Come gestire il rifiuto delle chiamate a freddo (con Ryan Reisert)

Ottenere una vittoria da una chiamata a freddo può essere un tale brivido, un grande risultato che aumenta la tua fiducia, ma in egual misura, un rifiuto può pungere.

Non importa da quanto tempo sei stato nel gioco delle chiamate a freddo , essere rifiutato 10, 20, forse anche 100 volte al giorno può essere estenuante. E sfortunatamente, affrontare i rifiuti è inevitabile.

Alcuni non rispondono al telefono, altri ti diranno direttamente che non sono interessati a ciò che hai da dire loro - e probabilmente alcuni dei più faticosi sono quelli su cui hai un po' di speranza.

Ti senti come se fossero impegnati in una conversazione, a loro piace quello che hai da dire e proprio mentre entri per concludere l'affare - ah, no. È un no.

Come fai a rialzarti per andare di nuovo? E ancora, e ancora... hai capito!

Per rispondere a questa domanda, abbiamo chiesto al nostro esperto di vendite residente, Ryan Reisert , di condividere i suoi consigli e le sue intuizioni, che ora ti trasmetteremo.

Mai aver paura! La risposta al rifiuto delle chiamate a freddo è qui

Un rifiuto non è davvero un rifiuto

Questo è qualcosa che Ryan ci ha detto.

Cosa intendeva con esso?

Voleva dire che non dovresti accettare un no come risposta. E in effetti, ci ha spiegato in modo piuttosto appassionato che è importante che i DSP riconoscano quando stanno sprecando il loro tempo con qualcuno che semplicemente non è interessato e non lo sarà mai.

Quello che intende qui è che un rifiuto è in realtà solo un'informazione.

"Parte del ruolo di un DSP è quello di partire per una missione conoscitiva, conoscere i punti deboli dei potenziali clienti e vedere se potrebbero avere una soluzione per aiutare".

"Quindi un rifiuto, in realtà, sono solo dati per informarti sulla loro situazione e circostanze in quel momento."

“Non è permanente, le cose cambiano. Puoi continuare un altro giorno. A volte è solo una questione di tempismo".

Ad esempio, supponiamo che tu chiami il tuo potenziale cliente in un intenso lunedì pomeriggio.

Non sanno chi sei e li hai interrotti in un flusso: sono impegnati a prepararsi per un grande incontro.

Potrebbero dirti che non sono interessati a parlare con te, mormorando qualcosa sull'essere troppo occupati per parlare.

Ma ciò non significa che non sarebbero interessati a ciò che hai da condividere e sarebbero disposti a parlarti in circostanze meno stressanti.

La tua finestra per porre domande è breve, ma il consiglio di Ryan è di raccogliere quante più informazioni possibili sul motivo per cui ti stanno rifiutando.

“Cerca solo di capirlo. Se ti dicono "semplicemente non è per noi", allora fai domande come:

• Non è solo per te in questo momento?
• Hai una soluzione alternativa?
• È qualcosa che semplicemente non è mai sul tuo radar?"

“E da questo puoi farti un'idea di cosa li trattiene. Forse invii loro alcune informazioni di follow-up. Alcuni potrebbero impegnarsi. Visitano il sito Web, ora vengono cookieati, ricevono annunci e potrebbero tornare un giorno".

La conoscenza è potere, dopotutto: più riesci a capire dove si trovano le teste dei tuoi potenziali clienti, più facile sarà seguirli in un secondo momento, quando si spera sia più conveniente parlare.

Capire la piramide degli acquirenti

Un altro modo utile per riformulare il modo in cui vedi il tuo successo come chiamante freddo è inserire le tue chiamate nel contesto della piramide dell'acquirente di Chet Holmes.

Ryan ha spiegato di più sul framework. Mostra quale percentuale del tuo pubblico probabilmente acquisterà in qualsiasi momento.

• Il 3% delle persone nella tua lista sta acquistando ora.
• Il 7% è aperto ad esso.
• Il 30% non ci pensa.
• Il 30% non pensa di essere interessato.
• E l'ultimo 30% sa di non essere interessato.

(Fonte immagine: rgbrizi.com)

"Quindi, secondo questa logica, 6/10 delle tue chiamate a freddo finiranno quasi sicuramente con un rifiuto, solo per semplici statistiche".

"Solo 1 su 10 rientra nella categoria 'compra ora' o 'aperta' e alcuni di loro potrebbero aver già cercato un concorrente".

"La tua zona vincente è il 30% che non ci sta ancora pensando in quanto queste sono le prospettive che è più probabile che influenzi".

"La maggior parte delle persone che iniziano le chiamate a freddo rientreranno nell'intervallo del tasso di conversione del 3-10%".

Puoi vedere come la comprensione della matematica ti consente di visualizzare ciò che è realistico in termini di successo. Ryan ha detto:

"La maggior parte dei DSP probabilmente non riceve tutti i rifiuti che dovrebbero, non effettuano abbastanza quadranti, si arrendono dopo uno o due rifiuti perché sembra difficile".

"Ma se vuoi essere un buon DSP, devi essere disposto a fare le 9 chiamate in cui vieni rifiutato per ottenere la decima chiamata in cui prenoti la riunione".

La preparazione impedisce prestazioni scadenti?

Abbiamo chiesto a Ryan, c'è del lavoro di preparazione che puoi fare prima della chiamata per ridurre le tue possibilità di essere rifiutato? Ci ha detto:

“Certo, l'abilità conta fino a un certo punto. Avere alle spalle un quadro efficace per le chiamate a freddo e la capacità di gestire una conversazione con sicurezza può aiutare.

"Ma anche se sei il più preparato possibile - ti sei esercitato, conosci il tuo copione dentro e fuori e hai preparato le risposte per tutto quello che puoi pensare..."

"Riceverai comunque dei rifiuti".

«Perché non si tratta proprio di te. Se il tuo potenziale cliente non è ancora pronto per parlare, non c'è molto che puoi fare in quel momento".

"Quindi accettalo, passa alla tua prossima chiamata e vedi come puoi seguire questa prospettiva in futuro."

In una certa misura, le chiamate a freddo sono un gioco di numeri. Impara a capire la matematica e cerca di non prendere sul personale i rifiuti.

Cosa fare quando vieni rifiutato durante una chiamata a freddo

Pensa a cosa succede quando entri in un negozio fisico. La commessa si avvicina per chiederti se hai bisogno di aiuto per trovare qualcosa.

Rispondi: 'No grazie, sto solo navigando!'

Ma poi il commesso cerca di farti cambiare idea: 'Sei sicuro? Lascia che ti dica di più su quanto sono fantastici questi prodotti. Perché dovresti entrare nel negozio se non dovevi comprare qualcosa?'

Non ci metteresti molto a voltare i tacchi e uscire dal negozio.

Quindi è probabile che reagire in questo modo al telefono abbia un effetto simile. Il tuo potenziale cliente si spegne, la sua guardia si alza e sei subito spazzato via.

Ryan spiega:

"Questo è il modo in cui viene detto a molti DSP di operare, prenotare riunioni a tutti i costi e cercare di far cambiare idea ai potenziali clienti".

"Ma in genere, le persone non rispondono bene quando gli viene detto cosa fare o si sentono costrette a prendere una decisione".

"La maggior parte dei potenziali clienti è già diffidente nei confronti dei venditori che chiamano e sono stati condizionati a evitarli".

“Il tuo potenziale cliente non ha richiesto questa telefonata, li stai chiamando senza preavviso. Rispetta la loro decisione di non parlarti se non è un buon momento.

“Cerca di avere empatia, io sono un essere umano, tu sei un essere umano. Non ci conosciamo, potrei averti interrotto nel bel mezzo di qualcosa. Prova a metterti nei loro panni”.

La realtà è che è più probabile che tu faccia una buona impressione sul tuo potenziale cliente se sei onesto e franco con loro.

Forse ti rendi conto che la tua soluzione non risolverà il problema che stanno affrontando, ma conosci un altro SDR che lavora con un'alternativa che potrebbe.

È probabile che offrire tali informazioni faccia molto di più per la tua reputazione piuttosto che forzare il tuo tono in gola.

"Se puoi offrire valore al tuo potenziale cliente e possono vedere che tieni sinceramente ad aiutarli, è molto più probabile che si ricordino di te e vogliano lavorare con te in futuro se le loro circostanze cambiano".

Consigli da un professionista delle chiamate a freddo

La chiamata a freddo è difficile - eufemismo dell'anno?

Seriamente, però, è difficile quando il tuo lavoro quotidiano coinvolge persone che ti attaccano con un po' di sapore.

Detto questo, impantanarsi nei rifiuti non ti porterà da nessuna parte.

Ryan offre questo come rassicurazione:

"Alcuni giorni avrai più rifiuti di altri, ma dai un'occhiata alle tue statistiche nel corso del mese: generalmente si normalizzano nel tempo".

"Se hai una giornata difficile ma hai avuto solo 6 conversazioni, allora forse quelle erano le 6/10 che non sarebbero mai state interessate."

“Fai altre chiamate, le prossime potrebbero essere migliori! Devi tenere duro per il lay-up. Se lasci che i primi 10 ti raggiungano, potresti arrenderti, ma attieniti al processo, i numeri di solito funzionano".

“In caso contrario, torna alla tua lista. Esamina l'idoneità dei tuoi potenziali clienti per il tuo prodotto o servizio e modifica il tuo messaggio ove necessario".

Se hai bisogno di più supporto individuale con chiamate a freddo , a seconda dell'ambiente della tua azienda, chiedi al tuo manager se puoi lavorare con un mentore. Se quella struttura non esiste all'interno della tua attività, allora guarda fuori. LinkedIn è un ottimo posto per fare rete e imparare da esperti professionisti delle vendite.

Essere in grado di condividere esperienze di chiamate specifiche con qualcuno che conosce il gioco dentro e fuori potrebbe aiutarti a individuare alcune aree di miglioramento, ma soprattutto, ricordarti cosa è realistico in termini di metriche di successo.

Come ogni lavoro, ci saranno alti e bassi, ma i massimi di vincere quegli incontri fanno valere la pena.

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