portare sul tavolo consulenza o progettazione grafica o esperienza di programmazione. Non aver paura di offrire una selezione più ampia di servizi ai tuoi potenziali clienti in questi periodi. La diversità è tua amica nei mercati incerti e qualsiasi servizio che ti permetta di iniziare a costruire una relazione positiva con i tuoi clienti vale la pena.

#6 – Concentrati sull'efficienza

Molte agenzie, di fronte a un futuro imprevedibile, puntano sul taglio dei costi. Questo è l'approccio sbagliato. Troppo spesso questo porta a una riduzione dei costi diretti, ma a un servizio più scadente, a un minor numero di lead e a una peggiore fidelizzazione dei clienti. Invece, cerca le inefficienze e seguile con un'accetta. Gli studi hanno dimostrato che la riduzione dei costi amministrativi ha il minor impatto sulla crescita/stabilità del business durante una recessione, quindi inizia da lì. Qui a That Company, siamo stati in grado di trovare strumenti di agenzia ridondanti o poco utilizzati che abbiamo interrotto per risparmiare qualche centinaio di dollari al mese, a un certo punto. Ora è il momento di ridurre la spesa per i generatori di lead meno convenienti e dare la priorità a quelli con le prestazioni migliori. Hai intenzione di esplorare la sostituzione a basso costo di un particolare software? Controlla adesso. Ci sono dipendenti o dipartimenti che hanno prestazioni inferiori? Questo è il momento di spingere per la grandezza. Hai avuto un nuovo approccio innovativo che avevi paura di provare? Ora è il momento. Appoggiati a quegli strumenti di marketing gratuiti, come la messaggistica Linked-In, unirti a gruppi imprenditoriali di Facebook nella tua zona, unirti alla tua Camera di Commercio locale, partecipare a eventi di networking aziendale locale, ecc. Questo è il momento di spremere di più da ogni risorsa. È anche il momento di misurare di più. Determina quali sono i tuoi KPI e perseguili con passione. Non fare di meno con meno. Fai di più con meno.

#7 – Assicurati di avere un buon piano finanziario

Innanzitutto, è fondamentale avere una buona gestione delle proprie finanze, comprendendo le entrate, le spese e le linee di profitto ogni mese. È anche importante avere una riserva di cassa, o un piano per operare senza di essa se i tempi si fanno stretti. Se qualche servizio che utilizzi offre pagamenti differiti o rate senza interessi, sarebbe saggio approfittarne subito. In breve, prendi la piena proprietà della tua situazione finanziaria e sviluppa piani di emergenza per più scenari.

# 8 – Mantieni una mentalità di abbondanza

Quest'ultimo consiglio può sembrare controintuitivo dato tutto ciò di cui abbiamo appena discusso. Può anche sembrare impraticabile. Non è né l'uno né l'altro. La verità è che ci sono affari più che sufficienti là fuori per te e per ogni agenzia che conosci. Pensa alla contea in cui vivi e a tutte le attività commerciali. Ora immagina che solo la metà di tutte le aziende in quella contea sia venuta da te per fare il loro marketing nei prossimi 12 mesi. Tu (e noi, come tuo partner) saremmo sopraffatti dal lavoro, nella maggior parte dei casi. Ci sono oltre 3000 contee solo negli Stati Uniti. Ci sono più aziende là fuori che hanno bisogno dei servizi che forniamo di quanto potremmo mai soddisfare o servire. Molte agenzie, sia grandi che piccole, adotteranno un approccio esattamente opposto a quello qui descritto e le loro attività si piegheranno nei prossimi mesi. Con una maggiore necessità da parte dei prospect e una minore concorrenza, c'è l'opportunità per te di uscire da questo momento di incertezza economica più forte che mai. Questa è la mentalità che voglio che tu coltivi.

È importante rendersene conto perché la tua mentalità conta assolutamente nelle vendite e nel marketing. Dobbiamo entrare in ogni incontro con il cliente con la mentalità che il potenziale cliente ha bisogno della nostra esperienza più di quanto noi abbiamo bisogno della loro attività. Non abbiamo bisogno di alcun cliente specifico per avere successo. Tuttavia, ciò che offriamo alle nostre prospettive può essere la differenza tra crescita e declino, tra successo e fallimento per loro. Quando lo crediamo veramente, la nostra capacità di ispirare fiducia nei nostri clienti e di concludere gli affari giusti, sale alle stelle. Non lasciare mai che ti vedano sudare. Fai sempre che lo desiderino più di te e troverai un grande successo.

Conclusione: come far crescere la tua agenzia in un'economia incerta

Questo non è certamente un elenco esaustivo di modi per far crescere la tua agenzia in questi tempi caotici. È intelligente rimanere al passo con le tendenze del mercato e stare alla ricerca di altri ottimi suggerimenti. Detto questo, se stai cercando come far crescere la tua agenzia in un'economia incerta, segui questi otto suggerimenti e continua ad espandere le tue offerte con That Company e sei partito alla grande. Ecco un sano e prospero diversi mesi.

Scritto da: Derrick