7 obiezioni di vendita comuni e come gestirle

Un'obiezione di vendita inaspettata può lasciare senza parole anche il più chiacchierone dei venditori, e se non sembra che tu creda pienamente in ciò che stai vendendo, perché dovrebbe farlo il tuo potenziale cliente?

Non sarai in grado di prevedere ogni obiezione che ti viene lanciata. Ma con la giusta preparazione e ricerca, sarai in grado di mantenere la calma e gestire quasi tutto. 😎

La cosa principale da ricordare: non si tratta di diventare aggressivi o discutere il tuo caso, si tratta di capire le preoccupazioni del tuo acquirente . Prenditi il ​​tempo per capire il tuo potenziale cliente, come lavora, i suoi punti deboli e i suoi obiettivi di business: non limitarti a colpirlo con una vendita difficile.

Riguarda il framework LAER : ascolta, riconosci, esplora, rispondi.

Diamo un'occhiata ad alcune delle più grandi obiezioni nelle vendite e come puoi adottare questo framework per superarle.

Come gestire le obiezioni nelle vendite: le 6 migliori tecniche

Ecco un rapido giro di tecniche da ricordare, qualunque sia la tua proposta di vendita o comunque stia andando il tuo tentativo di concludere un affare :

1. Fai le tue ricerche sull'attività e sul tuo contatto
2. Sii empatico nei confronti dei problemi e delle circostanze del tuo potenziale cliente
3. Prenditi il ​​tuo tempo per le chiamate: pensa alle tue risposte prima di parlare
4. Fai domande ; domande qualificanti, di follow-up, aperte e, in definitiva, imparziali
5. Ottieni il massimo dal tuo team : la vendita di team aumenta i tassi di chiusura fino al 258%, quindi non aver paura di chiedere in giro consigli, opinioni, esperienze o persino di coinvolgere altri membri del tuo team nella tua presentazione
6. Utilizza dati e approfondimenti per dimostrare la reale pertinenza e il valore del tuo prodotto

I tipi più comuni di obiezioni di vendita

1) “Il prezzo è troppo alto”

Il fatto è che le aziende possono essere un po' strette con i loro soldi - in realtà, quasi sicuramente lo saranno. E chi può biasimarli? La tua attività sarà la stessa. Quindi, questa obiezione di vendita è molto comune, anzi, la più comune.

Ecco perché il tuo discorso di vendita è così importante, ma anche perché esistono i guardiani. Perché ogni giorno le aziende saranno prese di mira dai venditori. Il trucco è dimostrare il valore del tuo prodotto fin dall'inizio.

Non vuoi sprecare il tempo di nessuno, incluso il tuo, quindi vai al punto. E come si arriva al punto più velocemente? Colpiscili dove fa male: i loro punti dolenti. Porta i dati e fornisci una soluzione che alla fine li porterà a un aumento del ROI. Cosa non è da amare?

2) "Non abbiamo il budget"

Ok, quindi questo è un po' collegato: non c'è abbastanza budget. Ancora una volta, si tratta di dimostrare il valore del tuo prodotto e i risultati che il tuo potenziale cliente potrebbe ottenere se lo acquistasse. I budget possono essere spostati e riconsiderati, ma solo se rendi chiara la tua presentazione.

Dimostra che il tuo prodotto o soluzione è qualcosa di cui l'azienda non può fare a meno, utilizzando la tua conoscenza della loro attività, dei loro punti deboli, dei loro obiettivi e del settore stesso.

Non dimenticare, il tuo discorso di vendita deve dimostrare la prova del tempo. Nessuno vuole rimescolare i propri incarichi di budget e investire in una "soluzione rapida" temporanea, ci sono dentro per il lungo periodo. Stiamo parlando di vantaggi a lungo termine e, in fin dei conti, valore > costo .

Ora, potrei essere di parte come membro del team di marketing, ma è qui che il tuo team di marketing può aiutarti a fare il possibile. Come mai? Perché il marketing consiste nel mostrare valore. Appoggiati ai materiali di marketing che hai, inclusi casi di studio, testimonianze video, rapporti: conosci il trapano. Ecco un esempio:

Se il tuo reparto marketing non ha nulla di simile, chiedilo! Ne varrà la pena, sia per te che per il team di marketing e per il tuo potenziale cliente.

3) “Adesso non è il momento giusto”

Questo è un rapido diversivo per distoglierti dal telefono o uscire dalla loro casella di posta, oppure il tuo potenziale cliente non sa ancora che il tuo prodotto in realtà vale più del suo tempo.

Se il tempo è il problema evidente, ti assicurerai che il tuo discorso di vendita sia chiaro e conciso come sempre in modo da poter attirare la loro attenzione. Ma approfondisci anche dove sono attualmente le loro priorità, perché questo potrebbe essere un altro modo per entrare.

Ehi, non limitarti a dire loro perché questo è il momento migliore che mai per unire le forze, mostra loro le cose buone. Casi di studio di aziende simili possono coinvolgere rapidamente le persone, così come i dati rilevanti. L'idea di successo e maggiori entrate sono difficili da ignorare.

Con Similarweb Sales Intelligence , non sono solo i dati e gli approfondimenti rilevanti su cui puoi mettere le mani, ma sono i dati esatti che interessano al tuo lead: la loro crescita. Dove potrebbe funzionare meglio questa attività? Quali sono i suoi punti dolenti? Cosa stanno facendo meglio i concorrenti del settore? In che modo il tuo prodotto potrebbe aiutare l'azienda ad arrivare dove vuole essere?

Inoltre, puoi utilizzare i dati disponibili sulla nostra piattaforma per dimostrare il ROI di ciò che potrebbero ottenere utilizzando la tua soluzione o cosa si perderebbero se aspettassero.

4) "Stiamo già lavorando con [inserisci qui il concorrente]"

Mostrare perché sei migliore dei concorrenti? Questo (probabilmente) non è il tuo primo rodeo. Preparate quelle carte da battaglia e quell'USP, gente.

Solo perché dicono di essere soddisfatti del loro attuale prodotto, servizio o soluzione, non significa che tu non possa convincerli. Continua la conversazione e scopri perché hanno scelto questo fornitore attuale. Quindi scava un po 'più a fondo e scopri dove potrebbero effettivamente non essere all'altezza.

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Il tuo USP dovrebbe essere creato a partire dai fallimenti dei tuoi concorrenti, perché questo ti rende facile inserirti. un divario (necessario) e rendere la crescita della propria attività più rapida, più semplice o più conveniente.

5) "Avrò bisogno di consultare il mio capo"

Uh oh, non stai parlando con il decisore. Questo è un ostacolo comune e può trasformarsi rapidamente in una perdita di tempo se non sei fortunato.

Se hai già costruito un ottimo rapporto con la persona originale con cui stai parlando, notizie fantastiche. Il nostro suggerimento sarebbe quello di fissare una chiamata con questa persona e il decisore per esaminare i punti che erano già così convincenti (anche se non era la persona chiave).

Tuttavia, non dimenticare di fare le tue ricerche sul decisore. Ciò contribuirà a sigillare l'affare.

Se hai voglia di evitare completamente questo potenziale ostacolo, questa è solo un'altra cosa in cui Similarweb Sales Intelligence può aiutarti. Il punto centrale della piattaforma è aiutarti a vendere in modo più intelligente, e questo include trovarti i migliori potenziali clienti da scegliere come target e i dettagli di contatto di cui hai bisogno all'interno di quell'account, qualunque ruolo possa essere.

6) "Puoi inserirlo in un'e-mail?"

L'abbiamo fatto tutti: qualcuno ci chiama in un momento tutt'altro che ideale e chiediamo di inserirlo in un'e-mail in modo da poterlo richiamare più tardi. Mentre alcuni potrebbero tornare a quell'e-mail, altri sicuramente no, o si prendono il loro tempo per farlo.

Ma il fatto è che la posta in arrivo di tutti è piena di messaggi di vendita che il tuo potenziale cliente sposta direttamente nel cestino se non attira la loro attenzione. Se il potenziale cliente ti concede il tempo, usalo saggiamente.

Certo, inizia dicendo "sì, certo" e chiedendo il loro indirizzo email, ma questo è solo il gancio. Continuare a porre domande qualificanti e altre domande di follow-up; è probabile che abbiano abbassato un po' la guardia, investendo più tempo ed energie nella tua conversazione.

Dovresti comunque terminare la chiamata dicendo loro che le informazioni saranno nella loro casella di posta il prima possibile, ma quella vendita è andata molto oltre rispetto a quanto sarebbe successo se avessi interrotto la chiamata dopo aver ottenuto il loro indirizzo e-mail. Ora, il tuo nome, la tua azienda e il tuo discorso di vendita si distingueranno dal resto di quelle e-mail e dalla richiesta di LinkedIn.

☝️ Già, quello che ha detto. E questa è un'altra cosa in cui Similarweb Sales Intelligence può aiutarti. Invece di inviare un'e-mail generica, puoi personalizzare le tue e-mail utilizzando il nostro Generatore di informazioni, evidenziando i loro specifici punti deboli, cosa stanno facendo i loro concorrenti e dove la tua soluzione può aiutare l'azienda a raggiungere nuove vette.

7) "Come faccio a sapere che posso fidarmi di te?"

Non è raro che le persone interroghino i venditori; dove lavorano, cosa cercano di vendere, cosa dicono. Non è facile consegnare denaro ad aziende che non conosci, che non ti piacciono o di cui non ti fidi.

Non invalidare questa risposta, infatti, non invalidare alcuna obiezione che senti da un potenziale cliente. Dove ci ha mai portato l'essere sulla difensiva? Non in cima alla tua classifica delle vendite, questo è sicuro.

Tutto si riduce ad essere autorevoli ma autentici e dimostrare il valore del tuo prodotto nel modo più rilevante per loro come potenziale cliente. Da questo puoi costruire un rapporto, e anche se non è il momento giusto adesso, potrebbe essere una questione di fare jogging nella loro memoria la prossima volta che ti avvicini.

Con Similarweb Sales Intelligence, puoi passare dall'essere un venditore che è lì solo per vendere un prodotto all'essere un consulente fidato , fornendo approfondimenti e soluzioni basati su dati affidabili .

Gestione delle obiezioni di vendita con Similarweb Sales Intelligence

Anche se Similarweb Sales Intelligence non può fare tutto il lavoro per superare le obiezioni di vendita per te, possiamo sicuramente aiutarti.

Dalla determinazione degli account giusti da scegliere come target (inclusi 480 milioni di dettagli di contatto per tali account) fino alla fornitura dei dati e degli approfondimenti necessari per conquistare i potenziali clienti.

Ecco una rapida panoramica delle nostre funzionalità per aiutarti a concludere più vendite :

• Lead Generator : Cerca nel nostro database di oltre 100 milioni di aziende per creare un elenco dei tuoi potenziali clienti ideali .
• Generatore di approfondimenti : crea un raggio d'azione efficace basato sulla risoluzione dei punti deboli e delle aree di opportunità specifici del tuo potenziale cliente.
• Contatti : trova i principali responsabili delle decisioni presso le aziende che ti interessano e scarica le loro informazioni di contatto con un semplice clic.
• Revisione dell'account : informazioni complete su ciascun account, incluse prestazioni e tecnologie.
• Segnali di vendita: individua le opportunità di upsell e cross-sell e riduci il tasso di abbandono con gli avvisi sull'account.

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