Qual è una strategia di contenuti in espansione ideale per B2B SaaS

Quando si prepara una solida strategia di marketing SaaS B2B, è difficile per gli esperti di marketing trovare il perfetto equilibrio tra i piani di crescita in grado di fornire risultati tangibili. A causa dei valori sbagliati e dei risultati lenti, le agenzie B2B scelgono di ignorare l'elemento di crescita più importante: il contenuto.

Uno studio del 2022 sulle preferenze dei contenuti condotto da Demand Gen ha rilevato ‌che gli acquirenti B2B bramano contenuti concisi e ben studiati prima del processo di acquisto. Inoltre, lo studio ha rivelato che il 72% degli intervistati ha consumato più di tre contenuti per prendere una decisione informata.

Un marketing di contenuti SaaS B2B efficace può produrre risultati inestimabili a lungo termine. Aumenta la consapevolezza del marchio e rende la tua attività una risorsa utile e perspicace per il tuo pubblico di destinazione.

Ma che aspetto ha un'efficace strategia di marketing dei contenuti SaaS B2B?

Che cos'è il marketing dei contenuti SaaS B2B?

Possiamo classificare da vicino il content marketing SaaS B2B come una forma elaborata di marketing inbound in cui gli esperti di marketing si concentrano sul fornire le informazioni giuste al momento giusto. È progettato per commercializzare il tuo prodotto e offrire convenienza al tuo settore commerciale mirato.

Il content marketing SaaS consiste nel creare e distribuire costantemente contenuti che siano perspicaci e facilmente riconoscibili sul tuo prodotto per attirare e fidelizzare i clienti target. Gli esperti di marketing SaaS utilizzano un approccio strategico per fornire il contenuto in più forme come blog, video, e-mail, eBook, white paper e altro ancora.

Perché i contenuti SaaS B2B non sono una cosa normale di tutti i giorni?

Il marketing SaaS B2B richiede contenuti specifici e mirati, poiché la posta in gioco è più alta e il percorso per effettuare un acquisto è spesso complesso. Dovresti adottare un approccio meno apertamente di vendita che posiziona il tuo marchio come leader nella tua nicchia.

Ogni contenuto che pubblichi deve contenere molto valore per i tuoi clienti. La creazione di contenuti di così alta qualità e di alto valore che portano traffico elevato e conversioni non sarà una cosa normale di tutti i giorni.

La tua strategia di content marketing SaaS B2B dovrebbe essere in linea con la tua strategia di marketing di prodotto per assicurarti di offrire una proposta di valore unica. Ciò ti consente di differenziare e posizionare il tuo marchio dal resto dei concorrenti del settore.

Il tuo marketing di contenuti SaaS B2B dovrebbe concentrarsi su TOFU, MOFU o BOFU?

Il contenuto è la risorsa più essenziale ed efficace se personalizzato in base a ciascuna fase della canalizzazione di vendita SaaS in cui si trovano i tuoi clienti. Ma su quale fase della canalizzazione dovresti concentrarti durante la creazione di contenuti per il tuo prodotto SaaS B2B?

È pratica comune per gli esperti di marketing iniziare dall'inizio del funnel (TOFU) a causa del presupposto che ogni proprietario B2B inizi da lì. Cadono preda dell'errore di cui hanno bisogno per educare tutti i potenziali clienti in ogni fase, a cominciare dal top.

Tuttavia, questo non è sempre il caso. A meno che il tuo marchio B2B non stia creando una nuova categoria di prodotti SaaS, il tuo pubblico sa già molto sugli elementi più basilari. Queste prospettive non sono al top e la creazione di contenuti per quella fase è principalmente uno spreco di sforzi.

Pertanto, i tuoi sforzi di marketing SaaS B2B dovrebbero concentrarsi sulla creazione di contenuti per il centro del funnel (MOFU) o il fondo del funnel (BOFU). I potenziali clienti in queste fasi hanno bisogno di un po' più di convincente e il contenuto su misura creato appositamente per farlo può aiutare nel tuo tasso di conversione.

Detto questo, vediamo come creare contenuti che guidano la crescita per il tuo SaaS B2B:

Creazione di contenuti SaaS B2B con cui il tuo pubblico può risuonare

1. Ricerca i clienti ideali e identifica i loro bisogni

Non esiste una strategia di contenuto valida per tutti. Ogni cliente B2B è unico e ha esigenze, tratti della personalità e mentalità distinti. Affinché il tuo marketing di contenuti SaaS B2B sia efficace, devi ricercare quali problemi devono affrontare i tuoi clienti ideali e come intendono risolverli.

Raggiungi i tuoi potenziali clienti ideali e avvia conversazioni con loro attraverso qualsiasi piattaforma digitale. Senza offrire subito una soluzione, ecco cosa dovresti fare:

• Ascoltali mentre approfondiscono i dettagli dei loro problemi
• Annota i tratti della loro personalità e le capacità decisionali
• Riconoscere i loro bisogni e la misura in cui sono pronti ad andare per la soluzione

Invece di mettere i tuoi potenziali clienti in scatole segmentate in base alle persone dell'acquirente create sulla base di un'ipotesi, cerca di capire le loro esigenze andando oltre. Questo ti darà informazioni e nozioni per creare contenuti personalizzati che soddisfino perfettamente le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

2. Verifica il contenuto esistente per trovare le lacune da colmare

Dopo aver documentato le esigenze dei tuoi clienti ideali, esamina i tuoi contenuti esistenti e verifica se soddisfa le loro nuove esigenze. Esegui un controllo dei contenuti per ottenere informazioni utili che ti aiutano a migliorare lo stato attuale dei tuoi contenuti B2B.

Ciò ti aiuterà a scoprire quali contenuti il ​​tuo pubblico interagisce e apprezza di più. Ciò ti consentirà di concentrare i tuoi sforzi sui contenuti dove puoi ottenere un elevato ritorno sull'investimento.

E per lo stesso, prepara una strategia di contenuto descrittiva che risponda alle seguenti domande:

• A chi sono rivolti i tuoi contenuti?
• Quanto bene i tuoi contenuti rispondono alle domande degli utenti?
• Che tipo di contenuto manca nella tua strategia?
• Quali contenuti devono essere aggiornati, aggiunti o uniti?

3. Preparare una struttura di contenuti completa

Il contenuto che hai creato e perfezionato così amorevolmente sembrerebbe solo un rumore se non hai una struttura elaborativa e obiettivi per supportarlo. I tuoi obiettivi non dovrebbero riguardare solo l'aumento del traffico e il coinvolgimento, ma anche adattarsi al quadro aziendale più ampio.

Se il tuo obiettivo è aumentare gli abbonamenti al tuo prodotto SaaS B2B, i tuoi contenuti dovrebbero risuonare con quell'obiettivo per educare e mostrare ai tuoi utenti come puoi risolvere i loro problemi. Per lo stesso, devi preparare un framework di contenuti editoriali con la missione di aiutare i tuoi clienti B2B ad avere successo nel loro lavoro.

Un quadro completo è quello che risponde al "Come" della creazione di contenuti, ad esempio come organizzare e ottimizzare i tuoi contenuti SaaS B2B per la ricerca?

Alcuni framework possono aiutarti a organizzare e gestire i tuoi contenuti SaaS B2B che includono:

• Cluster di argomenti
• Categorie del blog
• Hub di contenuto basati sul formato

4. Perfeziona i tuoi contenuti per indirizzare i clienti nelle fasi importanti della canalizzazione

Prima di iniziare con la creazione di contenuti, è fondamentale identificare le fasi importanti del tuo funnel di vendita SaaS. Ecco le fasi che un imbuto di vendita ideale comprende:

1. La consapevolezza è dove i clienti cercano informazioni educative.
2. Il coinvolgimento è il luogo in cui i clienti trovano risorse credibili per approfondire la comprensione dei prodotti SaaS B2B.
3. L'esplorazione è il luogo in cui i clienti cercano il valore offerto dai tuoi prodotti SaaS B2B.
4. La conversione è il punto in cui i clienti decidono finalmente di utilizzare il tuo prodotto.

La prima cosa che devi fare è identificare le fasi in cui si trovano i tuoi clienti B2B ideali. Come accennato, la maggior parte dei tuoi clienti avrà superato il TOFU, ovvero la fase di consapevolezza, poiché possiedono un certo livello di comprensione e conoscenza dei tuoi prodotti B2B . Pertanto, la creazione di contenuti per il TOFU non sarà utile.

Devi prendere di mira le fasi più importanti, che sono MOFU e BOFU. Crea e offri contenuti di incredibile valore per consentire ai clienti di approfondire ed esplorare le funzionalità offerte dal tuo prodotto. Ciò aumenterà l'interesse e attiverà l'intenzione di acquisto sui clienti per fare il passo successivo.

5. Scegli i tipi di contenuto che funzionano bene con il tuo pubblico B2B

Per quanto sia importante perfezionare la tua strategia di contenuti SaaS, è anche fondamentale scegliere il tipo di contenuto che funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione B2B. Il formato del contenuto e il tema giusti possono apportare un miglioramento significativo nei benchmark essenziali del tasso di conversione . Inoltre, garantisce che i tuoi contenuti si adattino perfettamente ai tuoi obiettivi a lungo ea breve termine.

Ecco alcuni tipi di contenuto con cui gli acquirenti B2B interagiscono spesso durante il processo di acquisto:

Tuttavia, trovare il tipo di contenuto e il formato che funzionano bene con il tuo pubblico di destinazione è come trovare un ago in un pagliaio. Un modo per affrontare questo problema è analizzare le SERP di Google per le parole chiave pertinenti per vedere quale tipo di contenuto presenta il motore di ricerca.

Puoi incorporare varie risorse di contenuto , come testuali, interattive, video, grafiche o altro, nella tua strategia di marketing dei contenuti SaaS B2B.

6. Seleziona Canali per distribuire e amplificare il contenuto

Le risorse di contenuti ad alte prestazioni hanno una cosa in comune e cioè sono ben distribuite tra molti canali che amplificano la loro portata oltre il tuo sito web. La selezione di canali di distribuzione dei contenuti efficaci garantirà che i tuoi sforzi di creazione dei contenuti non vadano sprecati.

La domanda è: quali canali possono aiutare ad amplificare la portata dei tuoi contenuti? Veniamoci quindi:

Marketing via email

Tieni aggiornati i tuoi contatti e-mail inviando loro newsletter occasionali importanti , aggiornamenti sui contenuti e notizie sui prodotti.

Distribuzione organica

I canali di distribuzione organica includono SEO aziendale e social media. Questi canali organici aiutano i tuoi contenuti ben scritti e ottimizzati a raggiungere le persone giuste.

Creazione di backlink

La creazione di link per SaaS è il modo migliore per aumentare le prestazioni organiche dei tuoi contenuti. Assicurati che i tuoi contenuti racchiudano un vero valore e alla fine riceveranno backlink di qualità.

Promozione a pagamento

Oltre ai canali di distribuzione organica, devi anche sfruttare la ricerca a pagamento e gli annunci social per spargere la voce sul tuo prodotto SaaS B2B e sui contenuti che ruotano attorno ad esso.

7. Rimodella la tua strategia di marketing dei contenuti SaaS B2B

Dopo aver selezionato i canali e implementato la tua strategia di content marketing, l'ultima cosa che vuoi fare è tenere traccia delle prestazioni dei tuoi contenuti. La tua strategia di contenuto è un documento vivo che cresce insieme al tuo marchio.

Rivisita spesso la tua strategia per lavorarci su, perfezionarla e rimodellarla come e quando richiesto. La tua strategia di contenuti SaaS B2B dovrebbe essere in sintonia con ogni cambiamento nel tuo modello di business. Se trovi che c'è un calo del traffico e del coinvolgimento, allora è il momento di approfondire la ricerca delle ragioni per ciò che è cambiato.

Inoltre, un altro aspetto in continua evoluzione sono le esigenze dei clienti e, come menzionato nel passaggio 1, ricerca i tuoi clienti ideali per le loro mutevoli esigenze per rimodellare e guidare la crescita per la tua attività SaaS B2B.

Vinci la tua maratona di contenuti SaaS B2B con la pratica

Il marketing SaaS B2B non è una strategia "imposta e dimentica" che sicuramente non porterà traffico significativo al tuo sito. Se vuoi essere unico, devi testare e adottare tattiche diverse per guidare la crescita del tuo marchio SaaS B2B. E il content marketing SaaS sembra fornire risultati impressionanti.

Tuttavia, la dura verità sul marketing dei contenuti SaaS è che non c'è un traguardo; è una lunga maratona che una pratica costante e rigorosa può solo vincere. Un'agenzia di content marketing SaaS come Growfusely può aiutarti ad andare avanti nella tua nicchia B2B sia che tu stia iniziando da zero o rinnovando la tua attuale strategia di content marketing.

L'aiuto di esperti in materia può rivelarsi il modo più prezioso ed efficace per vincere la tua maratona di content marketing e promuovere la crescita del tuo prodotto SaaS B2B!

Fonte immagine: rapporto sulla generazione della domanda