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Immagina di avere un marketer nel tuo team che potrebbe esaminare ogni elemento della tua strategia, dall'acquisto dei media all'esecuzione creativa, e implementare modifiche rapide e basate sui dati per conquistarti nuovi clienti e fidelizzare quelli che hai già.

Questo è ciò che fanno i marketer della crescita e, se ti suona bene, non sei solo. L'interesse per i marketer in crescita è cresciuto dal 2011, secondo Google Trends.

Ma cos'è esattamente un marketer in crescita? E come fai a sapere se il tuo marchio ne ha bisogno? Abbiamo chiesto agli esperti.

Incontra le nostre fonti

• Michael Griffith un marketer di crescita e collaboratore di marketing principale presso Synthetix
• Jonathan Martinez , responsabile marketing della crescita presso Uber
• Trevor Sookraj , fondatore e CEO dell'agenzia di crescita Divisional
• Jordan Finger , CEO dell'agenzia di marketing per la crescita Noal Partners
  

Inoltre, cameo di...

• Nik Sharma , esperto di marketing DTC e fondatore di Sharma Brands.
• Andrew Capland , fondatore di Delivering Value ed ex responsabile della crescita di Postscript
• Katelyn Glass , fondatrice dell'agenzia di e-commerce e marketing Fifty Six ed ex COO di Rowing Blazers
• Sean Ellis , il pioniere del programma referral di Dropbox
• Ron Berman , professore associato di marketing presso la Wharton School dell'Università della Pennsylvania
• Phil Cisneros , direttore dei contenuti creativi del marchio di diamanti commemorativi Eterneva

Marketing di crescita, spiegato in <250 parole

Il marketing di crescita riguarda l'ottimizzazione per qualsiasi cosa un'azienda ritenga le metriche chiave nella sua canalizzazione. L'obiettivo del marketing di crescita è relativamente semplice: migliorare il coinvolgimento e le metriche di conversione in tutta la canalizzazione di marketing.

"Il marketing per la crescita è il lavoro end-to-end di acquisire utenti dalla parte superiore della canalizzazione fino a fidelizzarli", ha detto a MarketerHire Jonathan Martinez, responsabile marketing della crescita di Uber.

"Il marketing per la crescita è il lavoro end-to-end di acquisire utenti dalla parte superiore della canalizzazione fino a fidelizzarli".

Aspetta, quindi cosa sta crescendo, esattamente?

I marketer della crescita potrebbero concentrarsi sul sollevamento...

• Percentuale di clic
• Tasso di conversione
• Utenti attivi mensili

Esatto: i marketer della crescita non si limitano alle metriche top-of-funnel.

"La funzione principale di un marketer in crescita è identificare canali di marketing, soluzioni e [e] idee che guideranno in modo efficiente nuovi clienti verso il marchio e aumenteranno i ricavi", ha affermato Michael Griffith, marketer e collaboratore di marketing di Synthetix.

In definitiva, però, il marketing di crescita è definito tanto dal suo processo quanto dai risultati finali: test iterativi.

I test economici possono portare a grandi guadagni

Un buon marketer in crescita pensa in grande e prova in piccolo. Possono immaginare qualsiasi cosa, persino Craigslist! — come canale di marketing, ma eseguono anche test iterativi a basso costo per assicurarsi che le loro idee possano funzionare.

Quando il guru della crescita e investitore di DTC Nik Sharma ha lavorato con Hint Water, ad esempio, ogni importante perno della strategia è iniziato come un piccolo test di grande impatto.

Ciò ha aiutato il marchio a evitare costosi passi falsi e ha aperto la strada al marketing degli influencer come lo conosciamo oggi.

"Anni fa, nessun altro lo faceva e la gente pensava che fosse un po' impreciso", ha detto Sharma a MarketerHire.

In questi giorni, si sta avvicinando alla popolarità del social media marketing stesso.

Questo è il potere del marketing di crescita: è un approccio che ti consente di investire con sicurezza in un nuovo canale. Inizi con un budget limitato e fai i test mentre procedi.

Come cambia il marketing di crescita man mano che le aziende maturano

Gli sforzi di marketing di crescita a livello di avvio non sono esattamente la stessa cosa del marketing di crescita per aziende enormi da miliardi di dollari. Gli obiettivi del turno di lavoro man mano che le aziende scalano.

Il marketing di crescita nelle startup è incentrato su test e innovazione.

Le startup spesso faticano a determinare quale marketer dovrebbero assumere per primo. Un marketer in crescita è una buona scommessa, soprattutto se ha già un adattamento al mercato del prodotto, ipotesi sulla base di clienti esistente, un funnel di marketing e solide linee guida del marchio in atto.

"[I marketer della crescita] hanno un impatto particolare nelle aziende in fase iniziale in cui non c'è abbastanza convinzione per investire pesantemente in un determinato canale, a causa della mancanza di convalida", ha affermato Trevor Sookraj, fondatore e CEO dell'agenzia di crescita Divisional.

"[I marketer della crescita] hanno un impatto particolare nelle aziende in fase iniziale".

Ma le startup nelle prime fasi in genere non sono pronte per un marketer di crescita senior o un responsabile della crescita, ruoli più incentrati sulla strategia e meno sull'esecuzione. Invece, i marketer di crescita a metà carriera che possono far muovere rapidamente le cose tendono ad essere la soluzione migliore per le startup in fase iniziale, ha detto a MarketerHire Andrew Capland, ex responsabile della crescita di Postscript.

Il marketing di crescita a livello aziendale si concentra su cambiamenti incrementali.

Per le organizzazioni più consolidate, è utile coinvolgere un marketer in crescita se la tua strategia attuale sembra stantia o anche leggermente non ottimale.

Le startup sono alla ricerca di aggiornamenti ad alto impatto, ma per le grandi organizzazioni che guadagnano miliardi di dollari, anche un miglioramento dello 0,01% può portare a grandi guadagni. "Un notevole aumento dei tassi di conversione può avere effetti enormi" in una grande azienda, ha affermato Sookraj.

"Un notevole aumento dei tassi di conversione può avere effetti enormi".

Quando i canali sono stati attivi abbastanza a lungo, come nel caso delle grandi organizzazioni, ci sono anche tonnellate di dati storici da esaminare. Con il supporto di un analista di marketing che conosce i dati dentro e fuori, un marketer in crescita può ottimizzare i canali esistenti.

Come individuare un marketer in crescita in natura

I marketer della crescita in genere trascorrono le loro giornate controllando i dashboard per gli account multimediali a pagamento; modificare la spesa, la messaggistica e la creatività; e riassumendo la settimana in rapporti personalizzati per i clienti.

"Assomiglia molto al day trading", ha affermato Jordan Finger, CEO dell'agenzia di marketing per la crescita Noal Partners, anche se le campagne di marketing rimangono le stesse, i risultati variano. I CPM degli annunci a pagamento e l'efficacia cambiano costantemente, quindi le strategie che hanno funzionato ieri potrebbero non funzionare oggi.

"Assomiglia molto al day trading."

Simile agli agenti di borsa, i marketer della crescita sono al passo con le tendenze, come l'aggiornamento iOS 14 di Apple, che ha ribaltato il playbook del marketing sui social media a pagamento, e possono comunicare le sfumature del mercato ai clienti.

Non devono essere confusi con questi altri ruoli di marketing correlati:

• Marketing delle prestazioni: questi specialisti lavorano solo su canali a pagamento, il più delle volte social a pagamento - su canali come Facebook Ads - e marketing sui motori di ricerca (SEM). In genere non funzionano con e-mail, contenuti o altri canali, mentre i marketer in crescita testeranno qualsiasi canale.
• Manager del marketing digitale: questi esperti di marketing spesso guidano la funzione di marketing nelle piccole aziende. In quanto tali, sono generalisti: scrivono post sul blog, inviano e-mail ai clienti e gestiscono campagne a pagamento. Pensano in modo olistico all'azienda e alla sua crescita, ma sono meno guidati dai dati e dalle metriche rispetto ai marketer della crescita.
• Marketer di generazione della domanda: queste sono le più vicine a un marketer in crescita di queste tre opzioni le opzioni sopra elencate, ha affermato Sookraj. Tuttavia, in genere si concentrano più strettamente sull'attività in cima alla canalizzazione, come attirare lead e clienti.

Simile ai "marketing manager" del passato, i marketer della crescita dovrebbero sapere abbastanza per essere pericolosi quando si tratta di:

• Ricerca a pagamento
• Sociale a pagamento
• Esperienza utente
• Marketing via email
• Marketing dei contenuti
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Tendono ad avere le conoscenze più approfondite su:

• Marketing di acquisizione
• Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)

Un marketer della crescita è qualcuno che esegue test iterativi costanti durante tutta la canalizzazione e utilizza i risultati per creare aggiornamenti della strategia basati sui dati che migliorano le metriche chiave delle prestazioni. Pensa a loro come a un CMO-lite o a un marketing manager modernizzato.

Tuttavia, sono più concentrati sulla strategia che sull'esecuzione. Probabilmente avrai bisogno di qualcuno più specializzato, come un e-mail marketer o un marketer di ricerca a pagamento, per 10 volte i piani generali che un marketer di crescita mette in atto.

Le responsabilità quotidiane del marketer della crescita spesso includono cose come:

• Test A/B
• Aggiornamento della copia creativa
• Gestione dei canali di ricerca a pagamento e di acquisizione social
• Creazione di programmi di riferimento
• Ottimizzazione delle campagne di alimentazione e-mail e tempi di invio
• Lavorare attraverso programmi e campagne di marketing tradizionali
• Testare gli aggiornamenti incrementali per incidere sulla canalizzazione generale
• Creazione di report per le principali parti interessate

6 qualità principali dei marketer di crescita di successo

La combinazione di capacità analitiche e pensiero strategico dei marketer della crescita è ciò che li rende così speciali e così ricercati.

"Penso che i marketer della crescita debbano essere al completo e avere la capacità di analizzare e agire sulle metriche da qualsiasi canale in qualsiasi parte della canalizzazione", ha affermato Griffith.

"Penso che i marketer della crescita debbano essere al completo e avere la capacità di analizzare e agire sulle metriche da qualsiasi canale in qualsiasi parte della canalizzazione".

Ecco le qualità che rendono i migliori marketer della crescita così bravi nel loro lavoro.

1. Sono supponenti sulla creatività.

I marketer della crescita non sono necessariamente i copywriter più vivaci, né realizzano i design più belli, ma riconoscono forti elementi creativi quando li vedono.

Possono anche dedurre se e quando la creatività non funziona e fornire feedback utili su come migliorarla.

Puoi facilmente accoppiare un marketer in crescita con un grafico per aumentare davvero le prestazioni e l'efficacia di entrambi i ruoli.

2. Sono basati sui dati.

I marketer della crescita comprendono i dati sulle prestazioni a un livello profondo e conoscono le metriche giuste da considerare in ogni situazione.

Meglio ancora, possono utilizzare i test A/B per aiutare i marchi a prendere decisioni basate sui dati in merito alla strategia e all'implementazione del canale.

Il test A/B è ciò che porta il marketing dai "giorni di Mad Men" al presente, ha detto a MarketerHire la marketer della crescita Katelyn Glass.

Prima del test A/B, "pagheresti un milione di dollari per pubblicare i tuoi prodotti su una rivista, ma non sapresti mai veramente i risultati", ha detto.

Al giorno d'oggi, i marketer della crescita possono fornirti risultati concreti dei test A/B (o A/B/C!) che ti aiutano a ottimizzare per metriche come: ottimizzazione di metriche come:

• Costi di acquisizione clienti (CAC)
• Customer lifetime value (LTV)
• Tasso di conversione
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)
• Iscriviti e cancella le tariffe
• Coinvolgimento e portata dei contenuti
• Tassi di apertura e-mail e SMS e tassi di clic
• Tassi di fidelizzazione e abbandono dei clienti

Non potresti semplicemente fare dei test A/B fai-da-te? Non esattamente: l'esperienza conta qui.

La ricerca del professore associato di marketing dell'Università della Pennsylvania Ron Berman ha mostrato che le aziende che eseguono più test A/B fanno meno false scoperte, in altre parole, è meno probabile che abbiano risultati dei test A/B che sembrano significativi, ma in realtà non migliorano prestazione.

Quasi un quarto dei risultati dei test A/B significativi al livello del 5% sono false scoperte, secondo un articolo di cui Berman è coautore.

I marketer di crescita esperti possono aiutare a evitarli, tuttavia, con tecniche come test A/B in due fasi e istinti conquistati a fatica su ciò che vale la pena testare.

3. Sono aperti a qualsiasi canale.

I migliori esperti di marketing della crescita pensano al funnel nel suo insieme, piuttosto che concentrarsi su livelli specifici, come potrebbero fare gli specialisti del canale.

"Quando assumi il tuo primo marketer di crescita, non assumere uno specialista su un canale", ha detto Martinez.

"Quando assumi il tuo primo marketer di crescita, non assumere uno specialista su un canale".

Cerca invece qualcuno che abbia lavorato su una varietà di canali e abbia toccato una varietà di fasi del percorso del cliente, ad esempio l'acquisizione a pagamento e il marketing del ciclo di vita.

Un professionista del marketing in forte crescita può vedere il quadro generale e guardare in modo olistico a come ogni canale si inserisce in un quadro più ampio. Ciò comporta spesso il lavoro su più canali contemporaneamente.

4. Sono ingegneri nel cuore.

Gli sforzi di un team di marketing di crescita in ultima analisi toccano ogni aspetto di un'azienda, non solo il marketing.

Ciò richiede una mente di marketing simile a un ingegnere. Gli esperti di marketing della crescita sono appassionati nel trasformare un modello di business e l'intera canalizzazione del cliente in una macchina altamente produttiva e prevedibile.

5. Sono un po' impazienti.

In questo ruolo, l'impazienza è una buona cosa. I marketer della crescita possono, e dovrebbero, concentrarsi sull'aumento delle conversioni e del coinvolgimento a breve termine.

Questo è ciò che sanno fare meglio: ottimizzare in base a metriche di impatto immediato.

Spesso non hanno esperienza con discipline di marketing meno transazionali, come PR o branding. Né tendono ad avere esperienza con le discipline di marketing a combustione lenta, come il marketing SEO.

6. Sono innovativi.

I marketer della crescita sanno che il 2,5% degli innovatori che adotta la tecnologia giusta raccoglie prima i maggiori frutti. Stanno al passo con le tendenze di marketing e traggono vantaggio da chi si muove per prime.

Questa lungimiranza significa che spesso sarà il tuo marketer in crescita a incoraggiarti a testare canali più nuovi come TikTok o canali sottovalutati come Pinterest. Spesso portano nuove strategie di misurazione sul tavolo per questi nuovi canali.

4 segnali che dovresti assumere un marketer in crescita

In MarketerHire, scopriamo che circa un terzo delle aziende che cercano di assumere esperti di marketing, dalle startup in fase iniziale alle imprese Fortune 500, desiderano esperti di marketing in crescita. Ed è così da un po'.

Sono le nostre assunzioni più popolari perché le aziende in tutte le fasi hanno bisogno di più conversioni, clienti e entrate.

Ecco quattro segnali che indicano che è ora di assumere un marketer in crescita, secondo il nostro gruppo di esperti.

1. Vuoi dare la priorità alle entrate.

I marketer più tradizionali si concentrano sulle metriche in cima alla canalizzazione, come la consapevolezza del marchio e i lead, ma i marketer in crescita vanno molto più in profondità nella canalizzazione, tenendo sempre d'occhio i tuoi profitti.

A volte, massimizzeranno le entrate aggiornando la strategia per i canali di marketing principali o sostituendo o eliminando completamente i canali.

Un solido marketer in crescita ti aiuterà a farlo. Troveranno modi per aumentare le attuali fonti di reddito e aprire nuove fonti senza sovraccaricare l'azienda di spese, aumentare il tasso di abbandono o ridurre il valore della vita del cliente (LTV).

2. Vuoi acquisire nuovi clienti in modo efficiente.

Sia che tu crei lead attraverso una campagna sui social media, una SEO migliorata, un generoso periodo di prova gratuito o un contenuto controllato, ci sono più veicoli che mai per acquisire nuovi clienti.

In genere, i marketer della crescita creano un motore di crescita di base radicato negli annunci di Facebook, Instagram e Google, quindi aggiungono altri canali a pagamento al loro arsenale - YouTube, LinkedIn, forse anche annunci di podcast - e determinano quali hanno più senso per la tua attività.

Testando nuovi canali e ottimizzando quelli già esistenti, puoi aspettarti che un marketer in crescita ridimensioni rapidamente la tua strategia di acquisizione.

A volte, le entrate possono aumentare del 18% su base mensile in soli cinque mesi consecutivi. Altre volte, il ROI si materializza più lentamente. "I fondatori che sono pazienti e lavorano con i marketer della crescita potrebbero non vedere il ROI nelle prime due settimane, ma impareranno a conoscere la loro azienda, cosa funziona e cosa no", ha detto Sookraj.

Con il tempo e le prove, emergerà un volano di crescita più efficiente.

3. Vuoi fidelizzare nuovi clienti.

Consolidare la tua strategia di fidelizzazione è il compito numero uno, anche prima di andare a cercare nuovi clienti e nuovi affari. A cosa servono i nuovi clienti se non riesci a mantenere quelli che hai?

I marketer della crescita aumentano la fidelizzazione tenendo d'occhio il coinvolgimento e i tassi di conversione nell'intero funnel di marketing: annunci, pagina di destinazione, e-mail e altro ancora.

Sembra troppo per una persona? I marketer della crescita spesso fanno molto affidamento su grafici, copywriter e sviluppatori per implementare le loro strategie.

4. Vuoi sperimentare e trovare nuove opportunità.

Il superpotere dei marketer della crescita è aperto e entusiasta di provare cose nuove. Sono strateghi di mentalità aperta che architettano esperimenti, tengono traccia dei risultati e seguono i dati.

"I marketer della crescita dovrebbero avvicinarsi a ogni azienda con la fame di imparare e [una] mente aperta", ha affermato Sookraj. Gli esperimenti che hanno condotto in passato potrebbero non funzionare nella tua azienda. E va bene! I marketer della crescita sono sempre pronti a provare qualcosa di nuovo.

3 domande da porsi prima di assumere un marketer di crescita

Prima di assumere un marketer in crescita, ci sono alcune domande chiave su cui riflettere per garantire che si tratti di un'assunzione di grande impatto.

Ho sviluppato un'identità di marca, linee guida e personaggi?

Mentre un marketer in crescita può pesare sul branding, questo tradizionalmente rientra nel regno di un brand marketing manager, di un responsabile dello sviluppo del pubblico o di un CMO.

Una volta terminato questo lavoro, un marketer in crescita può entrare, guardare il marchio e le persone e trovare modi supportati dai dati per attirare, coinvolgere e convertire meglio il tuo pubblico di destinazione, il tutto rimanendo all'interno delle linee guida del marchio.

Ho un budget sufficiente per un marketer in crescita e risorse di progettazione grafica, copywriting e/o sviluppo?

Test rapidi, iterativi e statisticamente significativi sono una parte importante del lavoro di un marketer di crescita e i marketer di crescita di solito collaborano con grafici, copywriter e sviluppatori per eseguire tali test.

Se stai assumendo un marketer in crescita, prendi in considerazione l'allocazione del budget per uno, se non tutti e tre, di questi ruoli, almeno su base contrattuale. Insieme, questi ruoli possono costituire un potente team di crescita.

Ho dati sufficienti o sto ancora cercando una linea di base?

Le startup in fase iniziale non hanno davvero bisogno di un marketer della crescita finché non hanno dati storici sufficienti per fornire una base per i test del marketer della crescita.

"[È] importante dare al marketer [in crescita] molto contesto sulla tua attività", ha affermato Sookraj. "Questo li aiuterà a capire rapidamente quali canali non vale la pena esplorare, come inquadrare gli esperimenti e come lavorare con il tuo team".

I marketer della crescita hanno bisogno di dati esistenti e messaggi di marketing definiti da cui attingere, quindi potrebbe essere meglio iniziare assumendo una ricerca a pagamento o un marketer di social media a pagamento per costruire i tuoi dati sul digitale a pagamento. Quindi puoi coinvolgere un marketer in crescita per ottimizzare la canalizzazione, ridurre il CAC e testare canali aggiuntivi.

3 esempi di strategie di marketing di crescita di successo

Che aspetto ha quando il marketing di crescita funziona? Di seguito, abbiamo raccolto tre esempi di strategie di crescita di successo in azione.

Tieni presente, tuttavia, che questi non sono "hack per la crescita" facili e veloci. La maggior parte dei marketer in crescita che vedono successi come questo fanno parte di team di marketing integrati con copywriting e supporto allo sviluppo e tempistiche realistiche.

Esterno: digitale a pagamento.

Il successo delle campagne pubblicitarie non sempre scala in modo lineare, come sa qualsiasi esperto di marketing in crescita. C'è un punto in cui i rendimenti decrescenti per ogni playbook di crescita.

Per evitare di raggiungere quel punto, Outer ha introdotto un marketer di annunci a pagamento che li ha aiutati a ridimensionare in modo efficiente la spesa di Facebook 10 volte e quella di Google 100 volte.

Il risultato? Nell'estate del 2020, Outer è stato nominato il marchio DTC in più rapida crescita negli Stati Uniti

Dropbox: marketing del prodotto.

Nel 2008, Dropbox voleva crescere più velocemente e ha implementato una tattica di marketing di crescita ormai popolare: un programma di referral.

Il programma di riferimento ha offerto ai referrer e ai nuovi utenti spazio di archiviazione gratuito. Sean Ellis, che ha coniato il termine "hacking della crescita" e all'epoca guidava la crescita in Dropbox, ha spiegato che questa struttura era radicata nei test che il suo amico, Jamie Siminoff, fece in un'altra startup, PhoneTag.

"Aveva testato diversi modi per fare programmi di riferimento e ha scoperto che questo incentivo a doppia faccia funzionava meglio", ha spiegato Ellis in How Things Grow. "[Potresti] anche vedere che funzionava bene su PayPal."

Quindi Dropbox l'ha testato ed è decollato. L'incentivo interno al prodotto ha guidato l'adozione del prodotto da parte di utenti nuovi e attuali.

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Il programma di riferimento ha portato alla crescita degli utenti del 4.000% in un periodo di 15 mesi, ha riferito Forbes. Dal 2008 al 2009, il 35% delle iscrizioni giornaliere dell'azienda proveniva dal suo programma di referral.

Questo programma è l'ultimo caso di studio sulle tattiche di acquisizione di clienti supportate dai dati, noto anche come marketing di crescita.

Eterneva: TikTok organico.

All'inizio del 2020, il pubblico sociale organico del marchio di diamanti commemorativi Eterneva era più o meno stabilizzato. Entra in TikTok.

La piattaforma video in forma abbreviata non era necessariamente una soluzione naturale per Eterneva. A quel tempo, TikTok era principalmente una piattaforma per video di ballo. Eterneva crea diamanti coltivati ​​in laboratorio dalle ceneri di morti e animali domestici.

Nessuno dei concorrenti dell'azienda era sulla piattaforma, ha detto a MarketerHire Phil Cisneros, direttore dei contenuti creativi di Eterneva.

Ma Eterneva ha trovato quattro categorie di contenuti che hanno risuonato con gli utenti di TikTok e quando il marchio è saltato su una tendenza TikTok a settembre 2021, il video qui sotto ha ottenuto 16 milioni di visualizzazioni.

La popolarità di TikTok ha catapultato il pubblico del marchio da 240.000 follower a oltre un milione. A febbraio 2022, Eterneva aveva 1,3 milioni di follower su TikTok.

TikTok ha stimolato la crescita dell'intera canalizzazione anche per Eterneva, non solo la consapevolezza della parte superiore della canalizzazione. In questi giorni, circa l'80% dei lead dell'azienda arriva tramite TikTok, ha affermato Cisneros.

Investire nel marketing di crescita significa investire nella tua intera attività

I marketer della crescita utilizzano approfondimenti supportati dai dati, test iterativi e modelli statistici per far crescere la tua attività.

Le informazioni che otterrai dall'assunzione di un marketer in crescita possono essere applicate a tutte le funzioni principali della tua attività, dalle vendite alle operazioni, alla gestione delle relazioni. La naturale curiosità dei marketer della crescita, combinata con il loro set di competenze di marketing completo, significa che hanno una somiglianza con i marketer all-star del passato, ma sono pronti per il futuro.

Abbiamo esperti di marketing della crescita nella nostra rete che sono pronti a collaborare con te e creare un impatto duraturo.

‍ Questa storia è stata originariamente pubblicata il 13 marzo 2021. Kelsey Donk e Courtney Grace hanno contribuito a questa storia.