Accelerare l'efficienza delle vendite con i dati sui diamanti di Cognism

Henderson Scott, la pluripremiata società di reclutamento digitale e tecnologica, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Sfrutta i dati sui diamanti per la prospezione in uscita.
• Restringi il pubblico target utilizzando le assunzioni, gli eventi aziendali e i fattori scatenanti dei finanziamenti.
• Ottenere un'adozione ottimale del prodotto da parte del team di vendita.
• Lavora in collaborazione con LinkedIn Recruiter e Bullhorn CRM.

Scorri per visualizzare il caso studio.

L'azienda

Henderson Scott è un fornitore internazionale di pluripremiate soluzioni per i talenti, che offre risultati eccezionali a clienti e candidati nelle regioni del Regno Unito, Europa, Stati Uniti e APAC. Operano in 6 uffici, impiegano oltre 100 dipendenti e con un fatturato superiore a 25 milioni di sterline.

L'agenzia è specializzata nel collocamento di professionisti digitali, tecnologici e commerciali a livello globale ed è una società sorella di Search (www.search.co.uk), un'organizzazione multinazionale che fornisce servizi in oltre 20 discipline.

La sfida

Abbiamo intervistato Richard Caldicott , direttore IT di Henderson Scott, sulla sua esperienza con Cognismo.

Quale lead generation in uscita ha effettuato Henderson Scott prima di Cognismo?

“Siamo stati i primi ad adottare Lusha e abbiamo utilizzato la piattaforma per almeno cinque anni. Sebbene all’epoca servisse a uno scopo, il prodotto era diventato troppo grande e presto ci siamo resi conto che avevamo bisogno di un fornitore di dati B2B più incentrato sulla conformità”.

Come hanno scoperto il cognismo?

"Uno dei nostri reclutatori era a conoscenza dell'azienda e mi ha detto: "Dobbiamo provare Cognismo, è epico".

Richard ha spiegato le ragioni principali per cui sono passati dal Lusha al Cognismo.

1 . Risultati di prova eccellenti

“Nella fase di valutazione, abbiamo testato Diamond Data di Cognism. Si tratta di dati mobili verificati dal telefono con una precisione del 98%."

“Abbiamo testato i dati utilizzando tre diverse parti dell'azienda per verificarne la coerenza e la qualità. La sperimentazione ha fatto il possibile e ha superato le nostre aspettative”.

2. Facilità d'uso

“In qualità di Direttore IT, il mio ruolo è gestire i sistemi IT ed essere il catalizzatore tra la tecnologia e i processi aziendali. Ho sempre cercato di comprendere i ruoli lavorativi delle persone e di valutare come la tecnologia possa essere utilizzata per rendere più efficiente il loro lavoro quotidiano."

"La facilità d'uso della piattaforma ha soddisfatto questa casella, motivo per cui abbiamo intrapreso il percorso del Cognismo."

3. Database B2B leader e conforme

“Abbiamo ampliato la nostra attività qualche anno fa. Ciò significava che parlavamo con diverse parti del mondo e affrontavamo le diverse leggi di conformità con maggiore regolarità”.

“Ci promuoviamo come un'azienda etica e di alta qualità ed è importante che i nostri investimenti con fornitori esterni seguano questo mantra. Investire in un database B2B leader e conforme come Cognism è semplicemente perfetto."

“Quando mi è stato assegnato il compito di trovare un software di vendita B2B per i DSP, sapevo cosa stavo cercando e Cognism ha soddisfatto ogni casella. Non c’era bisogno di valutare nessun altro fornitore.”

"Dopo un primo processo di successo e un po' di due diligence, abbiamo firmato e il resto è storia."

La soluzione

In qualità di direttore IT di Henderson Scott, Richard supervisiona il rapporto strategico con Cognism, garantendo al tempo stesso che il team di vendita del Regno Unito adotti lo strumento il più possibile.

Come ha trovato Richard l'implementazione tecnica e la configurazione dell'onboarding?

“ Siamo basati sul cloud, quindi distribuire l'estensione tramite Microsoft Intune è stato facilissimo. Ciò significava che la transizione da Lusha a Cognismo era indolore. Si trattava semplicemente di spegnerne uno e accenderne uno”.

“La squadra era operativa nel giro di una settimana. La rapidità dell'onboarding è stata fantastica poiché il team di vendita non ha subito ritardi nel carico di lavoro."

Quali prodotti Cognism utilizzano il team di vendita?

"Tutto il nostro team di vendita nel Regno Unito utilizza Cognismo ogni giorno."

"Quando ho lanciato la piattaforma, mi sono assicurato che tutti avessero la funzione Diamond attivata. Questo perché la funzionalità consente loro di lavorare con dati verificati in modo che possano dare priorità alla sensibilizzazione e alle chiamate a freddo dei potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di rispondere al telefono."

"L'accuratezza dei dati significa che non ricevo quasi nessun reclamo da parte del team, il che mi semplifica la vita!"

Qual è il loro mercato di riferimento?

“Come società di reclutamento, abbiamo due pubblici diversi. In primo luogo, utilizziamo la piattaforma per trovare i responsabili delle assunzioni in cui assumere. In secondo luogo, utilizziamo il database per reperire candidati per ricoprire ruoli lavorativi aperti”.

"Anche se il team di vendita ha sede nel Regno Unito, opera a livello internazionale e utilizza Cognismo per rivolgersi a un pubblico globale."

Richard ha spiegato il flusso di lavoro del team di vendita a Sales Prospector .

“Il team utilizza la piattaforma per reperire informazioni di contatto. In genere, creano un elenco, esportano il CSV, me lo inviano e io utilizzo lo strumento di caricamento Bullhorn per mappare i campi e importare i dati nel nostro CRM Bullhorn."

Quali filtri cognitivi hanno facilitato Henderson Scott con il targeting mirato al laser?

“All’interno di Cognism puoi vedere se un’azienda sta assumendo, è stata recentemente acquisita o ha ricevuto un round di investimenti”.

“Inoltre, filtrare le dimensioni dell’azienda nella piattaforma è ottimo per comprendere come sono strutturate le gerarchie aziendali. Questi sono tutti segnali di acquisto fantastici per noi”.

Il team di vendita utilizza quotidianamente anche l' estensione Cognis Chrome in Edge . Riccardo ci ha detto:

“L'estensione del browser Cognism fa parte del pacchetto di distribuzione standard di qualsiasi nuovo avviatore di vendite che si unisce all'azienda. Questo perché utilizzano l'estensione Chrome con LinkedIn Recruiter e Bullhorn."

"La capacità di utilizzare tutte e tre le tecnologie contemporaneamente consente loro di svolgere ruoli e acquisire clienti più rapidamente."

Quali canali utilizza il team di vendita per avviare conversazioni con i potenziali clienti?

“I messaggi InMail di LinkedIn sono il principale metodo di comunicazione. Quando questo non funziona, estrarranno un indirizzo email da Cognismo e lo invieranno direttamente via email. Insistiamo affinché aggiungano prima un record del candidato in Bullhorn in modo da avere quel pezzo di tracciamento della posta elettronica."

"Ciò garantisce che tutti i messaggi che entrano ed escono dal nostro ambiente siano archiviati e documentati."

Richard ha elogiato quanto il Cognismo gli abbia reso la vita più facile.

“I dipartimenti interni sono molto espliciti quando una tecnologia non funziona bene. Nel mondo IT, meno reclami ricevo, migliore è il prodotto."

"Avere i dati verificati di Cognism fa risparmiare al team un'enorme quantità di tempo e imbarazzo quando sa che non sta contattando la persona sbagliata."

"Cognism è semplice e non ricevo critiche sulla piattaforma, il che significa che l'investimento è stata la decisione giusta!"

I motivi principali per cui Henderson Scott consiglierebbe Cognismo

1 . Assistenza clienti notevole

"È molto semplice vendere un prodotto SaaS e non interagire con il cliente fino alla data di rinnovo."

“Con Cognism organizziamo regolarmente incontri sul successo dei clienti. Questi sono preziosi quando esaminiamo le statistiche di utilizzo del team e valutiamo chi potrebbe beneficiare di assistenza. Questo mi evita di indagare su questo argomento da solo poiché Cognismo fa già il lavoro per me.

2. Elevata adozione del prodotto

"È molto facile spendere una quantità esorbitante di denaro in tecnologia e poi respingerla dopo un anno a causa della scarsa adozione del prodotto."

“Il rapido onboarding ha dato il tono al resto della relazione Cognismo. Lo stretto contatto con il nostro Customer Success Manager significa che il team riceve una formazione regolare su misura e sta ottenendo ottimi risultati."

3. Buy-in da parte del senior management

“Gli investimenti tecnologici devono ottenere il consenso delle principali parti interessate all’interno dell’azienda prima dell’acquisto. Potrebbero essere grandi sostenitori del prodotto ma possono anche sminuire il tuo investimento.

“Ogni volta che effettuiamo prove con i fornitori, seleziono sempre attentamente le persone che desidero includere perché sono quelle di cui ho bisogno al momento del lancio del prodotto. Dopo il successo del test, l’intero gruppo dirigente è stato coinvolto in Cognism”.

“Non voglio spendere una montagna di soldi in tecnologia che non verrà utilizzata. Il cognismo è più di un semplice pezzo di tecnologia; è un investimento utile.

Che consiglio darebbe Richard agli altri direttori IT che considerano il cognismo?

1. Fai le tue ricerche

“C'è un sacco di tecnologia là fuori, quindi è importante garantire che il prodotto in cui stai investendo corrisponda alle tue esigenze. Fate la vostra dovuta diligenza e non rimarrete delusi."

2. Collaborare con un fornitore di dati B2B conforme

"È fondamentale coprirsi le spalle quando si tratta di conformità per proteggere se stessi e l'azienda."

“Quando sei anni fa abbiamo investito per la prima volta in uno strumento di lead generation , Lusha era il principale, se non l’unico, player sul mercato. All’epoca era fantastico perché non molte altre aziende avevano una tecnologia come questa. Ma col tempo, ci siamo resi conto che i dati non conformi potevano potenzialmente metterci nei guai”.

"Il cognismo è la nostra coperta di conforto quando si tratta di conformità."

"Ogni volta che un potenziale cliente ci chiede da dove prendiamo i suoi dati, possiamo dire con sicurezza che abbiamo ottenuto le sue informazioni da una rispettabile società di dati con certificazione ISO 27001 e SOC Tipo II."

“Con Cognism non ti sommergi con le lamentele delle ICO. Non potrei raccomandarlo abbastanza.”