Come assumere e formare team in uscita per un successo scalabile

Tempo per un controllo di realtà.

Quando si tratta di assumere e assumere un team in uscita . È responsabilità di un leader delle vendite dedicare tempo e impegno reali .

Se questo intento non è presente, i team in uscita sono predisposti per fallire. Perché non puoi semplicemente buttare l'organico al numero delle entrate e sperare per il meglio.

Sì, esiste qualcosa come imparare sul posto di lavoro. Ma è anche importante non portare le cose all'estremo.

È fondamentale che i responsabili delle vendite forniscano informazioni e spazio ai tuoi SDR per prendere confidenza prima che il loro ruolo entri in azione.

Ciò è particolarmente importante per i team in uscita che devono ridimensionarsi. Devi creare processi ripetibili. Pensalo come l'effetto domino positivo.

In questo post, esaminiamo i modi migliori per i responsabili delle vendite di assumere, formare e integrare le loro funzioni in uscita.

E come affrontare il processo in modo tale che diventi scalabile.

Abbiamo presentato approfondimenti da:

• David Bentham , direttore dello sviluppo delle vendite di Cognism.
• Thomas Allcock , responsabile delle vendite aziendali di Cognism.
• Ashleigh Early , CEO di The Other Side of Sales e Trainer presso WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, SDR Manager presso Airtable.
• Esperto di vendite Morgan J. Ingram .

Scorri per scoprire di più

Perché è importante investire tempo nell'assunzione e nell'onboarding di rappresentanti in uscita?

"Di quante ripetizioni abbiamo bisogno per aumentare ora, per raggiungere il nostro numero oggi?"

Questa è una trappola comune in cui cadono molti leader delle vendite. Guardando al breve termine piuttosto che al lungo termine.

Ora, ecco il punto.

Con questo approccio, è probabile che la tua squadra raggiunga i numeri oggi o anche domani.

Ma se affretti il ​​​​tuo processo di assunzione e onboarding, non raggiungerai il tuo numero di entrate a lungo termine. Anche se è tra 3, 6 o 12 mesi.

Se crei un processo insostenibile, non sarai in grado di iterarlo ancora e ancora.

Gabrielle ha spiegato perché è fondamentale pensare seriamente alle assunzioni e all'onboarding:

“I leader devono porsi domande come:

• Chi dobbiamo assumere?
• Che aspetto ha il profilo di assunzione?

Comprendere internamente le persone con cui hai bisogno di lavorare aiuterà a sviluppare un processo per far sedere le persone giuste".

Cosa dovrebbero cercare i leader delle vendite quando assumono per outbound durante un periodo di ridimensionamento?

Cosa significa assumere le persone giuste?

Bene, ci sono due fattori che i leader devono considerare:

• La diversità del pool di candidati.
• Qualità specifiche che aiuteranno la funzione in uscita a scalare.

Avere un approccio diverso

Ashleigh ha detto:

"Hai bisogno del pool di candidati più ampio possibile da cui intervistare."

"Quindi assicurati che il primo contatto, dall'annuncio di lavoro fino all'onboarding, sia impostato per servire un'ampia gamma di persone. Perché i tuoi potenziali clienti provengono da una vasta gamma di esperienze di vita."

Ha detto che si tratta di assumere con una mentalità orientata alla diversità e all'inclusione:

“Rivedi i tuoi vantaggi come parte dell'audit della descrizione del lavoro. Ad esempio, se stiamo parlando degli Stati Uniti, non includere il familiare retribuito [congedo di maternità/paternità] non va bene. Non nel mercato di oggi.”

Lei ha aggiunto:

“Anche le persone che non hanno figli lo guardano ancora. Perché è un indicatore di quanto sei serio quando si tratta di prendersi cura dei propri dipendenti”.

Ora, cos'altro possono fare i leader delle vendite? Bene, Ashleigh ha detto che c'è un grande potere nell'approvvigionamento di talenti dai gruppi di LinkedIn:

“Ci sono tonnellate di gruppi che supportano le minoranze nelle vendite. Rivolgiti a loro e chiedi il loro consiglio. Appoggiati a quelli e sfruttali. Gran parte sarà riferimento e base di fiducia.

Ora, in che modo tutto questo è rilevante per il ridimensionamento in uscita?

Bene, questa mentalità consentirà a te, il leader delle vendite, di assumere buoni rappresentanti.

Buone ripetizioni significano attività di successo. E il successo in uscita significa un impatto scalabile positivo.

Pensa alle qualità specifiche che stai cercando

Per i responsabili delle vendite che desiderano ampliare i propri team aziendali in uscita. Tom ha dato il seguente consiglio.

In primo luogo, l'assunzione di studenti veloci era essenziale per il suo team:

“Le promozioni interne sono preferibili quando si tratta di impresa. A causa della familiarità, il ritmo con cui i rappresentanti possono raccogliere le cose sarà più veloce.

“Ma se scegli di assumere un candidato esterno, vorrai persone in grado di partire con successo. Questo perché ci sono molte leve diverse quando si tratta di cicli di vendita aziendali. Quindi anche assumere qualcuno che ha avuto visibilità in precedenza è una vittoria.

Tom ha anche detto che è importante assumere rappresentanti che abbiano una mentalità aperta:

“Sì, la volontà di vincere è importante. Ma cerco anche rappresentanti aperti al coaching e al feedback. Anche se stanno schiacciando i numeri ogni mese.

“Assumo con questa mentalità, così posso permettere alle ripetizioni di andare sempre più rafforzandosi. Stabilire queste aspettative fin dall'inizio significa che diventano radicate. E questo contribuirà a creare un effetto domino positivo durante il ridimensionamento della squadra da una fase all'altra".

Morgan acconsentì. Quando assumi, se ti concentri solo sul raggiungimento dei numeri, ciò può avere implicazioni in seguito. In particolare quando si tratta di ridimensionamento:

"I leader tendono a tenere in giro le persone tossiche perché aiutano con le entrate".

"Ma ecco il punto. Mantenere qualcuno che è negativo ha un impatto molto peggiore."

"Perché se tutti gli altri membri del team si sentono impantanati a causa di una persona, perderai le persone in generale."

Quali sono i rischi di assumere troppo velocemente durante un periodo di ridimensionamento in uscita?

Non è necessario aumentare l'organico durante il ridimensionamento in uscita.

Questo è un mito.

E se sei troppo ambizioso e provi ad assumere un gruppo di ripetizioni in un breve lasso di tempo, sei pronto per fallire.

Se ti muovi troppo velocemente, il controllo di qualità può diventare un problema nel processo di assunzione. Dave spiega perché nella clip qui sotto.

Morgan acconsentì, dicendo:

“La maggior parte delle volte, le persone più in alto nell'azienda vedranno l'importo del finanziamento 'X'. Ma non fanno stime appropriate.

“I responsabili delle vendite devono fare un passo indietro e chiedersi: 'Possiamo avere successo senza molti rappresentanti? E possiamo provare una struttura lungo la strada?' "

Ha riassunto il danno che l'assunzione troppo veloce può avere sui team in uscita:

“La realtà è che assumere troppo in fretta ti disperderà troppo. E questo significa lacune nel coaching e nella formazione. E questo significherà un alto rischio di turnover perché non hai i processi giusti in ordine.

Come si presenta il processo di coaching ideale per l'outbound?

Questo può sembrare un argomento caricato.

E se sei un responsabile delle vendite che sta creando o ridimensionando un team in uscita per la prima volta, può essere un compito arduo.

Ecco un paio di indicazioni su cui i nostri intervistati hanno posto l'accento.

Avere una struttura chiara

Questo è stato uno dei progetti di passione di Ashleigh.

Vede coaching, onboarding e formazione suddivisi in tre categorie:

• Lavoro indipendente
• Ombreggiare
• Compito in classe

“C'è una scienza dietro. Gli adulti imparano in modo diverso dai bambini. Circa il 10% viene appreso in classe, il 20% viene appreso guardando gli altri e il 70% svolge effettivamente l'attività.

“C'è un sistema chiamato aula capovolta. Ciò significa che il rappresentante fa tutto ciò che farà in classe, prima della lezione. Quindi, una volta che il rappresentante è nella sessione, può metterlo in pratica sotto supervisione guidata. Questa è la seconda volta che il rappresentante accede alle informazioni. E poi quando lo fanno davvero, sono tre successi in una settimana.

Ora, perché preoccuparsi di questo approccio?

“Questa è una [tecnica] molto più efficace per restare impressi nella mente dei rappresentanti. Rispetto all'essere solo in classe e dover agire [le informazioni] a un certo punto lungo la strada.

Lei ha aggiunto:

“Trovo che quando hai la giornata come una divisione a tre tra questi pilastri, le ripetizioni non si annoiano o si sovraccaricano. Le sessioni in aula sono super intense. Ma durante il lavoro indipendente, devi concentrarti ma puoi mettere fuori gioco le cose. Considerando che l'ombra è un po' più rilassata perché sei seduto e assorbi.

È giusto dire che c'è molto impegno dietro questa attività. Quindi volevamo sapere perché consente ai leader di scalare in uscita nel modo giusto.

Ashleigh ha detto:

“Ci sono leader di vendita che sostengono: 'Non avevo alcun processo quando ero un rappresentante e ne sono uscito bene.' Ok, fantastico. Il vecchio sistema ha funzionato per te. Ma non tutti sono come te".

“Questo è uno dei motivi per cui la diversità, l'equità e l'inclusione sono un tale problema nelle vendite. Se costruisci un sistema con persone che possono avere successo solo se sono come te, questo non è scalabile. E non otterrai il miglior talento possibile.

Morgan ha condiviso questo punto di vista:

“Il problema più grande che hanno i leader è che sono troppo concentrati su ciò che hanno fatto per avere successo. Invece di quello che devono fare per allenare il rappresentante ad avere successo.

“Le altre persone non sono [come] te. Ed è importante concentrarsi sulla comunicazione proattiva. Parla con i rappresentanti e capisci cosa sta succedendo. Non dare per scontato che impareranno allo stesso modo di te.

A tal fine, Ashleigh ci ricorda che non tutti imparano allo stesso modo, quindi documenta ciò che stai facendo:

"Quando progetto programmi di studio per le aziende che stanno assumendo nuovi rappresentanti da zero, si tratta di costruire il sistema di gestione dell'apprendimento."

'Considerando le competenze esatte che i rappresentanti devono apprendere e il modo in cui stanno apprendendo. Ad esempio, guarderanno un video? O compilare un foglio di lavoro? E incoraggio i leader a conservare tutte queste informazioni in un posto da qualche parte, come un raccoglitore.

Anche Dave ha condiviso questo punto di vista

Considera la dimensione del settore presa di mira

Thomas Allcock ha spiegato come funzionano i processi relativi all'insegnamento nel suo team di vendita aziendale:

“Gestisco workshop o 1-2-1 su misura sul processo di mappatura dell'account . Metto alla prova la conoscenza dei rappresentanti della nostra base di clienti esistente.

Ha sottolineato:

“Nell'impresa, è travolgente, quindi non puoi semplicemente dare ripetizioni ai lupi. I venditori contattano le aziende a così tanti livelli diversi, per molti prodotti diversi".

"Quando si tratta di coaching, incoraggiare la resilienza è fondamentale. Ci sono cicli di vendita più lunghi ed è importante stabilire aspettative realistiche per i rappresentanti. Ad esempio, ricorda ai tuoi rappresentanti di non preoccuparsi se le cose non arrivano entro due mesi".

In che modo i responsabili delle vendite dovrebbero affrontare la formazione sullo stack tecnologico per i rappresentanti?

Fare i conti con lo stack tecnologico può essere travolgente per i rappresentanti in uscita quando iniziano.

E parte del motivo è che c'è così tanto che puoi fare con il software , oltre alle basi.

Quindi, quando si tratta dell'aspetto tecnico del ruolo, quali dovrebbero essere i criteri di un approccio formativo ripetibile?

Gabrielle ha condiviso la cadenza e le aspettative dei suoi SDR su Airtable:

“Pensiamo alle prime due settimane del concerto. Dopo queste due settimane, voglio che i rappresentanti siano in grado di fare certe cose. Ad esempio, sapere come aggiungere potenziali clienti in una sequenza o trovare persone su LinkedIn Sales Navigator. In questa fase, è importante conoscere i fondamenti. In modo che il rappresentante sia pronto a livello di flusso di lavoro e di sistema".

Volevamo sapere. Gli aggiornamenti software hanno un impatto sul metodo di allenamento di Gabrielle? Lei spiegò:

“Dipende dall'aggiornamento e dall'usabilità di quella nuova funzionalità. Mi incoraggio a pensare se renderà le mie ripetizioni più efficienti. Ad esempio, passare rapidamente da un'attività all'altra.

Ha anche spiegato cosa significa in pratica:

“Ad esempio, stiamo riscuotendo molto successo in questo canale. Ma ci vuole molto tempo per arrivarci. Ma questa nuova funzionalità software ci consente di arrivarci più velocemente".

La linea di fondo?

Concentrati sulla produttività. Non confondere i tuoi rappresentanti con nuove fantastiche funzionalità se non aiuterà la tua funzione in uscita nel suo complesso.

Pensieri di chiusura

È corretto affermare che l'assunzione e l'onboarding outbound richiedono tempo e fatica.

In altre parole, non puoi semplicemente assumere un gruppo di ripetizioni domani e aspettarti di raggiungere i tuoi numeri.

Gabriella ha detto:

“Il passaggio da un modello in entrata a uno in uscita è enorme. E intendo da una prospettiva mentale, culturale e di processo.

Quindi, a quali aspetti dovrebbero dare la priorità i leader quando si tratta di assumere e assumere personale durante il ridimensionamento in uscita, nel corso del prossimo anno o giù di lì?

Gabriella ha detto:

“Pensa al percorso di carriera per il tuo SDR. Li vedi come un potenziale leader un giorno? Sì - concesso. Potresti non doverci pensare subito. Ma se si comportano bene, potrebbero accelerare nel ruolo più rapidamente del previsto.

La chiave da asporto qui?

Pensa al futuro e realizza il potenziale del rappresentante oltre il suo ruolo attuale. Prendi in considerazione promozioni o cambi di titolo. E come ci arriveranno.

Per Tom, è importante considerare i pacchetti di vantaggi che le aziende istituiranno:

“C'è un grande talento là fuori. Quindi, quando stai ridimensionando, assicurati di offrire pacchetti competitivi. E ricorda di introdurre un aumento anche per le ripetizioni esistenti. Fai una regolare revisione degli stipendi per assicurarti di attrarre e mantenere i migliori talenti".

Ha riassunto l'importanza di questo:

“Tutto torna all'effetto composto. Maggiore è l'impegno profuso dai leader all'inizio, maggiore sarà il successo della funzione in uscita su larga scala che parlerà da sé".

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