Strategie di crescita per le vendite, supportate da dati e analisi

Siamo tutti d'accordo sul fatto che senza vendite sufficienti, nessuna azienda crescerà e sopravviverà a lungo termine e fare affidamento sui manuali di vendita della vecchia scuola non aiuterà più.

Le vendite moderne sono passate dall'affidarsi all'intuizione e alle tattiche "spray and pray" alla creazione di un percorso di vendita personalizzato basato su punti dati concreti, eliminando il gioco delle congetture.

Dati accurati e pertinenti consentono ai team di vendita di concentrare in modo più efficace le proprie risorse sulla ricerca e la conversione dei potenziali clienti più promettenti, aumentando così costantemente la propria pipeline di vendita.

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Che ruolo giocano i dati nelle vendite moderne?

Non puoi sopravvalutare il ruolo dei dati nelle vendite moderne. È l'unico strumento per determinare obiettivamente i potenziali clienti più adatti, segmentarli in modo intelligente e prevedere il loro comportamento di acquisto per personalizzare il coinvolgimento, e questa è solo la punta dell'iceberg.

La raccolta di dati rilevanti consente inoltre alle aziende di prendere decisioni di vendita più intelligenti, fissare obiettivi raggiungibili e impedire che si verifichino errori costosi.

Pertanto, non sorprende che oltre la metà di tutti i team di vendita faccia affidamento sui dati per la ricerca di potenziali clienti , per decidere quali settori scegliere come target e per valutare le proprie prestazioni.

Tuttavia, i dati da soli non aiuteranno i proprietari di piccole imprese a creare maggiori opportunità. L'impostazione dei processi per raccogliere punti dati rilevanti, analizzarli e utilizzarli è dove risiede il vero potere.

Combinato con un team di vendita abile e motivato che darà a ogni azienda il sopravvento nel mercato iper-competitivo di oggi.

Ora, discutiamo delle 7 principali strategie basate sui dati che i proprietari di piccole imprese possono utilizzare per far crescere immediatamente la propria pipeline di vendita.

7 Strategie di vendita supportate dai dati per far crescere la tua pipeline di vendita

In questo articolo:

1. Generazione di lead informata
2. Prospezione basata su segmentazione/account
3. Percorso di vendita semplificato
4. Prezzi flessibili e sconti
5. Ottimizzazione della demo
6. Identificazione delle opportunità di cross-sell/upsell
7. Ottimizzazione e previsione

1. Generazione di lead informata

Il tempo è denaro e le aziende non hanno nulla da risparmiare su prospettive inadeguate. Al giorno d'oggi, concentrare i tuoi sforzi di vendita su potenziali clienti di qualità ripagherà molto di più che limitarti a prendere di mira il maggior numero possibile di potenziali clienti.

In media, oltre il 50% di tutti i tuoi potenziali clienti non è in alcun modo interessato o ha bisogno di ciò che stai vendendo. Immagina solo quanto potresti far crescere la tua pipeline e le tue entrate mettendo lo stesso impegno nei lead giusti.

Ma come possono le aziende sapere quale potenziale cliente ha maggiori probabilità di convertirsi e diventare un cliente a lungo termine? Hai indovinato: dati.

Le strategie di lead generation dei team di vendita devono ruotare attorno ai dati per separare i potenziali clienti dal gruppo nelle fasi iniziali. Un ottimo esempio di ciò è la raccolta e l'analisi dei dati dei visitatori del tuo sito web:

Fonte: POWR

Inoltre, raccogliendo e analizzando i dati sui clienti esistenti , i team di vendita possono trovare indicatori ricorrenti che possono applicare al proprio pool di potenziali clienti.

Possono andare oltre e concentrarsi esclusivamente sui clienti che apportano il valore più a lungo termine.

• Da dove viene la maggior parte dei tuoi clienti?
• Cosa distingue i clienti convertiti da quelli che sono caduti nel dimenticatoio?
• Come li hai coinvolti?
• Quanti follow-up e ad intervalli?

Scava in profondità per ottenere una comprensione completa di quali indicatori precoci possono aiutare a determinare se il potenziale cliente ha il potenziale per diventare un cliente pagato o meno e allocare le tue risorse di conseguenza.

2. Segmentazione / Prospezione basata sull'account

Ora che hai trovato i modi per identificare i potenziali clienti più interessanti, è il momento di separarli in diversi segmenti di clienti per il percorso dell'acquirente più personalizzato.

Per fare ciò, dovrai definire chiaramente il profilo dell'acquirente di ciascun segmento per sapere dove cade ogni nuovo potenziale cliente.

Ancora una volta, questo viene fatto analizzando i dati dei clienti passati ed esistenti e trovando caratteristiche comuni che possono separarli in sottogruppi più piccoli.

Le aziende di solito segmentano i propri clienti in base a dati demografici, firmografici, psicografici e tecnografici.

La segmentazione degli elenchi di potenziali clienti può anche essere basata sul valore che potrebbero apportare all'azienda. È qui che entrano in gioco le strategie di prospezione basate sull'account che si riferiscono all'identificazione, al coinvolgimento e alla fine alla conquista di account di alto valore e più adatti.

A differenza della tradizionale generazione di lead, le vendite e il marketing basati su account ruotano attorno all'iper-personalizzazione e alla creazione di percorsi di vendita unici per gli account mirati:

Fonte: Trendemon

Sebbene questo possa sembrare un lavoro molto più duro per coprire una porzione più piccola dell'elenco dei potenziali clienti, la principale risorsa interessante della vendita basata sull'account è che dimostra come la qualità abbia la meglio sulla quantità nelle vendite moderne (in una certa misura).

Una volta che i segmenti di potenziali clienti sono pronti, i team di vendita spesso si allineano con i loro colleghi di marketing per creare percorsi di acquisto su misura in base ai punti dati derivati ​​per ciascun gruppo.

I team di marketing sceglieranno come target ogni segmento di potenziale cliente con i contenuti e le pagine di destinazione più pertinenti, mentre i rappresentanti di vendita utilizzeranno i canali di sensibilizzazione, i modelli e gli inviti all'azione (CTA) che hanno dimostrato di funzionare meglio.

In questo modo, le aziende conquisteranno i potenziali clienti mantenendo interazioni significative e personalizzate durante l'intero percorso dell'acquirente, concentrandosi sulle caratteristiche esatte o sui casi d'uso che hanno maggiori probabilità di convertire i potenziali clienti.

3. Percorso di vendita semplificato

Le aziende dovrebbero monitorare costantemente i dati che le attraversano. Il monitoraggio dei dati dei potenziali clienti offre ai team di vendita un quadro più chiaro delle loro esigenze aziendali, dei punti deboli più significativi, del budget assegnato, della probabilità di acquisto, ecc.

La conoscenza di queste informazioni consente ai rappresentanti di vendita di ottimizzare il percorso di vendita e accorciare la pipeline. In questo modo, aumenteranno i loro tassi di conversione e il ROI per ogni affare chiuso.

Semplificare il percorso di vendita è fondamentale anche per coltivare potenziali clienti di alto valore nel tempo. Dopotutto, circa l'80% dei potenziali clienti dirà "no" 4 volte prima di stringere finalmente la mano all'affare, quindi non dovresti arrenderti facilmente.

Ma allo stesso tempo, andare in vendita troppo presto può essere altrettanto dannoso per la tua attività, motivo per cui è fondamentale mantenere la tua pipeline.

I rappresentanti di vendita non possono utilizzare lo stesso impegno, nutrimento e presentazione a un potenziale cliente che ha mostrato disponibilità all'acquisto e a uno che si è semplicemente iscritto alla newsletter della propria azienda.

Che si tratti di interazioni con i contenuti, e-mail personalizzate o chatbot di siti Web, i team di vendita devono valutare la prontezza all'acquisto dei potenziali clienti e basare i tempi della loro presentazione di vendita effettiva su tali dati.

4. Prezzi flessibili e sconti

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, numerosi concorrenti offrono un prodotto simile. Ogni potenziale cliente che coinvolgi probabilmente prenderà in considerazione altre opzioni prima di effettuare un acquisto.

Uno dei fattori determinanti più significativi agli occhi di un acquirente è il prezzo del tuo prodotto.

Non vuoi sopravvalutare la tua offerta di prodotti, ma non vuoi abbassare il prezzo di mercato al punto da lottare per raggiungere il pareggio.

Per trovare un equilibrio perfetto, le aziende analizzano i dati dei clienti e dei concorrenti, in altre parole, quanti soldi sono disposti a spendere i loro potenziali clienti mirati e in che modo i principali concorrenti valutano i loro prodotti.

Con algoritmi specializzati, le aziende possono quindi determinare oggettivamente la migliore strategia di prezzo per i loro prodotti e le prossime offerte di sconto per ottenere i maggiori tassi di conversione:

Fonte: Powerslides  

In tale nota, molti prodotti software B2B e B2C hanno piani tariffari personalizzati per team più grandi. Il prezzo finale sarà solitamente negoziato e concordato dopo un'attenta valutazione.

Con un approccio così individualistico, le aziende possono affidarsi ai dati delle loro passate trattative sui prezzi, sia riuscite che no.

In questo modo, possono vedere quali prezzi sono stati offerti in precedenza per team di dimensioni simili, quali prezzi hanno respinto tali team e quali prezzi hanno finito per chiudere la maggior parte delle trattative.

5. Ottimizzazione della demo

I tuoi potenziali clienti altamente mirati hanno dimostrato la loro disponibilità all'acquisto programmando una riunione/demo per discutere ulteriori dettagli.

È tempo di tirare fuori tutti i trucchi del libro per lasciare un'impressione straordinaria e assicurarti che, quando l'incontro sarà finito, avrai convinto il potenziale cliente del tuo prodotto.

Sebbene sia il momento perfetto per mostrare il tuo prodotto e tutte le sue migliori funzionalità, dovresti incentrare la demo sul tuo potenziale cliente, sulla sua azienda e sulle sue esatte esigenze aziendali.

Fonte: Uscreen

La ricerca dei dati più rilevanti su ogni cliente prenotato ti consentirà di personalizzare al massimo la demo, mostrando come il tuo prodotto andrà a vantaggio della loro specifica azienda, non solo di qualsiasi azienda del settore.

L'azienda del tuo potenziale cliente si è espansa? Concentra la tua riunione su come il tuo prodotto può ospitare un team in crescita.

Hanno rafforzato il loro stack di strumenti con un prodotto gratuito che si integra con il tuo? Fantastico, assicurati di menzionarlo!

Come nei punti precedenti, l'analisi dei dati dei potenziali clienti convertiti e persi delle demo precedenti potrebbe anche fornire informazioni su cosa funziona e cosa no per massimizzare l'efficacia della riunione imminente.

6. Identificazione delle opportunità di cross-sell/upsell

I tuoi potenziali clienti mirati hanno raggiunto con successo l'ultima fase della pipeline e ora è il momento che il trasferimento delle vendite finisca di concludere l'affare. Ciò non suggerisce di porre fine alle strategie di crescita delle vendite basate sui dati.

Invece, le aziende dovrebbero tenere traccia di tutti i loro clienti esistenti arricchendo costantemente i loro set di dati del profilo con dati sui prodotti e sugli intenti.

In questo modo, i team di vendita possono stare un passo avanti rispetto a qualsiasi potenziale problema e identificare potenziali opportunità di cross-sell e upsell.

Ad esempio, se i dati di prodotto di un cliente mostrano che si è recentemente ampliato aggiungendo oltre dieci nuovi utenti al proprio team, questa sembra un'ottima opportunità per iniziare a discutere di un potenziale aggiornamento del piano.

Al contrario, se i loro dati di prodotto mostrano un costante calo dell'utilizzo, questo è un ottimo momento per entrare e capire come potresti aiutare.

Potrebbe benissimo essere la differenza tra un tasso di abbandono alto e uno basso, e non è un segreto che i clienti mantenuti siano direttamente correlati alla crescita dei ricavi .

Anticipare le esigenze dei tuoi clienti contribuirà notevolmente alla costruzione di relazioni a lungo termine, poiché apprezzeranno il tempo e gli sforzi che dedicherai per trovare soluzioni proattive alle loro esigenze aziendali.

7. Ottimizzazione e previsione

Con così tanti dati in circolazione, devi trovare un modo per ottimizzarli al massimo in modo accurato.

I responsabili delle vendite devono sapere esattamente quali dati sono rilevanti per la loro attività e assicurarsi che il loro team comprenda come tali dati possono essere raccolti, archiviati e ottimizzati per creare segmenti di clienti o previsioni future.

La previsione è diventata una parte vitale del successo aziendale nel mondo ipertecnologico di oggi.

Sebbene tu possa aver bisogno di un software per questo, previsioni accurate sono possibili solo con dati ricchi raccolti dai tuoi clienti, utilizzo del prodotto, mercato, rendiconti finanziari e forse altro, a seconda della tua attività.

Le previsioni di vendita possono aiutare a prevedere le entrate previste, impostare quote realistiche, identificare le mutevoli tendenze del mercato e prendere decisioni di vendita strategiche.

Fonte: Slide Team

Una buona parte dei dati complessivi con cui lavorano i team di vendita dovrebbe concentrarsi sugli aspetti negativi: cosa non funziona, dove la maggior parte dei potenziali clienti cade nella pipeline di vendita, ecc.

Solo in questo modo i team di vendita possono sviluppare una pipeline sana che si rivolga a potenziali clienti pertinenti, crei un percorso personalizzato attraverso la segmentazione e alla fine li converta in clienti.

Portare tutto insieme

Mentre le vendite rimangono un processo aziendale fluido e creativo, è diventato un gioco di numeri pesanti. E perché no, considerando l'indiscutibile obiettività che i dati portano in tavola?

I dati di qualità aiutano i team di vendita a rispondere al "perché" e al "come" le cose stanno così, aiutandoli a incanalare il loro duro lavoro nel modo più efficace possibile per ottenere i risultati desiderati.

Senza dati accurati e senza i mezzi per gestirli correttamente, le aziende si troveranno sempre in un sostanziale svantaggio competitivo.

Nell'ambiente aziendale frenetico di oggi, prendere decisioni e proiezioni accurate è diventato vitale piuttosto che fare affidamento sul proprio istinto.

A voi

Seguire queste sette strategie basate sui dati è un ottimo punto di partenza per i team di vendita di tutte le dimensioni e settori.

Ma vale la pena menzionarlo: lavorare con i dati è più che acquistare il software giusto e modificare alcuni processi esistenti.

Deve esistere una cultura basata sui dati in tutta l'azienda, dalle vendite al marketing in entrata fino al successo dei clienti, in cui i dati saranno il collante che collega tutti i team che lavorano per lo stesso obiettivo.

Un'azienda basata sui dati farà le mosse giuste al momento giusto, aumentando la propria pipeline, massimizzando i ricavi e mettendo a prova di proiettile il suo successo a lungo termine.

Quindi, se non l'hai ancora fatto, è il momento di raccogliere i dati dei clienti e considerarli il fulcro della tua strategia di vendita per aumentare i lead di qualità, guidare le conversioni e aumentare le tue entrate come mai prima d'ora.