Trasformare "no" in "sì": Guida alla gestione delle obiezioni alle vendite

Se il processo di vendita è stato riempito esclusivamente con 'Sì! Non vedo l'ora di mettere tutti i miei soldi nel tuo prodotto!' e 'Wow! Questo suona esattamente come il prodotto per me. Zitto e prendi i miei soldi!' , chiunque potrebbe essere un rappresentante di vendita.

Sfortunatamente, solo una piccola percentuale di potenziali clienti è così. La maggior parte di loro è molto meno desiderosa di convertirsi in clienti e ha bisogno di essere convincente prima di prendere una decisione. Ecco perché il percorso di un rappresentante di vendita consiste principalmente di obiezioni alle vendite e le risposte che aiutano a gestire tali obiezioni.

In questo articolo, ti diciamo tutto su cos'è un'obiezione alla vendita e su come superare le obiezioni comuni nelle vendite.

Che cos'è un'obiezione alla vendita?

Un'obiezione alla vendita è un problema che un potenziale cliente comunica al rappresentante di vendita che parla con loro come motivo che impedisce loro di acquistare il prodotto o il servizio offerto.

È importante considerare le obiezioni alla vendita come un'opportunità per identificare idee sbagliate su un prodotto o servizio, invece di trattarle come un duro "no" all'offerta. Altrimenti, ti ritroverai con una pipeline stagnante.

Come superare le comuni obiezioni alla vendita.

Se vuoi concludere più affari, devi assicurarti di ridurre al minimo il numero di obiezioni alla vendita e deviarle tutte con successo. Ecco alcune delle tattiche e delle tecniche chiave da utilizzare quando si gestiscono le obiezioni alle vendite.

Preparati alle obiezioni.

È molto improbabile che ogni potenziale cliente a cui ti rivolgi stia aspettando la tua offerta con il libretto degli assegni pronto. Devi rimanere realistico e anticipare le obiezioni, piuttosto che lasciarle entrare in scena in seguito. Più a lungo l'obiezione rimane senza risposta, più serio diventa un motivo per rifiutare l'offerta agli occhi del potenziale cliente.

È necessario disporre di un piano di gioco per la gestione delle obiezioni di vendita...

• Compila un elenco delle obiezioni che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere.
• Discuti il ​​tuo elenco di obiezioni durante le riunioni del team per assicurarti che tutti siano sulla stessa pagina.
• Preparare i prompt per rispondere a tali obiezioni.

Assicurati di chiarire l'obiezione.

Non vuoi aumentare i dossi e ostacolare la chiusura dell'affare. Mentre i venditori desiderosi sono i driver del successo aziendale, tutto va bene con moderazione. Ecco perché dovresti stare lontano da...

• Rispondere a domande non poste.
• Presentare funzionalità e vantaggi indesiderati.
• Disallineare la tua soluzione ai loro problemi o al caso d'uso.
• Dire qualcosa che crea rischi inutili nella mente del potenziale cliente.

Se non capisci bene la natura dell'obiezione che devi affrontare, è meglio chiarire cosa significa effettivamente il potenziale cliente. Altrimenti, puoi premere i pulsanti sbagliati e attivare altre obiezioni alla vendita che in primo luogo non c'erano.

"Ho ragione che [ la tua ipotesi di obiezione ]?"
"Per favore, potresti spiegare perché credi [ all'obiezione ]?"
"Non sono sicuro di aver capito cosa intendi con questo. Forse potremmo discuterne in dettaglio?"

Convalida le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti.

Ascolta, comprendi e reagisci attivamente alle obiezioni che ricevi. Non scartare le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti solo perché ritieni che non siano giustificate. Invece, dovresti sintonizzarti sulla conversazione e affrontarli. Ecco un paio di cose che mostreranno al tuo potenziale cliente di essere stato ascoltato...

"Lo sento perfettamente!"
"Sì, capisco il tuo punto. Ma discutiamone un po' di più in modo che tu possa avere un'idea migliore di cosa sto parlando."
"Sì, non sei la prima persona a dirmelo."
"Posso certamente capirlo e apprezzarlo".
"Credimi, l'ho già sentito prima. Prendiamoci un minuto e parliamone."

Non diventare aggressivo o sulla difensiva. Devi rimanere calmo ed educato ogni volta che comunichi con i tuoi potenziali clienti. Idealmente, dovresti rivedere il linguaggio che usi quando gestisci le obiezioni alle vendite e assicurarti di rivolgerti solo a parole assertive ma calme.

Confronta queste due risposte all'obiezione . Quale riceverebbe una reazione migliore da te?

Non sono sicuro di te, ma se l'e-mail a sinistra ha colpito la mia casella di posta, il mittente andrebbe direttamente alla cartella spam. Uff, che mancanza di rispetto!

11 tipi di obiezione alla vendita e 34 risposte pronte

Abbiamo messo insieme 11 delle più comuni obiezioni alla vendita che i venditori devono affrontare e 34 risposte preferite. Controllalo!

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM Valerie Kakovkina

Usa la prova sociale.

Le persone si fidano delle altre persone: puoi usarlo a tuo vantaggio.

La tua raccolta di case study e testimonianze è il modo migliore per convincere potenziali clienti difficili che la tua offerta è preziosa. Usa esempi di vita reale per mostrare in che modo il tuo prodotto/servizio aiuta le aziende ad avere successo. Assicurati solo che i tuoi esempi siano pertinenti. Se hai un potenziale cliente nel settore dell'istruzione, non colpirlo con una citazione da un responsabile delle vendite di produzione.

Concentrati sul miglioramento della prospezione.

Secondo uno studio condotto da HubSpot, la prospezione è la parte più difficile del processo di vendita. Oltre il 40% dei venditori trova estremamente difficile trovare le persone giuste, con la chiusura (36%) e la qualificazione (22%) al secondo e terzo posto.

Se affronti molte obiezioni, potrebbe essere che la tua prospezione non sia abbastanza buona. Devi concentrarti sul salire di livello in modo da poter consegnare la tua offerta alle persone che hanno maggiori probabilità di accettarla. Considera l'ambiente aziendale del tuo potenziale cliente e i fattori che influenzano le sue decisioni di acquisto; condurre ricerche incentrate sul cliente, di settore e di mercato...

• Cosa ritieni abbia valore per questa particolare prospettiva? Come mai?
• Quali sono i fattori interni ed esterni che influenzano le loro decisioni?
• Quali sono i flussi di lavoro aziendali dei tuoi potenziali clienti?
• Chi sono i tuoi concorrenti e cosa offrono?

Sbarazzati della mentalità della "gestione delle obiezioni".

Se vuoi meno obiezioni alla vendita, devi uscire dalla tradizionale mentalità di " gestione delle obiezioni ". Invece di definire automaticamente i "no" come fallimenti professionali che ti scoraggiano da qualsiasi lavoro di vendita successivo, devi imparare come accettarli e risolverli con il tuo potenziale cliente.

Inoltre, smetti di trattare le obiezioni come una cosa negativa. Le obiezioni alle vendite sono un'opportunità, soprattutto se le affronti come tale.

• Le obiezioni sono un segno di impegno.
• Le obiezioni ti dicono di più sulla disposizione dell'acquirente.
• Le obiezioni offrono l'opportunità di rispondere.
• Le obiezioni ti consentono di chiarire l'aria in caso di idee sbagliate.

Non trattare la gestione delle obiezioni come un dibattito

Prima di tutto, la gestione delle obiezioni alle vendite non è un dibattito. Non dovresti passare anni cercando di accumulare statistiche e argomenti per distruggere completamente il tuo avversario. Perché il tuo potenziale cliente non è "l'altra parte" . Mettendoti in modalità combattimento o fuga, ti stai automaticamente presentando in una cattiva luce. Nessuno vuole vibrazioni negative, amico.

Dovresti invece concentrarti sull'avere una conversazione. Ascolta le preoccupazioni che sta esprimendo il tuo potenziale cliente, convalida i suoi sentimenti, reagisci a loro e lascia che sia umano, non una serie di risposte preconfezionate.

Non mollare troppo presto.

L'80% delle vendite richiede 5 chiamate di follow-up dopo la riunione. Il 44% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo 1 follow-up.

Fonte: The Bevet Group

Invece di chiudere immediatamente dopo che ti trovi di fronte a un'obiezione, concentrati sul mantenere viva la conversazione. È tutta una questione di continuità. Anche se ti sembra che il potenziale cliente abbia finito con te, dovresti comunque continuare a rimanere in contatto con loro.

Poni domande a risposta aperta, in cui i lead non possono semplicemente dare risposte sì-no. Falli parlare, tienili coinvolti e costruisci una relazione. Inoltre, ponendo domande a risposta aperta ottieni più pensieri sul tuo prodotto e apprendi le opinioni reali dei potenziali clienti. Usa queste informazioni per le loro e future obiezioni.

Sii dalla parte del tuo potenziale cliente.

Le persone sono naturalmente più suscettibili a coloro che vedono come alleati. Infatti, ben il 79% dei clienti preferisce i venditori che agiscono come consulenti. L'ultima cosa che vuoi che accada è che il tuo potenziale cliente si senta ostile nei suoi confronti. Non lasciare che sia io contro te . Invece, sposta la conversazione verso me e te rispetto al problema che stai affrontando .

Ricorda che alcune obiezioni non possono essere eliminate.

Non tutti i potenziali clienti sono destinati a convertirsi in lead e quindi in clienti paganti. A volte, un "no" è un "no" per davvero. Devi capirlo e accettarlo. Non soffermarti troppo su questo: impara la lezione e separa le tue strade con una nota positiva.

Ecco un paio di cose chiave da considerare quando si decide se gestire o meno l'obiezione alla vendita...

• Riduce la velocità di vendita . Se ritieni che la vendita potrebbe protrarsi troppo a lungo, estendendo la durata media del tuo ciclo di vendita, è meglio abbandonare la conversazione.
• Stai perdendo altre prospettive e lead in cantiere . Se altri affari stanno scivolando fuori dalla pipeline di vendita perché sei concentrato sulla conversione di un potenziale cliente difficile, pensa se ne valgono la pena.
• Stai compromettendo troppo . Va bene modificare leggermente la tua offerta per soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente. Tuttavia, se ti stanno spingendo a scendere a compromessi più di quanto puoi, fallo finita.

Alla fine della giornata, se credi nel tuo prodotto, non ci sono obiezioni alla vendita troppo grandi da superare. Inoltre, ora sai come gestire le obiezioni di vendita più comuni. Inoltre, se non avessimo obiezioni... non avresti molto lavoro come venditore adesso, vero?