5 errori comuni che ogni avvio fallito fa
Pubblicato: 2019-09-08Il 90% non supera i primi due anni
L'ossessione delle startup per i propri prodotti si manifesta anche nei loro messaggi di marketing e vendita
L'apprendimento continuo non è più un'opzione. Né i fondatori possono delegarlo ai loro team
Non è mai stato così facile mettere insieme una startup come adesso. Fatti un'idea, assembla una squadra, ottieni finanziamenti, costruisci il tuo primo prodotto e spediscilo.
Non è mai stato così difficile sostenere una startup come adesso. Secondo la ricerca, il 90% non supera i primi due anni. Questo è un enorme spreco di talento e risorse.
Le startup affrontano i punti deboli del mercato che vengono ignorati dai giocatori esistenti. Migliorano la qualità della vita delle persone interrompendo lo status quo. Ecco perché dovrebbero aumentare, non fallire.
Ma il semplice desiderio di sconvolgere il settore non è sufficiente. Nonostante le buone intenzioni, le startup commettono errori che le rendono un'altra statistica nel 90%.
Ecco cinque di loro che quasi tutte le startup fallite si impegnano e cosa fanno le startup di successo per evitarle.
Il semplice pregiudizio di proprietà
Gli esseri umani soffrono di vari pregiudizi cognitivi. Il semplice pregiudizio di proprietà, in cui apprezziamo ciò che possediamo e forniamo più di quanto altri lo apprezzino, è uno di questi.
Questo pregiudizio è particolarmente pericoloso per le startup in quanto si innamorano così profondamente del loro prodotto da non preoccuparsi del vero punto dolente dei clienti. Il risultato è che costruiscono prodotti di cui nessuno ha bisogno.
Ricordi Juicero, la startup che ha realizzato spremiagrumi da 400 dollari che erano buoni come due mani che schiacciano una scatola di succhi e ha raccolto 120 milioni di dollari dagli investitori? Ha chiuso in 16 mesi.
La maggior parte delle startup è ossessionata dal proprio prodotto e dalla concorrenza e finisce per commettere gli stessi errori di tutti gli altri.
Ma le startup che hanno successo a lungo termine sono ossessionate dall'unica entità su cui vale la pena ossessionarsi: il cliente. Osservano come lavorano i loro clienti, capiscono come i loro prodotti risolvono problemi scottanti e usano il feedback dei clienti per migliorare.
Twitter non ha lanciato hashtag, @replies o retweet nei primi giorni. Queste funzionalità erano il risultato dell'osservazione di come gli utenti interagivano con la piattaforma, cosa amavano e cosa cercavano di fare. YouTube e WhatsApp hanno fatto lo stesso.
La centralità del cliente aiuta le startup a influenzare il comportamento del pubblico e a rimanere molto più avanti della concorrenza.
Vendita di prodotti e servizi
L'ossessione delle startup per i propri prodotti si manifesta anche nei loro messaggi di marketing e vendita. “Il nostro prodotto è la cosa migliore dopo il pane a fette. È economico e ricco di funzionalità. Compralo già!”
Ma i clienti non si preoccupano delle caratteristiche e delle specifiche. Non vogliono prodotti; vogliono soluzioni. Vogliono sapere come i prodotti li rendono eroi nelle loro storie. Le organizzazioni B2B non vogliono lavorare con i fornitori. Vogliono lavorare con partner che possono aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business.
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I messaggi di marketing per la maggior parte delle startup ruotano attorno a "me, me e più me". Ma le startup di successo seguono la strada opposta. Allineano i loro prodotti e modelli di business per consentire ai loro clienti di raggiungere i loro obiettivi.
Apple non ha costruito computer e telefoni cellulari all'avanguardia. Hanno costruito dispositivi per far sembrare i clienti alla moda. Google non ha creato un motore di ricerca. Hanno costruito una piattaforma per fornire agli utenti l'accesso alle informazioni del mondo con un solo clic.
Ogni startup che si è trasformata in un gigante fiorente ha venduto una soluzione, non un prodotto.
Ignorando il processo
La maggior parte dei fondatori rabbrividisce al pensiero dei processi per le loro startup. Credono che i processi siano strettamente per le aziende perché soffocano la creatività.
John DeLorean ha respinto le pratiche e i processi aziendali presso la DeLorean Motor Company. Si aspettava che questo desse libertà creativa ai suoi ingegneri. Invece, ha portato a una cultura in cui nessuno seguiva le regole, nessuno era responsabile e poco veniva fatto. Quando le auto DeLorean sono state lanciate (dopo anni di ritardo), erano terribili e l'azienda è fallita.
I processi non sono handicap. Consentono alle startup di mantenere le promesse che fanno ai propri clienti (e investitori).
Il marchio di un'organizzazione non è solo ciò che promette, ma anche se le realizza. Una startup di successo implementa processi in cui le persone sanno chiaramente cosa fare, cosa ci si aspetta da loro e sono ritenute responsabili dei loro contributi.
L'imprenditore della Silicon Valley Peter Thiel ritiene che una delle ragioni principali del successo di PayPal sia stata la sua cultura in cui ogni dipendente era responsabile di una cosa unica e sapeva come sarebbe stata valutata in base a essa. Questo ha ridotto il conflitto e ha assicurato che il lavoro fosse svolto più velocemente.
Perseguendo ogni nuova opportunità
Le menti dei fondatori impazziscono per le nuove opportunità da perseguire oltre l'entusiasmante lavoro che stanno già facendo. Il rischio è che possano annegare in queste opportunità.
I fondatori sono i motori principali per la maggior parte delle startup. Quando continuano a inseguire il prossimo oggetto brillante mentre la loro attività principale non è su un terreno solido, diluiscono la loro capacità di vincere le guerre in cui si trovano e aumentano le possibilità di ferire le loro competenze principali. Niente di tutto questo va bene per gli affari.
In qualità di consulente dei processi aziendali, ho assistito a molte startup e piccole imprese inseguire opportunità che non comprendevano appieno come un mezzo per sfuggire alla lotta nel loro core business. Il risultato? Non hanno solo perso soldi nella nuova impresa; anche la loro attività esistente ha perso quote di mercato.
I fondatori sono risorse preziose per la loro startup. La loro energia e il loro tempo sono limitati. Devono concentrarsi su azioni importanti che diano i massimi risultati e rifiutare o delegare tutto il resto.
Dire no all'apprendimento
Da un lato ci sono le startup che vogliono perseguire ogni nuova opportunità. Dall'altro lato ci sono quelli che preferiscono ristagnare a reinventarsi. Sappiamo tutti come finisce.
La fotocamera digitale, che ha portato al fallimento di Kodak, è stata ironicamente inventata da un dipendente Kodak. Ma il management ha rifiutato di vederlo come il futuro e invece si è attenuto al business chimico che lo ha condannato.
L'apprendimento continuo non è più un'opzione. Né i fondatori possono delegarlo ai loro team. L'innovazione deriva dall'apprendimento di ciò di cui gli utenti hanno bisogno, dall'evoluzione delle tendenze e dall'adattamento di conseguenza.
Le startup di successo rimangono studenti desiderosi di rimanere all'avanguardia nel gioco. Stanno al passo con gli ultimi lavori nel loro spazio, esplorano campi non correlati e imparano dai loro clienti. Imparano, improvvisano e si rompono più e più volte.
L'acquisizione di Kiva Systems da parte di Amazon e la sua incursione nella consegna di droni sembravano inizialmente scandalose. Ma fa tutto parte della strategia dell'azienda per interrompere se stessa nella ricerca della soddisfazione del cliente.
Riassumendo
Non esiste una tecnica "cera su cera spenta" per avere successo. Ma i punti di cui sopra sono i pilastri che costituiscono le solide fondamenta di cui ogni startup ha bisogno.
Le startup che cercano di costruire strutture audaci su pilastri traballanti alla fine crollano sotto il loro stesso peso. Le startup di successo rafforzano questi pilastri prima di costruirci grattacieli di lunga durata.