Hack per trovare e utilizzare i dati interni per migliorare il marketing, le vendite e il successo dei clienti

Questa settimana su Get Found, Steve Farnsworth, CMO presso The Steveology Group, si è unito a me per discutere di come trovare e utilizzare i dati interni della tua organizzazione per migliorare gli sforzi di marketing.
La conversazione è stata una continuazione della discussione della settimana precedente su come marketing e vendite possono collaborare in modo più produttivo per creare un'esperienza senza interruzioni per potenziali clienti e clienti per migliorare le conversioni e la fidelizzazione. Così spesso ci concentriamo su ciò che sta accadendo all'esterno della nostra organizzazione che trascuriamo alcune grandi opportunità al di fuori dei nostri dipartimenti per fare progressi.
Mentre Steve e io abbiamo avuto modo di parlare, abbiamo entrambi toccato le conversazioni che abbiamo con altri esperti di marketing sul pubblico che stanno servendo e su come funziona il loro percorso del cliente. Troppo spesso scopriamo che ci sono pezzi sconnessi di queste conversazioni, in cui c'è un notevole "passaggio del testimone" dal marketing alle vendite fino alla gestione dell'account. Il cliente nota questi momenti, anche se solo inconsciamente, e ha un impatto sulla sua esperienza con il tuo marchio.
Non volevamo toccare la ricerca di nuovi dati di marketing, quello di cui volevamo discutere era quali dati potrebbero mancare da altri luoghi all'interno della tua organizzazione che potrebbero aiutare le tue attività di marketing in modi che potresti non utilizzare attualmente. Di seguito è riportato un riepilogo di alcuni degli utili hack che io e Steve abbiamo recensito durante lo spettacolo. Se hai altre idee, ci piace sempre ascoltarle, faccelo sapere.

Crea gruppi di contenuti per comprendere meglio le esigenze dei clienti durante l'intero ciclo di vita

Un'area in cui la maggior parte delle persone può ottenere alcune vittorie rapide è la creazione di gruppi di contenuti che possono aiutarti a comprendere meglio le esigenze dei clienti. È possibile impostare gruppi di contenuti utilizzando regole che abbineranno il contenuto a e, o, e non opzioni che non solo raggrupperanno il contenuto esistente, ma inseriranno automaticamente anche il nuovo contenuto nei gruppi appropriati.
I gruppi possono riflettere elementi come prodotti, funzionalità, soluzioni, domande comuni, tipi di pubblico, ecc. Puoi creare gruppi per tutti questi, a proposito, non solo per uno. Questi gruppi di contenuti non includono solo contenuti di marketing tradizionali, ma comprendono anche domande frequenti, documentazione di supporto, white paper, case study e altro materiale.

Dopo aver creato gruppi di contenuti per cose come soluzioni, funzionalità e domande, ora vuoi creare gruppi di contenuti che corrispondano ai tipi di contenuto. Ad esempio, vorrai gruppi per cose come post di blog, video, pagine di destinazione, casi di studio, ecc. Questo ti aiuterà a guardare come le persone consumano i contenuti
Una volta che il contenuto è stato raggruppato durante la raccolta di dati da altre organizzazioni, ad esempio il team di assistenza e assistenza clienti, puoi effettivamente vedere in modo specifico quali di queste categorie inviano più frequentemente o utilizzano più frequentemente. Diciamo che ciò che noti è che stanno utilizzando un particolare gruppo di contenuti attorno a una soluzione o funzionalità specifica, questo in realtà ti dice che gli vengono poste queste domande regolarmente e che hanno bisogno di contenuti per supportare tali problemi o che hai bisogno per inviare messaggi più chiaramente nei contenuti di marketing iniziali in modo che le persone non abbiano un'idea sbagliata che stai individuando.

Quindi il secondo gruppo in cui stai effettivamente guardando le cose per tipo è che puoi prendere quel raggruppamento e guardare una sezione trasversale e dire: "Ehi, sembra che stiano inviando molti contenuti video. Mi piacerebbe davvero sapere perché. È perché effettivamente funziona meglio? È questo ciò che sembra davvero risuonare con i nostri utenti?" Puoi parlare con il team e dire: "Ehi, lo stai inviando perché sembra funzionare meglio, o lo stai inviando perché è l'unica cosa che hai attorno a questo e in realtà vuoi più contenuti su questo argomento in formati diversi?" Questo è un ottimo punto di partenza per creare più contenuti attorno a qualcosa a cui i tuoi utenti tengono e di cui hanno bisogno: se ai tuoi utenti interessa, è probabile che anche altri potenziali utenti ne tengano conto e tu puoi risolvere questa esigenza in anticipo.
Questa stessa metodologia funziona anche per le vendite. Puoi vedere dove stanno avendo conversazioni produttive una volta che le persone hanno varcato la porta. Parlano molto di caratteristiche specifiche? Condividono più frequentemente determinati tipi di risorse? L'altra cosa in cui puoi immergerti è se ciò varia da un luogo all'altro. Gli utenti in una specifica città o regione gravitano verso particolari caratteristiche, piani, soluzioni o hanno lo stesso tipo di domande?

Utilizza il monitoraggio UTM per comprendere il ciclo di vita dei tuoi contenuti e migliorare il marketing

Il monitoraggio UTM è un modo per ottenere un livello avanzato di precisione e dettaglio per monitorare il tuo traffico. Puoi vedere il traffico a livello granulare nei tuoi contenuti, come una particolare immagine all'interno di un'e-mail, un tweet specifico o un particolare elemento di una pagina di destinazione. È ottimo per monitorare le tue campagne ma anche per monitorare l'efficacia e il ciclo di vita dei contenuti in tutta la tua organizzazione: capirai meglio ciò che le vendite e l'assistenza clienti condividono dal punto di vista delle risorse monitorando tutti i tuoi contenuti in questo modo.
Ciò è inoltre utile quando ti viene chiesto di creare contenuti specifici per soddisfare un'esigenza di vendita, tenendo traccia di quel contenuto specifico e dei suoi elementi, per essere in grado di rispondere strategicamente alle richieste e ai feedback di altri dipartimenti. Sarai armato con i dettagli di cui hai bisogno per migliorare i contenuti o suggerire contenuti diversi da quelli richiesti.
Molti esperti di marketing non lo stanno facendo attualmente perché sembra complicato da configurare ma in realtà non lo è, dai un'occhiata a questa guida per un rapido riferimento.

Scopri cosa funziona dalle vendite e dal successo / supporto dei clienti e sfruttalo

È probabile che tu abbia i migliori venditori che stanno chiudendo attività (spero) e stanno inviando e-mail che stanno portando a termine il lavoro. Vuoi sapere cosa stanno dicendo che funziona. Vuoi sapere di quali funzionalità stanno parlando, cosa promettono (ne parleremo più avanti), come descrivono il prodotto o servizio e qual è la risposta, in modo da poterlo utilizzare per creare un marketing migliore contenuto.
Le e-mail di vendita sono un'ottima fonte di informazioni perché vengono regolarmente richieste e sono responsabili della spiegazione delle proposte di valore e delle informazioni approfondite sulle specifiche delle offerte del tuo marchio. Sono incentivati ​​a trovare i modi migliori per descrivere e aiutare le persone a capire queste cose, quindi le loro risposte sono solitamente una miniera d'oro.
Prendi in considerazione l'idea di organizzare un concorso una volta al mese o una volta al trimestre per una carta regalo da $ 100 per la persona che invia la migliore e-mail che l'ha aiutata a chiudere. Da ciò puoi capire se stanno dicendo cose che corrispondono alla tua copia di marketing o se stanno facendo cose in modo diverso su cui puoi basarti.
Un altro consiglio di Steve è quello di fare un giro con i membri del tuo team di vendita più importanti, il che significa effettivamente andare con loro alle visite di vendita o partecipare alle loro chiamate. Ascolterai le interazioni reali con i clienti e ciò a cui i clienti rispondono per creare contenuti migliori. Ovviamente dovrai lavorare direttamente con il tuo team di vendita, assicurando loro che non verrai a criticare (o addirittura a parlare) durante la loro chiamata di vendita, solo per capire meglio le reazioni dei clienti a determinati messaggi. Questa partnership produrrà risultati migliori per tutti, poiché sarai in grado di fare marketing più mirato e accurato che dovrebbe fornire loro lead migliori pronti per una conversazione.

Crea una dashboard interna che condivida ciò che funziona e ciò che non funziona attraverso marketing, vendite e supporto

Si sente molto parlare di dashboard e la metà delle volte le persone parlano di quanto sono eccezionali e l'altra metà ti dice che sono inutili. I dashboard sono davvero utili solo quanto quanto ne usi e ne ricavi. Quindi, con questo suggerimento sulla dashboard, stiamo parlando della raccolta di informazioni reali che sono direttamente correlate agli obiettivi aziendali chiave. Quelli che interessano al tuo CEO, CFO e CMO. Anche se queste informazioni sono solo un foglio di lavoro condiviso di Google, quello che stai cercando di capire è di cosa parlano le persone per tutta la vita di un cliente che sembra davvero funzionare, creare conversioni, prevenire l'abbandono, ecc.
Puoi tenere traccia delle funzionalità che hanno coinvolto le persone rispetto a ciò di cui hanno parlato con le vendite o di cui avevano bisogno di aiuto dalla gestione dell'account. Puoi vedere come sono cambiate le loro conversazioni con la tua organizzazione nel tempo e dove sembrano esserci ostacoli specifici. Puoi vedere se alcuni messaggi sono gli stessi per i tipi di pubblico, magari per dimensioni dell'azienda, titolo di lavoro, settore o altri segmenti.
La dashboard non funziona se la complichi eccessivamente, quindi mantienila semplice con solo alcune informazioni chiave che possono contribuire marketing, vendite e gestione dell'account.
Ci sono ancora più hack per trovare dati interni di cui abbiamo discusso durante lo spettacolo e li condivideremo in un post successivo. Vuoi ascoltare la discussione completa? Guarda l'episodio qui.